Деловые переговоры - основы коммуникативных стратегий

1.

2.

• Деловые переговоры представляют
собой особый вид коммуникации
между бизнесменами, который
жестко регламентируется
негласными правилами этики.
Основная цель переговоров
состоит в нахождении
взаимовыгодного варианта
сотрудничества для обеих сторон.

3.

• Подготовительный этап предполагает
решение организационных вопросов,
связанных со встречей, выбора места и
времени, которое устроит всех участников.
После этого между сторонами переговоров
устанавливается первичный контакт и
собирается необходимая информация.
• Этап переговоров включает подробное
обсуждение существующих требований и
спорных вопросов, демонстрацию
взаимного уважения сторон и
формулировку взаимовыгодных
предложений. Как правило,
подготовленные варианты компромиссных
решений изменяются после
конструктивного общения сторон.
• Этап достижения общего решения
приводит стороны к формальному
согласию и предполагает переход к
активным действиям.

4.

Ведение переговоров:
Нельзя предложить точную модель проведения любых конкретных
переговоров, если не считать, конечно, крайне обобщенные схемы:
приветствие и введение в проблематику;
характеристика проблемы и предложения о ходе переговоров;
изложение позиции (подробно);
ведение диалога;
решение проблемы;
завершение.
Переговоры проводятся:
по определенному поводу (например, в связи с необходимостью
налаживания кооперационных связей);
при определенных обстоятельствах (например, несовпадение интересов);
с определенной целью (например, заключение соглашения);
по определенным важным вопросам (политического, экономического,
социального или культурного характера).

5.

• Задача переговоров
• Определение места, времени, способа
влияния на людей в системе
взаимодействий,
• Определение общего, не
детализированного плана для
достижения поставленного результата,
• Определение цели и модели поведения
• Выбор давления на оппонентов: сила,
аргументы, доказательства, факты,
основы структуры дела,
результативность в ваших
предложениях, эффективность и
заманчивость предложений для
оппонентов
• Выбор переговорной тактики в случае
неудач, предвидение неудач в системе
параметров отсутствия условий для
договоренности

6.

Участники деловых переговоров равны между собой и заинтересованы во взаимовыгодном
сотрудничестве. Не важно, кто ваш оппонент — поставщик, производитель или предприниматель
из смежной области. Вы обязаны соблюдать основные правила деловых переговоров.
Не говорите двусмысленно
Не говорите намеками и двусмысленными фразами. Вашему собеседнику нужна конкретика,
чтобы принять правильное решение. Придерживайтесь этого правила при личной встрече и в
переписке.
Будьте честными
Открыто расскажите оппоненту о своем бизнесе: чем вы занимаетесь, чем отличаетесь от
конкурентов, каким видите будущее. Можете рассказать о проблемах, с которыми столкнулись в
процессе развития — разумная самокритика и желание совершенствоваться покажет, что вы
честны и способны адекватно оценивать свои возможности. Если у вас уже есть сайт или интернетмагазин, покажите его.
Будьте вежливы
При любых обстоятельствах будьте корректными. Если ваш партнер — начинающий
предприниматель, а вы — учредитель крупной компании, не стоит вести себя снисходительно. Вы
рискуете вызвать неприязнь и не найти общего языка.
Не ведите себя нагло
Не старайтесь любой ценой «выбить» выгодные для вас условия. Подобное поведение может
сказаться на вашей репутации и другие потенциальные партнеры вряд ли захотят сотрудничать с
человеком, который ведет себя нагло и не учитывает интересы оппонента.
Не ведите себя слишком эмоционально
Излишняя эмоциональность может спугнуть клиента. Он хочет увидеть в вас профессионала,
который докажет, что этот товар или услуга — то, что нужно. Лучше вооружитесь
неопровержимыми доказательствами преимущества вашей компании.
Узнайте потребности клиента
Чтобы правильно выстроить линию разговора, выясните, почему клиент хочет сотрудничать с вами
и какие цели преследует. Это поможет договориться о взаимовыгодных условиях и решить его
проблему.

7.

:
• Мягкие – позволяет выработать соглашение
и сохранить дружелюбные отношения. В
некоторых случаях это может привести к не
совсем эффективным решениям, когда
переговорщики пойдут на уступки, чтобы
достигнуть компромисса.
• Жесткие – каждая сторона настаивает на
своей позиции, не прислушиваясь к мнению
оппонента.
• Оптимальная стратегия в проведении
позиционных переговоров предполагает
баланс между указанными форматами. А
если быть точнее – это желание прийти к
необходимому результату, не потеряв
дружелюбные отношения с оппонентом.

8.

• Определите интересы каждой из сторон и предмет
обсуждения. Поставьте себя на место оппонента и
постарайтесь посмотреть на проблему с его точки
зрения, а если появятся какие-то сомнения, то сразу
же обсудите все нюансы.
• Для достижения соглашения сделайте акцент на
общих позициях, а не на разнице во взглядах.
• Проработайте условия, выгодные для каждой
стороны, и придумайте варианты решения проблемы.
Не переживайте, если ваша точка зрения может комуто показаться глупой. Совместное обсуждение – это
своеобразный мозговой штурм, который помогает
прийти к уникальным и выгодным коммерческим
решениям.
• Оценивайте итоги переговоров по справедливым
критериям. Ими могут выступать, к примеру,
доступная рыночная статистика или информация о
политике ценообразования.