38.14M

Categories:

marketing

business

Digital-трансформация маркетинга и продаж для b2b и крупного бизнеса

1.

Digital-трансформация
маркетинга и продаж для b2b
и крупного бизнеса
Курс «Интернет-маркетинг для B2B и сложных рынков
Спикер:
Андрей Гавриков
Международный центр онлайн обучения «Маркетинговое образование», 2019 | +7 (495) 984-7500
|
www.maed.ru

2.

Андрей
Гавриков
Вождь маркетинговой группы «Комплето»
Представитель Нидерландского
Института Маркетинга (NIMA) в России
Куратор цеха интернет-маркетинга в
Гильдии Маркетологов
Награждён в 2015 орденом «За заслуги
в маркетинге»
Опыт с 1999 года
Реализовал более 450 проектов

3.

Повышаем прибыль:
с
B2B-компаний,
оптовых компаний,
производителей
дилерскими сетями
За счет
Системного
Электронного
Маркетинга
www.completo.ru

4.

5.

Обучаем маркетингу в онлайне на:
• Интернет-маркетологов для B2B
• Директоров по Digital-маркетингу
И сертифицируем по Европейским
стандартам
www.maed.ru

6.

Индустрия 4.0

7.

Индустрия 4.0
Четвертая индустриальная революция
(Индустрия 4.0) - переход на полностью
автоматизированное цифровое производство,
управляемое интеллектуальными системами в
режиме реального времени в постоянном
взаимодействии с внешней средой, выходящее
за границы одного предприятия, с
перспективой объединения в глобальную
промышленную сеть Вещей и услуг.
В узком смысле Индустрия 4.0 (Industrie
4.0) – это название одного из 10 проектов
государственной Hi-Tech стратегии Германии
до 2020 года, описывающего концепцию
умного производства (Smart Manufacturing)
на базе глобальной промышленной сети
интернета вещей и услуг (Internet of
Things and Services).
Источник: http://www.tadviser.ru/

8.

Кнопка «Бабло»

9.

Путь клиента

10.

Как оцифровать Путь клиента?
Цифровые продажи
Мобильный маркетинг
(приложения, реклама, SMS,
мессенджеры)
(CRM, Callback, Onlineконсультанты, электронные КП,
чат-боты)
Интернет-маркетинг
(SEO, SMM, Email, сайты…)
Аналитика (веб-аналитика,
calltracking, CRM-аналитика, BI)
IT системы
(формирование заказов и
проверка складских остатков,
генераторы дилерских сайтов,
генераторы рекламных кампаний,
LMS)

11.

Что уже сейчас неплохо
автоматизируют?

12.

Автоматические цепочки писем
https://www.getresponse.ru http://mailchimp.com и другие

13.

Привлечение и прогрев

14.

IT-продукт
Сегменты ЦА: IT-директора и IT-специалисты компаний со штатом 30-500
человек
Продукт: Kaspersky «Расширенный»
Откуда тянем аудиторию: таргетинги в социальных сетях Вконтакте, Facebook,
ретаргетинг по тем, кто заходил на страницу продукта
Куда тянем аудиторию: лид-магнит страница с 6 ключевыми проблемами,
которые будут раскрыты в рассылке
Цель цепочки рассылки: рассказать и проблемах, которые могут быть если не
закрыть дырки, которые закрывает Каспер и подвести человека к бесплатной
консультации.

15.

IT-продукт
FB
VK
Ретаргетин
г
Лидмагнит: Как
выстроить ITбезопасность
+2 дня
+2 дня
#2 Ой! А кто это
сделал???
#3 Вне зоны доступа
– мы не опознаны,
шифруем диски мы,
что в общем
доступе.
#4 Как обокрали? У
нас же супердверь!!! Просто в
стене дыра. Под
грузовик…
+2 дня
+2 дня
+2 дня
#6 Я люблю свою
работу – я приду
сюда в субботу!.
#5 Так много
«лишней» памяти на
рабочем компе.
Отнесу-ка домой!
Сразу же
#1 К вам люди в
погонах! Что же я им
скажу… И как
докажу???
+2 дня
Консультация
На что ведем цепочку писем
Генерация лидов из холодной базы
на расширенный пакет по IT-безопасности

16.

IT-продукт
Типы писем:
#1 письмо:
К вам люди в погонах! Что же я им скажу… И как докажу???
Названием намекаем на проверки легальности ПО, которые проводят «контролирующие органы»
Описываем такую функцию Расширенного как: Автоматическое обнаружение, учет, инвентаризация программного
обеспечения и реестр программ. Они дают системному администратору полную информацию об установленных
программах, используемых в корпоративной сети. Например, легко обнаружить несанкционированную установку ПО,
превышение количества купленных лицензий (например, приобретено 100 лицензий на MS Office, а установлено на
местах уже 137 копий).
#2 письмо:
Ой! А кто это сделал???
Названием намекаем на «Наша Russia»: персонаж-консьерж Людвиг Аристархович, вместо того, чтобы контролировать
ситуацию, постоянно узнает о проблемах последним и задает вопрос «А кто это сделал???»
Описываем такую функцию Расширенного как: Возможность разграничить права IT-администраторов в сложных
корпоративных сетях. Каждый администратор получает доступ к определенным компонентам консоли управления в
соответствии с присвоенной ему ролью. То есть можно поручить администрировать Касперского хоть 10 разным людям
– каждый будет отвечать за свой конкретные функции. И никто не напортачит «в чужом огороде», даже если захочет :-)

17.

IT-продукт
#7 письмо:
Вопросы остались? А если найду?
Подводим итоги рассылки, рассказываем о том какие проблемы
могут быть и как их можно решить. Предлагаем заказать
бесплатную консультацию от нашего специалиста.

18.

Welcome-письмо
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
Приветственное слово
представителя компании
Позиционирование вашей компании
Интересные факты из истории
компании
Ваша продукция и её особенности
(УТП)
Кейсы вашей компании
Отзывы клиентов
Полезный контент или ссылки на
него
Приглашение в другие каналы
коммуникации
Бонусы для подписчиков

19.

Welcome-письмо пример
http://emailsoldiers.ru/blog/trigger-welcome-emails/

20.

Базовая схема рассылок
http://imgems.ru/ems/email-map/emailsoldiers_schema_rassylok.jpg

21.

Куда будем заводить клиента
в воронку Email?

22.

Email-рассылка

23.

Серийная рассылка

24.

Тестирование

25.

Методички (White-paper)

26.

Видеокурс

27.

Спецпроект

28.

Рабочие стандарты/чеклисты

29.

Рабочие стандарты/чеклисты

30.

Исследования

31.

Геймификация учебного контента

32.

Идеи для ваших лидмагнитов
http://lpgenerator.ru/blog/2016/09/01/101-lid-magnit-dlya-lyuboj-stadii-marketingovoj-voronki-chast-1/
http://lpgenerator.ru/blog/2016/09/02/101-lid-magnit-dlya-lyuboj-stadii-marketingovoj-voronki-chast2/
http://lpgenerator.ru/blog/2016/09/08/101-lid-magnit-dlya-lyuboj-stadii-marketingovoj-voronki-chast3/
http://lpgenerator.ru/blog/2016/09/15/101-lid-magnit-dlya-lyuboj-stadii-marketingovoj-voronki-chast-4/

33.

Приглашение из CRM

34.

Анкета при покупке

35.

Визитки с конференции
Нетворкинг
Конкурсы
Обмен на контент

36.

QR-код
Визитки
Буклеты
Слайды презентаций

37.

С планшета или смартфона
https://mailchimp.com/features/mailchimp-subscribe/

38.

SMS-рассылка по своей базе
http://www.smsintel.ru/

39.

Простая форма на сайте

40.

Виджеты на сайте

41.

Вставкой в контенте

42.

Топпер

43.

Pop-up окно

44.

Виджеты
https://popmechanic.ru/
https://witget.com/
http://www.carrotquest.io/

45.

Онлайн-консультант

46.

Баннер

47.

Баннер

48.

Регистрация на ивент

49.

На странице компании

50.

Публикация в социальных сетях

51.

Став друзьями

52.

Twitter lead generation card
Пользователю не
надо вносить свой
email
Можно интегрировать напрямую с Mailchimp
http://kb.mailchimp.com/integrations/twitter/grow-your-list-with-twitters-lead-generation-card

53.

Facebook lead form

54.

Рекомендовать друзьям

55.

Комаркетинг

56.

Email-маркетинг для дожима

57.

Выбираем сегменты по возражениям
Дорого
Не сезон
Нет ответственного
У ваших конкурентов лучше
Денег в принципе нет
Хотим большую скидку
Хотим большую отсрочку
Нас все устраивает

58.

Прорабатываем возражения

59.

60.

Приглашение из CRM

61.

Полезный контент перед звонком

62.

Советую подписаться
http://swotme.ru/

63.

Как создать рассылку в GetResponse
https://www.getresponse.ru/getresponse-academy/email-course

64.

Как создать рассылку в Mailchimp
http://texterra.ru/blog/kak-sozdat-pochtovuyu-rassylku-v-mailchimp-rukovodstvo-dlya-nachinayushchikh.html

65.

Чатботы
https://manychat.com – для ФБ
https://intellectdialog.com/ - для всех мессенджеров

66.

Как завести клиентов в
соцсетях в воронку?

67.

Исследования

68.

Чеклист

69.

Презентации экспертов

70.

Кейсы

71.

С вебинара

72.

Цепочки в чатботе
https://miro.com

73.

Цепочки в чатботе
https://miro.com

74.

Цепочки в чатботе
https://miro.com

75.

Цепочки в чатботе
https://miro.com

76.

Настройка чатбота Manychat
https://netpeak.net/ru/blog/kak-poluchit-kontakty-kliyentov-v-facebook-s-pomoshch-yu-chat-bota-manychat/

77.

Настройка чатбота Manychat
https://manychat.com/course

78.

Автоворонки в рекламных сетях
https://www.salesfarm.ru/

79.

Автоворонки с посетителями сайта
https://www.carrotquest.io

80.

Системная работа с базой
https://www.hubspot.com/

81.

Лендинги пачками
http://tilda.cc

82.

Не только лендинги
http://lpgenerator.ru

83.

Онлайн-ивенты
http://www.etutorium.ru

84.

Автозвонилки
https://zvonobot.ru/

85.

Воронка покупателей

86.

Ретаргетинг для дожима

87.

88.

Прорабатываем возражения

89.

Выгружаем базу клиентов

90.

Загружаем в рекламные кабинеты

91.

Промокоды и спецусловия

92.

Креативы под каждый сегмент и стадию

93.

94.

Баннеры
по стадиям
Под каждый запрос
человека к поисковым
системам есть свой
баннер, который
устанавливает стадию.

95.

Специальные
страницы по
стадиям на
сайте
Под каждую стадию
есть своя страница со
статьей, описывающей
выбранный вопрос.

96.

Видео по
стадиям
Под каждую стадию готовится
видео ролик, раскрывающий
суть и решающий проблемы
человека.

97.

98.

Отслеживание отправки
коммерческих предложений

99.

Плагин для почтовых клиентов

100.

101.

102.

Специализированные сервисы
https://salespilot.ru/
https://b2bfamily.com/

103.

104.

105.

106.

107.

108.

109.

А когда нет типовых решений?

110.

Кейс #1

111.

Проблемы
- сайт производителя для продаж не подходит;
- дилеры теряют переданные заявки;
- дилеры переключают потенциальные заявки
на бренды конкурентов;
- нет контроля качества обслуживания
дилером конечных клиентов;
- нет единой системы аналитики

112.

Реализация кейса
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Сбор информации о
дилерах
Автоматический подбор
нужного дилера для
заявки
Единая система связи с
клиентами
Распределение заказов
по дилерам
Стратегия распределения
заказов
Информация о заказах

113.

114.

115.

116.

117.

118.

119.

120.

121.

122.

123.

124.

Итоги
1. Оцифровка воронки продаж производителя
2. Контроль качества работы дилеров
3. Повышение лояльности дилеров
4. Сокращение времени обработки заявки
5. Прирост региональных продаж

125.

Проблемы
- нельзя сделать каталог: миллионы вариантов
конфигураций;
- дилеры не видят остатки;
- проблема с выставлением счетов;
- дилеры оформляют заказы в Excel;
- нет оповещений дилеров о новинках, акциях;
- проблемы с оформлением заказов от
субдилеров;
- субдилеры и дилеры не знают статусы своих
заказов