Продажи. Управляемые продажи в сезон!

1. ПРОДАЖИ Управляемые продажи в сезон!

АПУ, 2023 г.
КУРС по регулярному менеджменту и командному
взаимодействию

2. Цель: Управляемые продажи в сезон что это значит? Создание условий, при которых гость поест/попьет за полчаса, через

предложение быстрых позиций
1 блок (до перерыва)
2 блок (после перерыва)
Цель: управляемые продажи в сезон – официант
управляет выбором гостя так, чтобы у гостя
осталось позитивное впечатление
Что показывает аналитика и что важно изменить?
Какие инструменты и ресурсы используем и как?
Какие риски предусмотреть?
Что изменить в управлении?
Что необходимо учитывать директору
при мотивации персонала?

3. О чем говорят показатели?

4.

5.

Что имеем на
сегодня?
Продажи ради азарта
Смена мишени – продажи
падают!
Продажи спонтанные – что
закажет гость
А иногда - продажи
навязчивы
Администраторы и повара
не сотрудничают в
переключении режимов
Что важно изменить?!
Мишень – учимся на
конкретике, делаем
обдуманно!
Гостей быстро
соориентировали по
быстрым напиткам и блюдам
и быстро отдали! Не
разочаровали!
Перемаркировкам – бой!

6.

Какие риски нужно
предусмотреть?

7.

Обеспечить ресурсами: техническими и информационными
Официантам
легко
консультировать
гостей по
бонусным картам
и быстрым
блюдам,
напиткам?
На сколько
обеспечены
посудой? Налажено
ли взаимодействие с
мойкой?
Как часто официанты
и администраторы
присутствуют на
дегустациях и кроссобучении в
ресторане?
Администраторам
легко переключать
загрузку цехов?
Поварам легко отдавать блюда в
стандартное время? Что с маркировкой?

8.

Анализ марки
мониторинга
Показатели:
- для директора
-для администратора
Когда и как часто проводить
анализ продаж?

9.

Чему учить администраторов к сезону уже сейчас?
Как анализировать марку
мониторинга?
И какие решения правильно
принимать в связи с показателями?
Как обучать официантов продажам
быстрых блюд и напитков?
Как переключать загрузку цехов?
Что это значит?
Администратор - приверженец и
последователь директора!
Его идеям в продажах и сервисе!

10.

ПРОДАЖИ.
Что должны знать
официанты:
● Мотивы гостей +план
● Средний
чек+наполненность
● Смысл карт, акций и
спецпредложений
● Техники продаж
● Вино
● “Маячок
переключатель”
Формирование ЦЕЛИ изменений
(установление норм)
Что должны знать повара:
● План заготовок на
основе анализа
● Быстрые блюда и
напитки
● Стандарт отдачи (ТТК,
вес, внешний вид)
● Вкус
● “Маячок
переключатель”

11.

Какие инструменты
используете для
организации продаж?

12. Инструменты, которые уже используем для организации продаж и сервиса

Тетрадь «»Семь рабочих смен»
УС (стоп лист, go-лист)
Календарь УС по сферам (в пн –день меню, вт – техники продаж, сб, вс – день ценностей –
гость утоляет голод, а потом наслаждается атмосферой)
ВС
Пятиминутки
Тестирование (знание меню)
Мишень периода (кто-то гонится за показателями, кто-то радует гостей
МГ – качественный текущий контроль
Общее собрание
Геймификация (что на стаффе?)
Конкурсы проф. мастерства
ПТ и тренинги внутри ресторана
Ст. официант

13.

Какой штат? Кого ротировать? Какие
процессы наладить срочно!
Чему учить? Обучаем официантов: техникам
Определяем цели: к сезону управляемые продажи: выбором
гостя - но так, чтобы у него
осталось позитивное впечатление
продаж, понимать мотивы гостей, говорить о вкусе,
винному сервису. Администраторов: управлять
активностью официантов-переключением нагрузки на цеха
Планирование
Количественные и качественные
Анализ
параметры продаж
Гипотезы: с какими мотивами гостей
стало меньше/больше? Какая скорость
для них оптимальна? Эффективность
смен? Что повлияло на результат?
Органи
зация и
обучение
Воодушевляем на основе
мотивации
Операционная
деятельность
Мотива
ция
Контроль
Как и когда поддерживать мотивацию в течение
смены, как влияют рейтинги? Кого, как и когда важно
поощрять?
Определяем точки контроля: средний чек? количество напитков и
блюд в каждом чеке? Наполненность чека? Среднее количество гостей
на официанта?
Инструменты: марка мониторинга, мониторинг гостеприимства
Частота мониторинга: по часам, ежедневно, еженедельно,
ежемесячно

14. Практическое упражнение: Поставь задачу

Официантам
Администраторам
«по продажам карт»
«контролируй скорость»
«Приглашать гостей
вступить в бонусный
клуб!»
«мониторить время
отдачи цехов и
вовремя переключать
режим загрузки»

15.

Что нужно поменять в работе с
персоналом,
чтобы он почувствовал свою
вовлеченность в продажи?

16.

Что изменить в управлении?
Доска по целям
1 раз в месяц/ квартал
2 часа
создать прозрачный
процесс реализации задач
и вовлечь каждого
ОТБИВКА -
УС ежедневно
15
мин
15
мин
Техника 3 вопроса:
1) Что я сделал вчера для
достижения цели
Спринта?
2) Что я сделаю сегодня
для достижения цели
Спринта?
3) Нужна ли мне чья-то
помощь?
1 раз в 2 недели
15
мин
1 час
1) демонстрация
результата смен админов
перед КС за период;
2) предложения
улучшений процессов
кухня зал;
3) анализ обратной
связи от гостей за период
Подведение
итогов
в конце месяца
1 час
1) анализ выполнения
обязательств и
финансовых показателей;
2) изучение полученной
обратной связи от гостей;
3) создание списка
улучшений

17.

Практическое задание №1
План на 4
недели/квартал
по продажам
по сервису
Цель: Управляемые продажи в сезон – официант управляет
выбором гостя так, чтобы у гостя остались позитивное отношение
Кто наши ключевые
гости
Список
Наши ожидания
Насколько нас рекомендуют?
Наши действия:
Как сообщаем гостю о
наших предложениях и
когда?
Ситуации
Что говорим
гостям?
Команда
Профессионализм от 0 до 10?
Знание продукта
Сотрудничество подразделений
Что улучшаем в периоде?
Наши действия:
Стратегия на рынке
Наши предложения
Что внедряем?
В чем выгода?
Кто наш конкурент?
Как изменился рынок?
Что хочет гость?
Наши действия:
Какие блюда и напитки
В приоритете по скорости
По цене
Остатки на складе
Наши действия:
Какие улучшения? Инновации чтобы
были успешными
Наши действия:

18.

ПРОДАЖИ. Как понять мотив гостя?
3 возможных сценария в зале:
В какой момент?:
1.
Кофе – визит/ бизнес-ланч
(длительность 30 -60 мин)
1.
По реакции гостя на
предложение аперитива
2.
Casual визит - долго посидеть (от 60
мин до 2 часов)
2.
3.
Визиты по особому поводу (обычно
пара или компания)/ банкеты (от 2
часов до 5ти)
По вопросам гостей о меню во
время принятия основного
заказа
3.
По реакции на предложения
блюд и напитков компаньонов
4.
По реакции на предложение
вступить в бонусный клуб
Практическое упражнение: научи официанта предлагать вино гостям

19.

Практическое задание №2: Кто, что и КАК должен делать?
Действия по
достижению цели и
профилактике
отклонений
Кто исполнитель?
Кто контролирует?

20.

Приблизительный список вопросов,
которые заставят официанта
задуматься о своей эффективности,
повысить чувство ответственности, о
приоритетах в работе.

21. Какими фразами вы привлекаете к личной ответственности сотрудника за продажи?

- Как ты думаешь, в чем заключается
результат твоего труда? (создавать
позитивные впечатления гостей, чтобы
они больше у нас покупали)
- Что ты можешь сделать для того,
чтобы…. (повлиять на впечатления
гостей от наших быстрых блюд и
напитков)
- Как ты думаешь, чтобы нам могло
повлиять на создание позитивного
впечатления от ресторана?
- Что у тебя уже хорошо получается?
- Чему бы ты еще хотел лучше
научиться?
- За какой период времени ты готов этому
научиться? (повлиять на результаты
продаж)
- Как я могу понимать, что ты достиг
результатов?
Ну ты же должен предлагать карты
Это не я придумала, это требования
компании
Мы тренировались на ВС, почему ты тогда
не предлагаешь?
Дружочек, почему не предлагаешь карты?
Раньше ты был лучшим, а что сейчас
случилось?
Наш новичок больше всех продает – о чем
это говорит?
Вася, смотри в смену Севы эффективность
смены всегда больше 85% и не надо мне
говорить, что это гости были такие…
Блин, ребята. Вы меня подставляете…
Во всех ресторанах хорошие показатели. А
у нас ?--Еще чуть чуть… мы должны в топе
оказаться…
Ты почему никому ничего не продал?
Вернись и предложи…!

22.

ПРОДАЖИ. Как понять мотив гостя?
3 возможных сценария в зале:
В какой момент?:
1.
Кофе – визит/ бизнес-ланч
(длительность 30 -60 мин)
1.
По реакции гостя на
предложение аперитива
2.
Casual визит - долго посидеть (от 60
мин до 2 часов)
2.
3.
Визиты по особому поводу (обычно
пара или компания)/ банкеты (от 2
часов до 5ти)
По вопросам гостей о меню во
время принятия основного
заказа
3.
По реакции на предложения
блюд и напитков компаньонов
4.
По реакции на предложение
вступить в бонусный клуб
Практическое упражнение: научи официанта предлагать вино гостям

23.

Чек-лист
самопроверки:
1.План выставляем осознанно
2.Есть четкий план продаж быстрых
напитков и блюд для каждого
официанта
3.Официанты понимают мотивы гостей и
смысл карт, быстрых напитков и блюд
4.Администраторы знают как
активировать продажи и переключать
загрузку цехов
5.Кросс-обучение проводится
осознанно