Финансы в продажах. Теория и анализ

1.

Финансы в продажах
Теория и анализ

2.

Содержание:
1. Прибыль, её разновидности и составляющие
2. Рабочий капитал

3.

Прибыль,
её разновидности и
составляющие

4.

Основные методы ценообразования
= объем х цена =
Выручка
ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ
«Затратный» подход
(cost-plus):
Подход «от рынка»:
к полным затратам на единицу
продукции прибавляется целевая
прибыль
по результатам маркетинговых
исследований принимается решение о
ценовом позиционировании продукта
Не учитывает:
- условий рынка;
- цен конкурентов;
- общих экономических показателей
Не учитывает:
- размер затрат, которые необходимы,
чтобы произвести и реализовать
продукцию;
- норму прибыли

5.

Выручка и её разновидности
Товарооборот - Turnover
Платежи
государству
Валовая выручка - Gross sales value (GSV)
Заплатили
дистрибьютора
м
Заплатили
сетям/точка
м
Чистая выручка - Net sales value (NSV)

6.

Что такое прибыль?
Прибыль =
Выручка -
Затраты
Экономический эффект:
то, что происходит с прибылью в результате определенных событий
Рост
Падение
Остается
стабильной

7.

Какими бывают затраты?
Прибыль =
Операционные
(OPEX)
необходимы для
обеспечения текущей
работы предприятия
• сырье и материалы;
• заработная плата
сотрудников;
• обслуживание техники и
оборудования;
• реклама и продвижение
продукции;
• обучение, консультации;
Выручка -
Затраты
Капитальные
(CAPEX)
инвестиции,
направленные
на приобретение или
обновление активов
• производственные мощности
оборудование линий,
техника, машины;
• здания, сооружения;
• разливное оборудование,
холодильники, летняя мебель
Финансовые
статьи,
налоги

8.

Операционные затраты –
постоянные и переменные
ОПЕРАЦИОННЫЕ ЗАТРАТЫ
Переменные затраты
Затраты, непосредственно
связанные с выпуском и
реализацией дополнительной
единицы продукции
Постоянные затраты
Это затраты, непосредственно
не связанные с выпуском и
реализацией дополнительной
единицы продукции
Анализ постоянных затрат можно производить,
просто
объясняя
разницу
между
затратами
в двух
Как вы
считаете
какой
смысл
деления
периодах
затрат на постоянные и переменные?
Анализ переменных затрат производится через
связь с объемами производства / нормой расхода /
ценой и пр.

9.

Амортизация?
Амортизация – это способ списания части
стоимости основных средств на затраты компании
• Основные средства служат их владельцу в течение долгосрочного
периода времени (периода в течение которого он будет получать
экономические выгоды от использования объекта)
• Затраты должны соответствовать тому периоду, в течение
которого используется их объект (принцип соответствия)
• Амортизация НЕ отражает физического износа объектов
капитальных затрат, но показывает, что эти активы используются
в течение определенного периода времени

10.

GPaL
Чистая выручка - Net sales value (NSV)
Себестоимость произведенной
продукции - Cost of sales
(CoS)
Валовая прибыль - Gross profit
Затраты на логистику Logistics
Валовая прибыль после вычета затрат на
логистику - Gross profit after logistics (GPaL)

11.

GСС
Gross profit after logistics (GPaL) –
Валовая прибыль после вычета затрат на
логистику
Trade Marketing – затраты на
торговый маркетинг
?
Trade Marketing Equipment –
затраты на торговое оборудование
Total sales – затраты на службу
продаж
Gross customer contribution (GCC)
– Валовая прибыль клиентов

12.

GCC – показатель эффективности продаж
Расчет GCC идет от объемов
и выручки первичных
продаж, т.к. мы считаем
сколько заработала
компания, работая с
Цель –клиентом
оценка и анализ
прибыльности каналов,
регионов, клиентов
(дистрибьюторов, сетей)
статья
суть статьи
руб
Turnover incl. VAT
Выручка от продаж c учетом НДС и акциза
143
НДС
Выручка от продаж c учетом акциза и
без НДС
Акциз
(с 2017 г. = 21 руб./л. для пива крепостью
свыше 0,5%)
Выручка от продаж без учета НДС и
акциза
Скидки на проданную продукцию (ретро,
листинг, ценовое промо)
Чистая выручка от продаж без НДС,
акциза и скидок
-
VAT
=
Turnover
-22
-
Excise
=
Gross Sales
-
Discounts
=
Net Sales
-
Total CoS
(Cost of Sales)
Затраты на производство продукции
-33
=
Gross profit
Валовая прибыль от продаж
45
-
Total logistics
Логистические затраты
-11
=
GPaL
Валовая прибыль за вычетом логистики
34
-
Total trade Marketing
Затраты на ТМ - фиксы
-3
-
Total trade Marketing
Equipment
Амортизация; ремонт и обслуживание
оборудования
-2
-
Total Sales
Затраты на службу продаж
-4
=
Gross Customer
Contribution
Прибыльность продаж
(клиентов/ОП/каналов)
25
121
-21
100
-22
78

13.

Виды затрат и прибылей
Наименование статьи PL
Turnover incl. VAT
Turnover incl. VAT
Turnover incl. VAT
Turnover incl. VAT
-
VAT
VAT
VAT
VAT
=
Turnover
Turnover
Turnover
Turnover
=
Excise
Gross Sales
Excise
Gross Sales
Excise
Gross Sales
Excise
Gross Sales
-
Discounts
Discounts
Discounts
Discounts
=
Net Sales
Net Sales
Net Sales
Net Sales
-
Total CoS
(Cost of Sales)
Total CoS
(Cost of Sales)
Total CoS
(Cost of Sales)
Total CoS
(Cost of Sales)
=
=
Gross profit
Total logistics
GPaL
Gross profit
Total logistics
GPaL
Gross profit
Total logistics
GPaL
Gross profit
Total logistics
GPaL
-
Total trade Marketing
Total trade Marketing
Total trade Marketing
-
Total trade Marketing
Equipment
Total trade Marketing
Equipment
Total trade Marketing
Equipment
-
Total Sales
Total Sales
Total Brand Marketing
Total Brand Marketing
Gross Brand
Contribution (GBC)
Earnings before
interest and tax
(EBIT)
Administration
=
Gross Profit after
Logistics (GPaL)
Gross Customer
Contribution (GCC)

14.

Чистая прибыль
EBIT – Операционная прибыль
Финансовые статьи
- % к получению
- % к уплате
?
Налог на прибыль
Чистая прибыль
*Дивиденды выплачиваются из чистой прибыли

15.

Скидки (discounts)
Себестоимость (COGS)
V
C
FC
Логистика (logistics)
V
C
FC
Затраты на ТМ, продажи и BM
Затраты на администрацию
Финансовые статьи (проценты),
налог на прибыль
EBIT
GPAL
GCC/GBC
EBIT
Чистая прибыль
НДС, акциз
Gross profit
Товарооборот
OPEX
Net sales
value
Виды затрат и прибылей

16.

EBITDA близка к денежному потоку, который приносит операционная
деятельность компании
EBITDA (Earnings Before Interest, Tax, Depreciation & Amortisation) Операционная прибыль до вычета амортизации
EBITDA = EBIT (операционная прибыль) + амортизация
Учитывает влияние того, что у разных компаний разные
основные средства
ПРИМЕР: MRub
EBIT
A
B
300
300
Амортизация
- 100
- 150
EBITDA
400
450

17.

Факторный анализ – теория цепных подстановок
Способ цепных подстановок используется для того, чтобы
выявить, какие факторы влияли на анализируемый показатель.
Данный способ основан на элиминировании
Элиминировать – значит устранять, исключить воздействие всех
факторов на величину показателя, кроме одного.
y0 = a0 * b0 * c0
ya = (a1-a0) * b0 * c0
yb = a1 * (b1-b0) * c0
yc = a1 * b1 * (c1-c0)
y1 = a1 * b1 * c1
Первым всегда выделяется фактор объемов, далее цена и пр.
факторы
17

18.

Факторный анализ затрат на кофе_август
Факторы
Июнь
Июль
Август
Количество
7
8
9
Сорт кофе
Капучино (7 шт.)
Капучино (8 шт.)
Капучино (7 шт.) - 150 руб.
Латте (2 шт.) – 200 руб.
Ср.цена,
руб./чашку
150
150
161
Затраты, руб.
1 050
1 200
1 450
Затраты июль = Объем июль * Цена июль = 8 * 150 = 1 200
рублей
Влияние объема = (9-8) * 150 = 150 рублей
Влияние цены/микса = 9 * (161-150) = 100 рублей
Затраты август = Объем август * Цена август = 9 * 161 = 1 450
рублей
18
+ 250
рублей

19.

TWC
Рабочий капитал

20.

Фокус на оптимизацию рабочего капитала (РК)
Цель управления РК: минимизировать средства Компании,
отвлекаемые на текущую деятельность
Рабочий капитал (РК) =
Trade working capital
(TWC)
MIN
РК
MIN
Запас
ы
MIN
ДЗ
MAX
КЗ
Минимизировать запасы, обеспечивать их правильное планирование
Не допускать образования просроченной дебиторской задолженности;
Минимизировать отсрочки платежей с покупателями
Выбор оптимальных условий оплаты по контрактам с поставщиками;
Работа над увеличением отсрочки платежа за товары и услуги, исполнение
политики С93
Хороший рабочий капитал – это маленький рабочий капитал

21.

Торговый рабочий капитал (TWC) - средства,
отвлеченные на текущую деятельность
Пример: момент
времени Т
ДЗ (TR)
КЗ (TP)
100 руб.
150 руб.
Дополнительные
средства
привлеченные для
обеспечения
текущей
деятельности
Запасы
(I)
100 руб.
ТРК (TWC)
21
50 руб.
Торговый
рабочий
капитал
[Trade Working Capital]
Запасы
[Inventory]
Дебиторская
задолженность
[Trade receivables]
Кредиторская
задолженность
[Trade payables]

22.

23.

24.

Основные функции наличных денежных средств
Cash Flow:
Текущие платежи
Финансирование
Инвестирование
Безопасность
(оплата
материалов,
зарплаты
и т.д.)
(выплата займов
и % по ним)
(оплата
капитальных
затрат)
(наличие резерва
на случай внеплановых трат)
Главная цель – не допустить «обвала ликвидности»
Если компания не в состоянии сейчас платить по своим счетам
(выполнять текущие обязательства), никакая, даже самая
блестящая, долгосрочная стратегия ей не поможет!

25.

Прибыль и денежный поток (cash flow)
Почему Прибыль ≠ Cash Flow ?
• Кассовые разрывы - время между получением ресурсов и
их оплатой, между отгрузкой готовой продукции и ее
оплатой
• Не все закупаемые ресурсы и производимые продукты
немедленно используются в бизнесе (формирование
запасов)
• Покупка основных средств / амортизационные
отчисления
• Финансовая деятельность

26.

Пример: расчет прибыли
Задача, часть 1:
Определить операционную прибыль (EBIT) компании за январь месяц
при условии, что в течении него она осуществила следующие операции:
• Продано 10 гл пива, чистая выручка от продаж составила 20
тыс.руб.
• Переменные затраты на данный объем пива составили 9 тыс.
руб.
• Постоянные затраты за период составили 7 тыс. руб.
Операционная прибыль (EBIT) = Чистая выручка от продаж –
Переменные затраты – Постоянные затраты = 20 - 9 – 7 = 4 тыс. руб.

27.

Пример: расчет денежного потока
Задача, часть 2
В предыдущем примере определить денежный поток компании за тот же
период при следующих вводных:
• Продажа пива (20 т.р) осуществлена с отсрочкой платежа 45 дней
• 75% переменных затрат (9 т.р.) оплачивается с отсрочкой 45 дней,
25% - сразу (энергоресурсы, зарплата)
• Из постоянных затрат периода 2 тыс. руб. оплачивается сразу, 5
тыс. руб. – с отсрочкой 45 дней
Денежные приходы от продаж периода = 0 руб.
Денежные расходы от затрат периода = 9 000 25% + 2 000 = 4 250 руб.
Денежный поток = Приход – Расход = - 4 250 руб.

28.

Прибыль и денежный поток (cash flow)
Операционная
прибыль
Денежный
поток
4 000 рублей
– 4 250 рублей.
Прибыль ≠ Cash Flow!