Программы страхования для заемщиков потребительских кредитов Почта Банк

1.

Программы страхования для
заемщиков потребительских
кредитов Почта Банк

2. Правила. Ожидания.

Ожидания:
Напишите в чате свои ожидания от обучения
2

3. Что такое СОГАЗ сегодня?

26
лет опыта страхования предприятий, программ и проектов в
ключевых отраслях экономики
№1
по добровольному медицинскому страхованию, страхованию
имущества юридических лиц, по обязательному страхованию
гражданской ответственности перевозчика и многим другим
рискам
100
тысяч предприятий, включая системообразующие корпорации
российской экономики, являются корпоративными клиентами
290
миллионов рублей ежедневно выплачивает СОГАЗ в качестве
возмещения по страховым случаям
ААА
Рейтинг надежности СОГАЗ по оценке АКРА и RAEX

4. Терминология

Страхователь
Дееспособное физическое лицо, заключившее кредитные договоры
потребительского кредитования с Банком и договор страхования со
Страховщиком. Страхователь заключает договор только в свою
пользу и является Застрахованным по договору
Выгодоприобретатель
Определяется в зависимости от произошедшего страхового случая:
в случае получения травмы инвалидности или утраты
трудоспособности, выгодоприобретателем становится
Страхователь/Застрахованный
в случае смерти Застрахованного Выгодоприобретателями
становятся его наследники
Несчастный случай (НС)
Фактически происшедшее с Застрахованным в течение срока
действия договора страхования и в период страхового покрытия
внезапное, непредвиденное событие (травмы, отравления и
медицинские манипуляции) повлекшее за собой последствия, на
случай которых осуществлялось страхование
4

5. Варианты программы

Страхование заемщика помогает Клиентам обеспечить
финансовую защиту на случай непредвиденных
ситуаций и избежать сложностей не только с оплатой
кредита, но и с прочими финансовыми вопросами,
связанными с возможным лечением или реабилитацией.
Программа «Стандарт»
Программа «Макси»
Программа «Стандарт» и «Макси» продаются только в
POS-канале.
5

6. Наполнение программ

Страховые
риски
Программа
«Стандарт»
Программа
«Макси»
Смерть
Инвалидность
Потеря работы
6

7. Страховые риски

Смерть в результате несчастного случая
Инвалидность в результате несчастного
случая
Потеря работы
7

8. Параметры программы

Возраст застрахованного
Программа «Стандарт» – дееспособное физическое лицо в
возрасте старше 18 и младше 70 лет на дату начала действия
договора
Программа «Макси» – дееспособное физическое лицо в возрасте
не менее 18 лет и лицо, возраст которого на дату окончания срока
действия договора страхования меньше возраста, установленного
как пенсионный законодательством Российской Федерации
Не принимаются на страхование*:
лица, состоящие на учете в наркологическом и/или
психоневрологическом диспансере
лица, являющиеся инвалидом или ожидающим документов об
установлении инвалидности на момент заключения договора
лица, являющиеся недееспособным
лица, страдающие психическими заболеваниями
*Лица, не соответствующие указанным выше существенным
обстоятельствам, принимаются на страхование от несчастных
случаев на индивидуальных условиях, включая страховую премию.
8

9. Требования к застрахованному лицу

Не принимаются на страхование по риску
«Потеря работы»:
Лица, работающие по Трудовому договору, заключенному
на время выполнения временных (до 2 месяцев) работ или
заключенному для выполнения сезонных работ
Индивидуальные предприниматели
Лица, находящиеся на дату заключения договора
страхования в долгосрочном (более 1 месяца)
неоплачиваемом отпуске; в отпуске по беременности и
родам, в отпуске по уходу за ребенком
Лица, выполняющие работы по договорам гражданскоправового характера, по авторским договорам, а также
являющихся членами производственных кооперативов
(артелей)
Лица, не имеющие на дату заключения договора
страхования действующего Трудового договора
Лица, не являющиеся гражданами Российской Федерации
9

10. Параметры программы

Территория страхования
Весь Мир
По риску «Потеря работы» – Российская Федерация
Срок действия
На весь срок кредитного договора
Договор страхования вступает в силу
в момент уплаты страховой премии в полном объеме в срок,
установленный Полисом, и действует в течение срока, указанного в
Полисе
Страхование распространяется
на страховые случаи, произошедшие с 00 часов 00 минут дня,
следующего за днем уплаты страховой премии, и действует до
окончания срока действия договора страхования
10

11.

Тарифы и страховая сумма
Страховая премия (в месяц)
Сумма кредита
«Стандарт»
«Макси»
до 15 000 руб.
0,70%
0,90%
от 15 000,01 до 30 000 руб.
0,65%
0,75%
от 30 000,01 до 75 000 руб.
0,45%
0,55%
от 75 000,01 до 100 000 руб.
0,35%
0,45%
от 100 000,01 до 500 000 руб.
0,20%
0,30%
от 500 000,01 до 1 500 000 руб.
0,10%
0,20%
Размер страховой суммы составляет 200% от первоначального
кредита (сумма, которую получает клиент «на руки», без учета
страховой премии, умноженная на 2).
Страховая сумма устанавливается на весь срок действия договора
страхования.
Максимальный размер страховой суммы составляет 3 000 000
рублей.
11

12. Пример расчета страховой премии

Сумма
страховой
премии
Страховая
сумма
Страховой
тариф
Срок
кредита в
месяцах
Пример
Сумма кредита – 100 000 рублей, страховая сумма
составляет 200 000 рублей
Страховой тариф по программе «Стандарт»
составляет 0,20%
Срок кредита – 12 месяцев
Сумма страховой премии составит 200 000 * 0,20% *
12 = 4 800 рублей
12

13.

Условия страховой
выплаты
Смерть
в результате
несчастного случая
100%
от страховой суммы
Инвалидность
с установлением I группы
инвалидности в результате
несчастного случая
100%
от страховой суммы
Потеря работы
1,15* ежемесячный аннуитентный
платеж, установленный в
договоре страхования
(или 5 000 руб. в зависимости от
того, какая величина больше)*
*Выплата страхового возмещения по одному страховому случаю производится не чаще 1 (Одного) раза в месяц за период отсутствия занятости, но не более 4 (Четырех) месяцев
подряд, при этом выплата страхового возмещения за 1 (Один) календарный месяц не может превышать среднемесячного дохода Застрахованного лица, указанного как «код
дохода 2000» в справке 2-НДФЛ за 6 (Шесть) месяцев, предшествующих дате расторжения Трудового договора.
13

14. Не является страховым случаем

Вред здоровью или смерть Застрахованного не
являются страховыми случаями, если они
наступили в результате:
Умышленных действий
Вред здоровью Застрахованного был умышленно нанесён
Застрахованным/Выгодоприобретателем
Противоправных действий
Застрахованный совершил умышленное противоправное действие,
факт которого установлен компетентными органами
Самоубийства
Застрахованный совершил покушение на самоубийство или совершил
самоубийство
Управления ТС без прав
Застрахованный управлял транспортным средством, аппаратом или
прибором без права такого управления или передал управление лицу,
не имеющему права на управление данным транспортным средством,
аппаратом или прибором
14

15. Не является страховым случаем

Вред здоровью или смерть Застрахованного не
являются страховыми случаями, если они
наступили в результате:
Опьянения
Застрахованный находился в состоянии алкогольного, наркотического,
токсического и другого опьянения, управлял ТС в таком состоянии или
передал управление ТС лицу, находящемуся в таком состоянии
Чрезвычайных происшествий
Воздействия ядерного взрыва, радиации или радиоактивного
заражения; военных действий, а также маневров и иных военных
мероприятий; гражданской войны, народных волнений всякого рода или
забастовок
Приступа эпилепсии
Застрахованный тяжело болен эпилепсией
Занятий спортом
Застрахованный занимался видами спорта, указанными в таблице
Приложение № 19 к Правилам страхования от несчастных случаев и
болезней
15

16. Не является страховым случаем

Не является страховым случаем по риску
«Потеря работы»:
Если о предполагаемой Потере работы
Застрахованному лицу было известно заранее
Увольнение во время испытательного срока
Прекращение трудовой деятельности в связи с
выходом на пенсию
Прекращение трудовой деятельности в связи с уходом
в отпуск по беременности и родам, по уходу за
ребенком и в любой другой оплачиваемый отпуск
Признания судом Трудового договора
недействительным
Прекращения Трудового договора по причинам, не
указанным в договоре страхования
Прекращения Трудового договора о работе по
совместительству
16

17. Страховое событие

При наступлении событий, имеющих признаки
страхового случая, необходимо сообщить о
происшедшем по телефону: 8 800 333 08 88 либо
обратиться в ближайший Филиал АО «СОГАЗ».
Страхователь обязан уведомить Страховщика о
наступлении у Застрахованного лица последствий
несчастного случая в следующие сроки (в случае смерти
Застрахованного лица обязанность по уведомлению
выполняет Выгодоприобретатель):
В случае установления инвалидности в результате
несчастного случая – не позднее 30 дней с даты
установления инвалидности
в случае смерти Застрахованного лица в результате
несчастного случая – в течение 30 дней, после того,
как ему стало известно о смерти Застрахованного
лица
Страхователь обязан уведомить Страховщика в
случае потери работы – в течение 5 рабочих дней с
даты прекращения Трудового договора
17

18. Ваши вопросы

18

19. Преимущества продуктов

Задание
Сформулируйте и запишите в РТ основные
преимущества для продуктов
Время выполнения – 5 минут
Озвучьте Ваш вариант
19

20.

Технология продаж
20

21.

Этапы продаж
1. Установление контакта
2. Выявление и формирование
потребностей
3. Презентация
4. Работа с возражениями
5. Оформление/операция
6. Кросс-продажа
7. Завершение контакта,
Продажа
21

22. Выявление и формирование потребности

Открытые вопросы
Вопросы, требующие
развернутого ответа
Помогают завязать
разговор, получить более
подробную информацию,
понять мнение/ позицию
Клиента
Закрытые вопросы
Вопросы, на который Клиент
может ответить только «да» или
«нет», или дать однозначный
ответ
Помогают контролировать
ход разговора, уточнить
информацию, получить
согласие или
опровержение
Альтернативные
вопросы
Вопросы, которые содержат
варианты ответов
Помогают сфокусировать
внимание Клиента на
определенном пункте,
направить мышление
Клиента на выбор
альтернатив, а не на
отказ.
Что может повлиять на своевременные выплаты по кредиту?
В каких ситуациях могут возникнуть сложности с внесением ежемесячных платежей?
Как отразятся на кредитной истории просрочки по платежам?
22

23.

Выявление и формирование
потребности
Задание 1
Задание 2
Задание 3
За 5 минут составить и
записать вопросы на
формирование потребности
Озвучить/ выписать в чат
результат проделанной
работы
Запишите лучшие варианты
вопросов в свою РТ
23

24. Презентация

«Свойство – выгода»
«Если…, то …»
Раскрывает преимущества
продукта, отделив
характеристику от выгоды,
которую получает Клиент
Предложение, показывающее
взаимосвязь причины и
следствия
Обратная связь
клиента
Вопросы, которые помогают
понять реакцию/отношение
Клиента к полученной
информации.
Пример:
Если Клиент подключает КСЖ (страхование) при оформлении кредита, то при неблагоприятных сценариях
страховая поможет с полным закрытием кредита или с выплатой ежемесячных платежей, что позволит Клиенту или
его семье избежать новых кредитный обязательств для закрытия возникших долгов.
Если у Клиента возникнут сложности с работой (к примеру, сократят), то с выплатами по кредиту поможет
Страховая компания, что позволит Клиенту спокойно заниматься поиском новой работы и не переживать, где взять
на все деньги).
24

25.

Презентация
Задание 1
Задание 2
Задание 3
За 5 минут составить и
написать по 3 связки
ХарактеристикаПреимущество-Выгода по
программе страхования
Озвучить/ выписать в чат
результат проделанной
работы
Запишите лучшие варианты
вопросов в свою РТ
25

26. Работа с возражениями

Денежные
Непонимание
Недоверие
Суеверные
26

27.

Отработка возражений
Задание 1
Задание 2
Задание 3
За 5 минут написать
возражения, с которыми Вы
можете столкнуться в работе
Озвучить/ написать в чат
вариант отработки данного
возражения
Запишите понравившиеся
варианты в РТ
27

28. Отработка возражений

Возражения
Амортизация
«Со мной
ничего не
случится»
Понимаю вас!
Думать о плохом
никогда не стоит.
Это дорого
Мне надо
подумать
Конкретизация
Аргументация
У меня нет знания о будущем, но я уверен(а),
А что придает вам такую
что имея страховой полис, вы точно будете
уверенность?
защищены.
Стоимость программы
получается меньше
Понимаю вас! Цена десяти рублей в день – Обратите внимание, что при наступлении
страхового события выплаты составляют
для вашего бюджета это
– это важный
гораздо большую сумму.
действительно
вопрос
значительные деньги?
Я правильно
понимаю,
программа вас
заинтересовала?
Наверное, у вас
остались вопросы,
которые требуют
прояснения. Задайте
мне их сейчас, я на них
отвечу, и вы сможете
принять взвешенное
решение.
Предлагаем позаботиться о ваших сбережениях
и создать дополнительный резерв на случай
наступления неожиданных ситуаций
Побуждение к
действию
Готовы
приобрести
такую защиту?
Это выгодное
предложение.
Оформляем?
Давайте с вами
уже сейчас
создадим
дополнительный
резерв.
Оформляем?
28

29. Отработка возражений

Возражения
Это дорого
Амортизация
Понимаю вас!
Цена – это
важный вопрос
Хорошо,
семейный совет
Мне надо
или «подсказка
посоветоваться друга» - всегда
могут выручить.
Конкретизация
Аргументация
В то же время, ХХХ руб. - это сумма на весь срок
кредитования, т.е. в месяц получается всего ХХ руб., а
С чем вы сравниваете
в день – это Х рублей. При этом вы получаете
стоимость этой
финансовую заначку, которая поможет закрыть кредит
услуги?
при неблагоприятных сценариях. Согласитесь, что за
такие деньги – это выгодное предложение?
Вопрос в том,
обладают ли ваши
близкие экспертными
знаниями в сфере
страхования?
Давайте я расскажу вам более подробно о программе,
мы с вами обсудим выгоды и преимущества, и вы
примете решение
Побуждение к
действию
Как считаете,
цена
оправдана?
Оформляем?
Согласны?
29

30.

Подведение
итогов обучения