Как правильно писать коммерческие предложения и отслеживать их эффективность

1.

Как правильно писать
коммерческие предложения
...и отслеживать их эффективность. Часть первая.

2.

Воронка продаж: 2 классические схемы
1.
“Холодное” КП
(1-2 стр)
1.
“Холодный” звонок
(точка входа)
2.
Разговор по телефону
(продажа)
2.
“Горячее” КП
(до 20 стр)
3.
Договор на поставку
(закрытие)
3.
Повторный разговор
(продажа)
4.
Договор на поставку
(закрытие)

3.

Принцип “воронки”
2000
50%
1000
1%
200
20
20%
10%

4.

Информация для принятия решения
Ассортимент
и наличие
Доставка
и сроки
Цена
Кастомизация
Условия

5.

Разница в приоритетах
Ген. директор
Гл. инженер
Снабженец
Выгода для предприятия,
экономическая целесообразность,
имидж, развитие.
Сроки проекта, качество,
благосклонность начальства,
отсутствие проблем.
Цена, сроки поставки,
соответствие, личный интерес.
Сидит на зарплате.
Для каждого сегмента - свое КП.

6.

“Воронка” в коммерческом предложении
1000
50%
500
400
200
80%
50%

7.

Форматы КП и поправки на них
Электронный
1) Вид:
КП в “лоб”
Сопроводительное письмо + PDF
Сопроводительное письмо, согласие, PDF
2) Информативная тема письма
3) Качественный сервис отправки писем
4) Форматирование КП для сканирования
5) Дать прочитать представителю ЦА до отправки
Физический
1) Белоснежный евроконверт с маркой
2) Именное письмо
3) Доставка через канцелярию с присвоением вх. №
4) Дорогая, плотная бумага
5) Письмо, написанное от руки
6) Дать прочитать представителю ЦА до отправки

8.

Как отследить воронку КП
Mailchimp
Aweber
Unisender
GetResponse

9.

Модель AIDA

10.

Структура коммерческого предложения

11.

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

12.

13.

14.

Типовые ошибки
Электронный
Физический
1) Отправка массово всем, через “копию” (-99%)
2) Тема: “Коммерческое предложение” (-10-20%)
3) Письмо без структуры, форматирования (-70-80%)
4) Нет УТП, оффера, выгод и преимуществ (-80-90%)
5) Слабый таргет-лист (-90%)
6) Все в одном: КП+прайс+презентация (-40-50%)
7) Мыкание и самолюбование, лесть
1) Дешевый конверт
2) Дешевая бумага
3) Нет оффера, выгод, преимуществ и УТП
4) Нет четкой структуры письма
5) Много “воды” и канцеляризмов
6) Безличное письмо
7) Мыкание и самолюбование, лесть