Поиск новых рынков: стратегия голубого океана

1.

АЛЕКСАНДР ВАСЕНЁВ
+7(913)987-12-29
«Поиск новых рынков:
стратегия голубого океана»

2.

ВАСЕНЁВ
АЛЕКСАНДР
Образование НГУ. Химик
Организатор 15 бизнесов «с нуля»
Более 20 лет управленческого опыта
Бизнес-ангел, инвестор, собственник малого
инновационного производственного предприятия
Ведущий площадок международных форумов
Эксперт и Консультант федеральных программ
Сертифицированный тренер по личной эффективности и бизнес-тренер
Разработчик образовательных программ:
o Региональная Фабрика Бизнесов
o Школа Переговоров и Продаж
Автор книги, ставшей бестселлером на ozon.ru
Более 10000 участников тренингов за 10 лет
Преподаватель НГУЭУ курса РВК «Инновационная экономика и технологическое
предпринимательство»
Лучший Технологический Предприниматель проекта «Остров 10-21»
Директор Фонда «Поддержка проектов в области образования»
Наставник «Опоры России»
Лидер «Клуба Мышления»

3.

ЧТО ТАКОЕ «ГОЛУБОЙ ОКЕАН»?
• Термин «Голубой океан» появился благодаря книге:
Ким Чан и Рене Моборн «Стратегия голубого океана»
• Голубые океаны означают все отрасли, которые на сегодня
не существуют, это неизвестные участки рынка.
• В алых океанах границы отрасли определены и
согласованы, а правила конкуренции всем известны. В них
задачей компаний является превосходство над
соперниками для того, чтобы перетянуть на себя большую
часть спроса. Со временем на рынке становится теснее,
возможности для роста и получения прибыли сокращаются,
продукция превращается в ширпотреб, а конкуренты
«режут друг другу глотки», заливая океан алой кровью.
• Голубые океаны являются нетронутыми участками рынка,
в них конкуренция никому не грозит, они дают
возможности расти и получать прибыль, но для освоения
требуется творческий подход.

4.

5 ОСНОВНЫХ ИДЕЙ КНИГИ
1. Не следует ставить конкуренцию во главу угла — в основе стратегии ложится ориентация на клиента и
задачей ставится повышение ценности товаров и услуг для покупателей, но не ориентация на
соперников и реакция на их шаги; уходящие в голубые океаны компании не заботятся о конкуренции, а
сосредотачиваются на новом.
2. Структура отрасли не определена раз и навсегда; на неё можно влиять — ранее при разработках
стратегии считалось, что структура любой отрасли неизменна, и поэтому под неё подстраивается
стратегия; но такой подход означает игру с нулевой суммой, так как нельзя выйти за границы рынка;
стратегия голубого океана базируется на формировании новой отрасли и на изменения действий и
взглядов игроков.
3. Стратегическую креативность можно использовать постоянно — исследования авторов показывают, что
нет ничего загадочного в стратегической креативности, и предлагают свои действия и подходы для
упорядочивания создания голубых океанов.
4. Реализацию стратегии можно встроить в процесс её создания — в большинстве компаний создание и
реализацию стратегии принято разделять; авторы говорят о необходимости их объединения, так как
иначе это приводит к медленной и неуверенной реализации и механическому поддержанию всех
процессов.
5. Пошаговая модель создания стратегии — различаются планирование
и создание стратегии. Вопрос теории построения стратегии
не проработан в мировой практике. Предлагается модель создания новых рынков и избегания ловушек
конкуренции.

5.

НИША? ИЛИ… ГОЛУБОЙ ОКЕАН?

6.

ЧТО ТАКОЕ СТРАТЕГИЯ?
1. Стратегия – это как война
2. Стратегия – это мышление непрямых действий.
3. Стратегия – это расширение пространства
возможностей, пространства выборов
4. Стратегия – это способ получить преимущество в
конкурентной борьбе
5. Стратегия – это способ добиться цели, зная что ресурсов не
хватает.
P.S. Если ресурсов хватает – вам не нужна стратегия

7.

СТРАТЕГИИ ДЛЯ ПРОДУКТОВ,
КОМПАНИЙ И РЫНКОВ
Самая простая стратегия – на основе матрицы БКГ

8.

64 СТРАТЕГИИ
Всего получаем 64 стратегии
(4 для продукта х 4 для компании х 4 для рынков = 64)

9.

КЛАССИЧЕСКИЙ БИЗНЕС
ИЛИ ИННОВАЦИОННЫЙ?

10.

ЕСЛИ ВЫБРАТЬ
ИННОВАЦИОННЫЙ

11.

ПРОВЕРКА ИДЕИ
НА ЖИЗНЕСПОСОБНОСТЬ
ФИО, контакты,
описание
1.
2.
…
…
…
…
…
10…21
Ваше краткое описание
продукта
Сколько
?
Клиентское уточнение,
дополнение идеи
Сколько
?

12.

ПРИМЕР.
С ЧЕГО ВСЕ НАЧИНАЛОСЬ?
Производство натуральных рыбьих кож без хромовых дубителей
Растительные способы дубления
Синтетические способы дубления
обесцвечивание рыбьих кож
без потери прочностных качеств,
производя их в соответствии с ГОСТ

13.

ПРОДВИЖЕНИЕ В СОЦ.СЕТЯХ
• https://vk.com/fishcoat

14.

УТОЧНЕНИЕ
ПОТРЕБНОСТЕЙ КЛИЕНТОВ
Наименование критерия
Что выберете? Почему?
Расшифровка. Содержание.
Что это значит?
Что может помешать выбору?
Очевидность. Как понять?
Что увидите, услышите, почувствуете?

15.

УЛУЧШЕНИЕ ПРОДУКТА
ПОД ПОТРЕБНОСТИ КЛИЕНТОВ
• полное обезжиривание рыбьих кож
• уничтожения запаха
(не проявляется со временем)
• получение белых кож
• Получение рыбьих кож:
• Обувных,
• Кожгалантерейных
• Сувенирных

16.

ЗАПУСК ПРОДАЖ ПОЧТИ С НУЛЯ
Образ
клиента
Мотивы,
интересы,
ценности
Метафоры
«+» и «-»
«Места обитания» Что
смотрят, что слушают,
где бывают?
ФИО, адреса,
телефоны
администраторов

17.

РАСШИРЕНИЕ ЧИСЛА КЛИЕНТОВ
7 групп клиентов на премиум-продукт «Рыбья кожа»:
• Производители обуви (обувь, которая никогда не натрёт);
• Производители кожгалантерейных изделий (перчатки, сумки, кошельки,
клатчи, портмоне, ключницы, ремни, рюкзаки, визитницы, чехлы для
телефонов, обложки на паспорта, автодокументы и т.д);
• Производители сувенирной продукции (брошки, брелоки, ежедневники,
браслетики, наборы на стол руководителя и т.д);
• Дизайнерские мастерские;
• Производители мебели (мягкой и корпусной);
• Пошив и реставрация одежды;
• Авто-производители и тюнинговые мастерские.

18.

2 РАЗНЫХ ПОДХОДА К
ИННОВАЦИОННЫМ СТАРТАПАМ

19.

ПРОДАВАТЬ ТО,
ЧТО НУЖНО РЫНКАМ
4 целевых аудитории для покупки технологий
и оборудования по переработке отходов рыбопереработки:
рыболовные суда
суда, осуществляющие забор отходов с рыболовных судов
предприятия, осуществляющие утилизацию отходов рыбопереработки
потребители результатов переработки отходов
6 групп клиентов на покупку технологий выпуска рыбьих кож:
• Рыбоперерабатывающие предприятия;
• Люди, желающие сделать высокорентабельный бизнес в области производства
рыбьих кож;
• Производители кожи, желающие увеличить ассортимент выпускаемых продуктов;
• Оптовые компании по продаже кож;
• Корпорации, желающие выпускать рыбью кожу под своим брендом;
• Стратегические партнеры, желающие увеличить капитализацию компании

20.

ИНВЕСТИЦИИ И МАСШТАБИРОВАНИЕ
Продажа
5% акций
за 1млн.р.
Увеличение
капитализации
в 2,5 раза
Продажа
Открытие 10% акций
филиалов и за 5млн.р.
представительств
Увеличение
капитализации
в 6 раз
Завод по
переработке
255млн.р.
стоимость
85% акций
Продажи
технологий
по всему миру

21.

ПРЕДСТАВИТЕЛИ В РЕГИОНАХ
http://www.businesspartner.ru/horoshie-agentskie-protsentyi-na-prodazhah-ryibey-kozhi.html

22.

ИНВЕСТИЦИИ НЕ ВСЕГДА НУЖНЫ*
Технологии
30тыс.$
Рыбий
мех
КЛИЕНТ
1
КЛИЕНТ
1
…
КЛИЕНТ N
Продажи технологии переработки по 1-2шт. в месяц
Средний чек продажи технологии = 30тыс.$
В России ожидаемый спрос (можем продать) 30-50 технологий
Выручка от продаж составит 0,9-1,5млн.$
Время получения денег от 1,5 до 4-х лет
* - если вам достаточно Российского рынка, и если вы дружите с головой

23.

ЕСЛИ МЕЖДУНАРОДНЫЕ АМБИЦИИ
Частные инвесторы
Венчурные фонды
Корпорации
Fish
Fur
LLC
Страна 1
Страна 2
Страна N
Средний чек продажи технологии на мировом рынке = 100тыс.$
Спрос на технологии от 300 до 500шт.
Выручка от продаж составит от 30 до 50 млн.$
Время получения денег от 1,5 до 2-х лет

24.

РАЗРАБОТКА ДВУХ
СОБСТВЕННЫХ БРЕНДОВ:
• http://fish-leather.com

25.

ПРОДВИЖЕНИЕ
НА МЕЖДУНАРОДНЫЕ РЫНКИ
Все хотят присоединиться к растущему бизнесу
Инвестиции обеспечивают быстрый рост бизнеса
Открытие головного офиса в USA - 1 год
ВЫХОД
НА IPO
Старт продаж технологий через 2 года
100 магазинов f.fisher через 4 года
100 магазинов SeaLea через 5 лет
ВЫХОД НА IPO через 7 лет
Открытие
офиса в USA
Мы здесь
1 млн.$
100
магазинов
SeaLea
100
магазинов
f.fisher
Старт продаж
технологий

26.

ИТОГИ, ВЫВОДЫ И ЛАЙФХАКИ
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Использовать «Стратегию голубого океана»:
Найти идею продукта, которого ещё нет
Ехать в Академгородок и искать Инновации
Слушать клиентов и понимать потребности
Постоянно думать: кому и что ещё можно продать
Расширять не только количество групп клиентов,
но и географию продаж
7. Продавать не только продукт, но и технологию,
и долю вашего бизнеса!

27. Васенёв Александр

ВАСЕНЁВ
АЛЕКСАНДР
http://fish-leather.ru
[email protected]
http://fish-leather.com
+7(913) 987-12-29
Технопарк Новосибирского Академгородка, Николаева, 12, 13-й этаж

28.

КАК ЛУЧШЕ ПИСАТЬ
ПРОДАЮЩИЕ ТЕКСТЫ
Symptom – текущее состояние
Cause – причина
Outcome – желаемый результат
Resources – ресурсы
Effects – эффекты

29.

ИНСТРУМЕНТЫ И
КАНАЛЫ ПРОДАЖ