Предприятие "Кенгуру". Управление предприятием розничной торговли

1.

Управление предприятием
розничной торговли
Разин Е.А.

2.

Разин Евгений Александрович
89997309963
[email protected]

3.

4.

5.

Базовые понятия
«Люди не понимают друг друга только в двух
случаях — если они называют разными словами
одну и ту же вещь
или подразумевают разные объяснения одному и
тому же слову».

6.

Торговая деятельность (торговля) — вид предпринимательской
деятельности, связанный с приобретением и продажей товаров.
Розничная торговля — вид торговой деятельности, связанный с
приобретением и продажей товаров для использования их в
личных, семейных, домашних и иных целях, не связанных с
осуществлением предпринимательской деятельности.

7.

«К розничной торговле относятся все виды деятельности,
связанные с реализацией товаров и услуг непосредственно
конечным потребителям для личного, некоммерческого
использования» - Филип Котлер, Кевин Келлер
«Розничная торговля охватывает коммерческую
деятельность, связанную с продажей товаров и услуг
потребителям для личного, семейного или домашнего
использования» - Барри Берман, Джоэл Эванс

8.

Базовые понятия
Розничная торговля — это предпринимательская деятельность по
продаже товаров или оказанию услуг непосредственно конечным
потребителям для их личного некоммерческого использования.

9.

«Деятельность по оказанию услуг» означает, что правилам,
законам и тенденциям торговли подчиняются предприятия
общественного питания, отели, банки, кинотеатры, такси,
парикмахерские, химчистки, юридические и туристические
агентства, образовательные учреждения и многие другие игроки,
оказывающие различные услуги.

10.

Базовые понятия
Розничная торговля — это предпринимательская деятельность по
продаже товаров или оказанию услуг непосредственно конечным
потребителям для их личного некоммерческого использования.

11.

Базовые понятия
Оптовая торговля — это любая деятельность по продаже товаров
или услуг для их последующей перепродаже («коммерческий»
сегмент), либо для использования в производстве/бизнесе
(«профессиональный» сегмент) или для общественного блага
(«общественный» сегмент).
Попросту говоря: опт – это не «сколько», а «кому».

12.

13.

14.

Краткая история эволюции торговли
базар, как первый интерфейс (III тыс. летдо н.э)
магазины на Main/Queen Street (XIX век)
универмаги в центре города (1930-е годы)
Big Boxes на окраине (1970-е годы)
торговые центры (1980-е годы)
интернет-магазины (2000-е годы)
маркетплейсы, как новые базары (2010-е годы)
омниканальная торговля(2020-е годы)

15.

Краткая история эволюции торговли
базар, как первый интерфейс (III тыс. летдо н.э)
магазины на Main/Queen Street (XIX век)
универмаги в центре города (1930-е годы)
Big Boxes на окраине (1970-е годы)
торговые центры (1980-е годы)
интернет-магазины (2000-е годы)
маркетплейсы, как новые базары (2010-е годы)
омниканальная торговля(2020-е годы)

16.

Краткая история эволюции торговли
базар, как первый интерфейс (III тыс. летдо н.э)
магазины на Main/Queen Street (XIX век)
универмаги в центре города (1930-е годы)
Big Boxes на окраине (1970-е годы)
торговые центры (1980-е годы)
интернет-магазины (2000-е годы)
маркетплейсы, как новые базары (2010-е годы)
омниканальная торговля(2020-е годы)

17.

Краткая история эволюции торговли
базар, как первый интерфейс (III тыс. летдо н.э)
магазины на Main/Queen Street (XIX век)
универмаги в центре города (1930-е годы)
Big Boxes на окраине (1970-е годы)
торговые центры (1980-е годы)
интернет-магазины (2000-е годы)
маркетплейсы, как новые базары (2010-е годы)
омниканальная торговля(2020-е годы)

18.

Краткая история эволюции торговли
базар, как первый интерфейс (III тыс. летдо н.э)
магазины на Main/Queen Street (XIX век)
универмаги в центре города (1930-е годы)
Big Boxes на окраине (1970-е годы)
торговые центры (1980-е годы)
интернет-магазины (2000-е годы)
маркетплейсы, как новые базары (2010-е годы)
омниканальная торговля(2020-е годы)

19.

Краткая история эволюции торговли
базар, как первый интерфейс (III тыс. летдо н.э)
магазины на Main/Queen Street (XIX век)
универмаги в центре города (1930-е годы)
Big Boxes на окраине (1970-е годы)
торговые центры (1980-е годы)
интернет-магазины (2000-е годы)
маркетплейсы, как новые базары (2010-е годы)
омниканальная торговля(2020-е годы)

20.

Краткая история эволюции торговли
базар, как первый интерфейс (III тыс. летдо н.э)
магазины на Main/Queen Street (XIX век)
универмаги в центре города (1930-е годы)
Big Boxes на окраине (1970-е годы)
торговые центры (1980-е годы)
интернет-магазины (2000-е годы)
маркетплейсы, как новые базары (2010-е годы)
омниканальная торговля(2020-е годы)

21.

Краткая история эволюции торговли
базар, как первый интерфейс (III тыс. летдо н.э)
магазины на Main/Queen Street (XIX век)
универмаги в центре города (1930-е годы)
Big Boxes на окраине (1970-е годы)
торговые центры (1980-е годы)
интернет-магазины (2000-е годы)
маркетплейсы, как новые базары (2010-е годы)
омниканальная торговля(2020-е годы)

22.

Омниканальная торговля
Омниканальность – (omni – полнота, всеобщность)
Совокупность каналов продаж (офлайн магазин, личные
продажи, онайн-витрина, интернет-магазин, телефонные
консультации, мессенджеры, соцсети, онлайн приложения
и др. и пр.) воспринимаемая покупателем как единое целое
и являющаяся таковой по факту

23.

Краткая история эволюции торговли
базар, как первый интерфейс (III тыс. летдо н.э)
магазины на Main/Queen Street (XIX век)
универмаги в центре города (1930-е годы)
Big Boxes на окраине (1970-е годы)
торговые центры (1980-е годы)
интернет-магазины (2000-е годы)
маркетплейсы, как новые базары (2010-е годы)
омниканальная торговля(2020-е годы)

24.

Краткая история эволюции торговли

25.

«Три кита» торговли
Майкл Портер (Michael Eugene Porter) выделяет пять общих категорий основных
видов деятельности, которые присутствуют в работе компании любой отрасли:
внутренняя логистика, производственный процесс, внешняя логистика, маркетинг и
розничная торговля, обслуживание

26.

«Три кита» торговли
Майкл Портер (Michael Eugene Porter) выделяет пять общих категорий основных
видов деятельности, которые присутствуют в работе компании любой отрасли:
внутренняя логистика, производственный процесс, внешняя логистика, маркетинг и
розничная торговля, обслуживание

27.

Ассортимент
Ассортимент — каким списком товаров или услуг продавец
намерен занять место в сознании потенциального покупателя,
говоря иначе, каково фундаментальное позиционирование
торгового оператора относительно спектра устраняемых
«болей» (проблем), потребность/желание решить которые
является первопричиной взаимодействия покупателя с
торговым оператором.

28.

Ассортимент
• Широта (разнообразие) ассортимента — сколько различных
категорий товаров и/или услуг представлено торговым
оператором для продажи.
• Глубина ассортимента — насколько полно представлена
категория товаров или услуг и как хорошо она проработана
торговым оператором.
• Уровень доступности товара — это интервал времени между
решением о покупке и моментом начала обладания товаром

29.

Интерфейс
Интерфейс —протокол, формализованный свод правил
стыковки двух (или нескольких) систем, платформа для
взаимодействия.

30.

Интерфейс
Интерфейс —протокол, формализованный свод правил
стыковки двух (или нескольких) систем, платформа для
взаимодействия.
• Интерфейс как составляющая часть продукта торгового
оператора
• Информирование через интерфейс о продукте
потенциальных покупателей

31.

Формат торговли
Определяется:
• широтой и глубиной ассортимента
• возможностью физического контакта с товаром при его выборе
• типом месторасположения, расположением (офлайн) магазина и его
площадью
• принципами внутреннего устройства магазина
• применяемыми методами ценообразования и мерчендайзинга
• коммуникационной политикой торгового оператора, включая принципы
организации общения продавцов с покупателями
• уровнем применения отраслевых технологических новинок
• моделью рекламы и продвижения

32.

Интерфейс офлайн магазина
• месторасположение магазина, характеризуется типом
расположения магазина и его конкретной физической локацией
• размер торговой площади магазина
• принципами организации общения продавцов с покупателями
• методами и способами ценообразования

33.

Интерфейс офлайн магазина
Внутренний дизайн помещения магазина и его состояние,
характеризуется следующими параметрами:
— степень физического состояния помещения магазина —
насколько давно проводился косметический ремонт и какой,
— высота потолков,
— уровень освещённости,
— наличие работающих систем вентиляции и кондиционирования

34.

Интерфейс офлайн магазина
Принципами внутреннего устройства магазина, включая
применяемые приёмы мерчендайзинга:
— как организован физический контакт покупателя с товаром;
— тип планировки торгового зала,
— как размещено торговое оборудование,
— оформление ценников, шелфтокеров и проч., наличие
дополнительной рекламы/информации о товаре и т. п.;

35.

Интерфейс офлайн магазина
Моделью рекламы и продвижения магазина:
— вывеска и другое внешнее оформление,
— принципы применяемой системы лояльности,
— реклама на телевидении, радио и в социальных сетях, наружная
реклама и проч.,
— другие коммуникации с покупателями вне магазина

36.

Интерфейс онлайн магазина
• расположение магазина — интернет-сайт, мобильное
приложение, страница в соцсетях и др.;
• визуальный дизайн страниц:
• степень полноты представленной информации о товаре или
услуге;
• степень простоты интуитивно понятного алгоритма
передвижения между различными уровнями магазина;
• принципы организации общения операторов магазина с
покупателями, включая скорость отклика оператора;
• методы и способы ценообразования;
• модель рекламы и продвижения магазина

37.

Интерфейс онлайн магазина
• название,
• визуальный дизайн страниц
• юзабилити
• ценообразование,
• принципы взаимодействия операторов магазина с покупателем

38.

Логистика

39.

Логистика

40.

Среда функционирования торгового оператора

41.

Среда функционирования торгового оператора
Грубый расчет:
Население 1 млн человек.
Среднедушевой
доход - 25 тыс руб
в месяц.
Итого доходов - 25
млрд руб в месяц.

42.

Среда функционирования торгового оператора
Грубый расчет:
Население 1 млн человек.
Среднедушевой
доход - 25 тыс руб
в месяц.
Итого доходов - 25
млрд руб в месяц.

43.

Среда функционирования торгового оператора

44.

Среда функционирования торгового оператора
Онлайн канал делится на глобальных (интернациональных) и
национальных (федеральных).
Офлайн канал делится на федеральных и местных операторов.

45.

Виды конкуренции
• Межканальная
• Внутриканальная
• Межформатная конкуренция
• Внутриформатная
• Смешанная конкуренция

46.

орговые каналы

47.

48.

49.

50.

51.

52.

Доля продаж через Интернет
в общем объеме оборота розничной торговли
в фактически действовавших ценах; в процентах
2014
Российская Федерация
2015
0,7
2016
0,9
2017
1,2
2018
1,3
2019
1,7
2020
2,0
https://rosstat.gov.ru/search?q=доля+продаж+через+интернет
2021
3,9
5,1

53.

Торговые каналы
Данные по продажам в США за 2019 год

54.

Торговые каналы, офлайн
Преимущества традиционного канала продаж:

55.

Торговые каналы, офлайн
Преимущества традиционного канала продаж:
• Короткий промежуток времени между решением о покупке и
моментом получения товара.
• Покупки как способ снятия стресса и получения удовольствия
• Тактильные ощущения, и не только
• Персональное обслуживание
• Ощущение низкого риска при покупке

56.

Торговые каналы, офлайн
Недостатки традиционного канала продаж:
• Ограниченный ассортимент товаров
• Цена товара, как правило, выше

57.

Торговые каналы, онлайн
Интернет канал продаж делится на два субканала:
• E-channel
• M-channel

58.

Торговые каналы, онлайн
Преимущества онлайн канала продаж:

59.

Торговые каналы, онлайн
Преимущества онлайн канала продаж:
• Более широкий и глубокий выбор ассортимента
• Наличие развёрнутой информации для оценки товара
• Экономия времени
• Персонализация
• Расширение присутствия вне локального рынка

60.

Торговые каналы, онлайн
Недостатки онлайн канала продаж:
• Невозможность немедленного получения товара
• Ограниченная возможность оценить товар при покупке с
помощью органов чувств
• Более низкое доверие онлайн-каналу в сравнении с офлайнканалом

61.

Другая торговля вне магазинов
• канал прямых продаж
• канал продаж по каталогам
• канал продаж через торговые (вендинговые) автоматы

62.

63.

64.

65.

66.

Эволюция торговых каналов
Чтобы оптимизировать эффективность и повысить качество
обслуживания клиентов, лучшие торговые операторы становятся
мультиканальными и стремятся стать омниканальными, чтобы
обеспечить стабильное, бесшовное и бесперебойное
взаимодействие с покупателями.

67.

68.

69.

70.

71.

72.

Эволюция торговых каналов
Омниканальность подразумевает независимость от канала или
устройства, с которым взаимодействует покупатель. Товар может
быть найден в Интернете, а куплен в физическом магазине, и
наоборот. Возврат товара, купленного онлайн, может быть
осуществлён в офлайн-магазин. Омниканальность подразумевает
координацию и интеграцию между различными каналами продаж
с целью устранения межканальной конкуренции.

73.

74.

75.

76.

77.

78.

79.

80.

81.

82.

83.

84.

85.

86.

87.

88.

89.

90.

91.

92.

93.

94.

95.

96.

97.

98.

99.

100.

101.

102.

103.

104.

105.

106.

107.

108.

109.

110.

111.

112.

113.

114.

115.

116.

117.

118.

119.

120.

121.

122.

123.

124.

125.

126.

127.

128.

129.

130.

131.

132.

133.

134.

135.

136.

137.

138.

139.

140.

141.

142.

143.

144.

145.

146.

147.

148.

149.

150.

151.

152.

153.

154.

155.

156.

157.

158.

159.

160.

161.

162.

163.

164.

165.

166.

167.

168.

169.

170.

171.

172.

173.

174.

175.

176.

177.

178.

179.

180.

181.

182.

183.

184.

185.

186.

187.

188.

189.

190.

191.

192.

193.

194.

195.

196.

197.

198.

199.

200.

201.

202.

203.

204.

205.

206.

207.

208.

209.

210.

211.

212.

213.

214.

215.

216.

217.

218.

219.

220.

221.

222.

223.

224.

225.

226.

227.

228.

229.

230.

231.

Формат как продукт торгового оператора
Формат — это то, что на самом деле покупает клиент у торгового
оператора. И он покупает не товар, несмотря на то что часто сам не
понимает этого.
Продуктом торгового предприятия в (торговом) канале является
формат.

232.

Формат как продукт торгового оператора
Продукт — это товар, идея, метод, информация, объект или услуга,
удовлетворяющие потребности или желания. Представляет собой
комбинацию материальных и нематериальных атрибутов
(преимущества, функции, использование), которые продавец
предлагает покупателю для покупки.

233.

Чем определяется?

234.

Чем определяется?
широтой и глубиной ассортимента ;
величиной торговой площади магазина;
типом расположения магазина;
стратегией и методами ценообразования;
применяемыми методами мерчендайзинга;
принципами организации процесса взаимодействия
сотрудников магазина с покупателями;
• моделью рекламы и продвижения;
• уровнем применения отраслевых технологических новинок.

235.

Ассортимент
Офлайн
Онлайн
широта
да
да
глубина
да
да
цена товара
да
да
принципиальн
о не может
значение интервала времени
от нуля
быть равно
до начала физического
включительно
нулю при
обладания покупателя товаром
и выше
продаже
материальных
товаров

236.

Интерфейс
Офлайн
Онлайн
месторасположение магазина
да
нет
площадь магазина
да
нет
принципы и методы ценообразования
да
да
внутреннее устройство магазина
да
нет
принципы организации общения
продавцов с покупателями
да
в малой степени
принципы и методы мерчендайзинга
да
в малой степени
уникальный покупательский опыт при
выборе товара, в процессе покупки и после
неё (“дофамин”)
да
в малой степени
уровень применения отраслевых
технологических новинок
да
да
управление ощущениями риска у
покупателя
да
в малой степени

237.

Логистика
как товар физически преодолевает
расстояние между производителем и
покупателем
Офлайн
Онлайн
да
да

238.

Формат как продукт торгового оператора
Значительные изменения в торговле, произошедшие в последние
десятилетия, и серьёзное усиление сегментации потребителей
создают предпосылки к усилению диверсификации торговых
предложений. Поэтому чем точнее будет определён формат
магазина, чем лучше формат будет нацелен на тот или иной
потребительский сегмент, отражая его актуальные запросы, тем
больше шансов появляется у торгового оператора преуспеть в
ужесточающейся конкуренции.

239.

Уровни конкуренции:
• Внитриформатная
• Межформатная

240.

Уровни конкуренции:
• Внитриформатная
• Межформатная

241.

Какие бывают форматы?
Группировка
• Ассортимент
• Инферфейс
• Логистика
• Интегрированные критерии

242.

Ассортимент
• по типу предлагаемого товарного ассортимента
• по товарным классам, предлагаемым к продаже
• по количеству SKU, предлагаемых к продаже
• по применяемой стратегии ценообразования
• по наличию услуг в ассортименте
• по типу управления ассортиментом

243.

Интерфейс
• по типу используемого канала
• по количеству каналов продаж, используемых торговым
оператором и степени их интеграции между собой
• по типу расположения в различных зонах плотности
покупательского потока
• по типу месторасположения
• по типу представления товара
• по типу применяемой политики ценообразования
• по типу применяемых методов ценообразования
• по типу применяемых тактик ценообразования

244.

Интерфейс
• по степени эмоционального вовлечения
покупателя в элементы ритейлтаймента, иначе
степень нематериальной составляющей процесса
покупки
• по типу обслуживания продавцом
• по типу обслуживания кассиром
• по размеру торговой площади;
• по отношению к оптовым продажам

245.

Логистика
• по скорости получения товара покупателем
после заказа
• по месту получения товара покупателем
• по способу оплаты покупателем логистических
услуг продавца
• по степени участия продавца в логистической
цепочке

246.

Интегрированные критерии
• по соотношению товарооборота и
маржинальности
• по типу владения торговой маркой
• по отношению продавца к праву собственности
на товар
• по количеству магазинов
• страна или регион функционирования торгового

247.

Группировка форматов по широте и
глубине ассортимента

248.

Форматы с широким и глубоким
ассортиментом
Являются самыми предпочтительными для покупателя с
точки зрения выбора требуемого товара, так как
предлагают максимально возможный спектр
удовлетворения желаний относительно ассортимента,
доступного в одном месте.

249.

Форматы с широким и неглубоким
ассортиментом
Наличие широкого спектра различных товарных
категорий, которые продаются в одном месте, является
важным для покупателя мотиватором посещения
магазина данного формата. Так как в сравнении с
конкурентами по глубине ассортимента формат
находится в заведомо проигрышном положении, он
должен предоставлять альтернативный набор выгод

250.

Форматы с узким и глубоким
ассортиментом
Высокая экспертиза торгового оператора в узком
сегменте ассортимента привлекает внимание
покупателя. И её достаточно легко приобрести, поэтому
большинство (небольших) торговых операторов ведут
свои бизнесы в данном квадранте форматов.

251.

Форматы с узким и неглубоким
ассортиментом
Являются самыми уязвимыми по причине высоких
удельных издержек магазинов данного формата и
исключительной трудности формирования уникального
торгового предложения из малого количества SKU.
Стратегия форматов данного кластера должна быть
основана на расположении магазина с тщательно
подобранным набором ассортимента в зоне с высоким
трафиком потенциальных покупателей.

252.

Широ
Узкий
кий
Глубо
Глубо
кий
кий
Базовые потребительские выгоды
Узкий
Неглубокий
Широкий
Неглубок
ий
1
возможность найти товар, который приобретается редко
нет
нет
да
да
2
возможность купить товар по минимальной цене на рынке
нет
нет
нет
да
3
возможность выбирать товар из разных ценовых сегментов
нет
нет
да
да
4
возможность в одном месте приобрести товары, входящие в
стандартную потребительскую корзину из разных категорий
нет
да
нет
да
5
возможность приобрести все необходимое в рамках одной
категории в одном месте
нет
нет
да
да
Ассортимент

253.

Базовые потребительские выгоды
Интерфейс
Широк
Узкий
Широкий Узкий
ий
Неглубоки Неглубоки Глубок
Глубок
й
й
ий
ий
6
возможность купить товар по той цене, которая ощущается, как
«справедливая»
нет
нет
нет
да
7
возможность получить качественную консультацию по товару
нет
нет
да
да
8
возможность получить положительные эмоции благодаря
дружелюбному обслуживанию, удовлетворить потребности в
общении
нет
да
да
нет
9
возможность вместе с товаром приобрести дополнительные
услуги
нет
нет
да
да
10
возможность купить товар рядом с домом
да
да
нет
нет
11
возможность быстро найти нужный товар
да
да
да
нет
12
возможность получить положительные эмоции благодаря
мерчендайзингу
нет
нет
да
да
13
наличие цифрового двойника и наоборот
нет
да
да
да

254.

Базовые потребительские выгоды
Широк Узки Шир
Узкий
ий
й окий
Неглубоки
Неглубо Глуб Глуб
й
кий
окий окий
14
возможность получить товар немедленно
да
да
да
да
15
возможность организовать доставку товара в
нужное время и в нужное место
нет
да
да
да
Логистика

255.

256.

Форматы торговли непродовольственными
товарами
Киоск
Самый маленький офлайн-формат в мире: несколько
квадратных метров, доступа покупателя внутрь торгового
помещения, как правило, нет. Ассортимент узкий и
неглубокий. Цены средне-высокие, оборот маленький,
маржинальность средняя. Высокого уровня конкуренции
с другими форматами не выдерживает, так как издержки
(на интерфейс и логистику) исключительно высоки.

257.

Форматы торговли непродовольственными
товарами
У дома
Торговая площадь магазина формата «у дома»
варьируется от 20 до 300 кв. м. Ассортимент широкий и
неглубокий. Цены средне-высокие или высокие, оборот
средне-низкий, маржинальность средне-высокая.
Предложить широкий ассортимент товаров «на все
случаи жизни» рядом с местом жительства
потенциального покупателя — вот основа стратегии
магазинов данного формата.

258.

Форматы торговли непродовольственными товарами
Специализированный магазин (Specialty Store)
Ассортимент узкий и глубокий. Цены средне-высокие или
высокие, оборот средне-низкий, маржинальность
средне-высокая или высокая. Торговая площадь
магазина формата «специализированный магазин»
находится в диапазоне от 20 до 500 кв. м.
Узкая специализация — вот главное преимущество такого
магазина перед конкурентами.

259.

Форматы торговли непродовольственными товарами
«Специалист в категории», «убийца категории» (Category
Specialist, Category Killer)
Ассортимент широкий и глубокий. Цены разные, в зависимости от
ассортиментной политики, оборот средне-высокий и высокий,
маржинальность средняя или средне-высокая.
Торговая площадь магазина такого формата варьируется от 200 до
10 000 кв. м.
Магазин, который предоставляет покупателю максимально
возможный выбор товаров определённой категории.

260.

Форматы торговли непродовольственными товарами
Дрогери, драгстор (Droggery, Drug Store, Pharmacy)
Основой магазинов данных форматов является
полномасштабная аптека самообслуживания с
рецептурным заприлавочным отделом, дополненная
широким и неглубоким ассортиментом товаров
повседневного спроса. Главным отличием формата
драгстор от дрогери является площадь, которая равна
примерно 1000 кв. м. у стандартного драгстора против
двое/вчетверо меньшего по размеру дрогери.

261.

Форматы торговли непродовольственными
товарами
Демонстрационный зал (шоурум -даркстор)
В магазинах данного формата товар не экспонируется, а
находится в помещении склада, который примыкает к
торговому залу и закрыт для доступа покупателей. Выбор
товара происходит по электронным или бумажным
каталогам, затем товар оплачивается и выдаётся
покупателю персоналом магазина со склада.
Ассортимент широкий и глубокий.
Площадь торгового зала (без учёта склада) 10–100 кв. м.

262.

Форматы торговли непродовольственными товарами
Магазин «одной цены», «фиксированной цены» (Dollar Store)
Ассортимент широкий и неглубокий, товары представлены в
средне-низком и низком ценовых сегментах. Специфика данного
формата состоит в том, что для успешного функционирования
бизнес-модели себестоимость представленных товаров должна
быть действительно низкой. Добавьте к этому, что товар, как
правило, импортируется из всем известной страны —
производителя «всего-чего-только-можно».
Площадь торгового зала 150–500 кв. м.

263.

Форматы торговли непродовольственными товарами
Магазин off-price (стоковый магазин, универмаг off-price)
Суть бизнес-модели этого формата заключается в том,
что торговый оператор выкупает у производителей
брендов остатки размерных линеек, неликвидные
модели и прочие стоки по ликвидационной цене, что в
конечном итоге позволяет держать цену на товар на
полке на 20–30 % дешевле обычных магазинов. Минусом
является то, что покупатель не всегда может найти
нужный размер или нужный артикул товара. То есть
ассортимент широкий и, как правило, неглубокий.

264.

Форматы торговли непродовольственными
товарами
Аутлеты (Outlet stores)
Отличие между форматами офф-прайс и аутлет
заключается в том, что аутлет, как правило, магазин
«одного бренда», а в офф-прайс продаются товары
десятков, а то и сотен брендов и торговых марок.
Очень часто магазинами такого формата управляют сами
производители или аффилированные с производителями
компании.
Ассортимент широкий и неглубокий.

265.

Форматы торговли непродовольственными
товарами
Магазин second hand
Бизнес-модель формата «секонд-хенд» — недорого
купить (а часто получить бесплатно) бывший в
употреблении, но сохранивший свои потребительские
качества товар в развитых странах и продать его в
слаборазвитой стране покупателям с низким доходом.
Принцип «поиска сокровищ» напоминает формат оффпрайс и помогает формату держаться на плаву.
Ассортимент широкий и неглубокий.

266.

Форматы торговли непродовольственными
товарами
Комиссионный магазин
Суть формата — обыватели поручают (сдают на комиссию)
торговому оператору продать принадлежащие им бывшие в
употреблении вещи. В Советском Союзе в эпоху тотального
дефицита магазины были очень популярны, некоторые товары
можно было приобрести только там. В России формат
потихоньку умирает, общее правило — чем более развита
страна, тем меньше в ней магазинов этого формата.
Ассортимент широкий и неглубокий.

267.

Форматы торговли непродовольственными
товарами
Универмаг (Department Store)
В любом крупном городе развитой страны универмаг
был центром притяжения для всех его жителей. В
правильном полноразмерном универмаге продавалось
абсолютно всё: от модной одежды и ювелирных
украшений до мебели и радиоаппаратуры.
Ассортимент широкий и глубокий.

268.

Форматы торговли непродовольственными товарами
Универмаг низких цен (Discount Department Store)
На площади 5–7 тыс. кв. м. в этом магазине продаётся
практически всё, что нужно обыкновенному человеку для
нормальной жизни. Продукты, одежда, обувь, детские
товары, посуда, товары для сада, мебель, товары для
дома, бытовая электроника, рыбалка, спорт, товары для
авто… всё, что нужно.
Ассортимент широкий и (специфически) глубокий.

269.

Форматы торговли непродовольственными товарами
Рынок непродовольственных товаров (Flea Market)
Данный формат существует, наверно, в большинстве
стран на всех континентах. Ассортимент странный,
широкий и неглубокий. Так как большинство продавцов
не являются предпринимателями, это больше «клуб поинтересам».

270.

Форматы торговли непродовольственными
товарами
Электронная коммерция
Сайт-каталог (иное название: онлайн-витрина)
Под сайтом-каталогом принято понимать сайт с
каталогом товаров, но без возможности оформить заказ.
У таких сайтов отсутствуют страница корзины и
оформления заказа. Вместо корзины, как правило,
создается страница с формой обратной связи. При этом
контент как в каталоге, так и у самих товаров может быть
очень хорошо и подробно проработан.

271.

Форматы торговли непродовольственными
товарами
Интернет-магазин (ИМ)
Сейчас это самый популярный вид электронной коммерции в
интернете. Классическая структура ИМ предполагает наличие
стартовой страницы, дерева каталога и формы поиска, карточек с
товарами, личного кабинета, страниц корзины и оформления
заказа. Весь процесс покупки полностью осуществим на сайте.
Ассортимент сильно разнится от одного магазина к другому, все
зависит от того, насколько хорошо владелец магазина умеет с ним
работать (и умеет ли вообще).

272.

Форматы торговли непродовольственными
товарами
Интернет-магазин (ИМ)
По широте и глубине ассортимента интернет-магазины можно
разделить на три кластера:
• ИМ «онлайн-киосочек» — ассортимент узкий и неглубокий,
• Специализированный ИМ — ассортимент узкий и глубокий,
• Интернет-гипермаркет — ассортимент широкий и
(специфически) глубокий.

273.

Форматы торговли непродовольственными
товарами
Сайт-агрегатор
Сайт-агрегатор – это сайт, специализирующийся на сборе и
сортировке информации, связанной с конкретными
предложениями каких-либо товаров и услуг. Сайты-агрегаторы
собирают у себя товары, услуги, скидки и прочее.

274.

Форматы торговли непродовольственными
товарами
Доска объявлений (С2С-площадка)
Данный тип немногим отличается от сайтов-агрегаторов. Разница
лишь в том, что с обеих сторон физические лица не являются
предпринимателями. Площадка предоставляет удобный
интерфейс для размещения объявлений и коммуникации обеих
сторон.

275.

Форматы торговли непродовольственными
товарами
Маркетплейс
Маркетплейс — это платформа электронной коммерции, которая
позволяет сторонним (не являющимися владельцами платформы)
торговым операторам продавать товары, используя интерфейс
(или элементы интерфейса) и клиентскую базу (покупательский
трафик) владельца платформы, самостоятельно определяя
ассортимент товара и способ его доставки до покупателя. Цена
товара, как правило, определяется торговым оператором
самостоятельно (возможны исключения в зависимости от
политики маркетплейса).

276.

Форматы торговли хозяйственными
(Household) и DIY (Do It Yourself) товарами

277.

Магазин «У дома»
Небольшой магазин площадью от 20 до 300 кв. м.
Ассортимент широкий и неглубокий. Предлагает то, что нужно
покупателю для решения каких-то житейских проблем: условно
говоря, два вида смесителя, четыре лампочки, клеёнка, отвёртка и
т. д. Наш опыт говорит о том, что достичь точки безубыточности
для магазина такого типа при торговой площади до 200 кв. м. не
представляется возможным. Может, другие обладают большей
компетенцией, чтобы выстроить рентабельный бизнес, но у нас не
получилось.

278.

Специализированный магазин
Небольшой магазин площадью от 20 до 300 кв. м. Спецмаги,
продающие крупногабаритные товары, могут иметь торговоскладскую площадь в несколько тысяч кв. м.
Ассортимент узкий и глубокий.
Общее правило: чем уже специализация магазина, тем больше у
него шансов преуспеть. Хороший пример — магазины
лакокрасочной продукции «Студия цвета», торгующие красками
Tikkurila.

279.

Убийца категории
Следующие четыре формата объединены под одним названием —
это «убийцы категорий». Конечно, правильнее было говорить об
«убийце макрокатегории» или даже «убийце товарного класса»,
но уж такое название прижилось в торговой индустрии, и будем
ему следовать.
По сути, эти четыре формата представляют собой вложенные друг
в друга квадраты в ассортиментной области «широкий и
глубокий».
Площадь магазина от 300 до 1000 кв. м. Ассортимент широкий и
глубокий.

280.

Убийца категории

281.

«Убийца категории» — стройбаза DIY
Стройбаза DIY отличается от супермаркета тем, что у стройбазы
ассортимент уже, но он глубже. Можно сказать, что «правильная»
стройбаза «убивает» макрокатегорию «всё для общестроительных
работ и грубого ремонта».
От спецмага стройбаза отличается широким ассортиментом.
Например, склад, продающий глубокий выбор пиломатериалов, —
это классический спецмаг.
Ассортимент неширокий и глубокий. Площадь, включая склады и
площадки для хранения товаров, может достигать 10 000 кв. м.

282.

«Убийца категории» — гипермаркет DIY
Широкий и глубокий ассортимент товаров для ремонта,
строительства, дома и сада. Площадь, включая склады и площадки
для хранения товаров, может варьироваться от 1000 до 20 000 кв.
м.
«Убийца категории» — конгломерат
спецмагов
Конгломерат спецмагов — это торговая площадка, на которой
расположены десятки специализированных магазинов товаров
для ремонта, отделки и строительства.

283.

цена
площадь
торгового зала,
кв. м.
количество SKU,
тысяч ТЕ
неглубокий
средне-высокая,
высокая
20 -300
0,5 - 10
узкий
глубокий
средне-высокая,
высокая
20 - 500
0,5 - 10
офлайн
широкий
от неглубокого
до глубокого
средняя,
средне-высокая
300 - 1 000
10 - 30
офлайн
от узкого до
широкого
от неглубокого
до глубокого
средне-низкая
средняя,
средне-высокая
1 000 - 10 000
0,5 - 10
2 000 - 20 000
10 - 50
2 000 - 20 000
10 - 50
канал
ассортимент,
широта
ассортимент,
глубина
магазин у дома
офлайн
от узкого до
широкого
специализированный
магазин
офлайн
“убийца категории”
супермаркет DIY
“убийца категории”
стройбаза DIY
“убийца категории”
гипермаркет DIY
офлайн
широкий
глубокий
средне-низкая
средняя,
средне-высокая
“убийца категории”
конгломерат
спецмагов DIY
офлайн
широкий
глубокий
средняя,
средне-высокая

284.

285.

Оптовые форматы
Оптовый склад
Площадь Количеств
торгового
о sku,
зала, кв. М. тысяч те
Канал
Ассортимент,
широта
Ассортимент,
глубина
Цена
офлайн
от узкого до
широкого
от неглубокого до
глубокого
низкая,
средне-низкая,
средняя
5 - 5000
0,1 - 5
низкая,
средне-низкая,
средняя
5000 20000
10 - 100
Оптовый рынок
офлайн
широкий
от неглубокого до
глубокого
“Cash and Carry”
офлайн
широкий
от неглубокого до
глубокого
средне-низкая,
средняя
2000 10000
10 - 30
Оптовый клуб
офлайн
широкий
от неглубокого до
глубокого
низкая,
средне-низкая
500 - 10000
4 - 30

286.

Услуги
Получатели услуги: люди
Материальные
действия
Нематериальные
действия
Получатели услуги: вещи
услуги, оказываемые непосредственно услуги, направленные на товары
человеку:
или имущество:
рестораны, медицинские услуги,
транспортные услуги, ремонт
персональные услуги, путешествия,
квартир и автомобилей,
услуги по предоставлению
коммунальные услуги, услуги для
возможности проживания
бизнеса
услуги, ориентированные на умы
услуги в нематеральных активах:
людей:
финансовые услуги,
образование, информационные услуги,
юридические услуги,
шоу-бизнес, телерадиовещание
страхование

287.

Создание и совершенствование
формата
Основа продукта, его первый уровень, ядро, вокруг которого
выстраивается формат, это «основная выгода» покупателя — то,
что на самом деле приобретает покупатель, какую «боль
покупателя» устраняет продукт.
Второй уровень формата — содержательный, там, где продукт
торгового оператора обеспечивает получение «основной выгоды»
покупателя.

288.

Создание и совершенствование
формата
Третий уровень — это «базовый продукт», т. е. набор свойств,
которые ассоциируются с магазином данного формата у
покупателя, т. е. которые он ожидает получить при обычной
покупке.
Четвёртый уровень — «дополнительные свойства продукта», или
так называемый «продукт плюс», как сформулировано в
рекламном ролике известного бренда: «превосходя ожидания».

289.

Создание и совершенствование
формата
Пятый уровень формата — это потенциальный формат,
представляющий все возможные будущие дополнения и
трансформации существующего. Именно на уровне
потенциального формата компании ищут новые способы
удовлетворения покупателей «завтра» и постоянного
совершенствования своего рыночного предложения.

290.

Создание и совершенствование
формата

291.

Создание и совершенствование
формата

292.

Создание и совершенствование
формата

293.

Поиск помещения
• Входящие предложения
• Исходящие предложения

294.

Входящие предложения

295.

Входящие предложения

296.

Исходящие предложения

297.

Осмотр объекта
Входная зона с учётом движения Покупателя
Геометрия помещения
Состояние помещения (плитка, стены, пожарные выходы)
Коммуникации (противопожарные системы, мощность линии
электроснабжения, вода, водоотвод)
• Зона разгрузки

298.

Изучение конкурентов
Название
Ассортимент
Тип магазина
Хозтовары
Аналогичен нашему + блок по
одежде. Широкий и Глубокий
Супермаркет у дома
Симона
Хозтовары, предметы
интерьера. Не широкий и
Глубокий
Супермаркет у дома,
"Убийца категории"
Самоделкин
Стройка, плитка. Не широкий и
Не глубокий.
Супермаркет у дома
Площадь
Описание
Тактика относительно
конкурента
450м2
Первая линия, продолжительная
работа на локации. Низкий
сервис, отсутствие
мерчендайзинга, завышены
остатки и арендная плата "на
грани"
Максимальный уровень
сервиса, положительный
покупательский опыт.
Постепенное наращивание
доли на локации
350м2
Первая линия, продолжительная
работа на локации, высокий
сервис. Хорошая проработка
направления "Дом"
Проработка ассортимента,
отпозиционирование
направленностью
100м2
Углублён во двор дома,
продолжительная работа на
локации. Недостаточная
проработка ассортимента,
отсутствие мерчендайзинга
Постепенное наращивание
доли на локации

299.

«Хозтовары»

300.

«Симона»

301.

«Самоделкин»

302.

Изучение конкурентов
Название
Ассортимент
Тип магазина
Хозтовары
Аналогичен нашему + блок по
одежде. Широкий и Глубокий
Супермаркет у дома
Симона
Хозтовары, предметы
интерьера. Не широкий и
Глубокий
Супермаркет у дома,
"Убийца категории"
Самоделкин
Стройка, плитка. Не широкий и
Не глубокий.
Супермаркет у дома
Площадь
Описание
Тактика относительно
конкурента
450м2
Первая линия, продолжительная
работа на локации. Низкий
сервис, отсутствие
мерчендайзинга, завышены
остатки и арендная плата "на
грани"
Максимальный уровень
сервиса, положительный
покупательский опыт.
Постепенное наращивание
доли на локации
350м2
Первая линия, продолжительная
работа на локации, высокий
сервис. Хорошая проработка
направления "Дом"
Проработка ассортимента,
отпозиционирование
направленностью
100м2
Углублён во двор дома,
продолжительная работа на
локации. Недостаточная
проработка ассортимента,
отсутствие мерчендайзинга
Постепенное наращивание
доли на локации

303.

Среда функционирования торгового оператора
По данным РосСтата объём розничной торговли за 2020г.
предприятий, осуществляющих деятельность на территории г.
Балашиха, составил 97 892млн. руб.

304.

Среда функционирования торгового оператора
Общий объём розничной
торговли в регионе, млн.руб.
97 892
Емкость ДРС, млн.руб.
2 937

305.

Определение торгового ареала, необходимой
ёмкости

306.

Согласование договорных условий

307.

Поиск арендодателя, а не объекта

308.

За что платим?
• Стоимость трафика
vs
• Стоимость инвестиций

309.

Проверка документов

310.

Замеры

311.

Определение формата
• Гипермаркет
• Супермаркет
• Районный центр
• У дома
• Ангар
• Студия цвета
• Сантехника
• Декор

312.

Ассортимент
Группа
Хозяйственные группы
дом и хобби
Упаковка (68)
Уборка (3571)
Галантерея и аксессуары (11080)
Детские товары (5513)
Кухонная утварь (648)
Косметика и гигиена (11031)
Лампы (547)
Аксессуары для ванной комнаты и туалета (5177)
Бытовая химия (86001)
Настольные покрытия (8662)
Товары для консервирования (335)
Посуда для приготовления (13603)
Товары для хранения (645)
Текстиль (16695)
Товары для ухода за одеждой (140)
Декор окна (5935)
Подарки-сувениры, подарочная упаковка, праздничная атрибутика (12)
Новогодние товары (6167)
Обустройство бани и сауны (1594)
Пиротехника (12644)
Посуда для сервировки (38)
Средства и аксессуары для обуви (4803)
Автотовары (9851)
Цифровая техника (1841)
Бытовая техника (16887)
Предметы интерьера (12411)
Канцелярские товары (2048)
Открытки (491)
Мебель (1683)
сад и огород
Растения и материалы для посадки (3586)
Товары для выращивания и работы в саду (9130)
Декорирование и обустройство сада (1588)
Товары для отдыха (2054)
Средства для защиты от насекомых (3210)
Оборот
9 880 000
8 332 188
152 820
641 816
87 763
37 319
869 435
273 045
799 296
505 449
202 658
198 862
118 550
1 003 995
156 044
913 208
270 623
113 303
26 255
151 909
18 797
1 848
577 610
41 394
45 227
16 967
305 287
113 514
384 777
10 436
293 981
1 583 998
663 430
205 413
245 887
113 547
355 721
усл.Количество чеков
39 545
32 783
6 099
2 804
437
129
2 482
2 164
3 657
1 315
1 217
503
635
969
425
1 492
641
248
263
427
54
6
1 460
280
170
68
458
168
3 917
134
162
6 763
3 315
581
890
566
1 411
Направление
Выручка
Доля
хозяйственный
9 880 000
52%
строительный
9 120 000
48%

313.

Ассортимент
Группа
строительные группы
ремонт
Ручной инструмент (2400)
Лакокрасочные материалы (45501)
Крепеж (15683)
Клеи, пены, герметики (2035)
Электроустановочные изделия (11116)
Строительные смеси и добавки (14980)
Замочно-скобяные изделия (90004)
Инженерная сантехника (8824)
Листовые строительные материалы и профили (298)
Электро и бензо инструмент (1642)
Вентиляционные системы (437)
Тепло-звукоизоляционные материалы (150)
Кровельные материалы (10587)
Пиломатериалы (14)
Газовое оборудование (15286)
Высотные конструкции (14708)
Поликарбонат (10499)
Сетка строительная (10512)
Металлопрокат (4973)
Отделка и декор
Напольные покрытия (24082)
Панели декоративные (270)
Обои (781)
Освещение (1682)
Сантехника (8104)
Потолочные покрытия (23003)
Плитка и сопутствующий товар (23004)
Самоклеящаяся пленка (20235)
Окна и сопутствующий товар (2761)
Двери и сопутствующий товар (24001)
Итого
Оборот
6 840 000
6 829 575
1 950 284
859 478
346 304
694 090
1 165 378
184 181
526 500
696 801
5 678
240 857
67 094
7 138
1 722
1 595
19 847
60 091
461
265
1 812
2 130 707
252 659
92 893
142 848
302 186
1 144 509
22 792
45 383
69 265
22 505
35 666
19 000 000
усл.Количество чеков
29 846
27 007
7 714
2 769
2 819
3 298
4 637
631
2 033
2 459
16
279
213
11
3
5
91
27
1
1
3
2 839
506
301
62
494
689
66
169
269
162
122
59 504
Направление
Выручка
Доля
хозяйственный
9 880 000
52%
строительный
9 120 000
48%

314.

Блоки, планировка

315.

ОБЪЕКТ
Балашиха Свердлова
Сумма по полю СУММА
БИЗНЕС-ЕДИНИЦА
ПОТОК
СМ
Выручка
Коэффициент ВМ
Валовая маржа
Прочие доходы
Текущие затраты
Бизнес модель
ВИД ПОТОКА
Итог
10 368 000
Начисленная заработная плата
Аренда
Коммунальные услуги
Охрана
Отчисления с заработной платы (ФОМС, ПФР,
ФСС)
Прочие расходы
3 420 000
2 296 000
200 000
42 000
Амортизация
Брак
Хознужды
Внутренние налоги
Плата за здания
Внутренние услуги банка
Предоставление ресурсов
Работы по обслуживанию зданий и сооружений
Инвестиции в проект
Транспортные услуги (атп)
Складские услуги
923 400
27,0%
102 600
6 984 000
60 000
192 000
34 200
576 000
96 000
239 520
3%
198 000
288 000
940 800
2 338 320
Внутренние расходы Итог
Прибыль
операционная
Предоставление ресурсов (остатки)
Прибыль с учетом платы за остатки
1 600 000
54,0%
Текущие затраты Итог
Внутренние расходы
ТО
19 200 000
-
1,0%
1%
3%
0,5%
1,2%
1,50%
4,9%
12%
759 480
4%
768 000
8 520
4,0%

316.

Бизнес модель
Площадь
809 м2
Ставка аренды
13%
Торговая площадь
380 м2
Отдача с торговой
площади
4 211 руб/м2
Инвестиции
Приобретение зданий
Прирост остатков
3 200 000
Приобретение торгового оборудования
800 000
Приобретение оргтехники
-
Инвестиции в проект
198 000
Охранно-пожарные мероприятия
-
Инвестиции Итог
4 198 000
Средние инвестиции
3 699 000
ROA для Компании (без
складских)
52,44%

317.

Логистика

318.

Формирование и обучение сотрудников
• Определение необходимого количества штатных
единиц
• Мониторинг рынка труда и ЗП конкурентов
• За 3 недели до открытия комплектация не менее
70%
• Заведующий ещё не заведующий
• Продавец уже продавец

319.

Формирование и обучение сотрудников
• Самостоятельное развитие региона
• «Автобус жизни»

320.

Завоз оборудования и товара, выкладка

321.

Техническое открытие
• Обучение навыкам в процессе
• Понимание основных принципов работы
• Финальная выкладка, упор на работу с ценниками

322.

Праздничное открытие
• Усиление опытными сотрудниками других РМ
• Оценка трафика
• Чёткое отслеживание ошибок, оперативное
исправление
• Постановка планов, постепенный переход в новый
ежедневный ритм

323.

Праздничное открытие

324.

325.

326.

Формула прибыльности как составляющая
часть бизнес модели формата
Клейтон Кристенсен (Clayton Christensen) со товарищи в своё время
определил, что составляющими частями бизнес-модели являются
четыре взаимозависимых элемента: потребительская ценность
продукта (что нужно людям и за какой конкретно продукт они
готовы платить), формула прибыли (как компания зарабатывает),
ключевые ресурсы (инфраструктура, сотрудники, технологии,
торговая марка и пр.) и ключевые процессы (в нашем случае — как
происходит управление ассортиментом, интерфейсом и
логистикой)

327.

Формула прибыльности как составляющая часть бизнес модели
формата
Возможные типы доходов
Доход торгового оператора от
покупателя товаров и услуг торгового
оператора
Доход торгового оператора от
“продажи” покупателя товаров и услуг
торгового оператора “третьим”
компаниям
Возможные виды доходов
Расшифровка, примеры
доход от продажи товара покупателю
валовая маржа (разница между ценой
проданного товара и т.н. «ценой товара на
входе в компанию»)
доход от продажи услуги покупателю
платные доставки, установка купленных
товаров и проч.
доход от продажи покупателю абонемента на
доступ к какому-либо сервису
плата за членство в фитнесс-клубе или
оптовом клубе, подписка на Apple TV или
Amazon Prime
доход от продажи услуги поставщику товаров,
связанной с продвижением товаров
поставщика покупателю
взимание с поставщика платы “за входной
билет”, “за полку”, “за продвижение”, “за
торцы”, “ретробонус” и проч.
доход от аренды торговой площади внутри
магазина (офлайн или онлайн) торгового
оператора
сдача в (суб-)аренду площадей внутри
магазина, по-сути - продажа трафика
покупателей
доход от продажи услуг партнёрам,
заинтересованным в информации о
покупателях торгового оператора
продажа информации о покупателях;
организация рекламы для покупателей: в
буклетах, на внутреннем радио и др.

328.

Группировка расходов торгового оператора
Группировка
расходов
Расходы,
связанные с
управлением
ассортиментом
Тип расходов
Расшифровка
затраты на оплату труда сотрудников, обеспечивающих
управление ассортиментом
затраты на оплату труда категорийных менеджеров, а также менеджеров по закупкам,
маркетингу и мерчендайзингу
затраты на амортизацию программного обеспечения; плата за используемый финансовый
ресурс на покупку программного обеспечения; расходы, связанные с текущей
эксплуатацией программных средств
затраты, связанные с аппаратно-программными средствами по
управлению ассортиментом
затраты на амортизацию компьютерной техники; плата за используемый финансовый
ресурс на покупку аппаратного обеспечения; расходы, связанные с текущей эксплуатацией
аппаратных средств
затраты на логистику, поддерживающую управление
ассортиментом - дробление, хранение и консолидацию партий
товара
затраты на оплату труда персонала распределительного центра
затраты на аренду распределительного центра, а также коммунальные и прочие затраты
по его содержанию
затраты на аутсорсинг логистики, поддерживающей управление
затраты на дробление, хранение и консолидацию партий товара, осуществляемые
ассортиментом
сторонним логистическим оператором
затраты на финансовый ресурс, обеспечивающий нахождение стоимость финансового ресурса, «замороженного» с момента оплаты за товар поставщику
товара в канале
до момента оплаты товара покупателем
Расходы,
связанные с
интерфейсом
затраты на оплату труда сотрудников, обеспечивающих
функционирование интерфейса
затраты на оплату труда продавцов, администраторов и другого персонала офлайн магазина;
затраты на оплату труда сотрудников колл-центра и интернет-магазина
затраты, связанные с недвижимостью, являющейся частью
интерфейса
затраты на аренду недвижимости под офлайн-магазин и размещение служб онлайн-магазина, а
также коммунальные и прочие затраты
затраты, связанные с торговым оборудованием и аппаратнопрограммными средствами, являющимися частью интерфейса
затраты на амортизацию торгового оборудования, компьютерной техники и программного
обеспечения; плата за используемый финансовый ресурс на покупку торгового оборудования и
аппаратно-программного обеспечения; расходы, связанные с текущей эксплуатацией торгового
оборудования и аппаратно-программных средств
затраты, связанные с коммуникациями с покупателями
расходы на рекламу, в том числе на устройство вывески, наружную, радио-, TV-, печатную,
интернет- и др. рекламу
затраты, связанные с обслуживанием торговой выручки
затраты на инкассацию, эквайринг и обслуживание счетов

329.

Группировка расходов торгового оператора
Группировка
расходов
Расходы,
связанные с
транспортной
логистикой
Общеуправлен
ческие расходы
Тип расходов
Расшифровка
затраты на оплату труда сотрудников
затраты на оплату труда сотрудников, обеспечивающих транспортировку и
экспедирование грузов от поставщика до розничного магазина, пункта
выдачи заказов или покупателя
затраты, связанные с собственным
автотранспортом
затраты на амортизацию автотранспорта; плата за используемый финансовый
ресурс на покупку автотранспорта; расходы, связанные с текущей
эксплуатацией автотранспорта
затраты, связанные с аппаратно-программными
средствами по управлению логистикой
затраты на амортизацию программного обеспечения; плата за используемый
финансовый ресурс на покупку программного обеспечения; расходы,
связанные с текущей эксплуатацией программных средств
затраты на амортизацию компьютерной техники; плата за используемый
финансовый ресурс на покупку аппаратного обеспечения; расходы, связанные
с текущей эксплуатацией аппаратных средств
затраты на аутсорсинг логистики
затраты на транспортировку и экспедирование грузов от поставщика до
розничного магазина, пункта выдачи заказов или покупателя,
осуществляемую сторонним логистическим оператором
затраты на функционирование управленческого
аппарата предприятия
затраты на оплату руководителей предприятия, содержание службы
предотвращения потерь, бухгалтерии, юридической службы и др.
налоги
налоги УСН, НДС, налог на прибыль, налог на недвижимость

330.

Группировка расходов торгового оператора
Тип расходов
Расшифровка
арендная плата и коммунальные расходы
затраты на аренду недвижимости и коммунальные услуги
зарплата персонала и налоги с ФОТ
затраты на оплату труда сотрудников и налоги, связанные с фондом оплаты
труда (ФОТ)
расходы на транспортную логистику
затраты на транспортировку товара
расходы на складскую логистику
затраты на дробление, хранение и консолидацию партий товара; на аренду
и содержание распределительного центра
амортизационные отчисления
амортизационные отчисления, связанные с эксплуатацией основных
средств: торгового оборудования, компьютерной техники, программного
обеспечения, автомобилей и др.
плата за кредит (плата за финансовый ресурс)
стоимость вложенных в предприятие денег, вне зависимости от их
источника (собственные или заёмные)*
затраты на обслуживание выручки
затраты на инкассацию, эквайринг и банковское обслуживание
затраты на управление
затраты на управление предприятием
прочие затраты
затраты, не вошедшие в перечень выше
налоги
налоги УСН, НДС, налог на прибыль, налог на недвижимость

331.

Бизнес-модель
• Выручка
• Средний чек
• Количество покупок
• КВМ
• Валовая маржа

332.

Бизнес-модель, доходы
Показатель
Как рассчитывается (или задаётся)
Величина
количество покупок в день
задаётся экспертно
100
средний чек
задаётся экспертно
500 RUB
выручка в день
выручка в день = количество покупок * средний
чек
50 000 RUB
выручка в месяц
выручка в месяц = выручка в день * 30
1 500 000 RUB
КВМ - коэффициент валовой маржи
задаётся экспертно
40 %
валовая маржа в день
валовая маржа в день = выручка в день * КВМ
20 000 RUB
валовая маржа в месяц
валовая маржа в месяц = валовая маржа в день
* 30
600 000 RUB
дополнительные доходы
задаётся экспертно
10 000 RUB
итого доходы за месяц
итого доходы за месяц = валовая маржа в месяц
+ дополнительные доходы
610 000 RUB

333.

Бизнес-модель, расходы
• Арендная плата
• Коммунальные расходы
• ФОТ
• Налоги ФЗП
• Стоимость торгового оборудования,
амортизация
• Стоимость товарных остатков
• Плата за фин ресурс

334.

Бизнес-модель, расходы
Как
рассчитывается
Тип расходов
Расшифровка
Тип затраты
арендная плата и
коммунальные расходы
затраты на аренду недвижимости и коммунальные услуги
условно
постоянная
200 000
зарплата персонала и
налоги с ФЗП
затраты на оплату труда сотрудников и налоги, связанные с
ФОТ
условно
постоянная
325 000
расходы на логистику
затраты на транспортировку товара; на дробление, хранение
и консолидацию партий товара; на аренду и содержание
распределительного центра
переменная
амортизационные
отчисления
амортизационные отчисления, связанные с эксплуатацией
основных средств: торгового оборудования, компьютерной
техники, программного обеспечения, автомобилей и др.
условно
постоянная
50 000
плата за кредит (плата за
финансовый ресурс)
стоимость вложенных в предприятие денег вне зависимости
от их источника (собственные или заёмные)
условно
постоянная
80 000
затраты на обслуживание
выручки
затраты на инкассацию, эквайринг и банковское
обслуживание
переменная
прочие затраты
затраты, не вошедшие в перечень выше, в том числе
затраты на управление предприятием
условно
постоянная
налоги
налоги УСН, НДС, налог на прибыль, налог на недвижимость
переменная
итого:
10% от выручки
1% от выручки
Величина, руб.
150 000
15 000
50 000
3% от выручки
45 000
915 000

335.

Бизнес-модель, доходы
Показатель
Как рассчитывается (или задаётся)
Величина
количество покупок в день
задаётся экспертно
179
средний чек
задаётся экспертно
500 RUB
выручка в день
Выручка в день = Количество покупок * средний чек
89 500 RUB
выручка в месяц
Выручка в месяц = Выручка в день * 30
2 685 000 RUB
КВМ - коэффициент валовой
маржи
задаётся экспертно
40 %
валовая маржа в день
Валовая маржа в день = Выручка в день * КВМ
35 800 RUB
валовая маржа в месяц
Валовая маржа в месяц = Валовая маржа в день * 30
1 074 000 RUB
дополнительные доходы
задаётся экспертно
10 000 RUB
итого доходы за месяц
Итого доходы за месяц = Валовая маржа в месяц +
Дополнительные доходы
1 084 000 RUB

336.

Бизнес-модель, расходы
Тип расходов
Расшифровка
Тип затраты
арендная плата и коммунальные
расходы
затраты на аренду недвижимости и коммунальные
услуги
условно постоянная
200 000
зарплата персонала и отчисления с
ФЗП
затраты на оплату труда сотрудников и отчисления,
связанные с ФОТ
условно постоянная
325 000
расходы на логистику
затраты на транспортировку товара; на дробление,
хранение и консолидацию партий товара; на аренду и
содержание распределительного центра
переменная
амортизационные отчисления
амортизационные отчисления, связанные с
эксплуатацией основных средств: торгового
оборудования, компьютерной техники, программного
обеспечения, автомобилей и др.
условно постоянная
50 000
плата за кредит (плата за
финансовый ресурс)
стоимость вложенных в предприятие денег вне
зависимости от их источника (собственные или
заёмные)
условно постоянная
80 000
затраты на обслуживание выручки
затраты на инкассацию, эквайринг и банковское
обслуживание
переменная
прочие затраты
затраты, не вошедшие в перечень выше, в том числе
затраты на управление предприятием
условно постоянная
налоги
налоги УСН, НДС, налог на прибыль, налог на
недвижимость
переменная
итого:
Как рассчитывается
10% от выручки
1% от выручки
Величина, руб.
268 500
26 850
50 000
3% от выручки
80 550
1 080 900