Деловые переговоры

1.

Деловые переговоры
Бардакова Елена МН-3-20-02

2.

Определение
Переговоры - часть повседневной жизни
Общаемся между собой, разговариваем с продавцом в магазине,
беседуем с заказчиком – это все переговоры.
В переговорах участвуют две стороны:
вы и противник (оппонент), каждый преследует свои цели
Переговоры заканчиваются тогда, когда установлены
выгодные отношения
VIN - VIN

3.

Стратегии переговоров
VIN – VIN выиграл - выиграл
VIN – LOSE выиграл - проиграл
LOSE – LOSE проиграл - проиграл

4.

ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ

5.

Определяемся с миссией
Миссия — это цель и философия переговоров
Цель отвечает на вопрос «чего я хочу добиться»,
Философия — «как я хочу этого добиться»
Чёткая миссия избавит вас от сомнений, лишних эмоций и
поможет принимать правильные решения
Даже если решение оказалось неудачным,
но соответствует вашей миссии - оно верное

6.

Бюджет переговоров
Не начинайте переговоры без прописанного бюджета!
Вы должны точно знать:
сколько и каких ресурсов в вашем распоряжении
Бюджет переговоров состоит из:
• денег
• энергии
• времени
Общий бюджет переговоров - это инструмент для измерения
стоимости переговоров

7.

Согласовываем повестку
Повестка дня — это план переговоров
Он включает в себя:
• текущие проблемы: это стартер переговоров,
они беспокоят в первую очередь
• личный опыт: это проблемы, с которыми вы столкнулись в прошлом,
они не дают вам покоя
• желания: это то, чего вы хотите получить от этих переговоров
Всегда записывайте в блокнот вопросы, которые вас больше всего волнуют!

8.

Пример списка проблем
Проблема
Кто решает
Задерживают зарплату, кормят
обещаниями
Алексей Игнатьевич, управляющий
Гости жалуются - нельзя
расплатиться картой
Паша, IT-специалист
Группа FB завяла, контент - плохой
Ирина, PR-специалист

9.

Лицо принимающее решение (ЛПР)
Узнаем, кто принимает решения
С кем вы будете их вести и кто принимает решение?
Это должен быть ОДИН человек!
Если их несколько, – будете беседовать с каждым,
а это растянет ваш бюджет

10.

ПЕРЕГОВОРЫ

11.

Освобождаем сознание
• Контролируем свои мысли такого плана:
— А что если…?
— По-моему, он имел в виду…
— Что означает его кивок?
• Избавляемся от домыслов, догадок, предположений
• Переспросите, если противник вам на что-то намекает
• Не думайте за противника, опирайтесь только на факты
• Идите на переговоры с пустой головой

12.

Задаем вопросы
Открытые
Закрытые
Открытые вопросы предполагают
развернутый ответ и начинаются
словами: как, когда, зачем, почему
Закрытые вопросы предполагают
односложные ответы:
да, нет, может быть
Пример вопросов открытых:
- Что в данном соглашении для вас наиболее важно?
- Какие условия вы хотели бы обсудить в первую очередь?

13.

ЗАВЕРШЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ

14.

Реальное решение
Джим Кэмп говорит: решение на переговорах достигается с помощью
«нет». Не нужно говорить «да» раньше времени.
Право на это слово имеют обе стороны, если решение не достигнуто
«Да» прекращает переговоры
«Может быть» ничего не значит
«Нет» для продолжения переговоров

15.

Фиксация договоренностей
Протокол переговоров
Письмо электронное
Сообщение в мессенджер
Подписание договора
Коммерческое предложение
Фото, видео, аудио –запись
Лист переговоров

16.

Что помогает в переговорах?
Soft skills (гибкие навыки)
Практика и обучение
Умение быстро решать задачи
Убедительная аргументация
Навыки публичных выступлений
Грамотное выстраивание коммуникаций
Опрятный внешний вид
Умение говорить НЕТ
Избегать лишних эмоций и стресса

17.

Примеры открытых вопросов в переговорах
• Что для вас важно в этом проекте/задаче/продукте?
• Какие цели у вас по данному объекту/ситуации/направлению?
• Как бы вы хотели, чтобы разрешилась эта ситуация?
• Какие задачи хотите закрыть данным решением?
• На какие дальнейшие действия могут повлиять эти решения?
• Какие альтернативные варианты будут наилучшими для вас?
• Какие альтернативы есть у наших оппонентов/конкурентов?
• Какие предложения были бы самыми лучшими для вас?
• Что вам мешает принять решение?

18.

Выводы:
Сформулируйте миссию и следуйте ей
Составьте бюджет и не превышайте его
Структурируйте насущные проблемы и напишите повестку
Найдите того, кто действительно принимает решение
Не думайте наперед, опирайтесь на факты
Не проводите переговоры в состоянии нужды
Дайте оппоненту расслабиться и не умничайте
Задавайте только открытые вопросы
Говорите «нет» и наблюдайте за результатом

19.

Спасибо за внимание!