Для пользователей IQOS или курильщиков

1. October activities

*Любое упоминание слов «клиенты», «друзья» подразумевает
совершеннолетних пользователей IQOS или курильщиков
1

2. consumer offers October 2018

Базовая цена
5,990
Девайс без регистрации. 0 пачек
Бандл (Direct retail/ICoach/e-Com)
3,990
Девайс с регистрацией. 2 пачки
Биг Бандл (only e-Com, коды не применяются)
4770
Девайс с регистрацией. 8 пачек
Бандл (GT/KA)
3,990
Девайс с регистрацией. 2 пачки на месте
Реферальное предложение GT/KA (ERP/CRP/ TEAM.IQOS)
3,990
Девайс с регистрацией. 2 пачки на месте + Ваучер 1000
рублей
Вознаграждение 750 Р для адвоката
Реферальные предложения – Direct Retail/IC/FSP
2,990
Девайс с регистрацией. 2 пачки на месте
Вознаграждение 750 Р для адвоката
Реферальные предложения – E-Com (ERP/ TEAM.IQOS)
Корпоративное предложение
(партнеры/1-2-М)
2,990
2,990
Девайс с регистрацией. 2 пачки
Вознаграждение 750 Р для адвоката
Девайс с регистрацией. 2 пачки
12M-xxxxxxxx
MANY
SM2490
TP2490
12MRE-xxxxx
SEIR-xxxxxxxx

3. Программа лояльности iqos club

*Любое упоминание слов «клиенты», «друзья» подразумевает
совершеннолетних пользователей IQOS или курильщиков
3

4.

IQOS CLUB – это программа лояльности для владельцев устройства IQOS.
В программе 3 уровня:
При приобретении первого устройства в Фирменном магазине, на Сайте или у
Представителя бренда IQOS или привязке устройства клиент автоматически становится
участником программы уровня SILVER.
Для продвижения в программе лояльности (перехода на уровень GOLD и PLATINUM)
клиенту необходимо заработать баллы.
Все существующие клиенты IQOS будут распределены по уровням программы лояльности
на основании исторических данных. Beta юзерам будет присвоен уровень Platinum.
ВАЖНО: Если клиент приобретал устройство в КА, для участия в программе
необходимо привязать устройство самостоятельно.

5.

Баллы начисляются за следующие действия:
Заполнение профиля – 200 баллов
Для начисления баллов обязательны для заполнения следующие поля в карточке клиента:
- Имя
- Фамилия
- Дата рождения
- Номер телефона
- Действующий email (не хххххх@iqos.ru)
- Согласие на коммуникацию
- Город
- Пол
- Подтверждение возраста
Подписка на социальные сети – 100 баллов за каждую подписку
- Instagram
- Вконтакте
Если клиент удаляет данные из профиля и заполняет заново или выходит из сообщества и подписывается заново, баллы повторно
не начисляются. Если клиент отзывает согласие на коммуникацию по одному из каналов, снимается 200 баллов за полностью
заполненный профиль. Если клиент возвращает заказ, начисление баллов за отмененный заказ аннулируется.

6.

Покупка устройства по реферальному коду клиента – 800 баллов за каждого друга
Баллы не заменяют и не отменяют ваучеры за покупки по реферальному коду
Покупка аксессуаров или устройства из лимитированной коллекции – стоимость
аксессуара или устройства/10
Если при покупке аксессуаров или устройства из лимитированной коллекции применяется
скидка или ваучер, баллы начисляются на фактическую стоимость с учетом примененной
скидки.
Покупка по реферальному
коду
800 баллов за каждого друга
Аксессуары/ устройство
из лимитированной
коллекции
Финальная стоимость/10 баллов
Заполнение профиля
200 баллов
Подписка на социальные
сети (Инстаграм, VK)
100 баллов за каждую подписку
Если в течение 6 месяцев клиент не совершает никаких действий в рамках программы лояльности, он переводится на
предыдущий уровень с максимальным количеством баллов. Перевод на предыдущий уровень происходит только 1 раз..

7.

КАКИЕ ПРЕИМУЩЕСТВА ПОЛУЧАЕТ УЧАСТНИК ПРОГРАММЫ ЛОЯЛЬНОСТИ?
В зависимости от уровня в программе лояльности клиенту предлагается набор
привилегий/сервисов от IQOS
Воспользоваться привилегией можно, применив уникальный для каждого клиента и
каждой привилегии номер ваучера.
Информацию по доступным привилегиям можно найти:
В личном кабинете на сайте (после авторизации).
Обратившись в коллцентр.
Агент коллцентра имеет доступ к списку доступных для клиента привилегий.
Но не имеет доступ к ваучерам. По просьбе клиента агент может отправить смс или
имейл с кодом ваучера.
Не все привилегии требуют применения ваучеров
(например: кофе в магазине, посещение мероприятия,
программа поддержки новых клиентов, подписка на доставку стиков и прочие).
ВАЖНО: при обращении клиента за услугой всегда необходимо проверять доступность
услуги клиенту, а также отмечать использование каждой привилегии!

8.

S I LV E R
PLATINUM
GOLD
ВСЕ ПРИВИЛЕГИИ ДЛЯ УЧАСТНИКОВ
ПРОГРАММЫ ЛОЯЛЬНОСТИ
Кофе в фирменных магазинах
Приглашение на мероприятия
IQOS на двоих
Приглашение на мероприятия IQOS
Поздравление с днем Рождения
500 рублей на День Рождения
700 рублей на День Рождения
Ежемесячная доставка стиков по специальной цене «Подписка на доставку
стиков»
Программа поддержки новых клиентов
Ваучер за приведенного друга 750 рублей
Продленная замена при поломке по
Замена устройства при поломке по вине клиента (12 месяцев)
вине клиента (18 месяцев)
Подарки от IQOS (аксессуары)
Предложения от партнеров IQOS
Ранний доступ к лимитированным версиям
Специальные предложения на аксессуары
Бесплатная доставка 1 заказа
Привилегии, которые важно подчеркивать при информировании клиентов.
Бесплатная доставка 3 заказов
Закрытые мероприятия
Специальное предложение на покупку
второго устройства
Друг в фирменный магазин на такси
Некоторые привилегии доступны не для всех городов, например, чистка устройства не доступна в Эрии Центр и Эрии Юг

9. Правила гудвил

Гудвил – это замена устройства по негарантийной поломке. По
законодательству мы не обязаны его предоставлять, это исключительно
наш инструмент поддержания лояльности к бренду.
Каждому пользователю на протяжении всего его пути предоставляется
один гудвил сроком на 12 месяцев с даты перехода на уровень (берем в
учет, что при покупке первого устройства человек автоматически
оказывается на уровне Silver), но:
1. Пользователям Silver мы не сообщаем о гудвиле проактивно. Нигде.
Только реактивно в момент обращения пользователя с поломкой.
Коммуникация в настроении «В целом, ваша поломка не попадает
под гарантийный случай, но в качестве исключения, мы один раз
вам обменяем устройство на новое».
2. С уровня Gold сообщаем активно о гудвиле, как привилегии внутри
программы лояльности. Коммуникация в настроении: «Вы уже на
уровне Gold, для вас доступна специальная привилегия
единоразовой замены устройства по причине, не являющейся
гарантийным случаем, сейчас мы можем воспользоваться этой
привилегией»
3. При переходе на Platinum пользователь получает еще один
дополнительный гудвил сроком на 12 месяцев с даты перехода на
уровень (гудвил применим к любой модели). Коммуникация
активная, схожая с уровнем Gold.
4. Если гудвил не был использован на предыдущем уровне
лояльности, то при переходе на следующий уровень лояльности
срок его годности обновляется до новых 12 месяцев.
vv
1 ГУДВИЛ (12 месяцев с даты перехода на уровень).
+ еще 1
дополнительный
ГУДВИЛ
На каждую лимитированную серию выдается
дополнительный ГУДВИЛ, применимый только к этой
лимитированной версии
Дата покупки первого устройства = дате попадания
на Silver в большинстве случаев

10.

ПРИОРИТЕТНОСТЬ СООБЩЕНИЯ ПО
УРОВНЯМ
Для подтверждения привлекательности программы лояльности важно акцентировать
внимание клиентов на самых ценных для них сервисах/преимуществах.
Так, на вопрос клиента «Какие привилегии я получу на следующем уровне?»
Агент/Представитель бренда/Коуч выбирает сообщение в зависимости от уровня, на котором
клиент находится.
Для уровня Gold:
- Начисление ваучера за покупку устройства другом по Вашему коду рекомендаций – 750 рублей
- Доступ к устройствам или аксессуарам ограниченной версии
- Специальные предложения от наших партнеров (скидки, подарочные карты, подарки)
Для уровня Platinum:
- Специальная цена на второе устройство
- Бесплатная замена устройства в течение 18 месяцев
- Бесплатная доставка 3-х заказов

11.

НОВЫЕ АКСЕССУАРЫ
*Любое упоминание слов «клиенты», «друзья» подразумевает
совершеннолетних пользователей IQOS или курильщиков
11

12. АКСЕССУАРЫ IQOS

Текущие предложения
Новые предложения
MSC & SPETE Boutiques & E-COM
COLORED CAPS
(20 colors)
SOFT CARRY
CASES
(6 colors)
HTS TRAY
SLEEVES
(6 colors)
POUCHES
(6 colors)
FOLIO S
(3 colors)
4490
CLIP
(5 colors)
1650
FOLIO M
(4 colors)
4980R
SLEEVE
(3 colors)
2980
POUCH
(5 colors)
2980
ROLL
(3 colors)
4380
Areas
CLEANING
STICKS
CAR TRAY
(2 colors)
SLEEK
(7 colors)
590R
COLORED CAPS
(6 new colors)
590R
CLIP-ON-TRAY
(10 colors)
490R
SINGLE DOC
(2 colors)
2480R
HIKE
(7 colors)
980R – Airports
ONLY
DUAL DOC
(2 colors)
2980R
CLIP-ON-TRAY
DUO FOLIO
(3 colors)
790R
LPE
NEW
NEW
CLIP
(Motor LE) –
1850R
CAR TRAY
(Motor LE) –
CAR MOUNT*
(Motor LE) –
FOLIO M
(2 colors)
3490R
FOLIO S
(2 colors)
2890
NEW
Roll
(1 colors)
3980R
NEW
Pouch
(3 colors)
2380R
Sleeve
(2 colors)
2380R
NEW
Clip
(2 colors)
1450R

13.

14.

И н ф о р м и р о ва н и е о б I Q O S .
В Ы Я ВЛ Е Н И Е П О Т Р Е Б Н О СТ Е Й ,
П Р Е И М У Щ Е СТ ВА
И В Ы ГОД Ы

15.

Что должен знать продавец, для того, чтобы
провести качественную презентацию?
- Все преимущества IQOS на основе выявления
потребности
– Какие неудобства вы испытываете при курении сигарет?
удовольствие от вкуса настоящего табака
комфорт
качество воздуха в помещении
чистота и эстетика
снижение вредных веществ
Выберите преимущества
из списка, которые будут
актуальны для него.
Старайтесь не
забрасывать его фактами
и используйте не более 23х сообщений из основных
групп преимуществ,
отвечая при этом на
возникающие вопросы:

16.

удовольствие от вкуса настоящего табака
• В IQOS используется технология HeatControl™, которая нагревает табак без
горения, раскрывая его вкус и аромат
• IQOS позволяет насладиться настоящим вкусом табака
• Исследования* показали, что чувство удовлетворенности при использовании
IQOS у тех, кто полностью на него перешел, сравнимо с ощущениями тех, кто
продолжал курить сигареты
* Источник: 3-месячные клинические исследования, проведенные в США и Японии с 160 взрослыми курильщиками в
реальных условиях (амбулаторные)

17.

комфорт
• При использовании IQOS отсутствует процесс горения, поэтому нет сигаретного дыма и пепла
• Нет горения, а значит нет риска прожечь одежду, обивку в салоне машины, мебель или обжечь кого-то
• В процессе использования IQOS образуется меньше запаха, чем при курении сигарет
• IQOS оставляет меньше едкого запаха после использования
• Использование IQOS оставляет меньше запаха на руках, волосах и одежде по сравнению с курением
сигарет
• Использование IQOS оставляет меньше запаха на обивке мебели и других элементах интерьера по
сравнению с курением сигарет
• Так как в процессе использования IQOS образуется меньше запаха, чем при курении сигарет, а табачный
пар рассеивается быстрее, чем дым, это скорее всего, будет доставлять меньше беспокойства
окружающим

18.

качество воздуха в помещении
• Табачный пар, который образуется при использовании IQOS, не оказывает
негативного влияния на качество воздуха в помещении*
* подтверждено тестированием качества воздуха в соответствии с международными стандартами. Источник:
исследование PMI, проведенное в режиме реального времени в лаборатории, аккредитованной по стандарту 17025
Международной Организации по Стандартизации (ИСО)
• В процессе использования IQOS, табачный пар рассеивается быстрее, чем
сигаретный дым*.
* Важно! Слово «рассеивается» не может быть заменено словом «исчезает»
• При использовании IQOS, образуется табачный пар, который оставляет
значительно меньше налета на элементах интерьера (шторы, обивка мебели,
ковры), чем сигаретный дым

19.

чистота и эстетика
• Курильщики, переключившиеся на IQOS, чувствуют себя более комфортно в
близком (непосредственном) контакте с людьми, чем после курения сигарет.
*Онлайн-опрос, проведенный сторонними исследовательскими агентствами в 2016 и 2017 годах среди 3.263
пользователей IQOS в Японии, Швейцарии, Италии, Румынии и Испании.
• Курильщики, переключившиеся на IQOS, отмечают уменьшение неприятного
запаха при дыхании, по сравнению с курением сигарет
*Онлайн-опрос, проведенный сторонними исследовательскими агентствами в 2016 и 2017 годах среди 3.263
пользователей IQOS в Японии, Швейцарии, Италии, Румынии и Испании.
• Курильщики, переключившиеся на IQOS, отмечают уменьшение неприятного
ощущения и послевкусия во рту, по сравнению с курением сигарет
* Онлайн-опрос, проведенный сторонними исследовательскими агентствами в 2015, 2016 и 2017 годах среди 3.263
пользователей IQOS в Японии, Швейцарии, Италии, Румынии и Испании.

20.

чистота и эстетика
• Знаете ли вы, что курение сигарет является одной из основных причин
потемнения зубов? В процессе использования IQOS, не образуется сигаретный
дым, вместо этого вырабатывается табачный пар, который существенно меньше
окрашивает ваши зубы, при условии, что вы полностью переключились на
IQOS*
* Обратите внимание: если ваши зубы уже покрыты налетом от сигаретного дыма, переход на IQOS не уменьшит их
потемнение. Поэтому это преимущество IQOS будет наиболее очевидным после профессиональной чистки зубов и
полного переключения на IQOS.
** В неклиническом лабораторном исследовании, проведенном в Швейцарии, человеческие зубы и наиболее широко
используемый зубной композит, подвергшийся воздействию аэрозоля IQOS в течение 3 недель, показали значительно
меньшее окрашивание по сравнению с зубами, подвергнутыми воздействию дыма стандартной эталонной сигареты
(3r4f). В отличие от реальных условий, зубы не подвергались воздействию других красителей, таких как кофе, чай или
вино, которые могли бы повлиять на результаты.

21.

снижение вредных веществ
• При использовании IQOS табак нагревается, но не горит, благодаря этому в
образующемся табачном паре уровни выделяемых вредных веществ в среднем
на 90% ниже, чем в сигаретном дыме*. Важно: это не означает, что
использование IQOS безвредно или исключает риски для здоровья, связанные с
потреблением табака.
*Среднее снижение уровней вредных веществ в паре IQOS в сравнении с общим весом вредных веществ в дыме
стандартной сигареты, используемой в исследовании в интенсивном режиме (объем затяжки 55 куб см,
длительность затяжки 2 сек, интервал между затяжками 30 сек).

22.

23. Прежде, чем приступить к пробе, необходимо:

• Удостовериться, что каждый продавец знает все преимущества
IQOS.
• Умеет выявить истинную потребность потребителя.
• Умеет правильно и четко донести информацию до потребителя.
• Умеет правильно провести презентацию и пробу продукта.

24. Знакомство с iQOS

• Избегайте жаргона, большого количества технических терминов
и не перегружайте гостя информацией
• Необходимо кратко, понятно и доступно рассказать о принципе
работы IQOS и основных преимуществах
• Отвечайте на возникающие вопросы и рассказывайте
подробнее о заинтересовавших гостя аспектах
• Проинформируйте о персональной презентации: клиент может
попробовать IQOS в действии

25. Переход к пробе IQOS

26. Персональная презентация

• Упростите процесс, насколько это возможно
• Сделайте акцент на новых вкусовых ощущениях (а не на
процессе использования)
• Спросите, подходит ли крепость, есть ли потребность в
изменении крепости
• Подчеркните те плюсы IQOS, которые больше всего будут
интересны вашему собеседнику

27. Преимущества IQOS

В процессе пробы, проинформируйте еще раз клиента об основных преимуществах IQOS (исходя из выявленных потребностей) и
деталях его использования
В IQOS используется технология HeatControl™, которая нагревает табак без горения, раскрывая его вкус и аромат. IQOS
позволяет насладиться настоящим вкусом табака.
При использовании IQOS отсутствует процесс горения, поэтому нет сигаретного дыма и пепла.
Табачный пар, который образуется при использовании IQOS, не оказывает негативного влияния на качество воздуха в
помещении.
Курильщики, переключившиеся на IQOS, чувствуют себя более комфортно в близком (непосредственном) контакте с людьми,
чем после курения сигарет, отмечают уменьшение неприятного запаха при дыхании, по сравнению с курением сигарет,
отмечают уменьшение неприятного ощущения и послевкусия во рту, по сравнению с курением сигарет
При использовании IQOS табак нагревается, но не горит, благодаря этому в образующемся табачном паре уровни
выделяемых вредных веществ в среднем на 90% ниже, чем в сигаретном дыме*. Важно: это не означает, что использование
IQOS безвредно или исключает риски для здоровья, связанные с потреблением табака.
Процесс использования продолжается около 6 минут или 14 затяжек. Это примерно сопоставимо со временем курения одной
сигареты
За 30 секунд до окончания сеанса, ваш IQOS предупредит вас об этом: для версии 2.4+ – пульсирующий сигнал и далее
мигающий белый индикатор

28. RVC IQOS INFORMING

29. ЦЕЛИ ПРОГРАММЫ

ПОСТРОЕНИЕ ЗНАНИЯ ОБ ИННОВАЦИОННОМ ПРОДУКТЕ
IQOS СРЕДИ СОВЕРШЕННОЛЕТНИХ КУРИЛЬЩИКОВ
ПРОДАЖА IQOS

30. Механика программы

KSM по IQOS
❶
- LAS: Любые сигареты дороже 100 рублей
- SA: А Вы слышали что-нибудь об IQOS?
- LAS: Что это? / Нет, а что это?
- SA: Это система нагревания табака от компании ФМ
[на 90% меньше вредных веществ, нет пепла, нет
горения, нет дыма].
Фиксируем
контакт
Информирование о спец. цене и пробе
❷
-
-
SA: У нас Вы можете приобрести стартовый набор
IQOS по специальной цене, а так же попробовать
IQOS прямо сейчас в нашем магазине
❸
Экран
нажимаем
После предложения GT, необходимо сразу нажать 2ю кнопку на экране
40 руб.
Продавец нажимает на экран телефона единственный раз после озвучивания 2 этапа

31. Структура контакта

Начало контакта
1.
Обращение
Кстати, у нас появился IQOS…
2. Вы что-нибудь слышали про IQOS?
3. Вы уже слышали про новинку от компании ФМ? Вы
уже видели такой продукт от Parliament?
4. Знали ли вы про бездымную альтернативу сигарет?
5. У нас расширился ассортимент и в нашем
магазине появилась система нагревания табака
IQOS
Объяснение
1. Это система нагрева табака без горения и пепла.
2. Это устройство позволяет нагревать табак, а не
воспламенять.
3. Это не электронная сигарета / вэйп, а устройство,
нагревающее табак
1.
Информирование
Завершение контакта
Преимущества:
Выявление потребности:
Нет дыма, нет пепла, не оставляет запаха на волосах
и одежде. Нет дыма.
2. Табак в iQOS нагревается, но не горит, благодаря
этому в образующемся табачном паре на 90%*
меньше вредных веществ, чем в сигаретном дыме
1.
Предложение Пробы:
Вы можете оценить вкус и аромат табака прямо
сейчас.
2. У нас Вы можете продегустировать и убедиться в
простоте его использования.
3. Вы можете лично оценить продукт прямо сейчас, это
Вас ни к чему не принуждает
Проба:
1. Озвучить прививку
по вкусу (Если пробуете впервые, то вкус может
показаться отличным от вкуса сигарет);
по крепости (Если Вы курите крепкие сигареты,
попробуйте делать затяжки реже, более глубокие и
равномерные);
2. Нажать на кнопку
• Зажимаем кнопку до вибрации, после чего
отпускаем, кнопка нам больше не понадобится
3. Окончание процесса
• Когда закончите процесс использования, не спешите
доставать стик, я покажу, как правильно это делается
4. Комментарий во время дегустации
• Как Вы видите, дыма нет, есть пар, который быстро
рассеивается.
• Обратите внимание, что запаха намного меньше,
представьте, если бы мы курили здесь сигареты.
• Заметьте здесь табак нагревается, и Вы не
потребляете продукты горения, как в сигарете.
• Обратите внимание, здесь нет пепла, и Вы не
испачкаете салон авто;
1. Где Вы обычно курите?
2. Что для Вас важно при выборе табака?
3. Хотели бы Вы иметь возможность потреблять табак в
общественных местах?
4. Хотели бы Вы доставлять близким людям меньше
дискомфорта и при этом продолжать потреблять
табак?);
1.
Предложение покупки
У нас все официально, с гарантией и сервисом.
Если появится желание купить или еще раз
попробовать – имейте нас ввиду.
2. Сейчас действует приветственный бонус –
устройство обойдется Вам на 2 тыс. дешевле);
Confidential

32. Как правильно информировать об IQOS

ЗАПРЕЩЕНО:
Разрешено:
Менее вредный продукт
Хотите бросить, IQOS вам поможет
При использовании IQOS вы
начинаете себя чувствовать лучше
В табачном паре содержание вредных
веществ на 90-95% меньше вредных
веществ
IQOS предназначен для
совершеннолетних курильщиков,
которые не хотят отказываться от
потребления табака.
Для того, чтобы испытать преимущества
IQOS, совершеннолетние курильщики
должны полностью перейти на IQOS и
прекратить курить сигареты.
Confidential

33.

ПАМЯТКА ДЛЯ ПРОДАВЦА (С ДОПОЛНЕНИЯМИ IQOS)
все
сигарет
ы
дороже
100
руб. за
пачку
Кстати, у нас
появилась система
нагревания табака –
ай кос (IQOS)
+ min одна из характеристик
:
• Табак в iQOS нагревается, а не горит (1),
поэтому в образующемся табачном паре
на 90%* меньше вредных веществ, чем в
сигаретном дыме (2). это не означает, что
продавец демонстрирует
IQOS
У нас расширился
ассортимент и в
нашем магазине
появилась система
нагревания табака
IQOS
использование IQOS безвредно или исключает риски
для здоровья, связанные с потреблением табака.
• Нет дыма (3)
• Нет пепла(4)
Не оставляет запаха на волосах и одежде
(5)
Вы можете попробовать
IQOS прямо сейчас в
нашем магазине,
а также, приобрести за
3990 рублей, что на 2000
рублей дешевле
стандартной цены.
Да,
покупаю
Проба
продукта
или
Отказ
от
Пробы
продукта
Нет,
спасибо
Продавец переходит к
механике покупки IQOS
(DTA) -500 баллов
Продавец нажимает
2ю кнопку
IQOS INFORMING IDCC
-40 баллов
В о п р о с от п от р еб и тел я :
Чем использование IQOS отличается от курения сигареты?
IQOS образует табачный пар содержащий никотин, который сильно отличается от дыма сигареты (КСМ 1-2).
Никотин не безвреден и вызывает зависимость, однако, вопреки популярному заблуждению, он не является основной причиной
заболеваний, связанных с курением**.
**“Болезни и смерти вызываются, в первую очередь, токсинами и канцерогенами, содержащимися в сигаретном дыме, а не никотином”.
- Национальный институт здравоохранения и совершенствования медицинской помощи Великобритании (2013)
* Среднее снижение уровней вредных веществ в паре IQOS в сравнении с общим весом вредных веществ
в дыме стандартной сигареты, используемой в исследовании в интенсивном режиме (объем затяжки
55 куб см, длительность затяжки 2 сек, интервал между затяжками 30 сек)
Согласно п. 5 ст. 19 закона «Об охране здоровья граждан от воздействия окружающего табачного дыма и последствий потребления табака» демонстрация табачных изделий по требованию покупателя разрешена после ознакомления его с перечнем табачных изделий. В
соответствии со ст. 10 закона « О защите прав потребителей» продавец «обязан своевременно предоставлять потребителю необходимую и достоверную информацию о товарах (работах, услугах), обеспечивающею возможность их правильного выбора», поэтому после ознакомления
покупателя с перечнем табачных изделий информирование о продуктовых характеристиках табачных изделий и их наличии в ассортименте является законным.

34.

СТРУКТУРА КОНТАКТА
Информирование СПТ о том, что в продаже появился
IQOS
(У нас расширился ассортимент, в продаже появилась система нагревания табака
IQOS от производителя Parliament)
Не
интересно
V
А что это?
Система нагревания
табака, где табак
бережно нагревается
Да, я уже знаю, пробовал
V
Что вам понравилось?
Что вам не понравилось?
Выявление потребности
Какие неудобства от сигарет вы испытываете?
На основе потребности СПТ подробно рассказываем
преимущества продукта IQOS
34

35.

СТРУКТУРА КОНТАКТА
Проба
Какую крепость и вкус сигарет вы обычно
курите?
Обратите внимание вкус будет отличаться
Выбираете с СПТ стики по вкусу
Как Вам крепость? Можем подрегулировать
затяжками
• Обратите внимание нет пепла, дыма (на
основе потребности СПТ)
• Так как нет процесса горения, вы
чувствуете вкус чистого табака
• Какие вопросы остались?
35