Тренинг. Эффективные навыки продаж ПТО «Унисервис»

1.

ПТО «УНИСЕРВИС»
Эффективные навыки
продаж

2. Цели курса

ПТО «УНИСЕРВИС»
Цели курса
УЧАСТИЕ В ЭТОМ ТРЕНИНГЕ ПОЗВОЛИТ ВАМ
ЗНАТЬ:
- Что требуется от торгового представителя
- Как построить визит к клиенту
- Как размещать оборудование, товар, рекламу
- Как заполнить документацию
УМЕТЬ:
- Планировать работу
- Делать клиенту интересные предложения
- Справляться с возражениями клиентов
- Завершать продажу несколькими способами

3. Содержание

ПТО «УНИСЕРВИС»
Содержание
Торговый представитель компании: кто он?
Задачи Т.П.
Качества Т.П.
Эффективные продажи: 7 шагов визита.
1. Планирование подготовка
Составляем маршрут
Ставим цели
Готовим инструменты продаж
2. Оценка торговой точки
Установление контакта
Выявление потребностей
3. Проверка товарного запаса
Оценить наличие и потребность в товарном запасе
Подготовить предложение для клиента
4. Мерчендайзинг
Размещаем оборудование, товар, рекламу
5. Презентация
Продайте ВЫгоды вашего предложения
Используйте инструменты продаж
Работайте с возражениями клиента
6. Закрытие продажи
Замечаем сигналы готовности к покупке
Получаем согласие клиента и резюмируем
7. Администрирование и анализ
Заполняем документы
Анализируем визит

4. 1. Кто Вы? 2. Что вы ждёте для себя от курса "Эффективные навыки продаж"?

ПТО «УНИСЕРВИС»
Знакомимся!
1. Кто Вы?
2. Что вы ждёте для себя от курса
"Эффективные навыки продаж"?

5. Что, где, когда?

ПТО «УНИСЕРВИС»
Что, где, когда?
9:30 - 11:00
11:00 - 11:15
11:15 - 12:30
13:30 - 14:30
14:30 - 15:45
15:45 - 16:00
16:00 - 18:00

6. Наши правила

ПТО «УНИСЕРВИС»
Наши правила
Приходим вовремя
Говорим по-одному
Хочешь сказать - подай знак
Вопросы - сразу
С.О.В.А.
Уважаем мнение других
Получаем удовольствие!
Делаем пометки
Телефон ?

7. Персонаж нашего курса Начинающий торговый представитель Максим Холодцов

ПТО «УНИСЕРВИС»
Персонаж нашего курса
Начинающий торговый представитель
Максим Холодцов
Возраст ...........................................
Рост................................................
Внешность ........................................
Образование......................................
Опыт работы ....................................
Семейное положение ...........................
Клиенты (кол-во,сектор) .......................
Стаж работы ......................................
Свойства характера .............................
Привычки
Больше всего любит ............................
Больше всего не любит ........................

8. Давайте сообща нарисуем Максима Холодцова

ПТО «УНИСЕРВИС»
Давайте
сообща
нарисуем
Максима Холодцова

9. Что бы вы ответили на вопрос Максима Холодцова: А вообще-то что входит в обязанности торгового представителя?

ПТО «УНИСЕРВИС»
Что бы вы ответили на вопрос
Максима Холодцова:
А вообще-то что входит в
обязанности
торгового представителя?

10. Задачи торгового представителя

ПТО «УНИСЕРВИС»
Задачи торгового представителя
Продавать
товар
Предоставлять
сервис
клиентам
Предоставлять
информацию
компании

11. Задачи торгового представителя

ПТО «УНИСЕРВИС»
Задачи торгового
представителя
Продажа товара
Работать с максимальным количеством клиентов на
вверенной территории
Продавать максимальный ассортимент каждому
клиенту
Занимать ключевые позиции в торговых точках
3Д – Дистрибьюция, Демонстрация, Доминирование
Предоставлять сервис клиентам
Содействовать увеличению продаж в торговой точке
Решать вопросы, связанные с совместным бизнесом
Налаживать отношения между клиентом и компанией
Предоставление информации компании
Заполнять всю необходимую документацию – правильно и
вовремя

12. Качества торгового представителя

ПТО «УНИСЕРВИС»
Качества торгового
представителя
Группа «А»
Нарисуйте портрет успешного торгового
представителя. Какими качествами он
должен обладать?
Группа «Б»
Нарисуйте портрет торгового представителя –
неудачника. Какие качества не позволяют
ему добиться успеха?

13. Качества торгового представителя

ПТО «УНИСЕРВИС»
Качества торгового
представителя
Ответственность
Accountable
Пообещал – сделал!
Доводить начатое до конца
Решать проблемы, а не искать виноватых
Напористость
Aggressive
Воля к победе и оптимизм
Опережать конкурентов везде – решительно и
честно
Повышать «планку» целей
Гибкость
Adaptable
Находить лучшие пути выполнения задач
Внедрять новые способы работы
Быть готовым к изменениям

14. Качества торгового представителя

ПТО «УНИСЕРВИС»
1. Отношение к работе
8. Умение адаптироваться
2. Поведение
9. Самоанализ
3. Энтузиазм
10. Умение слушать
4. Лояльность
11. Настойчивость
5. Конфиденциальность
12. Доброжелательность
6. Позитивизм
13. Терпимость
7. Честность
14. Толерантность
Готовность к контролю

15. Язык торгового представителя

ПТО «УНИСЕРВИС»
Язык торгового
представителя
Мерчендайзинг – размещение товара, торгового оборудования
и рекламных материалов в торговой точке для увеличения
продаж.
POSM (Point Of Sale Materials) – рекламные материалы для
привлечения внимания покупателей
Дисплей – торговое оборудование, где в соответствии с
определёнными правилами размещён товар.
SKU (Stock Keeping Unit) – единица товарного запаса.
Поле (Field) – территория вне офиса, на которой работает
торговый представитель.
Клиент – организация или частное лицо, которые покупают у
нас товар для доведения до Потребителя.
Потребитель – физическое лицо, с удовольствием
употребляющее наши продукты.
Промоушн (Promotion) – акция, направленная на увеличение
продаж конкретных торговых марок или SKU.
Дистрибьюция – показатель наличия товара в торговой точке.
ЛПР - Лицо, принимающее решения

16. Как мы продаём Что необходимо знать/уметь начинающему профессионалу

ПТО «УНИСЕРВИС»
Установлени
е контакта
Важность
контакта
Приветствие
Small-Talk
Невербалика
:
- глаза
- позы
- жесты
Выявление
потребностей
клиента
Полезная
информация о
клиенте
Открытые
вопросы
Закрытые
вопросы
Вопросыпаразиты
Продажа ВЫгод
Работа с
возражениями
клиента
«Свойства Преимущества –
ВЫгоды»
4 типа реакций
- безразличие
- скептицизм
- эмоциональность
- возражение
Наиболее
распространённые
возражения
Приемы:
- Рефрейзинг
- Присоединение
- Выделение
единственного
- Отсечение
непреодолимого
- Уточнение
- Бумеранг
Завершение продажи
Сигналы
готовности к
покупке
Способы
завершения
продажи:
- Прямое предложение
- Альтернативный
вопрос
- Повторяющееся "Да"
- Дикобраз
- Специально для Вас
Резюме

17. Структурированный подход к продажам

ПТО «УНИСЕРВИС»
Структурированный
подход к продажам
Этапы посещения
Логичны
Основаны на опыте
Эффективны
Они работают!
Структурированный эффективный подход позволяет легко
достигать цели

18. «7 шагов визита» Эффективный подход к продажам

ПТО «УНИСЕРВИС»
«7 шагов визита»
Эффективный подход к продажам
Планирование и Подготовка
Оценка торговой точки
Проверка товарного запаса
Мерчендайзинг
Презентация
Завершение продажи
Администрирование и Анализ
Используя такой подход, вы сможете эффективно работать с
клиентами и успешно выполнять поставленные цели!

19. 1.Планирование и подготовка

ПТО «УНИСЕРВИС»
1.Планирование и подготовка
Цель: План посещений. Полная готовность к
успешной работе с клиентами.
На этом этапе:
До выезда «в поле»
Разработайте/проверьте маршрут
Подготовьте инструменты продаж
Обеспечьте наличие в машине необходимого
количества POSM, документации
Проверьте свой внешний вид
Перед визитом в торговую точку
Поставьте SMART цель на визит
Подготовьте аргументы для презентации
Возьмите необходимые инструменты продаж

20. Почему необходимо планировать и готовиться к работе?

ПТО «УНИСЕРВИС»
Почему необходимо планировать и
готовиться к работе?
“Отсутствие подготовкиподготовка провала”

21. Планирование подготовка

ПТО «УНИСЕРВИС»
Планирование подготовка
Выгоды для клиента
Отсутствие “Сюрпризов”
Профессиональный подход
Постоянное наличие товара
Больше покупателей - больше прибыль

22. Планирование подготовка

ПТО «УНИСЕРВИС»
Планирование подготовка
Выгоды торгового представителя
Владение необходимой информацией
Возражения можно предвидеть
Используются все навыки
Подготовленность посещения
Обдуманность действий
Эффектная презентация
Выполненные задачи
Увеличение продаж

23. Планирование подготовка

ПТО «УНИСЕРВИС»
Планирование подготовка
Для потребителя
Наличие продукции
Полный ассортимент
Свежие и качественные товары
Удовлетворение
Желание купить

24. Проверочный список

ПТО «УНИСЕРВИС»
Проверочный список
В руках:
Презентер
Авторучка
Карта информации
о клиенте
Отчёт
Р.О.S материалы
Калькулятор
Знание продукта
В машине:
P.O.S - материалы
Канцелярские
принадлежности
Финансовые
документы

25. Сопроводительная документация

ПТО «УНИСЕРВИС»
Сертификат соответствия
Товарно - транспортная накладная
Счет - фактура
Удостоверение качества

26. Планирование и подготовка

ПТО «УНИСЕРВИС»
Планирование и подготовка
Для того, чтобы работать эффективно Торговый
Представитель должен быть:
В нужном месте
В нужное время
С нужной частотой
Встретиться с нужным человеком
Владеть нужной информацией

27. Составление маршрута

ПТО «УНИСЕРВИС»
Составление маршрута
Маршрут – порядок посещения клиентов торговым представителем.
Работа по маршруту позволяет посетить больше клиентов и
затратить на это меньше сил.
Что следует учесть в маршруте:
- Географическое расположение клиентов
- Расстояние между клиентами
- Организацию движения на улицах
- График работы клиентов
- Необходимую частоту посещения клиентов
- Организацию своего рабочего дня
- Объём продаж
- Правило Паретто 20/80

28. Составление маршрута

ПТО «УНИСЕРВИС»
Время - деньги!
Неправильно
Правильно
РАСПРОСТРАНЁННЫЕОШИБКИ
- "Острые углы»
- Движение по тому же
пути в противоположном
направлении
- Пересечение путей
Неправильно
Неправильно
Правильно
Правильно

29. Упражнение "Разработка маршрута"

ПТО «УНИСЕРВИС»
Упражнение
"Разработка маршрута"

30. Упражнение "Разработка маршрута" Возможный вариант

ПТО «УНИСЕРВИС»
Упражнение
"Разработка маршрута"
Возможный вариант

31. Инструменты продаж

ПТО «УНИСЕРВИС»
Книга ТП
Карта информации о клиенте
Ручка
Калькулятор
Знание продукта

32. Как вы хотите выглядеть в глазах клиента?

ПТО «УНИСЕРВИС»
Как вы хотите выглядеть
в глазах клиента?

33. Умная цель SMART

ПТО «УНИСЕРВИС»
Specific
Measurable
Achievable
Relevant
Time-bound
-
Конкретная
(Что?)
Измеримая
(Сколько?)
Достижимая
(Могу!)
Важная
(Необходимо!)
Определённая
(Когда?)
во времени
M
A
T
S
R

34. Умная цель SMART

ПТО «УНИСЕРВИС»
Умная цель SMART
Сегодня я хочу продать ассортимент
тортов по одной штуке клиенту «ЧП
Мамедов».
Конкретная: ассортимент, в «ЧП Мамедов»
Измеримая: по одной штуке
Достижимая: цель вполне реальна
Важная: объём продаж и дистрибьюция это то,что
нужно
Срок выполнения: Сегодня

35. Цели SMART?

ПТО «УНИСЕРВИС»
Торговый представитель Максим Холодцов в течение дня ставил цели на
визиты к клиентам. Вы можете ознакомиться с ними ниже. Решите,
соответствуют ли эти цели критериям SMART. Почему?
1. Сегодня поеду работать в Центральный район, там клиенты
побогаче.
2. Надо заехать в Магазин ПЕРВЫЙ и взять там заказ.
3. Махмудову продам сегодня что-нибудь из новинок.
4. А в этом киоске я сегодня поставлю продукцию на лучшее место и
размещу наши фирменные ценники
5. В ЧП Васильев помимо стандартного заказа надо сегодня продать
кукурузу, 2 упаковки.
6. Пообедаю в 13:30 в студенческом кафе - возьму салат, курицу и
компот на 70 рублей.
Specific
Measurable
Achievable
Relevant
Time-bound
-
Конкретная
(Что?)
Измеримая
(Сколько?)
Достижимая
(Могу!)
Важная
(Необходимо!)
Срок
(Когда?)

36. Максим Холодцов комментирует: Как формулировать цель SMART я понял. А когда ставить цель на визит?

ПТО «УНИСЕРВИС»
Максим Холодцов комментирует:
Как формулировать цель
SMART я понял.
А когда ставить цель
на визит?

37. Планирование - непрерывный процесс

ПТО «УНИСЕРВИС»
Планирование непрерывный процесс

38. Определение целей визита

ПТО «УНИСЕРВИС»
Определение целей визита
Ставьте цели согласно SMART на :
Информацию о клиенте
Дистрибьюцию
Объемы продаж
Мерчендайзинг

39. Аргументы для презентации

ПТО «УНИСЕРВИС»
Аргументы для презентации
Я предложу клиенту:
Увеличить количество фейсингов на витрине
с 5 до 10-ти
Преимущества этого предложения:
- Товар станет более заметным для покупателей
- Покупатель будет дольше видеть товар, пока стоит
в очереди - что означает, возрастёт количество
покупок
Выгоды клиента:
Увеличится оборот - возрастёт прибыль клиента
Я предложу...
Выгоды клиента...

40. Задание "Цель и аргументы"

ПТО «УНИСЕРВИС»
Задание "Цель и аргументы"
1. Запишите одну цель SMART
Specific
Measurable
Achievable
Relevant
Time-bound
- Конкретная
(Что?)
- Измеримая
(Сколько?)
- Достижимая
(Могу!)
- Важная
(Необходимо!)
- Срок
(Когда?)
2. Запишите аргументы для презентации этой цели клиенту:
Я предложу клиенту...
Преимущества этого предложения...
Выгоды для клиента...
Время на выполнение задания - 7 минут

41. 1.Планирование и подготовка

ПТО «УНИСЕРВИС»
1.Планирование и подготовка
Важность подготовки
Маршрут
Инструменты, продукт, POSM
Внешний вид
Цель SMART
Аргументы
Подведём
итог... Что
знаем/умеем?

42. 2.Оценка торговой точки

ПТО «УНИСЕРВИС»
2.Оценка торговой точки
Цель: 1) Установить контакт с клиентом
2) Выявить потребности клиента
На этом этапе
Установите контакт с клиентом
Оцените торговую точку
Поймите потребности клиента
Найдите возможности для развития

43. Оценка торговой точки

ПТО «УНИСЕРВИС»
Оценка торговой точки
Оценка
Визуальная
Вербальная
Открытые
Закрытые
Снаружи
Внутри

44. Оценка торговой точки Снаружи

ПТО «УНИСЕРВИС»
Оценка торговой точки
Снаружи
Оценка расположения. Есть ли рядом:
Школа, техникум, институт?
Другие торговые точки?
Остановки общественного транспорта?
Наружная реклама наших продуктов
или продуктов конкурентов?
Оценка окон и дверей:
Есть ли наши POSM – в каком они состоянии?
Есть ли POSM конкурентов?
Проводятся ли промоушн конкурентов?
Где можно разместить наши POS материалы?

45. Оценка торговой точки Внутри

ПТО «УНИСЕРВИС»
Оценка торговой точки
Внутри
Поздоровайтесь с продавцом и представьтесь.
Оцените состояние торговой точки по внешнему
виду и ассортименту.
Сравните наши цены, оборудование, места
размещения с позициями конкурентов.
Найдите возможности для развития продаж.
Продавцы владеют важной
информацией.Общайтесь с ними!

46. Установление контакта Будьте равным, но гостем!

ПТО «УНИСЕРВИС»
Установление контакта
Будьте равным, но гостем!

47. Установление контакта

ПТО «УНИСЕРВИС»
Установление контакта
Нас убеждают не аргументы, которые можно проанализировать, а тон
и темперамент, манера речи, то есть сам человек.
Сэмьюэль Батлер (1835-1902)
Английский писатель
У ВАС НЕ БУДЕТ ВТОРОЙ ВОЗМОЖНОСТИ СОЗДАТЬ ПЕРВОЕ
ВПЕЧАТЛЕНИЕ О СЕБЕ!
Как установить контакт
с клиентом и обеспечить
его позитивный настрой?

48. Контакт с клиентом Упражнение " Начало беседы"

ПТО «УНИСЕРВИС»
Контакт с клиентом
Упражнение " Начало беседы"
Сейчас Вы зайдёте в кабинет клиента. Это
новый клиент, раньше вы не встречались.
Но вы кое-что знаете о нём!
1. Приготовьте приветствие
и первые фразы.
2. Начните беседу с клиентом.
3. Каждому участнику даётся 1 минута на начало
беседы с клиентом

49. Контакт с клиентом Упражнение "Начало беседы"

ПТО «УНИСЕРВИС»
Контакт с клиентом
Упражнение "Начало беседы"
ИНСТРУКЦИИ ДЛЯ «КЛИЕНТА»
1. Уверенный в себе директор крупного супермаркета, очень серьёзный, деловой.
2. Частный предприниматель. Нервный, торопливый человек, вечно отвлекается на
телефонные звонки, встаёт, ходит по комнате, садится, ищет какие-то
документы.
3. Заведующая магазином, 40 лет в торговле, всё знает лучше других, к ней ходят
по 20 торговых представителей за день, и у всех одно и то же.
4. Директор ресторана, посетителей мало, любит поболтать о чём угодно, только не
о деле.
5. Увлечённая отчётом зав.секцией - одним глазом на калькулятор, другим в отчёт о
результатах инвентаризации.
6. Сильно расстроенный менеджер магазина (утром разбил машину).
7. Заместитель директора (директор в отпуске), женщина, закупками раньше не
занималась, опасается сделать что-нибудь не так.
8.
Менеджер мелкооптового магазина. Разговор начинает с вопроса: «Что продаешь
и по какой цене?»
9. Продавец за прилавком магазина, молодая девушка.
10. Женщина-предприниматель, целеустремлённая и деловая.
11. Заведующая столовой Анна Петровна.
12. Товаровед небольшого магазина, женщина средних лет.

50. Интересные факты

ПТО «УНИСЕРВИС»
Интересные факты
У Вас есть всего 3-5 секунд для
того, чтобы “понравиться” клиенту!
+ 20-60 секунд для того, чтобы
закрепить это мнение!!!

51. Интересные факты

ПТО «УНИСЕРВИС»
Интересные факты
Как повлиять на клиента?
55%
Язык жестов
(Визуальные ощущения)
38%
Звучание голоса
(тон и тембр)
7%
Вербальный
компонент
(смысл слов)

52. Установление контакта

ПТО «УНИСЕРВИС»
Установление контакта
Простейший способ произвести впечатление
Внешний вид
Тайна Сократа
Улыбка
Дистанция
Визуальный
Жесты/мимика
контакт
Имя человека
Комплимент
Принцип AIDA
Позитивный
настрой!

53. Установление контакта

ПТО «УНИСЕРВИС»
Установление контакта
Внешний вид
У Вас гораздо больше
шансов произвести
приятное впечатление,
если Вы хорошо
выглядите!
Помните:
“Встречают по одежке провожают по уму”

54. Установление контакта

ПТО «УНИСЕРВИС»
Установление контакта
Улыбка
“Человек без улыбки
на лице не должен
открывать магазин”
( Древнекитайская пословица)

55. Установление контакта

ПТО «УНИСЕРВИС»
Установление контакта
Визуальный контакт
Глаза - “часть мозга”
До 80% информации
мы получаем через
этот орган чувств

56. Установление контакта

ПТО «УНИСЕРВИС»
Установление контакта
Имя человека
“Если этого вы не
сделаете, Вас ждут
неприятности”
“ Имя человека - самый
сладостный и самый
важный для него звук
на любом языке”
Дейл Карнеги

57. Установление контакта

ПТО «УНИСЕРВИС»
Установление контакта
Виды комплиментов
Косвенный
“минус - ПЛЮС”
Сравнение

58. Установление контакта

ПТО «УНИСЕРВИС»
Установление контакта
Тайна Сократа
“Сумейте заставить
собеседника с сразу же
ответить Вам “да””
“Стоит человеку сказать “нет” его
самолюбие начинает требовать
быть последовательным в своих
суждениях”
“Вам потребуется мудрость и
терпение ангелов, чтобы
превратить это отрицание в
согласие”

59. Установление контакта

ПТО «УНИСЕРВИС»
Установление контакта
Пространственнопсихологическая дистанция
Интимная зона
Дружеская зона
Зона делового общения
Зона социального
общения
Зона безразличия

60. Жесты/мимика

ПТО «УНИСЕРВИС»
Установление контакта
Жесты/мимика
3
1
2
4
5
6
7

61. Установление контакта

ПТО «УНИСЕРВИС»
Установление контакта
Эффективным является
принцип:
Внимание - если Вы не найдете
способ привлечь его к себе - Вы
не будете отличаться от сотен
других агентов!
Интерес - искренне интересуйтесь
другими людьми!
D Желание
Желание - заставьте собеседника
страстно чего то пожелать!
A Действие
Действие - не упускайте свою
прибыль!
A Внимание
I Интерес

62. Установление контакта

ПТО «УНИСЕРВИС»
Установление контакта
Используйте позитивные
формулировки!
Будьте энтузиастами!
Будьте конструктивными!

63. Установление контакта

ПТО «УНИСЕРВИС»
Установление контакта
Продавая идеи Вы продаёте себя!
Внешний вид
Тайна Сократа
Улыбка
Дистанция
Визуальный
Жесты/мимика
контакт
Имя человека
Комплимент
Принцип AIDA
Позитивный
настрой!

64. Максим Холодцов комментирует:

ПТО «УНИСЕРВИС»
Максим Холодцов
комментирует:
Всё это здорово!
Ну а начинать то с чего!?

65. Установление контакта

ПТО «УНИСЕРВИС»
Установление контакта
Представление
Кто Вы?
Кого Вы представляете?
Зачем Вы пришли?
Кто принимает решения?
Есть ли у него время?
В ходе представления должны быть получены ответы на
все эти вопросы.

66. Установление контакта

ПТО «УНИСЕРВИС»
Установление контакта
Small-talk
Погода
Природа
Спорт
Расположение
клиента
Офис клиента
Политика
Снимает напряжение
Усиливает контакт
Создаёт благоприятное
впечатление о себе
Собирается информация о
клиенте

67. Установление контакта

ПТО «УНИСЕРВИС»
Установление контакта
С чего не начинать?
С вопроса о заказе
С преодоления возражений
Со споров и препираний

68. Выявление потребностей

ПТО «УНИСЕРВИС»
Выявление потребностей
“ В основе всех наших поступков лежат
два мотива - сексуальное влечение и
желание стать великим”
Зигмунд Фрейд
“ Глубочайшим стремлением, присущим
человеческой природе, является
стремление стать ЗНАЧИТЕЛЬНЫМ”
Американский философ, Джон Дьюи

69. Выявление потребностей Зачем клиенты покупают?

ПТО «УНИСЕРВИС»
Выявление потребностей
Зачем клиенты покупают?
Клиенты покупают наш товар, чтобы удовлетворить
потребности, которые существуют в их бизнесе:
Получить прибыль
Увеличить товарооборот
Сократить затраты
Эффективно использовать торговые площади
Иметь в ассортименте привлекательный товар
Имидж
Желание опередить конкурента
Дополнительные выгоды (промоушн, бесплатное
оборудование, сервис)
Доверие, надёжность, отношения.
Ваша задача – понять, как при помощи нашего товара вы можете
удовлетворить потребности, существующие в бизнесе клиента.

70. Типы клиентов

ПТО «УНИСЕРВИС»
Типы клиентов
Предусмотрительный - порядок и предсказуемость,
уверенность в продавце и компании, ищет надежности.
Ваша цель: Свести его риск к минимуму.
Дружественный - теплота, гармония, дружба,
неформальность.
Ваша цель: Добиться хороших личных отношений.
Властный покупатель - власть и доминирование,
одобрение и подтверждение, звание и положение.
Ваша цель: Терпение и упорная работа.
Целеустремленный покупатель - честность,
искренность и доверие, ищет результат.
Ваша цель: Честность, прямота, идеальное знание и
предоставление продуктов и услуг.
Джек Кару

71. Поиграем?

ПТО «УНИСЕРВИС»
Поиграем?
"Антоний и Клеопатра"

72. НЕ ЗАГОНЯЙ СЕБЯ В ЯМУ ПРЕДПОЛОЖЕНИЙ!

ПТО «УНИСЕРВИС»
НЕ ЗАГОНЯЙ СЕБЯ
В ЯМУ ПРЕДПОЛОЖЕНИЙ!

73. Выявление потребностей

ПТО «УНИСЕРВИС»
Выявление потребностей
ВОПРОСЫ
Открытые
Начинаются с вопросительных слов
как
кто
что
где
почему
какой, какая, какие
Задавая открытые вопросы, вы
получаете больше информации.
Если вы хотите, чтобы клиент больше
говорил сам – задавайте открытые
вопросы.
Закрытые
Закрытые вопросы предполагают
односложный ответ: «да» или «нет».
Закрытые вопросы не столь
эффективны для сбора информации.
Задавайте закрытые вопросы если вы
хотите:
направить разговор к
определённой теме
проверить имеющуюся у вас
информацию
получить от клиента согласие /
обещание

74. Выявление потребностей

ПТО «УНИСЕРВИС»
Выявление потребностей
ВОПРОСЫ
Открытые
1.
4.
5.
Что для Вас главное при покупке
товара?
Как Вы планируете организовать
свою торговлю во время
праздника?
Почему Вам так важна доставка на
следующий после заказа день?
Как часто Вы закупаете товар на
оптовой базе?
В каком отделе, вы считаете, нам
лучше всего разместить товар?
Закрытые
1.
2.
4.
5.
Прибыль - это самое
важное?
Вы будете организовывать
выездную торговлю на
празднике?
Вас устроит доставка во
вторник?
Вы закупаете товар на
оптовой базе?
Разместим товар в этом
отделе?

75. Выявление потребностей Какая информация поможет понять потребности клиента?

ПТО «УНИСЕРВИС»
Выявление потребностей
Какая информация поможет понять потребности клиента?
Какой бренд/сорт продается лучше всего
Какой бренд/сорт продается медленнее
Сколько упаковок продано
Какая торговая наценка
Какие покупатели посещают магазин
Где проходит основной поток покупателей
Где клиент покупает товар
Какие преимущества/недостатки для клиента у этого поставщика
Отношение к установке торгового оборудования и размещению РОSМ
Какие действия планируют конкуренты
Какие планы развития есть у клиента

76. Выявление потребностей Вопросы–«паразиты»

Выявление потребностей
ПТО «УНИСЕРВИС»
Вопросы–«паразиты»
Заказ будете делать?/ Заказ делать не будете?
Без Марьиванны никто не может решить этот вопрос?
Вообще нет денег? Денег нет?
Сегодня не сможете долг отдать?
Вы считаете, что у Вас всё есть?
И вам такого ассортимента тортов хватает?
Вам это не интересно?
Вы считаете, что у нас слишком высокие цены?
И Вас работа “по факту” не устраивает?
Вы берете товар только на реализацию?
Вы считаете, что продукция конкурентов лучше?
Насколько я понял, от Вас ничего не зависит?
Вам ничего не надо?
У Вас
денег
нет?
Форма вопроса определяет ответ на вопрос

77. Выявление потребностей Вопросы–«помощники»

ПТО «УНИСЕРВИС»
Выявление потребностей
Вопросы–«помощники»
Не так ли?
Разве не так?
Правда?
Вы
согласны?
Перед использованием
таких вопросов дождитесь
Ведь
положительного импульса
правильно?
от клиента!
Разве это не
полезно?

78. Выявление потребностей

ПТО «УНИСЕРВИС»
Выявление потребностей
Слова
Помощники
Экономия
Гарантия
Прибыль
Надежность
Усовершенствование
Высокое качество
Проверенный товар
Паразиты
Проблема
Деньги
Оплата
Контракт/договор
Покупать
Подписывать
Дорого
Цена

79. Выявление потребностей Техника «Активное слушание»

ПТО «УНИСЕРВИС»
Выявление потребностей
Техника «Активное слушание»
Выглядите и действуйте заинтересованно
Поддерживайте зрительный контакт
Будьте терпеливы, не перебивайте собеседника
Слушайте с целью понимания, а не возражения, так, как если бы вам надо было
повторить то, что сказано
Не спорьте и не критикуйте! Избегайте острых углов!
Поддерживайте слушание жестами (лёгкое кивание головой) и голосом (междометия
типа «угу»)
Задавайте вопросы, формулируйте их только позитивно!
Используйте такие фразы и слова как «Расскажите об этом поподробнее», «Да?»,
«Правда?», «На самом деле?».
Просите объяснить или уточнить, если вы не поняли(не расслышали)
«Смотрите» не только на слова, но и на мысли, чувства, контекст и смысл
Сдерживайте негативные эмоции, не заставляйте собеседника чувствовать себя
глупым или виноватым
Записывайте, если это уместно
Используйте в ваших ответах слова, сказанные собеседником

80. Выявление потребностей

ПТО «УНИСЕРВИС»
Выявление потребностей
“Умение слушать - наиболее сложная, но и самая
результативная часть общения лицом к лицу”
Способы активного слушания
“Что вы имеете в виду?” ”Вы
можете объяснить подробнее?”
Переформулирование
“Если я правильно понял”
Проверка восприятия
“У меня сложилось впечатление,
что...”
“Что значит нет денег?”
“Из ваших слов получается...”
Выяснение
Уточнение
Развитие идеи

81. Кейс "Магазин ЗАРЯ - 58" Вопросы для обсуждения

ПТО «УНИСЕРВИС»
Кейс "Магазин ЗАРЯ - 58"
Вопросы для обсуждения
1. Что мешало Максиму заехать в магазин «Заря-58»?
2. Какие ошибки совершил Максим во время первого визита в
магазин «Заря-58»?
3. К чему могут привести эти ошибки?
4. Как бы вы построили свой первый визит в магазин «Заря-58»
на месте Максима?
5. Какими способами вы бы воспользовались для выявления
потребностей клиента?
6. Какая информация о магазине «Заря-58» может понадобится вам
для выявления потребностей?
7. Что бы вы порекомендовали Максиму сделать во время
следующего визита в магазин «Заря-58»?

82. Кейс "Магазин ЗАРЯ-58" Ситуация

ПТО «УНИСЕРВИС»
Кейс "Магазин ЗАРЯ-58"
Ситуация
Торговый представитель Максим Холодцов отвечает за работу с
розничными клиентами в Центральном районе N-ска. Он поделился с вами
своими впечатлениями от визита к новому клиенту (продуктовый магазин
«Заря-58»):
« Вообще-то я знал об этом магазине, но никогда туда не заезжал –
магазин расположен на отшибе, вывеска старая, ободранная – что с таких
взять. Но тут меня супервайзер спросил, мол почему не работаешь с этим
магазином. Пришлось ехать. Знаешь, честно говоря, я удивился, когда зашёл
туда – довольно большой магазин, оказывается. Несколько отделов,
оборудование стоит новое, прилавки импортные, у продавцов фирменная
спецодежда.
Я сразу понял, что деньги у них есть. Поговорил с директором, такой
солидный деловой мужик, он меня отправил к товароведу – она примет
решение, покупать или нет, составит заказ, а потом директор утвердит. Я
пришёл к товароведу, смотрю – тётка вредная. Я таких знаю, они по 30 лет в
торговле отработали и считают себя умнее всех. Я чтобы подстраховаться,
сказал, что директор дал распоряжение купить у меня и она должна
составить заказ. А она ответила, что если директор лучше знает, покупать
или нет, то пусть сам тогда и составляет заказы. Я узнал у неё сумму их
среднего заказа и на всю сумму «впарил» туда морепродуктов. У меня как раз
проблема с выполнением плана. Пришёл к директору, он подписал заказ без
проблем. Побольше бы таких клиентов, тогда я всегда буду план выполнять.»

83. Ролевая игра

ПТО «УНИСЕРВИС»
Ролевая игра

84. Ролевая игра

ПТО «УНИСЕРВИС»
ТЕМА:
Сделано удачно
Я бы сделал(а) по-другому

85. 2.Оценка торговой точки

ПТО «УНИСЕРВИС»
2.Оценка торговой точки
Установление контакта
Торговая точка
Потребности клиента
Возможности развития
Подведём
итог... Что
знаем/умеем?

86. 3.Проверка товарного запаса

ПТО «УНИСЕРВИС»
3.Проверка товарного запаса
Цель: 1) Оценить наличие и потребность в товарном
запасе.
2)Подготовить предложение для клиента.
На этом этапе :
Проверьте товарный запас
Занесите информацию в историю продаж
Спрогнозируйте, что необходимо клиенту
Подготовьте предложение для клиента

87. Проверка товарного запаса

ПТО «УНИСЕРВИС»
Проверка товарного запаса
Проверьте товарный запас на полках
и на складе.
Занесите информацию по остаткам продукции
в карточку информации о клиенте.
Регулярно проверяйте сроки хранения. Следите за ротацией
товара – соблюдением принципа F.I.F.O
F.I.F.O. – First In, First Out.
Первый на склад, первым со склада.
Регулярная оценка товарного запаса позволяет точно
прогнозировать количество товара, необходимое клиенту до
следующего посещения.

88. Расчёт заказа «Правило полутора»

ПТО «УНИСЕРВИС»
Вы должны продать клиенту товар в количестве,
необходимом до следующего визита + запас
Правило полутора
ЗАКАЗ = ПРОДАЖИ Х1,5 - НАЛИЧИЕ
*Продажи =
Наличие на дату прошлого визита плюс Заказ на дату прошлого визита минус Наличие на сегодня
19.07.
26.07
Н
З
Н
З
3
5
2
7

89. Расчёт заказа «Правило полутора»

ПТО «УНИСЕРВИС»
Расчёт заказа
«Правило полутора»
Рассчитайте необходимый заказ, пользуясь
"Правилом полутора"
ЗАКАЗ = ПРОДАЖИ Х1,5 - НАЛИЧИЕ
НАЛИЧИЕ И ЗАКАЗ
ДАТА ВИЗИТА
АССОРТИМЕНТ
1
2
3
4
5
6
7
Медовик
Кукуруза
Пирожные
Соления
Крабовые палочки
Оливки
Морепродукты
19.07
26.07
H
З
Н
3
5
2
3
1
0
4
2
1
3
5
6
4
2
2
5
1
4
3
3
3
З

90. История продаж

“Снимаем” остатки
Пишем дату
Торг. Представитель
территория
тип т.т.
см
пм
п
к
др
Название т.т.
инн:
адрес т.т.
тел:
юр. Адрес т.т.
19.02
дата:
Торт Медовик "Русская Нива"
Классический
Торт Медовик "Русская Нива"
Классический
Торт Медовик "Русская Нива"
Классический
Торт Медовик "Русская Нива" С какао
Торт Медовик "Русская Нива" С
шоколадом
Торт Медовик "Русская Нива" С орехами
Торт Медовик "Русская Нива" С
цукатами
Торт Медовик "Русская Нива" С халвой
Торт Медовик "Русская Нива"
Классический
Торт Медовик "Русская Нива" С какао
Торт Медовик "Русская Нива" С
шоколадом
Торт Медовик "Русская Нива" С орехами
Торт Медовик "Русская Нива" С халвой
Торт Медовик "Русская Нива" С
цукатами
Торт песочный "Амаретто" с орехами
Торт песочный "Капуччино" с орехами
Торт "Орешник" с кешью
Торт "Орешник" с миндалем
2
Заказ
Заказ
Остаток
Заказ
Остаток
Заказ
Остаток
Заказ
Остаток
Заказ
Остаток
Заказ
Остаток
Заказ
Остаток
Заказ
Остаток
Заказ
Остаток
Заказ
Наименование
Остаток
особые отметки
Заказ
контактное лицо
Остаток
время посещения
Остаток
ПТО «УНИСЕРВИС»

91. Проверка товарного запаса

ПТО «УНИСЕРВИС»
Проверка товарного запаса
O.O.S ?
Отсутствие товарного запаса у клиента
Недопустимо!
Отсутствие товара - упущенная продажа,
продажа, потерянная навсегда!
Товарный запас - основа
нашего бизнеса!

92. Формирование товарного запаса

ПТО «УНИСЕРВИС»
Формирование товарного запаса
1. ЗНАЙТЕ, ЧТО НУЖНО ВАШЕМУ КЛИЕНТУ
-
Формируя товарный запас, вы должны знать сколько способен продать
клиент
Проводятся ли в его точке какие-либо специальные мероприятия
Каков спрос на каждый вид упаковок
2. НЕ СПРАШИВАЙТЕ ЕГО – СКАЖИТЕ ЕМУ
ВЛАДЕЙТЕ ИНИЦИАТИВОЙ!
-
-
-
-
3. ПОЛУЧИТЕ ДОВЕРИЕ КЛИЕНТА
Не делайте товарный запас слишком большим
Не делайте товарный запас слишком маленьким
4. ОБЪЯСНЯЙТЕ КЛИЕНТУ ПРЕИМУЩЕСТВА ТОРГОВЛИ
ПОЛНЫМ АССОРТИМЕНТОМ ПРОДУКЦИИ
Высокая прибыль
Быстрая оборачиваемость товара
Удовлетворение потребительского спроса
Сопутствующие продажи
5. ОТСЛЕЖИВАЯ ТОВАРНЫЙ ЗАПАС ВЫ:
бережёте время клиента: он – деловой человек и для него время – деньги
убеждаетесь, что происходит ротация товара
отмечаете наличие всех видов упаковок и продукции – это наиболее
важно

93. Подготовка предложения клиенту

ПТО «УНИСЕРВИС»
Подготовка
предложения клиенту
Ваше предложение клиенту должно содержать:
ассортимент, количество товара и P.O.S.
материалы, необходимые клиенту
какие ВЫгоды получит клиент
что позволит клиенту успешно продать
приобретённый товар и получить ВЫгоды

94. 3.Проверка товарного запаса

ПТО «УНИСЕРВИС»
3.Проверка товарного
запаса
Проверка товарного запаса
Формирование товарного запаса
Предложение клиенту
Подведём
итог... Что
знаем/умеем?

95. 4.Мерчендайзинг

ПТО «УНИСЕРВИС»
4.Мерчендайзинг
Цель: Разместить в торговой точке
оборудование, продукт и рекламные
материалы для увеличения продаж
клиента
На этом этапе :
Выберете лучшее место для
размещения
Разложите продукт в
соответствии со стандартами
Разместите рекламные
материалы

96. Мерчендайзинг

ПТО «УНИСЕРВИС»
Мерчендайзинг
Что такое мерчендайзинг?
Направление торгового маркетинга
Merchandising - искусство торговать
Мерчендайзинг - комплекс мер,
направленных на представление продукта в
максимальной опасности быть купленным!
Результат мерчендайзинга всегда
является стимулирование желания потребителей
выбрать и купить продвигаемый товар.

97. Мерчендайзинг

ПТО «УНИСЕРВИС»
Мерчендайзинг

98. Мерчендайзинг

ПТО «УНИСЕРВИС»
-
Мерчендайзинг
до 69% всех покупок потребительских
товаров не планируется заранее,
-
-
в 72% случаев решение о выборе в пользу
той или иной торговой марки...
-
-
... и в 81% случаев решение о выборе в
пользу той или иной упаковки принимается
непосредственно у прилавка*.
('Источник: "Энциклопедия мерчендайзинга товаров быстрого оборота", Грегори Энтони Сэнд GLOBALTEAM
Press, New York, 1998).

99.

ПТО «УНИСЕРВИС»
Мерчендайзинг
Товары импульсного спроса – это такие
товары, покупка которых не
планируется заранее. (Увидeл - купил!)
69 % всех продаж
происходят за счет импульса !
69 %
Импульс

100. Мерчендайзинг

ПТО «УНИСЕРВИС»
Мерчендайзинг
Таким образом:
Покупатель должен
иметь возможность
увидеть наш продукт и
взять его в каждой
торговой точке

101. Ключевые области мерчендайзинга

Ключевые области
ПТО «УНИСЕРВИС»
мерчендайзинга

102. Эффективный запас

ПТО «УНИСЕРВИС»
Эффективный запас
Эффективный ассортимент
Необходимый уровень запаса
Полочное пространство

103. Эффективное расположение

ПТО «УНИСЕРВИС»
Эффективное расположение
Приоритетное место в
торговом зале и на местах
продажи
Порядок товарных групп,
марок, видов и упаковок
Ротация продукции

104. Эффективное расположение

ПТО «УНИСЕРВИС»
Эффективное расположение

105. Эффективное расположение

ПТО «УНИСЕРВИС»
Эффективное расположение

106. Эффективное расположение

ПТО «УНИСЕРВИС»

107. Эффективное расположение

ПТО «УНИСЕРВИС»
Эффективное расположение

108. Эффективное расположение

ПТО «УНИСЕРВИС»
Эффективное расположение

109.

ПТО «УНИСЕРВИС»
Наилучшее место:хот-зона!
Магазин-павильон
Так, так… Что
это значит?
Уровень глаз
Уровень пояса
- Импульсная зона
Вытянутая рука
Лучшее место в хот-зоне

110.

ПТО «УНИСЕРВИС»
Наилучшее место:хот-зона!
Супермаркет
А куда народ
идет?
Уровень глаз
Вытянутая рука
Уровень пояса
Лучшее место в хот-зоне

111.

ПТО «УНИСЕРВИС»
Наилучшее место:хот-зона!
Ларёк
Хот Зона (киоск) – место внутри окна или непосредственно
рядом с окном обслуживания, слева/справа от окна или над
окном
А где это: внутри
окна?
Уровень глаз
Уровень пояса или
подоконника, в
зависимости от того, что
ниже
Лучшее место в хот-зоне

112.

ПТО «УНИСЕРВИС»
Размещение продукта
(магазин)

113.

ПТО «УНИСЕРВИС»
Размещение продукта
(супермаркет)

114. Эффективное представление

ПТО «УНИСЕРВИС»
Эффективное представление
Наличие ценников
Использование
рекламных материалов
Чистота продукции и
мест продажи

115.

ПТО «УНИСЕРВИС»
Мерчендайзинг
Это комплекс мер направленный на
увеличение продаж, включающий в себя:
- Установку торгового оборудования.
- Выкладку продукта на торговом оборудовании.
- Размещение рекламных материалов.

116.

ПТО «УНИСЕРВИС»
Торговое оборудование
Дисплей – это
фирменное торговое
оборудование, на
котором можно
размещать продукцию.

117.

ПТО «УНИСЕРВИС»
Подготовка к
размещению дисплея
Оцените потенциал торговой точки и поток
движения покупателей для определения места
дисплея, который вы собираетесь «продать»
клиенту.
Продумайте возможные альтернативные варианты
размещения на случай отказа от первоначального
предложения.
Используйте соответствующие аргументы, чтобы
убедить клиента установить дисплей в выбранном
вами месте.

118.

ПТО «УНИСЕРВИС»
Подготовка к
размещению дисплея
Добейтесь полного согласия по вопросу
размещения дисплея, чтобы избежать ситуации
перемещения или удаления дисплея
впоследствии.
Правильно устанавливая дисплей в наилучшем
месте, вы добиваетесь максимальных продаж.
Стремитесь делать все правильно сразу и навсегда

119.

ПТО «УНИСЕРВИС»
Выкладка продукта
правила
На лучших местах
В максимальном количестве мест
В соответствии со стандартами
Лицом к покупателю
Ценники/реком.цены
P.O.S.M.обязательно!

120. P.O.S.М.правила размещения

ПТО «УНИСЕРВИС»
P.O.S.М.правила размещения
Работают только в зоне
видимости
Яркость и отличимость,
“бросаются” в глаза
На уровне глаз
Рядом с продукцией
У места расчета и в местах
скопления народа
Обязательно ценники и
рекомендованые цены
Всегда новые и соответствуют
рекламному туру
Размещаются только ВАМИ

121.

ПТО «УНИСЕРВИС»
Правила мерчендайзинга
Правило 1: Увидел – Купил
Правило 2:Наилучшее размещение: хот - зона
Правило 3: P.O.S.M. - всегда
Правило 4: Мультифейсинг
100%
125%
140%

122.

ПТО «УНИСЕРВИС»
Мерчендайзинг - это инвестиция
Мы не просто продаем наш товар клиенту …
Мы помогаем клиенту продать наш товар …

123.

ПТО «УНИСЕРВИС»
Мерчендайзинг
Чем больше покупает покупатель,
Тем больше продает наш клиент.
Что означает
Мы все продаем больше !

124. 4. Мерчендайзинг

ПТО «УНИСЕРВИС»
4. Мерчендайзинг
• Принцип импульсности
• Ключевые области
• Выкладка продукции
• Рекламные материалы
• Правила мерчендайзинга
Подведём
итог... Что
знаем/умеем?

125. Карта настроений

ПТО «УНИСЕРВИС»
Классно!
Достали...
Хорошо...
Карта настроений
Есть сомнения... Мне все нравится!.. Могу поспорить!
Ой! Страшно!
Ох, устал...
Интересно...
А нам всё равно... Помираю со скуки Дайте сказать-то!
Ерунда какая-то
Я в печали
За что же вы
меня обидели?

126. День 2

ПТО «УНИСЕРВИС»
День 2
ВСПОМНИМ, ЧТО БЫЛО ВЧЕРА?

127. 5.Презентация

ПТО «УНИСЕРВИС»
5.Презентация
Цель: Достижение основной цели посещения
сегодня!
На этом этапе:
- Продайте ВЫгоды вашего предложения, связав
их с потребностями клиента
- Используйте инструменты продаж
- Работайте с возражениями клиента

128. Презентация

ПТО «УНИСЕРВИС»
Презентация
“Если продавцу не удастся понять
клиента, его положение во
взаимоотношениях с клиентом будет
подобно положению игрока в гольф,
бьющего по мячу в тумане - он может
сильно ударить, но совершенно не
понятно, в каком направлении полетит
мяч, и где он приземлится!”
Джек Кару

129. Презентация

ПТО «УНИСЕРВИС»
Презентация
Факторы, влияющие на принятие решений
1) Степень вовлечённости
2) Соотношение логики и
эмоциональности
3) Настойчивость

130. Презентация

ПТО «УНИСЕРВИС»
Презентация
Типы восприятия информации
1) Визуальный
2) Аудиальный
3) Кинестетический

131. Инструменты продаж

ПТО «УНИСЕРВИС»
Инструменты продаж
Книга ТП
Карта информации о клиенте
Ручка
Калькулятор
Знание продукта

132. Книга торгового представителя

ПТО «УНИСЕРВИС»
Книга торгового
представителя
F ФАКТЫ
A НАПОМИНАНИЕ
C ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ
T ЭКОНОМИЯ ВРЕМЕНИ
A АВТОРИТЕТ
I
ВОЗДЕЙСТВИЕ

133. Карточка информации клиента

ПТО «УНИСЕРВИС»
инн:
адрес т.т.
тел:
юр. Адрес т.т.
время посещения
контактное лицо
дата:
Ассортимент, статистика продаж
3.Инструмент
планирования
Цели SMART
Торт Медовик "Русская Нива"
Классический
Торт Медовик "Русская Нива"
Классический
Торт Медовик "Русская Нива"
Классический
Торт Медовик "Русская Нива"
Торт Медовик "Русская Нива"
шоколадом
Торт Медовик "Русская Нива"
Торт Медовик "Русская Нива"
цукатами
Торт Медовик "Русская Нива"
Торт Медовик "Русская Нива"
Классический
Торт Медовик "Русская Нива"
Торт Медовик "Русская Нива"
шоколадом
Торт Медовик "Русская Нива"
С какао
С
С орехами
С
С халвой
С какао
С
С орехами
Торт Медовик "Русская Нива" С халвой
Заказ
Остаток
Заказ
Остаток
Заказ
Остаток
Заказ
Остаток
Заказ
Остаток
Наименование
Заказ
особые отметки
Остаток
2. Инструмент продажи
см
Название т.т.
Заказ
Имя Покупателя, Время работы
Цены, Ключевые соглашения
тип т.т.
Остаток
территория
Остаток
1. Информация
Торг. Представитель

134. Продажа ВЫгод Свойства-Преимущества-Выгоды

ПТО «УНИСЕРВИС»
Продажа ВЫгод
Свойства-Преимущества-Выгоды
Любой товар может быть описан в 3 категориях:
Свойства - объективно присущие характерные черты
Преимущества - как эти свойства работают
ВЫгоды - что получит клиент/потребитель
Например:
Свойство:
У нас огромный ассортимент тортов.
Преимущества: Вы сможете удовлетворить потребности каждого
потребителя. Каждый выберет то, что ему по вкусу и по
карману. Люди не уйдут из вашего магазина без покупки.
ВЫгода:
Имея все торты в вашем магазине, Вы получаете
стабильный источник дохода в Вашем магазине.

135. Продажа ВЫгод Свойства-Преимущества-Выгоды

ПТО «УНИСЕРВИС»
Продажа ВЫгод
Свойства-Преимущества-Выгоды
Услугу, которую вы предлагаете клиенту, также можно описать в
3 категориях:
Свойства - объективно присущие характерные черты
Преимущества - как эти свойства работают
ВЫгоды - что получит клиент
Например:
Свойство:
Я выложу продукцию на этой витрине в
соответствии с рекомендациями специалистов.
Преимущества: Это привлечёт внимание покупателей и
облегчит им выбор.
ВЫгода:
В результате Вы сможете увеличить оборот по
нашему товару как минимум на 10%.

136. ВЫгода

ПТО «УНИСЕРВИС»
ВЫгода

137. Продажа ВЫгод Свойства-Преимущества-Выгоды

ПТО «УНИСЕРВИС»
Продажа ВЫгод
Свойства-Преимущества-Выгоды
ЛЮДИ ПОКУПАЮТ ВЫГОДЫ.
Используйте Свойства и Преимущества
только для того, чтобы объяснить ВЫгоды.

138. Продажа ВЫгод Как это работает

ПТО «УНИСЕРВИС»
Продажа ВЫгод
Как это работает
1. Приведите свойство
Мы предоставим все необходимые
сертификаты
2. Покажите преимущество
Ни одна инспекция не придерётся
3. Продемонстрируйте выгоду
Вы сможете уверенно продавать этот товар
4. Получите согласие
Вы согласны?

139. Продажа ВЫгод Свойства-Преимущества-Выгоды

ПТО «УНИСЕРВИС»
Продажа ВЫгод
Свойства-Преимущества-Выгоды
Составь цепочку
Выберите 1 продукт или услугу,
которую вы предлагаете клиенту
Составьте цепочку "Свойства Преимущества - ВЫгоды"

140. Ролевая игра

ПТО «УНИСЕРВИС»
Ролевая игра

141. Работа с возражениями Распространённые возражения

ПТО «УНИСЕРВИС»
Работа с возражениями
Распространённые возражения
Нам не надо
Я занят(а)
Зайдите на следующей неделе
Оставьте прайс-лист, я подумаю
Идите Вы со своими тортами!
Хозяина нет, а я сама не возьму
Мы тортами не торгуем
Я возьму что-то одно: или торты или морепродукты
Я не покупаю торты летом – они тают и я теряю деньги
Мы покупаем «Пекаря»
У меня уже есть 5 видов тортов
Мы покупаем на оптовой базе
Мы покупаем у другого поставщика
Мне не нравится ваш продукт
Я не торгую импортными тортами
У вас слишком дорого
У нас нет денег
У нас есть только 500 руб.
Я беру только на реализацию(только с отсрочкой на 3 недели)
У вас качество плохое
У конкурентов сервис лучше
Я сама знаю что мне брать. Я продиктую.
У вас слишком большая фасовка
Ваш товар плохо продается
Я зарабатываю больше денег на водке
У меня нет места под ваш товар
Ваша реклама портит интерьер нашего магазина
Мне не нравится ваша реклама

142. Работа с возражениями 4 типа реакций

ПТО «УНИСЕРВИС»
Работа с возражениями
4 типа реакций
Говоря о «возражениях клиента», мы чаще всего имеем в виду одну из
четырёх реакций клиента на наше предложение: Возражение,
Безразличие, Повышенная эмоциональность, Скептицизм.
Чем отличаются эти реакции?
ВОЗРАЖЕНИЕ
заявление клиента, выражающее
неприятие вашего предложения,
поскольку клиенту что-то не нравится
в этом предложении
БЕЗРАЗЛИЧИЕ
заявление клиента, выражающее
отсутствие интереса к вашему товару,
поскольку клиент не видит
необходимости в данном товаре.
ПОВЫШЕННАЯ
заявление, которое клиент делает
ЭМОЦИОНАЛЬНОСТЬ находясь в состоянии повышенной
эмоциональности
СКЕПТИЦИЗМ
заявление клиента, содержащее
вопросы или сомнения относительно
реальности обещанных вами свойств,
преимуществ и выгод

143. Работа с возражениями

ПТО «УНИСЕРВИС»
Работа с возражениями
Найдите 4 типа реакций в списке
распространённых возражений:
1
2
3
4
-
Возражения
Безразличие
Повышенная эмоциональность
Скептицизм

144. Максим Холодцов спрашивает: Я знаю 4 типа реакций. А зачем мне это? Я ж торговый представитель, а не психолог-исследователь...

ПТО «УНИСЕРВИС»
Максим Холодцов спрашивает:
Я знаю 4 типа реакций.
А зачем мне это?
Я ж торговый представитель, а
не психолог-исследователь...

145. Работа с возражениями

ПТО «УНИСЕРВИС»
ВОЗРАЖЕНИЯ
ПОВЫШЕННАЯ
ЭМОЦИОНАЛЬНОСТЬ
БЕЗРАЗЛИЧИЕ
СКЕПТИЦИЗМ

146. Работа с возражениями

ПТО «УНИСЕРВИС»
Работа с возражениями
Реакция клиента
Возражения
Истинные
Ложные
Объективные условия

147. Работа с возражениями

ПТО «УНИСЕРВИС»
Работа с возражениями
Истинные
Реальная причина:
Преодоление такого
возражения приводит к
завершению сделки.
Ложные
То, что не волнует
клиента на самом деле:
Преодоление такого
возражения приводит к
появлению новых
возражений.

148. Работа с возражениями

ПТО «УНИСЕРВИС»
Работа с возражениями
Общие правила
Не бросайтесь в борьбу немедленно!
Не пугайтесь возражений - это ещё не конец продаж!
Не раздражайтесь и не пререкайтесь!
Рассматривайте возражение как вызов, который можно
урегулировать при правильном подходе.
Не отвечайте общими фразами.
Показывайте, что уважаете клиента и хотите понять
его точку зрения.
Если есть сомнения на счет “искренности” клиента:
выясните все возражения и расставьте их в порядке
важности.

149. Работа с возражениями

ПТО «УНИСЕРВИС»
Работа с возражениями
Ложные возражения
Желание обойти настоящую причину
Нежелание что-либо менять
Не в компетенции принять решение
Взволнован другими проблемами
Методика
Не полагайтесь на первое возражение, выясните
все причины, перед тем как принять решение
Помните, что преодолевая возражение, вы
должны быть уверены, что оно главное

150. Работа с возражениями Приём "Рефрейзинг"

ПТО «УНИСЕРВИС»
Работа с возражениями
Приём "Рефрейзинг"
Найдите позитивный смысл в негативном
высказывании клиента. Выделите
позитивный смысл для клиента и получите
подтверждение.
-
ТО ЕСТЬ...
+
Например:
1. К: У меня нет места под ваш товар
ТП: То есть вы хотите сказать, что если бы место
было, Вы бы купили?
2. К: Я не буду вкладывать деньги в товар, который
медленно продаётся.
ТП: То есть если бы я предложил Вам товар,
который действительно быстро продаётся, Вы бы его
купили?
3. К: Вряд ли я куплю, ведь у вас доставка по
вторникам.
ТП: Насколько я понял, Вы купите, если мы
согласуем другой день доставки?
"Мостики"
•То есть Вы хотите сказать, что…
• Если я правильно Вас понял, Вы...
• Насколько я понял, ...
• То есть если бы я…то Вы…
• Т.е. Вы… если мы...
• Другими словами,…
• Поправьте меня, если это не так Вы имеете в виду...
• Это означает, что…, так?(ведь так ?
правильно? верно? да?)

151. Игра "Рефрейзинг"

ПТО «УНИСЕРВИС»
Игра "Рефрейзинг"
1. У меня нет места под ваш товар
2. У меня торты не продаются
3. Я не покупаю товар, который плохо продаётся
4. У меня нет возможности купить сегодня.
5. В ваших тортах наверняка полно всякой химии, зачем же я буду такое продавать.
6. От вас уже месяц никто не приезжал - и после этого ты мне предлагаешь купить?
7. Вряд ли я куплю, меня доставка в четверг не устраивает
8. Ваши торты слишком дорогие
9. Мои клиенты не хотят покупать всякую дрянь
10. У вас неудачная упаковка
11. Вы посмотрите на наши полки - там водка, хлеб, колбаса, рыба - а вы нам что
предлагаете?
12. Я на торты выделяю определённую сумму денег, поэтому купить не могу. Не
запланировано!
13. Торты мне предлагают все компании, так что ничего особенного в вашем
предложении я не вижу.
14. Вся эта мелочь продаётся в киоске напротив, а у меня солидный магазин.

152. Работа с возражениями Приём "Прайсбургер"

ПТО «УНИСЕРВИС»
Работа с возражениями
Приём "Прайсбургер"
"Упакуйте" цену в бутерброд из выгод. Применяйте в ответ на вопрос о
цене (Сколько стоит...?). Особенно если вопрос задан в начале
презентации и вы ещё не успели рассказать о выгодах.
Например:
К: - Так дорого?
ТП: - Мы сами бесплатно доставим вам
товар в удобное для вас время, вы
оплатите только товар по цене….,
вдобавок вы получаете возможность
участвовать в проходящей сейчас акции
среди клиентов и реальную возможность
выиграть приз.
ВЫГОДА
ЦЕНА
ВЫГОДА

153. Работа с возражениями Приём "Выделение единственного"

Работа с возражениями
Приём "Выделение единственного"
ПТО «УНИСЕРВИС»
Выделите возражение как единственное и получите согласие клиента.
Например:
а) ТП: - Если я правильно понял, вам понравился наш
ассортимент, вас устраивают наши цены, для вас удобен наш
сервис, вас заинтересовала наша программа поддержки продаж и единственное, что замедляет ваше решение - это срок оплаты?
б) Это единственное, в чём Вы сомневаетесь?
Приём "Отсечение непреодолимого"
"Отсекайте" непреодолимые возражения
Например:
ТП : - Я мог бы вам сейчас наобещать с три короба, но я вам
скажу честно: в этом месяце я не смогу вам дать кредит. Поэтому
давайте обсудим, что еще помимо кредита позволит нам начать
успешное сотрудничество. Например….

154. Работа с возражениями Приём "Уточнение"

ПТО «УНИСЕРВИС»
Работа с возражениями
Приём "Уточнение"
Есть две причины, почему люди говорят что либо: первая удобная, а вторая
подлинная.
Генри Форд
Клиент не согласен купить, но причины отказа не ясны. Преобразуйте
общее (ложное) возражение в истинное.
Например:
К: - Нет, я не буду у вас покупать... Зайдите через месяц...
ТП: - Скажите, а в чём вы сомневаетесь:
в качестве (пауза)
в цене (пауза)
движении (пауза)
прибыли?

155. Работа с возражениями Приём "Бумеранг"

ПТО «УНИСЕРВИС»
Работа с возражениями
Приём "Бумеранг"
«ДА, НО…» = КОНФЛИКТ
Одной из помех в работе с возражениями является
схема ответа «Да, но…»
Пример 1.
У: - Я за год работы не прошёл ни одного тренинга!
Т: - Да, но ведь сейчас вы на учёбе!
Пример 2.
К: - Я скоропортящимися тортами не торгую!
П: - Да, но у нас не скоропортящиеся торты!
Схема «Да, но..» - прямая дорога к возражениям, спору,
конфликту. Гораздо эффективнее, полезнее для
установления и поддержания отношений использовать
схему «Да,…и….»:

156. Работа с возражениями Приём "Бумеранг"

ПТО «УНИСЕРВИС»
Работа с возражениями
Приём "Бумеранг"
«ДА, И…» = СОТРУДНИЧЕСТВО
Пример 1
У: - Я за год работы не прошёл ни одного тренинга!
Т: - Да, и поэтому сейчас Вы участвуете в этом
тренинге.
Пример 2
К: - Я скоропортящимися тортами не торгую!
П: - Да, я посмотрел на ваши витрины и понял, что вы
торгуете только тортами, которые могут храниться при
плюсовой температуре. Именно с этими тортами я к
Вам и пришёл.

157. Работа с возражениями Примените приёмы

ПТО «УНИСЕРВИС»
Работа с возражениями
Примените приёмы
Примените в ответ на возражение
один из освоенных приёмов:
Рефрейзинг
Прайсбургер
Выделение единственного
Отсечение непреодолимого
Уточнение
Бумеранг

158. Работа с возражениями Примените освоенные приёмы

ПТО «УНИСЕРВИС»
Работа с возражениями
Примените освоенные приёмы
Зайдите на следующей неделе.
Мне надо подумать, оставьте прайс-лист.
У конкурентов сервис лучше.
Эти Ваши морепродукты дорого стоят.
Ваш товар плохо продаётся.
Дай мне товар на реализацию - и договоримся.
У нас денег нет, какие там торты...
Ваша реклама мне не очень нравится.
У вас слишком дорогой товар.
Я покупаю только качественное.

159. Работа с возражениями Безразличие

ПТО «УНИСЕРВИС»
Работа с возражениями
Безразличие
ЗАИНТЕРЕСУЙТЕ КЛИЕНТА!
Новый товар
Новый вкус
Новый промоушен
Интересная информация
Образец

160. Работа с возражениями Эмоции

ПТО «УНИСЕРВИС»
Работа с возражениями
Эмоции
А. ИСТОЧНИК - ПРОБЛЕМА, СВЯЗАННАЯ С СОВМЕСТНЫМ
БИЗНЕСОМ:
1. Дайте клиенту «выпустить пар»
2. Выразите сочувствие и понимание
3. Если виноваты: признайте свою вину быстро и решительно
4. Если критика не обоснована: конкретизируйте, выясните факты
5. Предложите вариант решения проблемы
6. Договоритесь и убедитесь, что решение устраивает клиента
7. В зависимости от ситуации - переходите к реализации цели или
отложите реализацию цели на следующий визит.
8. Во время следующего визита убедитесь, что проблема решена и
клиент доволен.
Б.
В ЛЮБОМ СЛУЧАЕ:
Поработайте над установлением или восстановлением хорошего
контакта, а затем решайте деловые вопросы.

161. Работа с возражениями Скептицизм

ПТО «УНИСЕРВИС»
Работа с возражениями
Скептицизм
Скептицизм клиента в отношении покупки
чаще всего связан
с отсутствием у клиента полной информации о товаре
с отсутствием у клиента значимых для него аргументов
в пользу покупки товара
с наличием у клиента недостоверной информации о товаре
Для преодоления скептицизма клиента Вы можете:
Дать клиенту полную информацию
Дать свои рекомендации
Привести мнение авторитета
Привести факты и доказательства

162. Работа с возражениями Распространённые возражения

ПТО «УНИСЕРВИС»
Работа с возражениями
Распространённые возражения
Нам не надо
Хозяина нет, а я не сама не могу взять заказ
Зайдите на следующей неделе
Оставьте прайс-лист, я подумаю
Идите Вы со своими тортами!
У нас все есть
У меня подписан договор с Пекарем
Мы не торгуем тортами
Я возьму что-то одно: или торты или соления
Я не покупаю летом – они они плавятся и я теряю деньги

163. Ролевая игра

ПТО «УНИСЕРВИС»
Ролевая игра

164. 5.Презентация

ПТО «УНИСЕРВИС»
5.Презентация
Продавайте ВЫгоды
Используйте инструменты продаж
Работайте с возражениями
Подведём
итог... Что
знаем/умеем?

165. 6.Завершение продажи

ПТО «УНИСЕРВИС»
6.Завершение продажи
Цель: Достичь договорённости с клиентом
На этом этапе :
Реагируйте на сигналы готовности к
покупке
Всегда будьте готовы завершить
продажу одним из способов
Получайте согласие клиента
Резюмируйте

166. Завершение продажи Сигналы готовности к покупке

ПТО «УНИСЕРВИС»
Завершение продажи
1. ВОПРОСЫ
Сколько стоит...?
Когда вы сможете доставить...?
Что лучше купить...?
Нет ли другой упаковки...?
Каков срок годности?
2. УТВЕРЖДЕНИЯ
Это действительно хорошее предложение
Мне это нравится
Неплохо, хорошо
3. ЖЕСТЫ И МИМИКА
Улыбка
Кивание
4. ДЕЙСТВИЯ
Сигналы готовности к покупке
Изучение образцов
Пожатие руки

167. Завершение продажи Сигналы готовности к покупке

ПТО «УНИСЕРВИС»
Завершение продажи
Сигналы готовности к покупке
Помогите Максиму Холодцову понять сигналы готовности к покупке. Во время
вчерашних визитов клиенты говорили и делали следующее (см. список и рисунки
ниже). Что из этого может являться сигналом готовности к покупке?
•Позвоните на следующей неделе. Мне надо подумать.
•Заинтересованное выражение лица.
•Вы меня убедили.
•Хорошо, но у нас нет на это денег!
•А когда вы сможете доставить?
•Клиент утвердительно кивает.
•Возьму, если дадите скидку.
•В выражении лица читается сомнение
•Ваш товар действительно неплохо продаётся.
•Клиент придвинулся к столу и наклонился вперёд
•Я хочу видеть вашего менеджера

168. Завершение продажи Способ: "Прямое предложение"

ПТО «УНИСЕРВИС»
Завершение продажи
Способ: "Прямое предложение"
Суть способа: Предложить или рекомендовать клиенту купить товар
"Сергей Васильевич, я предлагаю Вам по две
упаковки каждого вида".
"Давайте установим эту стойку около первой
кассы. Договорились?"
Рекомендую приобрести наши новинки, о которых
я вам рассказал. Что вы скажете?

169. Завершение продажи Способ: "Альтернативный вопрос"

ПТО «УНИСЕРВИС»
Завершение продажи
Способ: "Альтернативный вопрос"
Суть способа: Предложить клиенту выбрать из 2 вариантов
(количество товара, место размещения, день доставки и т.п.)
Будете брать три упаковки или двух достаточно?
Округляем до 10 или на этот раз достаточно
восьми?
Устанавливаем стойку там, где уже сейчас есть
свободное место или там, где он будет приносить
Вам максимум пользы?

170. Завершение продажи Способ: "Дикобраз"

ПТО «УНИСЕРВИС»
Завершение продажи
Способ: "Дикобраз"
Суть способа: Ответ "закрывающим" вопросом на сигнал
готовности к покупке в виде вопроса клиента.
1. К:
ТП:
К:
ТП:
- А нет ли у вас более мелкой фасовки?
- Вы хотите купить товар в более мелкой таре?
- Да.
- Новинки двух видов по упаковке устроит?

171. Завершение продажи Способ: "Повторяющееся "ДА"

ПТО «УНИСЕРВИС»
Завершение продажи
Способ: "Повторяющееся "ДА"
Суть способа: В конце презентации задайте несколько вопросов о
выгодах, на которые клиент ответит "ДА" - и завершите продажу.
ТП: - Александр Васильевич, если я правильно
понял, для вашего магазина эта цена весьма
привлекательна?
К: - Да, вполне.
ТП: - Так же, как и получение товара завтра?
К: - Да.
ТП: - И наша рекламная акция вам нравится?
К: - Угу (утвердительно кивает)
ТП: - Тогда определяемся с заказом. Семи
упаковок на первый раз будет достаточно?
К: - Давайте остановимся на пяти для начала.

172. Завершение продажи Способ: "Специально для Вас"

ПТО «УНИСЕРВИС»
Завершение продажи
Способ: "Специально для Вас"
Суть способа:
Сделайте предложение по схеме «Если вы… то я…», например:
1. ТП: - Если вы приобретёте товар на сумму
5,5 тыс.рублей, я дам вам скидку 3%.
2. ТП: - Если вы сделаете заказ сегодня, этот
красивый календарь будет висеть на стене в
вашем кабинете ещё до того как я уйду.

173. Завершение продажи

ПТО «УНИСЕРВИС»
Завершение продажи
Определите способ завершения продажи. Подчеркните слова,
которые позволили вам определить способ
1. К: Интересно, но мне надо подумать...
ТП: Если Вы сделаете заказ сейчас,то мы разместим вашу продукцию
на специальной стойке и разместим рекламные материалы прямо
сейчас. Договорились?
2. К: Кстати, твои тортики действительно неплохо продаются.
ТП: Теперь Вы видите, почему я был так уверен в прошлый раз.
Увеличиваем заказ до 3 или до 5 упаковок?
3. К: А у вас есть более мелкая фасовка?
ТП: Вы хотите приобрести поштучно?
К: Да.
ТП: Предлагаю Вам………………. это Вас устроит?
4. К: Прямо теряюсь… Вы мне столько всего наговорили, что я,боюсь, не
смогу в этом так быстро разобраться.
ТП: Понимаю. Я бы Вам порекомендовал (показывает Sales Pages)
вот это, это … и это. Эти позиции отлично прекрасно продаются - Вы
будете на этом зарабатывать. (Пауза) Выписываем?
5. ТП: Я правильно понял, Вам удобнее покупать у меня?
К: Конечно.
ТП: И в основном Вас интересуют торты и соления?
К: Да
ТП: Тогда давайте для начала закажем по упаковке наших самых
продаваемых позиций. Идёт?

174. Завершение продажи

ПТО «УНИСЕРВИС»
Завершение продажи
МАКС ХОЛОДЦОВ:
ЧТО ДЕЛАТЬ ПОСЛЕ ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНОГО
ПРЕДЛОЖЕНИЯ?
ЗАМОЛЧАТЬ
!

175. Инструмент продаж

Название т.т.
инн:
адрес т.т.
тел:
юр. Адрес т.т.
время посещения
контактное лицо
2
дата:
Торт Медовик "Русская Нива"
Классический
Торт Медовик "Русская Нива"
Классический
Торт Медовик "Русская Нива"
Классический
Торт Медовик "Русская Нива"
Торт Медовик "Русская Нива"
шоколадом
Торт Медовик "Русская Нива"
Торт Медовик "Русская Нива"
цукатами
Торт Медовик "Русская Нива"
Торт Медовик "Русская Нива"
Классический
Торт Медовик "Русская Нива"
Торт Медовик "Русская Нива"
шоколадом
Торт Медовик "Русская Нива"
С какао
С
С орехами
С
С халвой
С какао
С
С орехами
Торт Медовик "Русская Нива" С халвой
Заказ
Остаток
Заказ
Остаток
Заказ
Остаток
Заказ
Остаток
Заказ
Остаток
Заказ
Остаток
Заказ
Наименование
Остаток
Остаток
особые отметки
3
5
2
7
12
Остаток
см
19.02
Заказ
тип т.т.
Остаток
территория
Заказ
Торг. Представитель
Остаток
Карточка клиента
Заказ
Пишем заказ
Остаток
ПТО «УНИСЕРВИС»

176. Резюме

ПТО «УНИСЕРВИС»
Резюме
РЕЗЮМЕ НЕОБХОДИМО:
а) для перехода к заключению сделки
б) чтобы убедиться, что вы и клиент поняли друг друга
одинаково
ПОЛЕЗНЫЕ ФРАЗЫ - КАК НАЧАТЬ РЕЗЮМЕ:
Давайте повторим то, о чём мы договорились…
Мы пришли к выводу, что…
Давайте подведем итоги…
Давайте подытожим то, что мы обсудили…
Вы согласились…
Мы уже обсудили…
Мы договорились, что…

177. Резюме Пример

ПТО «УНИСЕРВИС»
Резюме
Пример
Иван Семёнович, мы договорились, что сегодня
Вы начинаете участие в нашей акции (показывает).
Вы приобретаете товар, по 2 упаковки каждого
наименования согласно этого заказа (показывает).
В следующий раз я приезжаю к вам на следующей
неделе в четверг. Всё правильно?

178. Резюме Упражнение

ПТО «УНИСЕРВИС»
Резюме
Упражнение
Ниже дано описание хода т орговой презент ации. Внимат ельно
прочит айт е его, и сделайт е ит оговое резюме на основании
полученной информации. Ваше резюме при произнесении вслух не
должно занимат ь более 1 минут ы.
Торговый представитель посетил своего клиента, магазин «Прибой».
Он уже полгода продаёт этому клиенту разнообразную продукцию. В
ходе визита был взят заказ на торты в ассортименте - каждого по 2
упаковки, и соления, два вида по упаковке. Вся продукция должна
быть доставлена завтра с расчётом наличными по факту доставки.
Также торговый представитель показал образцы новой продукции –
кукурузы, Клиенту, Лидии Ивановне, новинки понравились, но она
пожаловалась на отсутствие места на прилавках. Торговый
представитель пообещал выяснить, возможно ли предоставить магазину
какое либо дополнительное оборудование под продукцию. Торговый
представитель собирается посетить клиента в пятницу на этой неделе.

179. 6.Завершение продажи

ПТО «УНИСЕРВИС»
6.Завершение продажи
Сигналы готовности к покупке
Способы завершения
Резюме
Подведём
итог... Что
знаем/умеем?

180.

ПТО «УНИСЕРВИС»
7. Администрирование и
Анализ
Цель: Обеспечить компанию точной и достоверной
информацией о ситуации в торговой точке.
На этом этапе :
Заполните отчёт в соответствии со
стандартом
Проанализируйте визит
Поставьте цель в карточку клиента на
следующий визит

181.

ПТО «УНИСЕРВИС»
Администрирование
Администрирование –
важная часть нашей работы.
Решения компании основываются на
информации из ваших отчетов и карточек
клиентов.
Без этого невозможно для:
Компании
Вашего менеджера
Вас самих
- планировать эффективно

182.

ПТО «УНИСЕРВИС»
Администрирование
Ваш отчет и карточка клиента должны быть
заполнены в ходе визита, чтобы
обеспечить точность информации.
ВЫ глаза и
уши компании

183.

ПТО «УНИСЕРВИС»
Администрирование
Правило 3 “Д”
Дистрибьюция
Демонстрация
Доминирование

184. Качественная дистрибьюция

ПТО «УНИСЕРВИС»
Качественная дистрибьюция
Все марки (бренды)
Все размеры (фасовки)
Все виды
Во всех торговых точках
Постоянное наличие
100% товаров
100% времени
100% торговых точек

185.

ПТО «УНИСЕРВИС»
Администрирование
Правило 3 “Д”
Дистрибьюция
Демонстрация
Доминирование

186.

ПТО «УНИСЕРВИС»
Администрирование
Правило 3 “Д”
Дистрибьюция
Демонстрация
Доминирование

187.

ПТО «УНИСЕРВИС»
Доминирование
3 параметра:
1. РАЗМЕЩЕНИЕ
2. ФЕЙСИНГИ
3. СТАНДАРТЫ/ УПРАВЛЕНИЕ АССОРТИМЕНТОМ

188.

Размещение
ПТО «УНИСЕРВИС»
Наилучшее место :
хот-зона!
Понятно…
Хот - зона
значит
Уровень глаз
Уровень пояса
Лучшее место в хот-зоне
Вытянутая рука

189.

ПТО «УНИСЕРВИС»
Доминирование:
Размещение -
Размещение
больше лучших мест, чем у конкурента
Место расчета – это место обмена денег или чека на товар.
Наилучшее размещение – это размещение ассортимента в
Хот Зоне:
-
«лицом» к покупателю
по направлению потока покупателей
ближе к месту расчета, чем конкурент
ближе к уровню глаз, чем конкурент

190. ФЕЙСИНГИ

ПТО «УНИСЕРВИС»
ФЕЙСИНГИ
Фейсинг - одна единица
продукции, расположенная
на витрине или фирменном
оборудовании, в соответствии
со стандартами, доступная
для потребителя.

191.

ПТО «УНИСЕРВИС»
Абсолютное
доминирование
Достигается при соблюдении всех условий :
Размещение - больше лучших мест, чем у
конкурента
Фейсинги - больше фейсингов, чем у
конкурента
Стандарты/управление ассортиментом
- соблюдаются все требования

192.

ПТО «УНИСЕРВИС»
Ежедневный отчет
Получите
раздаточный
материал!

193.

ПТО «УНИСЕРВИС»
Администрирование и
Анализ
Будьте
честными
Будьте
точными/аккуратными
Будьте
пунктуальными

194. Анализ визита

ПТО «УНИСЕРВИС»
Анализ визита
Какую цель SMART я ставил(-а)?
Чего удалось достичь?
Что нужно было сделать по-другому?
Какую цель SMART я ставлю на
следующий визит?
Что нужно улучшить в своих навыках...
технике?
Запишите цель на следующий визит в
карточку информации о клиенте

195. Цель SMART на следующий визит

ПТО «УНИСЕРВИС»
Цель SMART на
следующий визит
Я предложу клиенту:
Увеличить количество позиций с 4 до 8
Я предложу...
Выгоды клиента...
Преимущества этого предложения:
- Возможность представить покупателям более широкий
ассортимент
- Товар станет более заметным для покупателей
- Покупатель будет дольше видеть товар, пока стоит
в очереди - что означает, возрастёт количество
покупок
Выгоды клиента:
Увеличится оборот - возрастёт прибыль клиента

196.

ПТО «УНИСЕРВИС»
7. Администрирование и
Анализ
• Заполнение отчета
• Определение дистрибьюции
• Критерии Доминирования
• Анализ визита
• Постановка целей на
следующий визит
Подведём
итог... Что
знаем/умеем?

197. ТЕСТ Узнайте, чему научились!

ПТО «УНИСЕРВИС»
ТЕСТ
Узнайте, чему научились!

198. Оцените тренинг ... и тренера!

ПТО «УНИСЕРВИС»
Оцените тренинг
... и тренера!

199. Максим Холодцов: Спасибо, ребята! Теперь я точно смогу стать ПРОФЕССИОНАЛОМ!

ПТО «УНИСЕРВИС»
Максим Холодцов:
Спасибо, ребята!
Теперь я точно смогу стать
ПРОФЕССИОНАЛОМ!

200.

ПТО «УНИСЕРВИС»
Эффективные навыки продаж
Используйте Ваши:
- Ответственность
- Напористость
- Гибкость
Помните и применяйте каждый
день на практике то, чему Вы
научились.
Желаем удачи !!!