Стратегия развития

1.

Стратегия
развития
Сеть Маханьков А.С.
Основные направления:
• Маркетинг
• Маркетплейс
• Операционное управление
• СЦ
1

2.

Текущая ситуация
Основные точки роста по итогам первых посещений
2

3.

Динамика продаж Г к Г.
₽820 000 000
30000000
25000000
20000000
15000000
10000000
5000000
0
₽800 000 000
Год
Январь
Брянск
2021
₽16 229 0
Брянск
2022
₽23 105 6
15000000
10000000
5000000
0
Февраль
Март
Апрель
Май
Июнь
Июль
Август
Сентябрь
Октябрь
Ноябрь
₽20 305 1
₽18 347 2
₽22 629 6
₽22 629 6
₽8 001 48
₽6 868 75
₽21 382 4
₽21 382 4
₽23 574 7
₽24 812 1
₽18 469 6
₽22 454 0
₽17 884 6
₽13 972 9
₽25 461 6
₽20 566 1
₽21 249 0
₽19 147 7
₽18 673 5
₽15 051 8
-9%
₽780 000 000
₽760 000 000
₽740 000 000
₽720 000 000
-5%
Год
Январь
Февраль
Март
Апрель
Май
Июнь
Июль
Август
Владимир
2021
₽6 070 5
Владимир
2022
₽10 836
₽8 950 4
₽6 718 2
₽12 584
₽12 584
₽10 957
₽10 659
₽12 649
₽6 768 3
₽5 094 6
₽9 181 1
₽9 181 1
₽13 674
₽10 485
₽12 059
Сентябрь
Октябрь
Ноябрь
₽11 934
₽8 423 2
₽9 043 0
₽9 692 3
₽8 941 9
₽9 351 1
₽700 000 000
₽680 000 000
40000000
1
Сеть
₽807 924 615
Сеть
₽731 482 186
20000000
0
Год
Январь
Февраль
Март
Апрель
Май
Июнь
Июль
Август
Сентябрь
Октябрь
Ноябрь
Липецк
2021
₽13 354 69
₽26 184 50
₽25 096 31
₽32 320 71
₽32 320 71
₽32 933 33
₽21 688 98
₽22 377 41
₽24 852 67
₽19 348 75
₽18 787 35
Липецк
2022
₽23 464 55
₽14 276 05
₽6 567 673
₽25 953 16
₽25 953 16
₽25 213 13
₽25 149 10
₽19 067 56
₽21 059 77
₽15 547 19
₽13 938 80
Май
Июнь
Июль
Август
Сентябрь
Октябрь
Ноябрь
-20%
30000000
20000000
10000000
0
Сеть
-9%
+1%
Год
Январь
Февраль
Март
Апрель
Череповец
2021
₽12 287
₽18 274
₽16 763
₽22 039
₽22 039
₽25 722
₽16 476
₽21 757
₽19 121
₽17 169
₽15 122
Череповец
2022
₽17 985
₽11 000
₽7 033 3
₽25 296
₽25 296
₽24 609
₽22 546
₽23 825
₽16 584
₽16 551
₽18 403
3

4.

Точки роста
По итогу посещений:
• У ДФ нет четкой структуры работы. Не выстроен бизнес-ритм.
• ДФ мало времени проводит в полях, занимается операционкой.
• МПП позиционируют себя как торговые представители (просто собирают заказы).
• ДФ/МПП не работают над узнаваемостью бренда в регионе присутствия.
• МПП не работает над мерчендайзингом в ТТ.
• МПП/ДФ не работают над увеличением продаж с ТТ за счет развития самой точки.
• Нет четкой структуры бонусов с зависимостью от ценообразования (не всегда понятно за что и кому платим)
• МПП не готовятся к посещениям крупных ТТ, нет анализа продаж и четкой цели визита.
• В филиалах нет системы планирования: год/месяц/неделя. Нет целей!
• Слабо развита работа с маркетплейсами.
• Нет общей системы вознаграждений/мотивации для сотрудников.
• Почти не развит маркетинг. Отсутвуют, либо находятся в непотребном состоянии бренд-зоны.
• Почти нет фокуса на обучение, и нет совсем фокуса на дополнительное обучение с использованием
сторонних ресурсов.
4

5.

Ключевые
направления
Цель: +90 млн. за 2023 год.
5

6.

Фокусные направления
Инициативы и задачи
1. Лампочка, РУ, Климат – как инструмент маркетинга. Для роста узнаваемости брендов, необходим
максимальный охват профильных и НЕ ПРОФИЛЬНЫХ ТТ. Для этого вводим должность менеджера по
развитию на весь филиал. Он отрабатывает точки с менее 10sku(Аналог Тамбов-ручник, но без открытия
филиалов). Ожидаемый эффект +9,5 млн. в каждом филиале.
2. Процент на маркетинг – пересмотреть действующие договора с ТТ, на предмет изменения цены, для
включения маркетинга. Новые договора/поставки в обязательном порядке обсуждать/включать в
стоимость маркетинг. Декабрь 2022 г.
3. ДФ до конца декабря разработать промо-план на 2023 год. Он должен учитывать сезонность и пакетные
предложения для партнеров, в промо-плане обязательно определить к какому партнеру пойдем с этим
предложением.
4. Фокус в мерчь! ДФСу разработать до 20.01.2023 требования по размещению товара группы. За
несоблюдение ввести штрафы для МПП.
5. Соц.сети, как конкурентное преимущество: дополнительным конкурентным преимуществом может стать
развитая группа в регионе присутствия, в которой будет продвигаться наша техника и существовать прямая
линия по обработке запросов конечных потребителей.
6. Популяризация брендов через СМИ.
6

7.

Маркетплейсы
До 15.01.2023 г. Набор менеджера маркетплесов в каждом филиале.
20.01.2023 г. Обучение от МППЯндексМаркет в zoom для всех.
Цель: +96 млн. рублей на сеть по итогам
2023года.
7

8.

Бизнес-ритм.
Планирование
Стандартизация процессов и целеполагания
8

9.

Недельный Бизнес-Ритм ДФ
Месячный Бизнес-Ритм ДФ
Понедельник-офисный день:
1 числа месяца:
До 12:00 расчет ЗП (Оклады)
До 13:00 ведомость по ПДЗ с указанием кол-ва дней и комментариями ДФ по каждому
До 14:00 анализ работы СЦ, сессия обратной связи с МСЦ с постановкой
целей/задач. Инвентаризация брака!
До 16:00 отчет по ГСМ с сравнением из 1С
До 16:00 ОтчетДИЛЕР + Исключения по ценам (завышенные цены Дилер+)
До конца рабочего дня выборочная инвентаризация склада(за 4 понедельника
склад должен быть просчитан полностью).
До 16:00 реестр ремонта других филиалов
До 16:00 данные по складам брака ( пероценка Уценки,900гр,доп мотивация по складам брака)
До 12:00 постановка цель/задач на неделю в разрезе МПП/ТТ, по обороту, долю
полки, маркетинга и дополнительных задач. Согласование их с ДФС .
Вторник-Четверг, работа в полях:
2 числа месяца:
При заполненном штате МПП, ДФ в понедельник, на основании рейтинга/отчета
по автозадачам/%полезного времени определяет МПП с которыми будет
работать в полях, согласовывает с ДФС, предоставив отчет на основании
которого сделан выбор и обозначив цели на эти три дня.
До 10:00 отчет по бонусам
До 12:00 Авансовый отчет ДФ(обязательно приложить документы основания) + заявка на хоз.нужды
До 13:00 Отчет по Сетям 3%
Если штат МПП не заполнен, существует территория не закрепленная за МПП, • До 15:00 Отчет по проведенным маркетинговым активностям, с расчетом прибыли и затрат
то ДФ отрабатывает данную территорию во вторник и среду, составив также в 3 числа месяца:
понедельник план посещений, с обозначенными целями, согласованный с ДФС.
До 12:00 отчет по промоутерам
В четверг ДФ обязательно проводит день с МПП.
ДФ обязан брать с собой ноутбук, для осуществления заказов товара и
решения рабочих вопросов во время работы в полях.
До 12:00 расчет ЗП Проценты
До 15:00 отчет по проведенным обучениям. Согласование графика на месяц
Пятница-офисный день:
5 числа месяца, до 15:00:
До 12:00 анализ результатов недели и выполнения целей МПП. Обработка ЛП.
Составить и согласовать с ДФС бизнес-план на месяц
С 13:00 до 14:00 – конференция в zoom с ДФС по результатам недели(отчет по
вакансиям)
Составить и согласовать с ДФС график проведения инвентаризаций склада/брака/зап.частей
Отчет по проведенным инвентаризациям(залить ведомость и отчет в облако)
Отчет ОМ по документообороту в ЦО.
15:00-16:00 – разбор результатов и предоставление ОС с МПП.
До конца рабочего дня – обучение МПП по товару/новинкам и обязательное
обучение по ИП/технике продаж/анализу и т.д.(т.е. обучения проводим 2, по
товару проводит МПП, остальное ДФ)
15 числа месяца :
Подведением промежуточных итогов по Бизнес плану, обсуждение с ДФС, корректировка действий
Отчет по Рейтингу СЦ, при не достижении результата Требований, согласование плана действий с ДФС
9

10.

Бизнес-план
Требования к составлению и содержанию
1. БП составляется в формате XLS
2. БП обязательно содержит следующие разделы:
• Раздел ВИП: в данном разделе прописываем всех клиентов ВИП ДФ, ДФС, ДД, результат предыдущего месяца в
деньгах, рост предыдущего месяца в % к году, результат прошлого года по планируемому месяцу в деньгах,
действия которые будете делать в ВИП, цель в рублях на текущий месяц, колонка с промежуточным срезом на 15
число месяца и колонка с итоговым результатом.
• Раздел МПП: в данном разделе прописываем каждого менеджера, его результат по обороту за прошлый
период(без учета ВИП), результат АКБ по предыдущему месяцу, % полезного времени, дальше прописываем
действия которые должен делать менеджер/ДФ для улучшения результат по всем направлениям и прописываем
цели на месяц в разрезе оборот, АКБ, % полезного времени. Последними колонками ставим точки промежуточного
контроля и итоговый результат за месяц.
• Действия ДФ: в данном разделе прописываем свои инициативы на текущий месяц, задачи по привлечению новых
клиентов, вход в точки ВИП, привлечение оптовиков и т.д. ОБЯЗАТЕЛЬНО прописываем действия по
подбору/адаптации/развитию персонала. Также ставим точку промежуточного контроля 15 число месяца и
итоговый контроль.
3. 5 числа месяца на почту ДФС отправляем БП, предварительно его согласовав через zoom +заполненный БП с
заполненными результатами за предыдущий месяц, 15 числа месяца заполняем промежуточные результаты, также
отправляем на почту ДФС.
10

11.

Бизнес план
Пример визуализации БП
Бизнес план на Декабрь 2022 г.
Оборот ноябрь
Рост к году ноябрь
2022
2022
15 051 800,00 ₽
7,70%
Филиал
Брянск
Цель на месяц
20 000 000,00 ₽
15 число
Факт на:
Оборот декабрь
2021
14 972 434,74 ₽
Итог
ВИП Клиенты ДД/ДФС/ДФ
Клиент
ООО "Поршень"
Оборот ноябрь
2022
3 000 000,00 ₽
Рост к году ноябрь
22
5,30%
Оборот декабрь
2021
Действия в текущем месяце
Цель оборот
На текущий момент доля полки в ЭИ составляет 15%, составил предложение (описываем
смысл), с помощью чего должен увеличть длолю полки до 30%, что даст +300 000 в обороте.
Отработать с клиентом потакции с садовкой, потенциал в СХМ, т.к. можем пройти по
3 700 000,00 ₽
первой цене и с компенсацией маркетинга, в обороте +1млн. и т.д. Необходимо подробно
расписать что планируете сделать с клиентом и сколько это может дать в деньгах в
оплаты
Факт 15 число
Итоговый
результат
5 100 000,00 ₽
Менеджеры по продажам
МПП
Свинцов Виталий
Оборот ноябрь
2022(без ВИП)
1 300 000,00 ₽
АКБ ноябрь 2022
Полезное время
ноябрь 2022
Действия в текущем месяце
Цель оборот
Цель АКБ
Цель
полезное
время
30,00%
55,00%
Расписываем Свои действия по отношению к
менеджеру(обучение, контроль и т.д.) + те
действия которые необходимо менеджеру
выполнить в полях чтобы прийти к результату
2 000 000,00 ₽
40,00%
60,00%
Полезно
Оборо
АКБ 15 е время Итог
т 15
число
15
Оборот
число
число
Итог
АКБ
Итог
Полезное
время
Действия ДФ
Кол-во вакансий
1 СИ
МСЦ
2 МПП
ИМПП
Действия по
Закрыто вакансий
поиску кандидатов по итогу месяца
Заявка в HD
Ежедневная
обработка анкет
Самостоятельный
поиск в HH
и т.д.
Прописываем
результат
Все данные вымышленные в примере
Потенциальные
клиенты
ИП Спицын
ООО
"СтройКомпакт"
Действия по привлечению
Итог по
клиентам
Действия ДФ для роста оборота
Кого
привлекли, что
дало в деньгах. Здесь пишем все что не относится к ВИПам, МПП и предыдущим пунктам из
По каждому клиенту прописываем те действия
блока Действий ДФ. Как пример: поиск локации под склад,
Если не
которые планируете провести для входа в точку и
разработка/усовершенствование тренинга по ИП, заказ тренера из ЦО, в
привлекли, то
т.д.
общем все что будете делать
почему, или на
какой стадии
остановились
11