Коммерческая политика МПС софт на 2023 год

1.

Коммерческая политика
МПС софт на 2023 год

2.

Продукты.
Категории партнеров и условия для них

3.

Продукты компании
3
Master
OPC
Master
SCADA
МПС
софт
Master
PLC
Master
BMS

4.

Разделение версий
4
MasterSCADA 4D
MasterSCADA 4D
Lite
MasterSCADA 4D
Standard
Версия для низкого ценового
сегмента.
Минимальный
порог
входа,
конфигурируемые типовые
блоки для типовых проектов
Версия для среднего ценового
сегмента. Конфигурируемые
решения с дополнительными
возможностями расширения
за счет пользовательских
библиотек.
MasterSCADA 4D
Professional
MasterSCADA 4D
Enterprise
Версия для высокого ценового
сегмента с расширенным
функционалом.
Кастомные решения.
Проектные позиции с
добавочным функционалом
информационной
безопасности
и
расширенной технической
поддержкой

5.

Категории партнеров
Вендор
“МПС софт”
Прямые партнеры (первого уровня)
Официальные
дистрибьюторы
Технологический
партнер
OEM-партнеры
Непрямые партнеры (второго уровня)
Системные
интеграторы
Энергетика
Горнорудная
Нефтегаз и
нефтехимия
Автоматизация
зданий и ЖКХ
Химия
Субдилеры и
реселлеры
Сборщики блочномодульных изделий
Конечные пользователи
Пищевая
промышленность
Инфраструктура
Металлургия
Фармацевтика
ЦОД
Атомная
промышленность
Транспорт и
машиностроение
Сельское
хозяйство

6.

Описание
Вендор самостоятельно не осуществляет продажи своей продукции. Для этого он использует официальных дистрибьюторов.
Дистрибьюторы реализовывают продукцию:
системным интеграторам
конечным пользователям напрямую
В случаях поставки и внедрения сложного специализированного решения поставку может осуществить технологический партнер.
Вендор самостоятельно не внедряет проекты на своем программном обеспечении.
Для данного действия он привлекает своих партнеров – системных интеграторов или технологических партнеров.
Партнеры МПС софта территориально распределены и имеют компетенции в различных отраслях.
Системные интеграторы в обязательном порядке осуществляют коммерческое взаимодействие с Вендором через выбранного
дистрибьютора. Список официальных дистрибьюторов размещен на сайте Вендора.
Если интегратора по каким-то причинам не устраивает дистрибьютор он может его сменить, уведомив при этом Вендора.
Интеграторы могут взаимодействовать по техническим, лицензионным, консалтинговым вопросам напрямую с Вендором.
Технологические партнеры могут осуществлять все виды взаимодействия напрямую с Вендором.

7.

Описание партнеров
7
Seller Online – компания, осуществляющая продажу лицензий через сайт как Интернет-магазин. Может не иметь
высоких компетенций в техническом отделе. Её ценность заключается в возможности осуществлять продажи с
минимальными человеческими и ресурсными затратами. Генерирует большой объём лицензий для простых
проектов.
Официальный дистрибьютор – компания, имеющая компетенции на рынке АСУТП и/или АСУЗ, осуществляющая
поставки программного обеспечения (SCADA, MES) и промышленного оборудования (ПЛК, УСПД, промышленные ПК,
КИПиА и т.п.) для систем автоматизации и диспетчеризации. Ценность партнера – имеет комплексное разработанное
решение на MasterSCADA. Также развитый Интернет-маркетинг и логистическую цепочку, кредитное плечо, большое
количество “полевых” sale-менеджеров и pre-sale специалистов, наличие региональных представительств в РФ.
Существует давняя историй взаимоотношений с системными интеграторами и конечными пользователями. Как
правило имеет доступ к ЛПР и ЛВР в этих структурах, которые к ней лояльны.
Технологический партнер – компания занимается поставками и внедрением программно-аппаратных решений и ПТК
для покрытия различных задач конечных пользователей. Имеет большое количество компетенций в части
построения систем среднего и верхнего уровня АСУ ТП и АСУЗ. Также может работать с MES, ERP, ТОиР и BIсистемами. Ценность – комплексные поставки и внедрения решений, доступ к ключевым фигурам на предприятиях,
возможность создания комплексных позиций и решений (ИБ, СКУД, CCTV, интеграция с ERP и т.п.)
OEM-партнеры – заводы-изготовители оборудования и крупные системные интеграторы, имеющие
производственные мощности, сборочные площадки и инженерные ресурсы. Ценность – инженерные компетенции,
доступ к заказчикам с крупными технологическими проектами, лояльность заказчиков.

8.

Условия для партнеров
8
Уровень партнера
Перечень требований
Выполнение годового финансового плана (в РРЦ)
Наличие в штате обученных вендором Sale-менеджеров
Наличие в штате аттестованных вендором технических Pre-sale специалистов
Seller Online
Официальный
дистрибьютор
Технологический
партнер
OEM-партнер
5 млн. руб.
20 млн. руб.
5 млн. руб.
Прилож. 1
2
2
1
1
не требуется
1
2
2
+
+
+
+
не требуется
+
+
Прилож. 1
+
+
+
+
не требуется
+
+
Прилож. 1
не требуется
2
не требуется
не требуется
не требуется
3
1
1
Размещение информации о продукции МПС софт на сайте партнера
(описания, документация, истории успеха и т.п.)
Детальный инфообмен по каждой сделке с указанием конечного пользователя,
наименования проекта, сроков закупки и т.п.
Предоставление ABC-анализа в начале года по сделкам за прошедший
Предоставление списка интеграторов, с которым работает по продукции МПС софт
Приглашение вендора на значимые online / offline-встречи с заказчиками или
интеграторами, (в квартал)
Проведение online / offline-мероприятий с рекламой продукции МПС софт, (в год,
не менее 1 в квартал)

9.

Уровни партнеров
9
Уровень партнера
Программный продукт
Seller Online
Официальный
дистрибьютор
Технологический
партнер
OEM-партнер
MasterSCADA (ред. Lite)
15%
25% - 43%
35%
-
MasterSCADA (ред. Standard)
15%
25% - 43%
35%
-
MasterSCADA (ред. Professional)
-
25% - 43%
35%
-
MasterSCADA (ред. Enterprise)
-
35% - 53%
35%
-
MasterOPC
15%
25% - 43%
35%
-
MasterPLC
-
-
-
Прилож. 1
MasterBMS
15%
25% - 43%
35%
-

10.

Политика предоставления доп. скидок
10
Для официальных дистрибьюторов возможно предоставление дополнительных скидок.
Общая скидка может быть пересмотрена ежеквартально (в обе стороны) по результатам выполнения пунктов ниже.
За невыполнение годового финансового плана скидка для партнера может быть снижена на 2%.
Активность
Предоставление ежеквартального Pipeline и Forecast на программное обеспечение Вендора (*)
Предоставление двух историй успеха значимого проекта (система управления от 5000 тегов) в год или возможности
получения информации (совместно с Вендором ) от Заказчика (по шаблону от Вендора)
Наличие в штате второго обученного и авторизованного технического Pre-sale специалиста или инженера (инженеры
должны проходить ежегодную аттестацию у Вендора)
Оказание технической поддержки силами своего технического отдела
Проведение технического обучения по согласованной с МПС софт программе на своей территории силами собственных
инженеров/преподавателей (не менее 2-ух в квартал; преподавателю требуется получить сертификат у вендора)
Величина
скидки
5%
3%
2%
3%
5%

11.

Ценности Вендора
11
В своей коммерческой деятельности Вендор ориентирован на проектные продажи.
Когда официальный дистрибьютор:
имеет список актуальных проектов, полученный от своих системных интеграторов
регистрирует у Вендора данные проекты для максимальной прозрачности и эффективности бизнеса
предоставляет прогноз продаж для Вендора
Вендор рекомендует придерживаться описанной модели ведения бизнеса, так как ориентирован на неё и исходя из неё,
выстраивает отношения со своими текущими и потенциальными партнерами.

12.

Системные интеграторы

13.

Взаимоотношения дистрибьюторов и СИ *
Дистрибьютор должен выполнять следующие пункты при взаимодействии со своим партнерами-интеграторами:
1. Осуществляет маркетинговые активности:
Информирует СИ о новинках в продукции Вендора и изменениях в прайс-листах и коммерческой политике
Информирует СИ о мероприятиях с участием Вендора в регионе СИ
Пересылает Вендору запросы от интегратора о совместных встречах (с заказчиками, подрядчиками и
различными другими партнерами)
2. Осуществляет инфообмен с СИ по всем проектам в конце каждого квартала (передаёт эту информацию Вендору).
3. Получает обратную связь от СИ о продуктах Вендора раз в квартал: проблематики, пожелания, особые
требования, отзывы, благодарственные письма и т.п. (передаёт эту информацию Вендору).
* Системный интегратор

14.

Идеальный и сертифицированный СИ – кто Он?
1. Предоставляет заполненный опросный лист: ФИО и контактные данные руководителей коммерческого, технического и
отдела закупки Компании, а также взаимоотношения с другими юридическими лицами в структуре холдинга
2. Высылает годовой и квартальный планы работы с дистрибьютором (при работе по постоянной скидке)
3. Обязательное выполнение условий ценовой политики Вендора
4. Высылает описания значимых проектов на MasterSCADA в соответствии с шаблоном (в том числе, которые уже ранее были
реализованы; проекты от 2500 точек)
5. СИ должен иметь в штате не менее двух сотрудников, прошедших обучение по MasterSCADA. Сотрудники обязаны 1 раз в
год подтверждать свою квалификацию при помощи тестирования. Сотрудники также могут предоставить проекты для их
анализа и присвоения квалификации MasterSCADA Engineer (при условии сдачи теста)
6. Интегратор высылает 2 готовых проекта для проверки компетенций сотрудников *
7. Предоставляет информацию по объекту автоматизации (конечный заказчик, сроки реализации, спецификацию на ПО)
*Проекты не передаются третьим лицам и используются исключительно для оценки квалификации сотрудников

15.

Статусы системного интегратора
Дистрибьютор предоставляет постоянную скидку для своих СИ
Сертифицированному системному интегратору может быть присвоен один из возможных статусов:
Bronze
Интегратор имеет в штате 2 специалистов, обученных ПО MasterSCADA
Silver
Интегратор имеет в штате 2 специалистов, обученных ПО MasterSCADA
Предоставляет ежегодно на оценку 2 реализованных проекта на MasterSCADA
Предоставляет текущему дистрибьютору ежеквартальные планы работы с ПО МПС софт (список
проектов)
Реализует не менее двух проектов в год на ПО MasterSCADA
Gold
Интегратор имеет в штате 2 специалистов, обученных ПО MasterSCADA
Предоставляет ежегодно на оценку 2 реализованных проекта на MasterSCADA
Предоставляет текущему дистрибьютору ежеквартальные планы работы с ПО МПС софт (список
проектов)

16.

Базовая скидка
Базовая постоянная
скидка за статус
Bronze status = 8%
Сертифицированному интегратору присваивается базовая скидка.
Скидка может быть пересмотрена раз в квартал по инициативе интегратора.
Интегратор может перейти с первого уровня на второй (или даже сразу на третий)
при положительной динамике работы. Данной действие может быть и обратимо.
Silver status = 12%
Если интегратор не имеет статуса и отказывается регистрировать проект (см. след.
Gold status = 15%
слайд), то ему может быть предоставлена скидка не более 5%.

17.

Проектная скидка
Сертифицированному системному интегратору также предоставляется дополнительная проектная скидка.
Проектная скидка может быть предоставлена только для проектов более 0.5 млн. руб. в ценах РРЦ.
При этом партнер обязуется проинформировать других партнеров (если таковые есть) о непредоставлении скидки
более 5% конечным пользователям. Ни один из партнеров не должен превышать РРЦ на лицензии МПС софт.
Проектную скидку определяет дистрибьютор исходя из ряда факторов:
Суммы за программное обеспечение МПС софт в проекте (в РРЦ)
Степени участия интегратора в проекте:
осуществил prove of concept программного обеспечения МПС софт для конечного
заказчика
постоянно находится на связи с заказчиком и осуществляет Pre-Sale проработку
активно участвовал на стадии “П” и/или “Р”
провёл аудит объекта
разработал концепцию на внедрение ПТК/ПАК
другое

18.

Cкидки для сертифицированных и прочих СИ
Если интегратор сертифицирован и
Статус
Bronze
Silver
Gold
регистрирует
Скидка
8%
12%
15%
проект,
скидки
суммируются
Сумма за ПО в проекте
Lite / Standard / Pro, в РРЦ
Проектная скидка
18 20
% %
0.5 – 1
млн. руб.
1 – 1.5
млн. руб.
> 1.5
млн. руб.
Сумма за ПО в проекте
Enterprise, в РРЦ
10%
11-12%
13-15% (*)
Проектная скидка
22
23% 24% 25%
%
27%
30%
18
%
0.5 – 1 млн.
руб.
1 – 1.5
млн. руб.
> 1.5
млн. руб.
10%
11-15%
16-20% (*)
22
23% 25% 28% 30%
%
32%
Итоговая скидка за имеющийся статус и регистрацию проекта
* Верхний потолок скидки может быть увеличен в исключительных случаях по просьбе дистрибьютора в случаях конкурентной борьбы в проекте другого ПО
Скидка транслируется интегратору, дистрибьютор в этом случае получает транзакционную маржинальность в 5%.
35%

19.

Cкидки для сертифицированных и прочих СИ
В случае если интегратор сертифицирован (ему присвоен статус от Вендора), ему предоставляется скидка в 8% или 12% или 15%
В случае если интегратор сертифицирован и регистрирует проект, ему предоставляется также проектная скидка (от объёма)
В случае если интегратор не сертифицирован (ему не присвоен какой-либо статус от Вендора), но при этом он регистрирует
проект, ему предоставляется только проектная скидка:
10% или 11-12% или 13-15% для Lite / Pro / Standard-редакций
10% или 11-15% или 16-20% для Enterprise-редакции
В случае если интегратор не сертифицирован и не регистрирует проект, то ему может быть предоставлена скидка не более 5%

20.

Регистрация проектов
20
Для регистрации проектов в обязательном порядке должна быть предоставлена следующая информация:
1. Наименование конечного заказчика, ген. и субподрядной организации (вся структура сделки)
2. Наименование проекта/объекта автоматизации
3. Спецификация программного обеспечения МПС софт
4. Сроки реализации проекта/закупки лицензий
5. Этапы и результаты проведенных технических Pre-sale активностей со стороны дистрибьютора / интегратора
6. Предполагаемая сумма сделки и её этапность (если закупка не разовая под данный проект)
7. Конкуренты в части программного обеспечения верхнего уровня (если присутствуют)
8. Используемое оборудование на среднем уровне: PLC, УСПД, УСО и т.п.

21.

Закрепление проектов
21
Возможен вариант когда Заказчик / Застройщик / Подрядчик просит предоставить специальные условия в адрес
дистрибьютора, запросившего регистрацию/защиту проекта. В таком случае требуется письмо от вышеупомянутой
организации с просьбой о предоставлении скидки с подписью его руководителя или ответственного лица по данному
проекту. Таким образом, если структура сделки «Заказчик – Дистрибьютор», то письмо должно исходить напрямую от
Заказчика (если в его штате есть компетенции, и он самостоятельно выполняет все работы по проекту).
В случае структуры «Заказчик– Системный интегратор – Дистрибьютор» данное письмо запрашивает Интегратор.
Срок закрепления проекта = 0.5-1 год. По окончанию указанного срока требуется произвести обновление информации
от всех участников сделки со стороны дистрибьютора или интегратора.
Конечный заказчик/Застройщик имеет право закупать лицензии под проекты с заранее оговоренной скидкой у любого
официального авторизованного дистрибьютора МПС софт по предварительной договоренности с ним.

22.

Закрепление проектов
Отказ в закреплении:
1. Невыполнение требований по предоставлению информации
2. Сумма на ПО в проекте менее указанной в общих требованиях (менее 0.5 млн. руб.)
3. Поступление заявки по регистрации проекта на этапе проведения тендера
4. Предоставление недостоверной информации
Отмена закрепления:
1. Отсутствие активности по совместным встречам и продвижению продукции в проекте в течении 6
месяцев (отсутствие встреч / писем / звонков с заказчиком)
2. Продвижение конкурентного программного обеспечения верхнего уровня
3. Требование, исходящее непосредственно от Заказчика, о смене поставщика

23.

Правила РРЦ (для всех партнеров)
Требования
Санкции к партнерам
1.
1.
2.
3.
4.
В случае выявления нарушения условий РОЦ и РРЦ партнер обязан остановить отгрузки в адрес
клиента нарушителя сроком на 1 месяц
штраф в виде снижения скидки на 5% сроком на 1 месяц, либо
Подтверждением факта нарушения РОЦ или РРЦ является копия отгрузочных документов,
на 3 последующие закупки, если в месяц, следующий за днем
копия счета, коммерческое предложение, размещение цены на сайте.
подтверждения нарушения, закупки не проводились.
При наличии документов нарушения ценовой политики Вендор оставляет за собой право
6.
2.
Повторное нарушение влечет уменьшение скидки на 5% на 2
потребовать получение доступа к учетной системе партнера с целью проверки имеющейся
месяца, либо на 6 последующих закупок, если в месяцы,
информации. Случай отказа приравнивается к нарушению.
следующие за днем подтверждения нарушения, закупки не
В случае нарушения клиентом правил ценообразования, компания МПС Софт информирует
проводились.
партнеров о нарушении. Партнеры в течение 1 рабочего дня после получения извещения
5.
Любое нарушение политики ценообразования влечет за собой
3.
Третье нарушение влечет уменьшение скидки на 7% на 3
повышают для нарушителя цены до РРЦ на период – 180 к.д.
месяца, либо на 10 последующих закупок, если в месяцы,
Если в течение 180 к.д. не было нарушений правил ценообразования, то партнеру возвращается
следующие за днем подтверждения нарушения, закупки не
его статус
проводились.
Если клиент продолжает нарушать правила ценообразования, то компания МПС Софт оставляет
4.
При систематическом нарушении политики Вендор оставляет
за собой право занести его в Стоп-лист и потребовать от партнеров прекращения отгрузок
за собой право пересмотра условий сотрудничества в
продукции в адрес клиента сроком на 180 дней. Партнеры прекращают отгрузки в течение 1
одностороннем порядке.
рабочего дня с момента получения извещения
* Исключение составляют проектные продажи

24.

Условия для новых интеграторов
Для компаний, которые только начинают работать с продукцией МПС софт:
1. Обучение двух сотрудников программным комплексам MS3.x + MS4D (базовый и продвинутый курсы на Платформe)
Также особенностям лицензирования наших программных продуктов
2. Прохождение аттестации по регламенту (высылается дополнительно)
3. При реализации первого проекта СИ получает консультации в решении технических вопросов
*Проекты не передаются третьим лицам и используются исключительно для оценки квалификации сотрудников
**Выдачи скидки под первый проект не предусматривается (либо обговаривается напрямую с Вендором)

25.

Бонусы от Вендора
Бонусы от Вендора обсуждаются отдельно:
Возможность получения пакета интегратора на 1 год
Получение проектов на проработку и реализацию
Взаимная реклама на сайте, в маркетинговых материалах, на мероприятиях
Совместная проработка проектов для конечных заказчиков
Возможность предоставления расширенной технической поддержки по отдельному договору
Совместное улучшение ПО МПС софт под задачи и требования рынка (получение тестовых версий)
Договорные условия поставки ПО до вашего офиса
Оговоренные условия обучения сотрудников

26.

Условия поставки и оплаты

27.

Условия отгрузки и оплаты
27
1. Партнер может иметь локальный склад продукции для ускорения поставки, в этом случае дистрибьютор
закупает необходимые для изготовления лицензий материалы
2. Партнер имеет возможность продажи продукции по лицензионному договору без НДС
3. Отгрузка продукции партнеру составляет 15 рабочих дней с момента поступления денежных средств на
расчетный счет МПС cофт
4. Отсрочка платежа может быть предоставлена партнеру на срок до 30 дней
5. Также возможно увеличение срока отсрочки платежа до 45 дней, при этом МПС софт оставляет за собой право
уменьшения размера скидки на 0.5%

28.

Условия тестирования
28
Возможна передача ключей/лицензий на тестирование под гарантийное письмо (шаблон письма предоставляет
Вендор)
Срок тестирования системы управления на программном обеспечении МПС софт может составлять от 3 до 12
месяцев.
После окончания тестирования возможен:
Возврат лицензий
Выкуп лицензий
Аргументированное продление срока тестирования
Также по окончанию тестирования или для его продления Компания, которой были предоставлены ключи,
обязана предоставить отчёт о тестировании.

29.

Техническая поддержка

30.

Техническая поддержка
Уровни оказываемой технической поддержки:
L1 – пользователи бесплатных версий
L2 – пользователи коммерческих версий
L3 – системные интеграторы
L4 – официальные дистрибьюторы и технологические партнеры
L5 – VIP-пользователи коммерческих версий с индивидуальными условиями
Для получения консультации по MasterSCADA 3.X и MasterOPC следует написать письмо на [email protected]
Для получения консультаций по MasterSCADA 4D требуется оставить заявку в HelpDesk - https://support.masterscada.ru/

31.

Спасибо за внимание
Команда МПС софт