Факторы внешней среды влияющие на стратегию управления продажами

1.

РК-2: Факторы внешней среды
влияющие на стратегию
управления продажами в ____
Участники мини-группы:
1. Ахметов Д.К.
2. Шалахметов Д.
3. Гаврилова К.
4. …
5. …

Задание РК-2 по курсу «УПиПТ»
Индивидуально-групповое задание:
1. Выявите и проанализируйте факторы внешней
среды, влияющие на стратегию управления
продажами в организации*:
1)
2)
3)
4)
5)
6)
Реsт анализ
ситуационный анализ методом «4х вопросов»
ситуационный анализ методом Мески «5х5»
определите, на каком этапе развития находится компания
определите Маркетинговую стратегию по матрице Ансоффа
определите стратегию продаж
*продолжаем анализ тех же кейсов, начатых в РК1
2. Напишите выводы на основании проделанного
анализа внешней среды.
3

3.

PEST
Метод 4ёх вопросов
Как [положит. Какова
вероятность Как
может В какой временной
(+) / отрица-но усиления
фактора проявиться
перспективе
№ ПОЛИТИЧЕСКО- (-)]
данный [высокая (В), средняя (С), воздействие
воздействие
ПРАВОВЫЕ
фактор может низкая (Н)], можно ли данного фактора на данного фактора на
ФАКТОРЫ повлиять
на будет его проследить развитии продаж? продажи
может
продажи?
[Да(+) / Нет (-)]?
ослабнуть?
1
2
3
4
5
6
1
2
3
4
1.Повышение налогов
2.Повышение
таможенных
платежей
3. Изменение политических
взаимоотношений с Китаем
1.2.3.-
Программа
развития
собственного
производства. Замещение
импорта
(субсдидирование)
+
Ограничения на импорт
(межугосударственные
соглашения)
-/+
Даст толчок к
собственному
производству
Усложнение
сертификации
и
лицензирование товара
-
1.C+
2. C+
3.H+
1,2,3 потеря доли клиентов, сниж
дохода
3 – остановка поставок, рост цен,
дефицит
3-5 лет
с+
н-
с-
В перспективе продажи
должны расти, в связи с
ростом населения. Первые
Продажи должны вырасти,
два года, продажи могут
но при работе по снижению
упасть, а затем только расти,
цены
если мы начнем
конкурировать с товарами
из других стран.
С одной стороны возникший
дефицит товара повысит
Возникнет дефицит товара,
спрос на 1-2 года, но с
цена вырастет, но спрос
другой даст толчок на
будет расти.
собственное производство и
ситуация стабилизируется
Удорожание
Снижение спроса
товара.
2-3 года
Пандемия
В-
возможность
цифрового
развития компании. Онлайн
продажи
2 года
СОЦИО-
3
4
5
4
6

4.

PEST
№
1
Метод 4ёх вопросов
Как [положит. Какова
вероятность Как
может В какой временной
(+) / отрица- усиления
фактора проявиться
перспективе
но (-)] данный [высокая (В), средняя (С), воздействие
воздействие
ЭКОНОМИКА
фактор может низкая (Н)], можно ли данного фактора на данного фактора на
повлиять
на будет его проследить развитии продаж? продажи
может
продажи?
[Да(+) / Нет (-)]?
ослабнуть?
2
3
4
5
6
Инфляция
-
1
Рост курса
Отрицательно
B-
2-3 года
Пока на складах будет товар по
старой цене, спрос будет
высокий, как только начнется
закуп по новой цене спрос
снизится
2-3 года
4-5 лет
-/+
2
3
B-
Безработица
-
C-
ТЕХНОЛОГИИ
3
4
Инновации в отрасли
инновации в оборудовании,
материалах,
в
бизнесмоделях и методах ведения
бизнеса
+
Влияние
интернета
развитие
отрасли
мобильных технологий
на
и
+
в
+
4
№
1
C+
2
B+
Инновации
5
6
Не всегда в этой области
инновации применяются
моментально, должен пройти
определённый адаптационный
период, что бы товар узнали на со временем продажи должны
рынке.
только усилится
Развитие Online продаж.
Новые потребители. Нет
ограничения по регионам
продаж. Широкие возможности
в продажах.
ограничений нет 5
Данный фактор всецело влияет

5.

Ситуационный анализ Мески («5 х 5»)
5 факторов,
которые
положительн
о влияют на
продажи
5 факторов,
которые
представляют
наибольшую
опасность.
5 факторов из
ПЛАНОВ
конкурентов
вам известны
(Бенчмаркинг)
5 факторов,
которые могут
измениться и
стать благоприятными для
развития продаж
5 факторов станут
решающими для
достижения
Стратегии
развития продаж
6

6.

Модель конкурентных сил Портера
СИЛА ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
Имеют ли потребители большой выбор?
Откажутся ли они от вашего продукта, если цена
будет слишком высока?
Имеют большой выбор. Могут отказаться в
случае высокой цены
УГРОЗА НОВЫХ УЧАСТНИКОВ РЫНКА
Какова вероятность прихода на рынок новых
игроков?
Как вы считаете, как они будут действовать?
Вероятность высокая, будут действовать
активно
ТОВАРЫ-ЗАМЕНИТЕЛИ
Существуют ли другие более дешёвые товарызаменители, которыми могут воспользоваться
потребители, что может ограничить потенциал
потребления вашего продукта?
…
СИЛА ПОСТАВЩИКОВ
Достаточно ли у вас поставщиков (сырья,
материалов, оборудования, персонала и пр.)?
Почему в настоящее время вы пользуетесь
услугами именно этих поставщиков?
…
СИЛА ДРУГИХ ЗАИНТЕРЕСОВАННЫХ ЛИЦ
Как правительство влияет на данную отрасль?
КОНКУРЕНТНАЯ БОРЬБА
Сколько компаний борются за рынок? Какова в Важно ли это для страны? Роль законодательных и
целом позиция конкурентов? Какие методы регламентирующих органов?
ли
влияние
в
отрасли
другие
конкуренции используют ваши сегодняшние Имеют
заинтересованные группы?
конкуренты?
…
…
7

Факторы внешней среды влияющие на стратегию управления продажами

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.