Оптовая и розничная торговля. Маркетинговая логистика

1. Оптовая и розничная торговля. Маркетинговая логистика

2. Основные вопросы

Розничная торговля: функции, стратегии, типы
Решения и тенденции развития в розничной торговле.
Оптовые посредники: функции и типы.
Маркетинговые решения в оптовой торговле.
Маркетинговая логистика: цели, задачи, решения.

3. Розничная торговля

Розничная торговля – деятельность, связанная с
продажей товаров и услуг конечным
потребителям для личного использования.
Развитие розничной торговли:
Магазины предлагают все больше услуг
возрастают
торговые наценки
условия для появления новых
форм розницы, торгующих по доступным ценам при
меньшем сервисе.

4. Функции розничных посредников

Подбор
ассортимента
Передача
информации
Продвижение
Хранение
товара и стимулирование продаж
товара
Ценообразование
Обслуживание
конечных потребителей.

5. Уровни обслуживания:

Самообслуживание:
низкие цены,
самостоятельный «поиск-сравнение-выбор»
Свободный
продавца
выбор товара: возможна помощь
Ограниченное
обслуживание: широкий
ассортимент, помощь продавца и некоторые услуги
Полный
комплекс обслуживания: высокие
издержки - высокие цены.

6. Стратегии позиционирования розничной компании

1) Узкий ассортимент и высокий сервис
(концепция традиционной розницы):
долговременные
неценовая
небольшие
отношения с клиентурой
конкуренция
размеры
имидж
глубокий
высокая
ассортимент
норма прибыли

7. Стратегии позиционирования розничной компании

2) Широкий ассортимент и ограниченный
сервис (масс-мерчайдзинговая концепция):
высокие
объемы продаж
быстрый
оборот за счет низких цен
значительные
множество
низкая
торговые площади
отделов
норма прибыли.

8. Стратегии позиционирования розничной компании

3) Узкий ассортимент, ограниченный сервис:
снижение
издержек
создание сети магазинов
централизация закупок, продвижения, сбыта.
4) Широкий ассортимент, высокий сервис:
качество
товаров и услуг
имидж
оформление
высокая
норма прибыли.

9. Основные типы розничных магазинов:

Специализированный
магазин
Универмаг
Супермаркет
Гипермаркет
Магазин с
удлиненным
рабочим днем
Дискаунтер (Walmart и
Target)
Магазин бросовых
цен
от производителя
оптовые базы
клубы
Выставка.

10. Формы внемагазинной торговли:

Прямые
многоуровневые продажи (сетевой
маркетинг)
Прямой
маркетинг:
прямая
почтовая рассылка
торговля
по каталогам
телемаркетинг
телевизионные
магазины
э-торговля
Торговые
Службы
автоматы
заказов.

11. Маркетинговые решения в розничной торговле

Целевой рынок
Поставки и ассортимент товаров
Предоставляемые услуги:
до покупки
параметры
после покупки
обновление
дополнительные услуги
источники поставок
политика закупок
уровень
методы закупок
скидки
Месторасположение
Атмосфера магазина
Цены:
наценки
Продвижение.

12. Оценка эффективности продаж:

Показатели:
Число
людей, проходящих около магазина в
среднем за день
Процентная
доля посетивших магазин
Процентная
доля посетителей,
совершивших покупку
Средний
объем покупки

13. Тенденции развития розничной торговли:

Появление новых формы торговли и их
комбинации
Рост розничных гигантов
Новые технологии
Выход крупных компаний на мировой рынок
Предложение опыта
Конкуренция между разными формами продаж.

14. Оптовая торговля

Оптовая торговля – деятельность,
связанная с продажей товаров и
услуг организованным
потребителям для последующей
перепродажи либо использования
в производственных целях.
Оптовики способны выполнять сбытовые
функции более эффективно и с
меньшими затратами.

15. Функции оптовой торговли

Закупки
и формирование ассортимента
Дробление
партий товара
Складирование
Транспортировка
товара
Предоставление
информации
Финансирование
и принятие рисков
Продажи
и продвижение.

16. Типы оптовых посредников

1) Посредники, принимающие право собственности
на товар
оптовые
компании
дилеры
дистрибьюторы
2) Посредники, помогающие найти покупателя и
передать ему право собственности
брокеры
собственные
и независимые агенты и др.
3) Сбытовые отделения и офисы производителей
4) Специализированные оптовые компании.

17. Маркетинговые решения в оптовой торговле

Целевой
рынок
Ассортимент товаров и услуг
Ценообразование
Продвижение
Месторасположение
Тенденции – серьезный спад (прямые закупки).
Необходимо:
-
адаптировать услуги к потребностям поставщиков и потребителей
-
четко определить свое место в канале сбыта.

18. Методы привлечения розничных торговцев:

Совместная реклама, помощь в рекламе
Предмаркировка
Системы автоматических повторных заказов
Специальные расценки при продвижении
Право снижения цены
Право возврата или замены
Финансирование демонстраций товара

19. Концепции управления распределением

Управление цепочкой поставок: оптимизирует
процесс закупок, производства и распространения
товара.
Управление цепочкой спроса: изучение
требований рынка, прогноз объемов продаж и на
этой основе определение объемов
распределения, производства и закупок.

20. Маркетинговая логистика

Физическая дистрибуция – деятельность по
хранению и доставке продукции к местам ее
продажи и потребления.
Логистика – управление потоками материалов
и готовой продукции с целью удовлетворить
требования покупателей и обеспечить
прибыль поставщику.

21. Маркетинговая логистика

Задача - скоординировать действия всех участников
канала (поставщиков, производителей,
посредников, покупателей).
Цель – найти наиболее эффективный способ
предоставления ценности:
оптимизировать товародвижение и хранение
дать потребителям желаемый уровень
обслуживания при минимальных затратах.
Интегрированный подход к логистике.

22. Маркетинговая логистика

Интегрированные логистические
системы – включают управление
запасами, материальными потоками и
физической дистрибуцией как единой
системой при поддержке современных
информационных технологий.

23. Решения в маркетинговой логистике

1) Обработка заказа: сокращение цикла «заказ - оплата»
2) Складирование
количество складов
типы (собственные / аренда)
месторасположение

24. Решения в маркетинговой логистике

2) Складирование:
?
Сколько складов
Какими должны быть
Где располагаться
Основные характеристики складов:
размер единовременных вложений
текущие затраты
степень контроля
гибкость
количество ассортиментных позиций.
Распределительный центр – крупный автоматизированный
склад, предназначенный для перемещения товаров

25. Решения в маркетинговой логистике

3)
Объем запасов:
быстрое выполнение заказов
с увеличением объема запаса возрастают затраты
Затраты на единицу
Инвентаризация
Общие затраты
на единицу
Затраты на хранение
на единицу
Затраты на обработку
Заказа на единицу
Q
Объем
заказа

26. Решения в маркетинговой логистике

4)
Транспортировка:
железнодорожный транспорт
водный
воздушный
автомобильный
трубопровод.
Характеристики способов транспортировки:
стоимость и скорость доставки,
надежность, способность перевозить разные грузы,
частота отправки партий, количество пунктов отгрузки.
Комбинирование перевозки, контейнеризация

27. Решения в маркетинговой логистике

5) Обслуживание потребителей
доступность предварительной информации
быстрота подачи
сроки поставки и гарантии выполнения заказа
возможность возврата
гибкий ассортимент
дополнительные услуги.
Необходимо оценить важность тех или иных услуг для
потребителя и соотнести выгоды от их
предоставления с затратами на выполнение.

28. Домашнее задание

1. Организационная структура коммерческой службы
розничных торговых предприятий.
2. Планирование и организация закупочной деятельности в
розничных торговых предприятиях.
3. Товарно-ассортиментная политика как основа коммерческой
деятельности розничных торговых предприятий.
4. Зарубежный опыт организации коммерческой деятельности
в розничных предприятиях.
5. Принципы и методы продажи потребительских товаров.
6. Франчайзинг как форма поддержки малого
предпринимательства.
7. Значение закупочной деятельности в функционировании
розничных торговых предприятий.

29.

8. Стимулирование сбыта. Перспектива его развития в новых
экономических условиях.
9. Фирменный стиль продажи товаров.
10. Профессиональная этика и этикет, их проявление в процессе
обслуживания покупателей.
11. Организация и развитие складского хозяйства оптового
торгового предприятия.
12. Комплексный подход к формированию коммерческохозяйственных связей в оптовой торговле на рынке товаров.
13. Планирование и технология организации закупок в оптовом
торговом предприятии в процессе товародвижения.
14. Управление товарными запасами в оптовом торговом
предприятии: методы, организация и эффективность.
15. Организация продажи товаров со склада оптового торгового
предприятия.
16. Формирование и управление коммерческими операциями в
оптовой торговле в процессе товародвижения.

30.

17. Финансовое обеспечение коммерческой деятельности
оптового торгового предприятия на рынке товаров.
18. Политика ценообразования в коммерческой деятельности
оптового торгового предприятия на рынке товаров.
19. Анализ и оценка эффективности коммерческой
деятельности оптового торгового предприятия.
20. Состав и оценка рисков в коммерческой деятельности
оптового торгового предприятия.
21. Организационная структура коммерческой службы оптового
торгового предприятия, механизм её управления, основные
функции и задачи.
22. Информационная система обеспечения закупочно-сбытовой
деятельности оптового торгового предприятия, её роль и
оценка эффективности.
23.Средства обеспечения безопасности коммерческой
деятельности

31.

Спасибо за внимание!