Психология продаж

1. «Психология продаж»

Московский Государственный Университет
Экономики, Статистики и Информатики.
«Психология продаж»
Ерофеев Евгений Сергеевич
Москва 2014 г.

2. Мерчендайзинг

Мерчендайзинг — система маркетинговых мероприятий по
воздействию на выбор покупателя непосредственно в точке
продажи.
Свободный доступ к товару повышает оборот на 30—70%.
Плохой обзор товаров, отсутствие доступа к товару и
задержка с исполнением просьбы "показать товар ближе"
могут снизить оборот в два раза

3. Психология продаж

Цели, которые преследует мерчендайзинг:
1. вызвать желание, побудить потенциального покупателя
выбрать и приобрести именно ваши товары;
2. формирование лояльности покупателей к торговой точке, к
торговой марке и к производителю;
3. продвижение продукции в розничной торговле - Point of
Sale (конечная точка продаж) — для новых торговых марок
или брендов;
4. увеличение объема продаж.

4. Психология продаж

Задачи мерчендайзинга:
1. информирование покупателя о месте нахождении выкладки товара;
2. предоставление максимально полной информации о сути товара и
цене:
3. привлечение максимального внимание к конкретному месту
выкладки товара;
4. воздействие на покупателя с целью убеждения его сделать покупку
немедленно, «Здесь и сейчас!»;
5. предотвращение наступления товара-конкурента методами
повсеместного брендирования;
6. управление сбытом: продажу дополнительных инвестиций;
7. управление поведением потребителей: увеличение средней суммы
покупки.

5. Психология продаж

Два основных подхода к обучению торговых работников:
-Подход, ориентированный на продажи
-Подход, ориентированный на потребителя

6. Психология продаж

Типы торговых работников:
-Представитель по доставке
-Продавец
-Разъездной представитель
-Представитель по стимулированию продаж
-Коммерческий представитель
-Инженер по продажам
-Коммивояжер
-Составитель контракта

7. Психология продаж

Задачи коммуникационной политики в мерчендайзинге:
1. разработка программы маркетинговых коммуникаций;
2. обеспечение покупателей необходимой информацией;
3. совершенствование видов и способов рекламы в местах
продажи;
4. сокращение продолжительности мыслительного процесса,
проходящего с момента знакомства покупателей с товаром до
момента его полного освоения;

8. Психология продаж

5. обеспечение доступности товаров для покупателей в
процессе выбора без участия продавцов-консультантов;
6. организация распределения познавательных ресурсов во
времени и пространстве торгового зала;
7. сокращение периода адаптации покупателей в торговом
зале;
8. создание атмосферы магазина, адекватной
психологическому состоянию посетителей.

9. Психология продаж

Для осуществления функций мерчендайзера
используются такие инструменты, как:
1. размещение рекламных материалов;
2. правильное оформление ценников к каждому товару;
3. выкладка товара по планограмме, составленной
специалистами с учетом всех нюансов продукции;
4. наличие какого-либо дополнительною торгового
оборудования
.

10. Психология продаж

Возможности мерчендайзинга:
1. эффективно представить товары на полках;
2. оптимизация размещения товарных групп с учетом
правил поведения покупателей увеличивает продажи по
отделам на 10%;
3. оптимизация выкладки в магазине дает увеличение
прибыли от единицы площади на 15%;
4. совместное использование оптимизации размещения,
выкладки и рекламы — до 25% увеличения, иногда до 90%;
5. продвижение новых и нужных товаров;

11. Психология продаж

6. увеличить число импульсных покупок и время пребывания
покупателя в магазине;
7. завоевать новых покупателей и удержать старых;
8. создать конкурентное преимущество магазина;
9. рассказать покупателю о свойствах продукта;
10. повлиять на поведение покупателей, соблюдая
социальные правила и этическую чуткость.

12. Психология продаж

Ключевыми инструментами мерчендайзинга выступают:
1. дизайн магазина (как внешний, так и внутренний);
2. планирование магазина (планирование потоков движения
покупателей):
3. реклама и прочие инструменты на месте продажи;
4. цветовая блокировка;
5. ассортимент товаров (merchandise ranges);
6. комплексные меры.

13. Психология продаж

В любых коммуникациях, которыми оперирует
мерчандайзинг, можно выделить имиджевую и
информационную составляющие.

14. Психология продаж

Имиджевая составляющая присуща следующим элементам
коммуникации:
1. занимаемая товаром площадь;
2. выкладка товара;
3. упаковка;
4. визуальная реклама (имиджевые постеры, шелф-токеры,
наклейки на полу и на дверях магазина, вобблеры);
5. фирменные стойки;
6. имиджевая видеореклама на различных экранах и мониторах;
7. проекционные изображения;
8. реклама на продовольственных тележках;
9. имиджевые аудиоролики.

15. Психология продаж

Информационную составляющую несут:
1. ценники;
2. объявления па мониторах;
3. упаковка (содержательная часть);
4. информационные листовки и плакаты;
5. рекомендации продавцов и других покупателей;
6. информационные аудиоролики и объявления по трансляции;
бегущие строки.

16. Психология продаж

К коммуникационным составляющим внешнего вида
магазина относят:
1.Название
2.Логотип
3.Вывеска
4.Входная зона и фасад
5.Территория возле магазина
6.Парковка

17. Психология продаж

Внутренниекоммуникационные места продажи разделяют:
1.Торговые залы
2.Места выкладки товара

18. Презентации

19. Презентации

1. Консьюме

20. Психология продаж

Сравнение схемы размещения торгового
оборудования