In-Trade Независимость

1.

In-Trade Независимость
14.04.2015

2. ГК «Независимость». История

3. Martin Emes

Генеральный Директор ГК «Независимость»
Апрель 2013- по настоящее время
Член Правления и Директор (ГД Россия)
AAA Auto Czech Republic PLC
Август 1999- Январь 2013
Audi Brand Manager, Approved Program
Hartwell PLC
Сентябрь 1992- Октябрь 1999

4. Резюме

“ В связи с текущей экономической ситуацией и
насыщенных рынках, что необходимо предпринять
дилерам для улучшения показателей, вплоть до усвоения
бизнес-моделей?”
CECRA Board of Management

5. BU & OEM Used Programs, где и почему?

BU & OEM Used Programs, где и
почему?
Поддержка бренда
• Дополнительная выручка от продаж б/у а/м
• Дополнительная выручка от F&I up sales
• Дополнительные услуги и реализация з/ч
• Широкая клиентская база
• Клиенты б/у а/м – потенциальные клиенты новой а/м
• Лояльность бренду

6. Как Розничный сектор будет адаптироваться для увеличения объема и получения прибыли?

Проблемы
• Культура -“Мы дилеры новых а/м”
• Профиль – слишком много почти новых а/м
• Отсутствие политики по выкупу
• Презентация поддержанных а/м “на заднем
дворе”
• Недостаточное внимание web презентации
• Непонимание возврата инвестиций
“Забудьте про а/м, думайте о наличных”
“Вы коллекционер или инвестор?”
• Ограничение поставщиком объема новых а/м

7. Intrade финансовые результаты 2010-2014

Stock turn
Cars sold
Gross profit
Gross margin
EBITDA w/o man
bonus
EBITDA margin
Average stock per year
Income from F&I
units
krur
%
2010
actual
13.2
3264
12065
6,8%
2011
2012
actual actual
12.4
12.3
3376
5152
166701 246780
6,9%
8,2%
2013
actual
10.2
4820
236278
8,9%
2014
actual
9.8
7072
363 769
10,2%
krur
%
23779
1,3%
18595
0,8%
-30223
-1,1%
100 647
2,7%
-20822
-0,70%
19 782

8. Прибыль

Средняя маржа с учетом вычета
расходов:
2013 прибыль за 1 а/м 65 420 руб.
2014 прибыль за 1 а/м 83 950 руб.
- Переговоры при выкупе
- Расходы на подготовку
- Эскалация скидок

9. Бюджет по маркетингу

Бюджет маркетинга 2013
Бюджет на начало года – 45 000 000
Оптимизированный бюджет с июля – 41 331 000
Фактические затраты36 000 000
Экономия 5 331 000
Бюджет маркетинга 2014
Бюджет на начало года – 20 349 000
Март 2013 интернет трафик 150 653 просмотр страниц 1.4
Март 2015 интернет трафик 63 588 просмотр страниц 3.12

10. Маркетинговая Активность - Интернет

11. Интернет трафик

12. Телемаркетинг

% созданных встреч от входящих вызовов на Buy Intrade
% созданных встреч от входящих вызовов на Buy Intrade/% of made appointments vs incoming calls on Buy Intrade
62%
44%
46%
35%
36%
25%
14%
6%
4%
7%
7%
12%
28%
20% 18%
20%
25%
29%
22%
24% 24%
40%
34%
24%
41%
42%
45%
27%
total total total total total total total total total total total total total total total total total total total total total total total total total total total total
per
per
per
per
per
per
per
per
per
per
per
per
per
per
per
per
per
per
per
per
per
per
per
per
per
per
per
per
week week week week week week week week week week week week week week week week week week week week week week week week week week week week
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
41
42
43
44
45
46
47
48
49
50
51

13.

AAA Auto CZ
2014
AAA AUTO Группа реализовала 63,613 а/м, увеличение продаж на 12.3% год от года.
Средняя цена а/м CZK 170,000 в 2014
2013
Общая выручка 379,382 млн Euro
Выручка а/м 306,915mil Euro
Выручка F&I up-sales 72,467 млн Euro
ВП от продаж 98,521
ВП маржа 26.0%
Операционные затраты (62,954)
Затраты на персонал (35,658)
Расходы на маркетинг (11,163)
Прочие расходы (16,133)
EBITDA 36,231
EBITDA Маржа 9.5%

14.

Согласно источникам Ведомости и Ростат
Темпы роста розничных продаж 2013 к 2014**
Автозапчасти
14,2%
Игры и игрушки\
14,0%
Товары для дома и DIY
Косметика и парфюмерия
26,3%
7,0%
Спортивные товары
Мебель
31,8%
24,0%
15,3%
95,25
тыс.
10,4%
15,4%
8,2%
14,1%
1,35
млн.
20,7%
Рост физического объема, %
Рост фактический, %
Ювелирные украшения и часы -0,8%13,4%
Бытовая техника и электроника
Одежда и обувь
12,5%
4,8%
12,1%
11,5%
Книги, газеты и журналы 0,5% 7,0%
14

15.

Согласно BCA и Autobusiness Magazine, …
Сравнительный анализ зарубежных рынков б\у автомобилей.
Прогноз – доля рынка INTRADE к 2018
AAA
Czech Republic
2014
UK
2014
5%
0,4%
9%
15%
355
тыс.
7,1
млн.
57%
Russia
2018
35
тыс.
38%
2,7 млн.
25%
95,25
тыс.
1,35
млн.
385
тыс.
36
тыс.
9
млн.
4,1 млн.
66%
Private
Dealers
Others/Auction
Sold used cars
Dealers
AAA
Russian market
Dealers
INTRADE
15

16. Профессиональное мнение

Профессор Peter Cooke,
Центр Автомобильного менеджмента
Букингемский Университет
Российские продажи новых автомобилей снизятся к 2015 году.
Интересное развитие в рознице - это постепенное развитие рынка подержанных
автомобилей.
Должна появиться сильная и хорошо управляемая индустрия поддержанных
автомобилей.

17.

Приоритеты для продажи б/у а/м
• Объем продаж. Чтобы продать, необходимо сперва купить. Источники: trade in, fleet выкуп, выкуп
за наличные
• Маржа. Процессы по управлению маржой , обеспечивающие прибыльность и правильную
постановку KPI
• Возврат инвестиций. Продавать слишком быстро так же плохо, как продавать слишком медленно
• F&I. Прибыль от финансовых & страховых продуктов
• Up-sales. Продукты и дисциплина продаж включены в мотивацию
• DOC. Обмен результатами, открытая коммуникация
• Мотивационная схема. Зависит от прибыли, не от штук
• Фокус на операционной части бизнеса. Ежедневный обход площадками, взгляд глазами клиента
• Эффективный маркетинг. Мониторинг результатов эффективности
• Управление стоком. Позиция на рынке (ценообразование), ликвидность, адекватная оценка причин

18.

[email protected] mob +7965 117 0474