Навыки продаж для продавцов зоомагазинов

1.

Как увеличить продажи
зоомагазина
Навыки продаж для продавцов

2.

Цели тренинга
• Научиться выявлять/формировать
желание/потребность дополнительной покупки
• Сделать работу над ошибками
• Определить возможные типовые связки
«Основная покупка – Дополнительная продажа»
• Получить удовольствие от работы

3.

Содержание программы
Процессы Покупки, Продажи их взаимосвязь
Открытые и закрытые вопросы
Характеристики и Выгоды
Сигналы покупки
Закрытие продажи
Заключение

4.

Процессы Покупки, Продажи и их взаимосвязь
Возникновение желания
или потребности
Выявление/формирование
желания или потребности
Сбор информации
(советы специалиста)
Характеристики и Выгоды
Принятие решения
Закрытие продажи
(конкретное предложение)

5.

ВОПРОСЫ
ОТКРЫТЫЕ
• Начинаются с вопросительного
слова (Как? Чем? Откуда?)
• Нужны для начала и
поддержания разговора
• Старайтесь избегать вопросов,
начинающихся со слова Почему?
ЗАКРЫТЫЕ
• Можно ответить однозначно
( «ДА» или «НЕТ» )
• Нужны для предварительного
или окончательного подведения
итогов разговора

6.

ХАРАКТЕРИСТИКИ и ВЫГОДЫ
ХАРАКТЕРИСТИКИ
И
ВЫГОДЫ

7.

СИГНАЛЫ ПОКУПКИ
ВЕРБАЛЬНЫЕ
• Уточняющие вопросы
• Обращение к спутнику
• Поддержание разговора
НЕВЕРБАЛЬНЫЕ
• Берут товар в руки
• Сбрасывают звонок мобильного
телефона
• Считают деньги

8.

ЗАКРЫТИЕ ПРОДАЖИ
Закрытие – это фраза, сказанная продавцом в утвердительной
З
форме
и содержащая конкретное предложение по покупке.
Например:
Итак, я предлагаю Вам купить кондиционер для аквариумной
воды Easy-Life Aquamaker в упаковке 100 мл, цена 300 руб.