Отказ от клиента или сегментация рынка недвижимости

1. «Отказ от клиента или сегментация рынка недвижимости Автор: Неклюдова Елена Валерьевна

2.

• Любая фирма сознает, что ее товары или
услуги не могут нравится сразу всем
покупателям. Покупателей слишком много,
они широко разбросаны и отличаются друг от
друга своими нуждами и привычками.

3.

• Поэтому рынок
нужно
сегментировать –
значит разбить его
на четкие группы
покупателей.
• Чаще всего рынок
недвижимости
сегментируют по
географическому
принципу.

4. После того, как потребители поделены на четкие группы, нужно:

*
Выбрать
целевые сегменты
рынка,
т.е. оценить и
отобрать один или
несколько
сегментов рынка
для выхода на них
со своими
услугами.
*
Позиционировать
товар на рынке, т.е.
обеспечить услуге
конкурентное
положение на рынке

5.

Анализ практики маркетинговых
исследований в сфере услуг показывает все
возрастающий акцент на исследованиях
в области сегментирования рынка

6.

• Как правило, выбор целевой аудитории —
первичная задача любой стратегии
сегментации. Прежде чем тратить силы на то,
чтобы найти доступ к конкретным
потребителям из того или иного сегмента,
стоит посмотреть, а вдруг собирательные
черты сегментов сами укажут на выгодную
стратегию?

7.

• Подойдем к рассмотрению вопроса:
«Сегментация рынка недвижимости, на
примере агентства недвижимости «Х».
• С начала своей деятельности компания
осуществляет подсчет.
Выявились следующие закономерности:

8.

Количество сделок, совершенных с объектами,
находящимися в том же районе, где
находится Агентство Недвижимости «Х»:
1
0%
20%
40%
60%
80%
сделки, совершенные в других районах города.
сделки, совершенные в том же районе, где находится Агентство
Недвижимости.

9.

Проведение уличных опросов показало, что количество
желающих проживать в р-не, где сейчас и проживают,
люди, делятся в следующем соотношении:
19%
остающиеся
проживать в
том же районе
81%
не желающие
проживать в
том же районе

10.

• Не секрет, что все коммерческие компании
имеют одну - самую главную цель:
увеличение прибыли.
• В риэлторском бизнесе основной доход
поступает от осуществления сделок с
объектами недвижимости.

11. Существует статистика

15 личных
встреч
2
Договора
индивидуального
обслуживания
1
сделка

12.

• Для проведения этой работы требуется
значительное затраты времени и сил.

13.

Взаимосвязь затраченного времени на просмотр
одного объекта недвижимости, или одну личную встречу с
клиентом.
(Местонахождение агентства недвижимости «Х» Ленинский район).
яб
рь
ск
Ц
ий
ен
тр
Ж
ел
ал
ез
ьн
но
ы
й
до
ро
жн
Д
зе
ы
й
рж
ин
ск
За
ий
ел
ьц
ов
ск
ий
ск
ий
О
кт
Ки
ро
в
Л
ен
ин
с
ки
й
3,5
3
2,5
2
1,5
1
0,5
0
1 показ (час)

14.

С учетом того, что в сутках 24 часа,
а рабочий день длиться 8 часов
Нетрудно сделать вывод:
рациональнее набирать в работу
объекты,
которые находятся поблизости
с агентством недвижимости «Х»,
т.е. в Ленинском районе.
Или
в непосредственной близости от места
проживания риэлтора

15.

• Немаловажным фактором при выборе
клиентами агентства недвижимости является
его удаленность от дома. Естественно, что
потенциальные клиенты захотят остановить
свой выбор на компании расположенной по
близости, тем самым, сэкономив свое время
и силы.

16.

• Успешному риэлтеру необходимо знать о
имеющихся в продаже объектах
недвижимости. И постоянно отслеживать
появляющиеся и уходящие объекты с рынка.
• При этом качественно отслеживать наличие
продающихся объектов во всем городе
невозможно в силу объективных причин.

17.

Конкурентное
преимущество
относительно
коллег
Большее количество
клиентов
Более качественно
оказанная услуга
Оперативная и полная
информация об изменениях на рынке

18.

• Сегментация рынка
недвижимости по
географическому
принципу позволила
оптимизировать
затраты на рекламу
и продвижения услуг
Компании.
• А так же обеспечила
возможность вновь
принятым
сотрудникам
овладеть основными
навыками в
кратчайшие сроки

19.

Отказавшись от стратегии
недифференцированного маркетинга,
и не направив силы на охват всего города,
Компания получила максимальный
экономический и качественный эффект.

20. Обобщим полученную информацию

Стратегия
распределения
средств
Качество и
количество
информации
об объектах
Желания клиентов
при обмене остаться
проживать в тои же районе
Экономия сил и
времени
клиентов
Экономия сил и
времени
риэлторов

21.

Таким образом, отказавшись от клиентов
проживающих в других географических
сегментах, фирма обеспечивает себе
прочную рыночную позицию в
обслуживаемых сегментах, поскольку
она лучше других знает нужды этих
сегментов и пользуется определенной
репутацией. Более того, в результате
специализации производства,
распределения и мер по
стимулированию сбыта фирма
добивается экономии во многих сферах
своей деятельности.

22. Источники информации:

1.http://www.marksmans.ru
2. http://old.e-xecutive.ru/
3. www.marketing.spb.ru
4. www.ma-promomarketing.ru
5. Журнал: "Маркетинг услуг", #3, 2009 г
6. Журнал: "Маркетинг услуг", #2, 2008 г
.
7. Журнал: "Маркетинг услуг", #1, 2008 г.
8.Журнал: "Маркетинг и маркетинговые исследования", #1, 2008 г.
9. Журнал: "Реклама. Теория и практика", #6, 2007 г.
10. http://www.koism.rags.ru
11. http://www.marketologi.ru
12. http://oms.ram.ru
.
13 Траут Джек «Большие бренды - большие проблемы»