Дистрибьютор полного цикла – БРАВО!

1.

2. Дистрибьютор полного цикла – БРАВО!

На рынке ТНП (нон фуд) сложилась ситуация, где производители не могут найти дистрибьютора,
который смог бы закрыть основные каналы сбыта, т.к. фактически отсутствуют сильные дистрибьюторы
ПОЛНОГО цикла. Это требует профессионального подхода, и бОльших затрат, чем к примеру оптовиков.
Есть 2 формата, КРУТЫЕ (соотв. зажравшиеся) и оптовики, которые плохо понимают, что такое
дистрибьюция, и не могут позволить себе работать широко по географии, и закрывать основные
каналы сбыта (сети).
КРУТЫЕ - ведут крупные контракты, к примеру Тайди (www.tidy.ru), в портфеле которого мировые
лидеры отрасли Reckitt Benckiser, SCA HYGIENE PRODUCTS, , Henkel, Hygiene Kinetics, Bagi, 3М, и штат
более 1000 человек, Градиент (www.gradient.ru) в портфелеArtdeco, Beiersdorf, Bourjois, Burnus, ColgatePalmolive, Coty, Estee Lauder, Freudenberg, Johnson & Johnson, Kao Corporation, Reckitt Benckiser, SC
Johnson, Schwarzkopf & Henkel, Unilever, UPECO.
Попасть в портфель к таким дистрибьюторам очень сложно, и они готовы рассматривать
дистрибьюцию небольших производителей при условии, что сеть/клиенты готовы брать данную
продукцию, т.е производитель должен САМОСТОЯТЕЛЬНО продать, а это для него ключевой момент
при построении структуры продаж, что влияет на конечную цену.
Оптовики – их огромное множество, в основном работают локально, федеральных оптовиков
несколько, пример Спецторг (www.spetstorg.ru), которые постоянно задерживают оплаты, не имеют
четкой структуры продаж, не поставляют в сети (есть несколько локальных).
После анонсирования запуска дистрибьютора на базе ООО Элис, в декабре 2015 года в срок до марта
2016 года на дистрибьюцию было готово около 200 компаний. 50% были готовы на эксклюзив!
НАША ЗАДАЧА обеспечить производителю весь сервис по работе с его ассортиментом, от производства
до полки гипермаркетов, это наша работа!

3. Кто (что) есть, и что можем

В связи с сокращением бизнеса (ООО Элис), остались наработки и структура, которая может
осуществить построение бизнеса.
Кто есть:
Руководитель БЕ
Руководители отдела продаж, руководитель отдела закупок, менеджеры по работе с
ключевыми клиентами и оптом.
Специалисты по работе с заказами, бонусами, претензиями и штрафами клиентов
Что есть:
Контакты и партнерские отношения с производителями (РФ, Финляндия, Болгария,
Польша…) около 200 компаний (брэнд бук производителей в процессе подготовки)
Категории - Уборка, приготовление, ванная комната, хранение, косметика, бытовая
химия…
Контакты и партнерские отношения с байерами, руководителями категорий в сетях
Что можем:
Построить эффективный механизм работы на всех уровнях дистрибьюции (сети, опт,
розница)
Выстроить систему логистики и отгрузки клиентам
Построить контролируемую цепочку производитель-дистрибьютор-клиент
Понимаем КАК надо работать с клиентами, чтобы быть первыми!

4. Необходимая структура для запуска

• Юр. лицо (с положительной историей)
• Склад около 1000 кв.м. (желательно
ячеечное хранение с порционным учетом, и
возможностью набора 3000 строк)
• Бухгалтерия + экономист
• Логистика (5-6 отгрузок в день) до 40
кубов/день.
• Клиентский отдел (операторы для приема
заказов с установленной системой ECOD)

5. Схема структуры

Руководитель БЕ (200)
Руководитель
отдела
закупок (80)
Руководитель
отдела
продаж (100)
Учредитель компании
Руководитель
клиентского
отдела (45)
Менеджер
(60)
Базовые затраты на офисных сотрудников
составляет 485 т.р. Срок – 3 месяца. Далее мин.
фикс (обсуждается) + % с продаж.
Главный бухгалтер
(аутсорс) - 30
Руководитель склада и
логистики (аутсорс) - 45
Персонал склада и
водители (аутсорс) 2
водителя, 2 работника
склада
Сотрудники из действ. структуры

6. Этапы запуска (4 периода)

Срок
Кол-во поставщиков
1-3 мес
Ввод в матрицу сетей,
клиентов
ТО (товарооборот),
млн/руб/мес
Рентабельность общая, %
Затраты*
фикс выплаты
Прибыль, %
Прибыль, млн/руб/мес
3-6 мес
6-9 мес
9-12 мес
3
7
10
14
2
4
5
7
0
0
5
50%
42%
8%
0,4
10
50%
42%
8%
0,8
18
50%
40%
10%
1,8
0
0
1-3 месяц – заключение договоров с поставщиками, сетями, заведение в матрицы
3-6 месяц – старт продаж! Отгрузка в 1-2 сети + опт.
6-9 месяц – подключение фед.сетей + активная работа с рег. Оптом
9-12 месяц – начало развития рег. Складов с работой по лок. Сетям и оптом. (далее
создание команд по работе с оптом и розницей).
* Затраты включают в себя все выплаты от ФОТа до КУ сетей и штрафов.

7. Первые шаги

• При наличии существующей структуры, необходимо 2-3 недели
на мониторинг текущей ситуации, а в частности:
А) Контакт с поставщиками на предмет возобновления работы
(около 200 контактов) + КУ возможные отсрочки;
B) Контакт с сетями и оптовиками (30 сетей, около 60 байеров по
разным категориям) выяснение потребностей и готовности
совместной работы;
C) Аудит текущей структуры на предмет готовности работы согласно
жестких требований сетей.
D) Расчет бюджета на 12 месяцев по месяцам.
E) Есть ли согласование банков на работу по факторингу текущих
юр. Лиц.

8. Развитие собственной торговой марки (СТМ)

Для стабильной и
независимой от
производителей работы,
необходимо в своем
портфеле иметь
собственные марки.
В первые 3 месяца
необходимо
зарегистрировать минимум
3 ТМ по категориям:
- Товары для дома
(уборка,
приготовление…) –
низкий ценовой сегмент
- Бытовая химия,
косметика – низкий и
средний ЦС
- ? По требованию рынка