Установление контакта

1.

Установление контакта
От Лерки

2.

Цели:
Понравится клиенту
Жесты
Речь
Расположить к себе
Вызвать доверие
Установление
контакта
Эмоции
Установление контакта происходит в первые 30 секунд
общения
Второго шанса произвести первое впечатление не
будет
Доверие – это очень важный аспект, который может
привести к продаже
Клиент доверяет эксперту-другу, профессионалу!

3.

Алгоритм установления контакта
Приветствие:
o Улыбка
o «Хорошее эмоциональное впечатление»
o Знакомство и обращение по имени
o «Комплимент»/позитивные слова
Вопрос-мост/мини-презентация
Ключевые принципы коммуникации
Калибровка-подстройка-ведение
Инициатива в переговорах у менеджера

4.

Ключевые принципы коммуникации с клиентами
Уважение
Эмпатия
Вовлеченность
Открытость
Поддержка
Сохраняйте
чувство
достоинства,повы
-шайте
самооценку
(Молодцы! Да вы
профессионал)
Постарайтесь
увидеть точку
зрения
собеседника и
понять его
чувства.
Сопереживайте
(Я вас понимаю)
Задавайте вопросы и
вовлекайте. (Что вы
думаете?)
Делитесь мыслями,
чувствами и
доводами
(это поможет
создать доверие)
(Рад,счастлив,впечатлен,замечательно и
тд)
Предоставляйте
поддержку (Ничего
страшного!Давайте
подумаем,что мы
можем сделать)

5.

- Добрый день, Иван Иванович!
- Добрый
- Вас приветствует специалист компании «Золото полей», Валерия, помните?
- Не помню
- Ничего страшного! Сейчас напомню. Производители органоминеральных препаратов из Ставрополя,
Как ваши дела?
- Нормально, вот к севу готовимся, ничего не успеваем
- Я вас понимаю, работа у вас конечно непростая.(Почему не успеваете? Как урожайность по этому году?
Как погода у вас? По сравнению с прошлым годом как ваша урожайность? Как всходы в том году?)
- Плохие у меня результаты, засуха была…
- Иван Иванович, понимаю вас, на самом деле многие столкнулись с этой проблемой. Правильно я вас поняла,
из – за засухи результат вас не устроил?
- Да
- Тогда я вовремя вам набрала. Мы как раз сейчас в ваш район объем будем везти на протравку семян
- Небольшая презентация
- Примеры
- Отработка возражений
- Закрытие сделки

6.

Спасибо за внимание!