Коммерческая политика бренда

1.

Коммерческая политика бренда
Трубин Василий Николаевич,
Коммерческий директор
instart-info.ru

2.

Стратегия продаж
Действие Коммерческой политики распространяется на Компанию ИНСТАРТ, её Партнёров,
организации, которые имеют потенциальное намерение стать партнёрами на территории
Российской Федерации и Республики Беларусь.
Компания INSTART
Основной канал поставок
Проектный канал поставок
(совместная или самостоятельная работа)
Официальные Партнеры компании INSTART

3.

Структура коммерческого блока
Коммерческая служба - является неотъемлемым структурным элементом коммерческого блока Компании. С
Партнерами взаимодействуют сотрудники региональных центров (РЦ), координаторы (бэкофис), руководители
направлений, менеджеры по работе с ключевыми клиентами, руководитель коммерческой службы.
Работа с партнерами
Создание спроса
Поддержка на всех этапах
Основные направления деятельности РЦ:
Развитие Партнёров, находящихся в зоне ответственности РЦ,
Развитие проектных продаж в регионах через создание, структурирование и увеличение спроса на
продукцию и решений на их основе в регионе ответственности,
Достижение высокой степени лояльности рынка к продукции торговой марки «Instart»,
Продвижение ТМ «Instart» среди конечных Покупателей.

4.

Статусы контрагентов
В настоящее время контрагенты Компании могут иметь один из следующих статусов:
• Дистрибьютор (крупный торговый партнер с оборотом по бренду более 50М в год),
• Дилер (торговый партнер с оборотом по бренду более 5М в год),
• Проектный партнер (торговый партнер с оборотом по бренду менее 5М в год, работающий в
основном с проектными нерегулярными продажами),
• ОЕМ-партнер (не торговое, производственное предприятие, использующее товар бренда в продуктах,
выпускаемых под своей торговой маркой, или при создании систем интеграции).
Проектные партнеры позволяют компании
работать по крупным объектам и проектам
в долгой перспективе отгрузок, работают с
прескрипцией с крупными предприятиями
Дистрибьюторы и Дилеры расширяют
охват клиентов INSTARTсервисами и
складскими остатками покупателей из
разных отраслей по всей РФ и РБ
OEM-партнеры обеспечивают плановую
загрузку производства, выбирая в течение
года прогнозируемые объёмы конкретных
согласованных артикулов

5.

Преференции для партнеров
Официальный статус с вручением сертификата единого установленного образца,
Базовая скидка, соответствующая годовому обороту Партнёра по продукту ТМ «Instart»,
Техническая поддержка,
Доступ в личный кабинет на сайте INSTART,
Помощь в оформлении выставочных залов и торговых точек, поставка для этой цели образцов и
фирменных стендов на льготных условиях,
Участие в совместных мероприятиях по продвижению продукции INSTART,
Участие в специальных программах развития сети дистрибуции,
Специальные условия при реализации совместных проектов.

6.

Обязательства партнеров
Соблюдение Коммерческой политики,
Продвижение торговой марки INSTART на территории РФ, РБ,
Размещение информации о INSTART и оборудовании на сайте партнера,
Оформление и представление INSTART в выставочных залах и торговых точках,
Участие в специальных программах развития сети дистрибуции INSTART,
Осуществление технической и коммерческой поддержки в регионах присутствия

7.

Принципы регулирования
Ценовая политика – важнейший инструмент позиционирования Продукции на рынке.
Устанавливая цены и определяя размер скидок официальным партнерам,
INSTART преследует цель увеличения объема продаж и развития официальных партнеров.
Компания устанавливает несколько типов цен:
Розничная цена в официальном прайс-листе INSTART,
Минимальная разрешенная цена (МРЦ) – цена устанавливается на ассортимент товара. Данный тип цены
является минимально возможной ценой для конечного потребителя.
МРЦ на территории РФ и РБ устанавливается на уровне, соответствующем скидке
на ПЧ - 40%, на УПП и ДО - 35% от действующей цены прайса.
Закупочная цена Партнера – цена, по которой Партнёр закупает Продукцию Компании из расчета
методом вычитания базовой и дополнительной скидки от розничной цены.
Специальные цены – цены, формируемые Компанией в рамках системы защиты проектов, в рамках
системы конкурентной замены, в рамках продвижения новой техники. Величина специальных цен
устанавливается индивидуально в каждом конкретном случае.
Партнеры могут оформить субдилерский трёхсторонний договор Партнер-Субдилер-INSTART для отмены
МРЦ в расчетах. Однако, Партнер несёт ответственность за нарушение Субдилером Коммерческой политики.

8.

Принципы регулирования
Наличие Минимальной разрешенной цены (МРЦ) способствует защите экономических интересов Партнёров.
В связи с этим Партнер гарантирует контроль правильности применения МРЦ и будет сообщать Компании о
каждом факте нарушения МРЦ со стороны других участников рынка письменно, прикладывая документальные
подтверждения.
Несоблюдение Партнёром МРЦ может расцениваться Компанией как односторонний отказ
от соблюдения партнерских соглашений, что, в свою очередь, может повлечь за собой
применение к нарушившему МРЦ Партнёру финансовых санкций.
При выявлении документально подтвержденных нарушений МРЦ Партнер принимает на
себя обязательство незамедлительно отозвать коммерческое предложение или счёт.
Компания имеет право затребовать, а Партнер обязан предоставить копии документов по сделкам Партнера с его
контрагентами, подписанные с двух сторон, в том числе договоры, спецификации, товарные накладные, счетафактуры, тендерные предложения и иные документы. Указанные документы предоставляются по запросу в
течение 3 (трех) рабочих дней с даты получения такого запроса. Отказ в предоставлении Партнером запрошенных
документов расценивается Компанией как однозначное подтверждение факта нарушения настоящего соглашения
и условий применения МРЦ.

9.

Скидки для партнеров
Скидки для Партнеров определяются их оборотом, дополнительными условиями
и правилами работы в проектах. Компания предоставляет Партнерам следующие скидки:
- Базовая скидка, зависящая от оборота Партнера, действует на весь ассортимент INSTART
- Дополнительная скидка за развитие продаж бренда, зависящая от выполнения дополнительных условий:
• СКЛАД (+2%). Формирование и поддержание склада продукции INSTART;
• МОНОБРЕНД (+5%). Взятие партнером дополнительных обязательств по продвижению оборудования
INSTART и отказ от продвижения конкурентных ТМ;
• ОБУЧЕНИЕ ПРОДУКТУ (+1%). Проведение онлайн обучения менеджеров по продажам в каждом регионе
присутствия по курсу «Технический дилер INSTART». Партнёр получает статус «Технического дилера» и
дополнительную скидку за наличие в штате сертифицированных специалистов во всех регионах присутствия
• ИНЖИНИРИНГ (+2%). Проведение обучения для инженерного состава партнёра (в случае наличия такового) в
каждом регионе присутствия по очному курсу «Сервисный партнер INSTART», Партнер обучает
инженеров на базе предприятия в г. Санкт-Петербург и получает статус «Сервисного партнера»,
а также дополнительную скидку за наличие в штате сертифицированных специалистов во всех регионах

10.

Проектные продажи
Под понятием «Проект» Компания понимает запрос, если сумма по спецификации данного запроса
(проекта) превышает 2,5 млн. руб. с НДС в розничных ценах согласно действующего прайс-листа Компании.
При этом запрос может отображать как всю потребность проекта/объекта, так и отдельную его часть (с
обязательным уточнением, конкретизацией по части проекта/объекта).
Под понятием «Конкурентная замена» Компания понимает запрос на замену конкурентного оборудования
в проекте, если сумма по спецификации данного запроса превышает 1 млн. руб. с НДС в розничных ценах
согласно действующего прайс-листа Компании. При этом запрос может отображать как всю потребность
проекта/годовую потребность предприятия, так и отдельную его часть (с обязательным уточнением,
конкретизацией по части проекта/объекта).

11.

Спасибо за внимание!
8 800 222 00 21
[email protected]