Анализ выручки и издержек

1.

2.

3.

4.

Анализ выручки и
издержек
Цена (на
ед.)
Выручка
Продажи
Прибыль
Издержки
Издержки
на
единицу
Продажи
Постоянн
ые
издержки
Переменн
ые
издержки

5.

6.

Клиент
- Кто является нашим клиентом?
- Ключевые потребности клиента?
- Ценовая чувствительность
- Сила клиента и его предпочтения?
Ключевые
вопросы/тезисы
Продукт
- Свойства продукта
- Комплементарные товары
- Товары субституты (заменители)
- Жизненный цикл товара
Компания
- Возможности и экспертиза
- Структура издержек
- Финансовое положение
- Организационная структура
Конкуренция
- Поведение конкурентов
- Лучшие практики (бенчмаркинг)
- Входные барьеры

7.

8.

9.

10. Кейс

Крупная рекламная компания Омега, работает с 500
наиболее прибыльными компаниями по версии
агенства Fortune. Однако, уже в течение 3х лет
прибыль и продажи компании стагнируют.
Руководство обратилось к вам, как консультантам, за
советом:
1. Как повысить прибыль и продажи
2. Какую стратегию развития выбрать на будущее

11. Данные для 1 блока

Выручка, млн. руб.
Издержки на ед. рекламы, млн. руб.
540
9800
520
8800
0,55
0,55
6800
480
5800
460
4800
0,45
0,45
0,4
2800
420
0,5
0,4
3800
440
0,6
0,5
7800
500
0,65
0,35
0,35
1800
400
800
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
Омега
0,3
1
2
3
4
Индуст рия
5
6
7
Омега
Количество заказов, шт.
55000
50000
45000
40000
35000
30000
1
2
3
4
5
6
Омега
7
8
Индуст рия
9
10
11
12
1000000
950000
900000
850000
800000
750000
700000
650000
600000
550000
500000
8
Индуст рия
9
10
11
12
0,3

12. Основные сегменты

• Международные рекламные агентства – 5 крупных
фирм в сегменте
Доли рынка по сегментам
10%
20%
50%
• Почтовая реклама – 50 средних фирм в сегменте
• Интернет-реклама – 400 небольших фирм
20%
• Теле и радио реклама – 100 небольших фирм
Рост продаж по сегментам, в % к предыдущему году.
Год
Международная
реклама
Почтовая
рекама
2007
3.8%
0.7%
0.3%
14.0%
2008
9.6%
0.3%
0.5%
39.0%
2009
-3.2%
0.9%
0.5%
58.0%
2010
-7.9%
0.4%
0.8%
62.0%
2011
-1.4%
0.5%
0.8%
59.0%
Международная реклама
Почт овая рекама
Теле и радио реклама
Инт ернет реклама
Доля Омеги в каждом из сегментов
Теле и радио Интернет
реклама
реклама
2%
36%
55%
7%
Международная реклама
Почт овая рекама
Теле и радио реклама
Инт ернет реклама

13.

Доля выручки в отрасли по клиентам
10%
20%
70%
большие компании
средние компании
мелкий бизнес
• В 2011 году большие компании
инвестировали в целом в индустрию
6,41 млрд. руб. из них 0,96 млрд.
руб. приходится на интернет
рекламу.
• 3 годами ранее инвестиции в на
интернет рекламу составляли всего
0,32 млрд. руб.
• ПОДСКАЗКА: Попробуйте оценить
степень влияние интернет рекламы
Степень
лояльности
клиентов в
поцелом
компетенциям Омеги
на рост
индустрии
Клинет ы
100%
• Цена формируется как издержки +
комиссия
• Комиссия формируется как процент
от издержек
• В интернет рекламе составляет
20%, в остальных вида – 15%
90%
90%
89%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
30%
20%
10%
0%
Пост роение бренда
Реклама по ТВ
Инт ернет реклама