Деловые переговоры: подготовка и проведение

1.

ЮЖНО-РОССИЙСКИЙ ИНСТИТУТ УПРАВЛЕНИЯ
Факультет управления
«Деловые переговоры:
подготовка и
проведение»
2022 год

2.

Литература:
1.
2.
3.
Курганская, М. Я. Деловые коммуникации : курс лекций / М. Я.
Курганская. — Москва : Московский гуманитарный университет,
2013. — 121 c. — ISBN 978-5-98079-935-9. — Текст : электронный
// Электронно-библиотечная система IPR BOOKS : [сайт]. — URL:
http://www.iprbookshop.ru/22455.html
Деловые коммуникации : учебное пособие / составители Т. И.
Сахнюк. — Ставрополь : Ставропольский государственный
аграрный университет, 2013. — 92 c. — ISBN 2227-8397. — Текст :
электронный // Электронно-библиотечная система IPR BOOKS :
[сайт]. — URL: http://www.iprbookshop.ru/47297.html
Скибицкая, И. Ю. Деловые коммуникации : учебное пособие / И.
Ю. Скибицкая, Скибицкий Э. Г.. — Новосибирск : Новосибирский
государственный
архитектурно-строительный
университет
(Сибстрин), ЭБС АСВ, 2017. — 57 c. — ISBN 978-5-7795-0829-2.
— Текст : электронный // Электронно-библиотечная система IPR
BOOKS : [сайт]. — URL: http://www.iprbookshop.ru/85883.html

3.

Деловая беседа
Речевое общение между собеседниками, которые имеют необходимые
полномочия от своих организаций для установления деловых отношений,
разрешения деловых отношений, деловых проблем или выработки
конструктивного подхода к их решению.
Функции деловой беседы:
• Взаимное общение работников одной деловой среды.
• Совместный поиск, выдвижение и разработка рабочих идей и замыслов.
• Контроль и координирование начатых деловых мероприятий.
• Поддержание делового контакта.
• Стимулирование деловой активности.
По характеру обсуждаемых вопросов делятся на:
1.
кадровые;
2.
организационные.

4.

Структурные элементы беседы
1. Подготовительный этап: установить
как будет начат разговор;
какие будут аргументы;
каких возражений следует ожидать;
как их опровергать;
как закончить беседу.
2. Начало беседы.
Четыре основных приема начала ДБ:
Снятие напряженности.
Зацепка.
Стимулирование игры – воображения.
Прямой подход.

5.

Структурные элементы беседы
3. Передача информации.
Виды вопросов:
Закрытые вопросы.
Зеркальные вопросы.
Риторические вопросы.
Переломные вопросы.
Вопросы для обдумывания.

6.

Структурные элементы беседы
4. Аргументирование.
1 вариант
Я считаю..
Я могу это доказать…
Мы вам поможем…
5. Принятие решения.
Давайте подведем итоги.
Мы подошли к концу беседы.
2 вариант
Вы не находите, что…
Сейчас вы можете убедиться,
что…
Вы сможете добиться…

7.

I этап – подготовка переговоров.
II этап – проведение переговоров.
III этап – решение проблемы (завершение
переговоров).
IV этап – анализ итогов деловых переговоров.
Модель проведения
переговоров

8.

• Иметь интерес к предмету переговоров;
• Быть компетентными, иметь необходимые
знания в отношении предмета
переговоров.
Условия эффективности
переговоров

9.

• Основное правило состоит в том, чтобы обе стороны
пришли к убеждению, что они что-то выиграли в
результате переговоров.
• Самое главное на переговорах – это партнер. Его
нужно убедить в принятии предложения.
• Переговоры – это сотрудничество.
• Редкие переговоры проходят без проблем, поэтому
необходима склонность к компромиссу.
• Позитивные результаты переговоров следует отразить
в договоре.
Для обеспечения эффективности
переговоров следует соблюдать
определенные правила.

10.

Важно:
Сформулируйте главную цель беседы.
2. Подготовьте план беседы.
3. Подготовьте необходимые документы, справочную
информацию и пр.
4.
Попытайтесь установить психологический
контакт с собеседником.
5. Задавайте вопросы.
6. Фиксируйте полученную информацию.
7. Независимо от исхода переговоров заканчивайте
беседу в позитивном ключе.
1.

11.

Пять основных групп вопросов
1. Закрытые вопросы
2. Открытые вопросы
3. Риторические вопросы
4. Переломные вопросы
5. Вопросы для обдумывания

12.

Парирование замечаний собеседников
Локализация
Явное и грубое возражение
Сдержанность в личных оценках
Признание правоты
Недопущение превосходства
Уважение

13.

Психологические приемы влияния на партнера
Прием
"имя
собственное".
Он основан на
произнесении вслух имени (или имени-отчества)
человека, с которым вы разговариваете.
Прием "зеркало отношения". Доброе и приятное
выражение лица, легкая улыбка невольно притягивают к
вам людей
Прием "терпеливый слушатель". Время от
времени беседуйте со своими подчиненными по
вопросам, значимым для них в их личной жизни,
проявляйте интерес к их чувствам и переживаниям.

14.

Самопрезентация — составная часть
нашего стремления сформировать свой
желаемый образ как для внешней
аудитории (окружающие), так и для
самого себя.

15.

Пять стратегий самопрезентации
«старание
понравиться»
мольба
cамопродвижение
пояснение
примером
запугивание

16.

Две непрямые техники управления
впечатлением по Р. Чалдини
1. Наслаждаться отраженной славой использование чужого успеха в целях своей самопрезентации
2. Вредить – намеренное
преувеличении недостатков
чего-либо или кого-либо для
повышения собственного
статуса в глазах окружающих

17.

Cамоподача по Г.В. Бороздиной
Самоподача, по мнению
Г.В. Бороздиной,
заключается в искусстве
целенаправленного
привлечения внимания
реципиента к тем
(намеренно созданным)
особенностям своего
внешнего облика, которые
запускают механизмы
социального восприятия
партнера.

18.

Виды (техники) самоподачи по Г.В. Бороздиной
Самоподача превосходства —выделение, акцентирование
внешних признаков превосходства в одежде, манере речи,
поведении.
Самоподача привлекательности — Привлекательность
также является предметом управления.
Самоподача отношения — Всегда очень важно уметь показать
партнеру свое отношение к нему – чаще хорошее, но иногда и
плохое.
Самоподача актуального состояния. Иногда, желая, чтобы собеседник
лучше нас понял, проникся нашими переживаниями, мы подчеркиваем
какие-то внешние признаки взволнованности
Самоподача причин поведения. в общении постоянно
используется и самоподача, целью которой является организация
понимания причин своего поведения партнером.

19.

Имидж
Габитарный имидж
(от лат. habitus —
«внешний») включает
одежду, аксессуары

20.

Первое впечатление складывается по его внешнему
виду. Как правило, на основе только одного
кратковременного восприятия мы вынуждены
оценивать людей и выбирать кажущийся нам наиболее
разумный способ поведения и действий по отношению
к ним. Первое впечатление - сложный психологический
феномен, включающий в себя чувственный, логический
и эмоциональный компоненты. В него входят те или
иные особенности облика и поведения человека,
оказавшегося объектом внимания и познания. Кроме
того, первое впечатление содержит более или менее
осознаваемые и обобщенные оценочные суждения. И,
наконец, в нем всегда присутствует эмоциональное
отношение к тому человеку, который оказался в центре
нашего внимания. Эмоциональное восприятие
слушателями оратора опережает логическое
осмысление его речи.
Восприятие облика осуществляется в первые секунды
появления перед слушателями!
.
Внешний вид - это своеобразная
визитная карточка

21.

Ошибки первого впечатления
ошибки
неравенства: люди
склонны
переоценивать
различные
качества
тех, кто превосходит
их
по
какому-то
параметру,
существенному
для
них.
ошибки, связанные с
внешней
привлекательностью:
нравится человек
внешне или нет.
ошибки,
образующиеся
под действием
фактора
отношения к
нам.

22.

В настоящее время возросла роль и традиционного публичного
монолога, что связано с увеличением количества ситуаций, в которых необходимо вступать в общение и убеждать людей, будь то
предвыборная кампания или реклама товаров и услуг. В XX в. появились новые коммуникативные технологии и профессионалы,
специализирующиеся на воздействии на индивидуальное и массовое сознание: имиджмейкеры, переговорщики, специалисты по
слухам, пресс-секретари, рекламисты. В этих профессиях формы
публичной
коммуникации
являются
составной
частью
коммуникативных технологий.
Чем шире круг освоенных речевых жанров, тем выше уровень
коммуникативной компетенции человека. Это положение
актуально и для говорящего, и для слушающего.
Публичные коммуникации

23.

Хороший оратор должен:
• научить;
• доставить удовольствие;
• произвести впечатление.
Если нечему учить, то незачем и выступать, а научить может только тот,
кто досконально знает предмет речи!
Цицерон считал, что ораторское искусство немыслимо, если оратор
не овладел в совершенстве предметом, о котором хочет говорить:
«если же оратор не обнял и не изучил его, то всякое красноречие
является напрасным, ребяческим усилием».

24.

Среди общих жанров публичного делового общения выделяют и так
называемые РR-жанры, служащие для создания позитивной известности
организации, например, пресс-конференция и презентация выполняют, с одной
стороны, функцию информирования общественности, т.е. донесения до
общественности точки зрения организации по актуальным вопроса, а с другой
— функцию убеждения, заключающуюся в формировании у общественности с
помощью текста положительного отношения к организации.
В общественно-политической и социально-культурной сферах устная
публицистическая речь представлена жанрами политического выступления на
митинге, публичными телевизионными интервью и дискуссиями (при наличии
зрителей в студии).
Функцией этих жанров является воздействие на сознание слушающих с целью
привлечения внимания к общественно значимым проблемам и создания
общественного мнения.
Публичное общение, как никакой другой вид общения, требует толерантного
поведения по отношению к адресату, так как призвано достигать согласия в
группе людей на уровне общего знания (научная и учебная публичная речь),
общего мнения (публицистическая речь) или осуществления совместных
действий (деловая речь). Все большее место в устной публичной коммуникации
занимают жанры диалогической речи.

25.

Пресс-конференция- мероприятие для прессы, во время которого
представители компании делают заявление для собравшихся
журналистов.
Брифинг -особая форма встречи руководства компании с узким
кругом журналистов, которым первым сообщаются свежие новости
и даются комментарии.
Пресс-ланч - мероприятие для ограниченного числа представителей
СМИ, являющихся наиболее важными для компании. Со стороны
компании участвуют первые лица.
Пресс-тур- мероприятие для прессы, связанное с переездом
журналистов в другой географический пункт. Как правило,
программа пресс-тура предусматривает экскурсию
Круглый стол- проводится для привлечения общественного
внимания к социально значимой проблеме.
Мероприятия, цель которых — информирование
СМИ о важных новостях компании.

26.

место проведения мероприятия;
продолжительность мероприятия;
количество спикеров, регламент их выступлений;
наличие необходимого оборудования;
наличие информационных материалов и сувенирной
продукции;
• оформление зала;
• необходимость привлечения фотографа, переводчика,
других подрядных организаций;
• необходимость обеспечения транспортом участников
и гостей пресс-конференции.
При подготовке пресс-конференции
необходимо учесть:

27.

Интернет-пространство включает в себя не только компьютерные
сети и информационную интеграцию, но, в первую очередь,
взаимосвязанных и активно функционирующих в этом
пространстве людей вместе с информационными продуктами их
активности, зачастую сформированными под влиянием запросов,
потребностей и интересов в виртуальном взаимодействии. В
сетевом пространстве происходит конструирование некоей
социальной реальности нового порядка, включающей в свою сферу
не только формально существующие группы, но и интеракцию
социально-профессиональных норм и ценностей, воспроизводство
организационной структуры интернет-сообществ (включая
организационное производство профессиональных содружеств,
определение профессиональных статусов, развитие процессов
внутригруппового мего- и микроструктурирования).
Специфика коммуникации в
социальных сетях

28.

Подготовительный этап
• разрабатывается PR-предложение, включающее бюджет мероприятия,
списки СМИ и график выполнения работ.
• пишутся пресс-релиз и текст приглашения. Оба документа должны
содержать информацию о контактных лицах, логотип клиента.
• Составляется информационная папка: (пресс-релиз; тематические обзоры
печати по теме пресс-конференции; справочные материалы; особые
мнения, заявления участников, включенные устроителями конференции в
папку материалов)
• информирование клиента о настрое журналистов, возможных
последствиях, откликах; совместно с ним уточняет сценарий прессконференции, вырабатывает возможные ответы на вопросы
корреспондентов, составляет тезисы выступлений спикеров, определяет
сильные и слабые стороны проводимого мероприятия и вносит
предложения.

29.

1. Подготовка к выступлению
• Подготовка материала (формат, оформление,
регламенты)
• Выступление не должно содержать более семи
основных идей, так как больше никто не запомнит.
• Не надо пытаться «втиснуть» слишком много
материала в ограниченное время.
• Обратите внимание на оформление (иллюстрации,
таблицы, графики)
• Структура выступления (вступление (цель,задачи),
основная часть, резюме или выводы (концовка)
• Конспект (подготовьте доклад, маркером выделите
основные мысли – их вы можете представить в
презентации)
• Не нужно перескакивать с одного вопроса на другой
и возвращаться к нему снова- это бесцельное
метание.
• Все факты, освещающие вашу тему должны быть
собраны, систематизированы, изучены.
29

30.

Правила подготовки к выступлению:
Провал в подготовке – подготовка к провалу!
"Пропустить" материал через себя.
Собирать больше информации, чем вы
сможете использовать (резервные знания).
Необходимо придумать план речи и
основные тезисы особенно выстроить ее
начало и конец.
Записать свое выступление и прослушать .
Не читать по бумажке.
Отрепетировать готовую речь.

31.

Начало выступления
• Приветствие
• Контакт с аудиторией
• Голос
• Речь
• Позы
• Мимика
• Жесты
31

32.

Как не нужно начинать выступление!
"Извините, если я помешал...";
"Я бы хотел еще раз услышать...";
"Пожалуйста, если у вас есть время меня выслушать... ".

33.

Приемы придающие выступлению
естественность
• Улыбайтесь
• Приводите примеры, поясняйте
• Согласно экспериментам, проведённым
Институтом технологии Карнеги, личность
человека играет значительно большую роль
в его деловых успехах, чем глубокие знания.
Эта истина также верна в области ораторского
искусства.
• В каждом выступлении есть нечто помимо
слов,- и это нечто имеет значение. Это
отпечаток индивидуальности. «Дело не
столько в том, что вы говорите, столько в
том, как вы это говорите». Жизненная сила,
живость и энтузиазм являются наиболее
важными из тех качеств, которые в первую
очередь должны быть привиты ораторам и
преподавателям в области публичных
выступлений.

34.

Заключение выступления
Резюмировать основные положения
выступления.
Призвать к действию, если это уместно.
Сделать подходящий комплимент.
Вызвать смех.
Использовать подходящую цитату.
Создать кульминацию.
Постараться закончить выступления, прежде чем
этого захочет публика.

35.

Как заканчивать выступление
• Составьте резюме выступления – кратко повторите основные, важные тезисы
• Концовка речи действительно является её самым стратегически важным элементом.
То, что сказано в конце, слушатели, скорее всего, будут дольше помнить. Не
заканчивайте своё выступление словами: «Вот приблизительно всё, что я хотел
сказать по этому вопросу. Так что, пожалуй, я на этом закончу».
• Заканчивайте, но не говорите о том, что вы заканчиваете. Тщательно подготовьте
концовку вашей речи заранее. Прорепетируйте её. Знайте почти слово в слово, как
вы собираетесь закончить своё выступление.
• Плавно заканчивайте свою речь.
• Не оставляйте её не завершённой и разбитой.
• Сформулируйте вывод, заключение
• Поблагодарите слушателей за внимание
35

36.

Способы "правильных дебютов"
1. Метод снятия напряженности
2. Метод "зацепки"
3. Метод прямого подхода

37.

СПАСИБО ЗА
ВНИМАНИЕ!