«Психология продаж»
Мерчендайзинг
Психология продаж
Психология продаж
Психология продаж
Психология продаж
Психология продаж
Психология продаж
Психология продаж
Психология продаж
Психология продаж
Психология продаж
Психология продаж
Психология продаж
Психология продаж
Психология продаж
Психология продаж
Презентации
Презентации
Психология продаж
4.71M
Category: marketingmarketing

Психология продаж

1. «Психология продаж»

Московский Государственный Университет
Экономики, Статистики и Информатики.
«Психология продаж»
Ерофеев Евгений Сергеевич
Москва 2014 г.

2. Мерчендайзинг

Мерчендайзинг — система маркетинговых мероприятий по
воздействию на выбор покупателя непосредственно в точке
продажи.
Свободный доступ к товару повышает оборот на 30—70%.
Плохой обзор товаров, отсутствие доступа к товару и
задержка с исполнением просьбы "показать товар ближе"
могут снизить оборот в два раза

3. Психология продаж

Цели, которые преследует мерчендайзинг:
1. вызвать желание, побудить потенциального покупателя
выбрать и приобрести именно ваши товары;
2. формирование лояльности покупателей к торговой точке, к
торговой марке и к производителю;
3. продвижение продукции в розничной торговле - Point of
Sale (конечная точка продаж) — для новых торговых марок
или брендов;
4. увеличение объема продаж.

4. Психология продаж

Задачи мерчендайзинга:
1. информирование покупателя о месте нахождении выкладки товара;
2. предоставление максимально полной информации о сути товара и
цене:
3. привлечение максимального внимание к конкретному месту
выкладки товара;
4. воздействие на покупателя с целью убеждения его сделать покупку
немедленно, «Здесь и сейчас!»;
5. предотвращение наступления товара-конкурента методами
повсеместного брендирования;
6. управление сбытом: продажу дополнительных инвестиций;
7. управление поведением потребителей: увеличение средней суммы
покупки.

5. Психология продаж

Два основных подхода к обучению торговых работников:
-Подход, ориентированный на продажи
-Подход, ориентированный на потребителя

6. Психология продаж

Типы торговых работников:
-Представитель по доставке
-Продавец
-Разъездной представитель
-Представитель по стимулированию продаж
-Коммерческий представитель
-Инженер по продажам
-Коммивояжер
-Составитель контракта

7. Психология продаж

Задачи коммуникационной политики в мерчендайзинге:
1. разработка программы маркетинговых коммуникаций;
2. обеспечение покупателей необходимой информацией;
3. совершенствование видов и способов рекламы в местах
продажи;
4. сокращение продолжительности мыслительного процесса,
проходящего с момента знакомства покупателей с товаром до
момента его полного освоения;

8. Психология продаж

5. обеспечение доступности товаров для покупателей в
процессе выбора без участия продавцов-консультантов;
6. организация распределения познавательных ресурсов во
времени и пространстве торгового зала;
7. сокращение периода адаптации покупателей в торговом
зале;
8. создание атмосферы магазина, адекватной
психологическому состоянию посетителей.

9. Психология продаж

Для осуществления функций мерчендайзера
используются такие инструменты, как:
1. размещение рекламных материалов;
2. правильное оформление ценников к каждому товару;
3. выкладка товара по планограмме, составленной
специалистами с учетом всех нюансов продукции;
4. наличие какого-либо дополнительною торгового
оборудования
.

10. Психология продаж

Возможности мерчендайзинга:
1. эффективно представить товары на полках;
2. оптимизация размещения товарных групп с учетом
правил поведения покупателей увеличивает продажи по
отделам на 10%;
3. оптимизация выкладки в магазине дает увеличение
прибыли от единицы площади на 15%;
4. совместное использование оптимизации размещения,
выкладки и рекламы — до 25% увеличения, иногда до 90%;
5. продвижение новых и нужных товаров;

11. Психология продаж

6. увеличить число импульсных покупок и время пребывания
покупателя в магазине;
7. завоевать новых покупателей и удержать старых;
8. создать конкурентное преимущество магазина;
9. рассказать покупателю о свойствах продукта;
10. повлиять на поведение покупателей, соблюдая
социальные правила и этическую чуткость.

12. Психология продаж

Ключевыми инструментами мерчендайзинга выступают:
1. дизайн магазина (как внешний, так и внутренний);
2. планирование магазина (планирование потоков движения
покупателей):
3. реклама и прочие инструменты на месте продажи;
4. цветовая блокировка;
5. ассортимент товаров (merchandise ranges);
6. комплексные меры.

13. Психология продаж

В любых коммуникациях, которыми оперирует
мерчандайзинг, можно выделить имиджевую и
информационную составляющие.

14. Психология продаж

Имиджевая составляющая присуща следующим элементам
коммуникации:
1. занимаемая товаром площадь;
2. выкладка товара;
3. упаковка;
4. визуальная реклама (имиджевые постеры, шелф-токеры,
наклейки на полу и на дверях магазина, вобблеры);
5. фирменные стойки;
6. имиджевая видеореклама на различных экранах и мониторах;
7. проекционные изображения;
8. реклама на продовольственных тележках;
9. имиджевые аудиоролики.

15. Психология продаж

Информационную составляющую несут:
1. ценники;
2. объявления па мониторах;
3. упаковка (содержательная часть);
4. информационные листовки и плакаты;
5. рекомендации продавцов и других покупателей;
6. информационные аудиоролики и объявления по трансляции;
бегущие строки.

16. Психология продаж

К коммуникационным составляющим внешнего вида
магазина относят:
1.Название
2.Логотип
3.Вывеска
4.Входная зона и фасад
5.Территория возле магазина
6.Парковка

17. Психология продаж

Внутренниекоммуникационные места продажи разделяют:
1.Торговые залы
2.Места выкладки товара

18. Презентации

19. Презентации

1. Консьюме

20. Психология продаж

Сравнение схемы размещения торгового
оборудования
English     Русский Rules