Разработка маркетинговой стратегии компании СГ «АльфаСтрахование»

1.

«Разработка маркетинговой стратегии компании (на
примере СГ «АльфаСтрахование»)»
2016 г
Москва

2.

Общая характеристика работы
Актуальность
На основе вышеизложенного актуальность темы исследования определяется:
- отсутствием на предприятиях механизма стратегического управления
маркетингом, четких целей и приоритетов его развития;
- недостаточным применением на предприятиях современных маркетинговых
технологий
- необходимостью обоснования методических и практических положений по
разработке маркетинговой стратегии предприятия.
Объект
компания СГ «Альфа страхование»
Предмет
маркетинговая стратегия компании
2

3.

Общая характеристика работы
Цели
Задачи
разработка маркетинговой стратегии компании
1. рассмотреть теоретические аспекты разработки маркетинговой стратегии
компании;
2. провести анализ маркетинговой деятельности компании СГ
«АльфаСтрахование»;
3. разработать стратегию маркетинга для СГ «АльфаСтрахование»
3

4. Результаты анализа внешней среды

одним из наиболее привлекательных направлений можно считать
имущественное и личное страхование в банковском канале, так как это
ближе всего по профилю деятельности, плюс большой накопленный опыт и
высокая компетентность именно в этой сфере.
По мере «созревания» российский рынок страхования постепенно
приближается к стадии развития, характерной для рынков Восточной Европы
4-5 лет назад. Эпоха становления рынка уже очевидно сменилась эпохой
конкуренции за потребителя.
Для занятия лидерских позиций компания должна инвестировать в
привлечение и обучение лучших профессионалов отрасли, отстройку бизнеспроцессов, активно использовать возможности IT-технологий, организацию
эффективной системы дистрибуции и формирование сильного бренда.
4

5. Взносы и темпы роста премий (по полугодиям)

5

6. Анализ конкурентного облика организации

Наименование
рассматриваемого
аспекта.
Ответы на вопросы:
ОАО «Альфа Страхование»
Фирма конкурент «Ингосстрах»
Фирма конкурент «РЕСОГарания»
Ширина товарной
серии
125 видов страхования, из них: ОСАГО, КАСКО, ДСАГО,
ВЗР (страхование выезжающих за рубеж), ДМС, ОМС,
ипотечное страхование, страхование НС (несчастных
случаев), страхование имущества (квартира, дача),
страхование грузов, страхование монтажных рисков и др.
Автострахование, страхование имущества,
страхование выезжающих за рубеж (ВЗР),
страхование от несчастных случаев (НС),
страхование грузов.
Автострахование, страхование
имущества, ДМС, страхование
выезжающих за рубеж (ВЗР),
страхование груза.
Функциональность
продукта
У всех трех компаний уровень надежности высокий с позитивными перспективами.
Обслуживание
Наличие горячих круглосуточных диспетчерских линий; центры урегулирование убытков.
Более 400 специализированных центров и пунктов урегулирования убытков, расположившихся на
территории всей страны.Клиент, находящийся в любой точке страны может легко добраться до
центра урегулирования убытков. Центры оснащены современной техникой и передовыми ITтехнологиями.
Наличие
Помимо офисов продаж и агентств, развернута сеть мини-офисов в супермаркетах и универмагах, баргузины (автофургоны, находящиеся
около постов ГАИ и МРЭО). Бесплатная услуга: вызов клиенту специалиста (представителя компании) для оформления страхового полиса в
удобное для клиента время и место (домой, в офис (на работу) и т.д.).
Имидж и репутация
Широкая известность Компаний, качество продаваемого продукта, высокое качество обслуживания «все для клиента».
Продажи и
отношение
Общая численность работников системы ОАО «Альфа Страхование» превышает 97 тыс. человек, в том числе более 60 тыс. агентов.
Квалифицированные специалисты компании проконсультируют клиентов по всем видам страхования.
Большое количество постоянных крупных клиентов (корпоративных).
Цена
Доступные цены, индивидуальный подход, предоставление скидок за безубыточное страхование и наличие полисов других видов страхования
6
в данной компании.

7. Отличительные черты различных вариантов конкурентных стратегий

Вид стратегии /отличительная черта
широкой дифференциации
Стратегические цели
стать абсолютным лидером российского рынка страхования
Основа конкурентного преимущества
Стабильность,правопреемником Госстраха
РСФСР,многолетний успешный опыт, Государство попрежнему сохраняет блокирующий пакет акций, что
обеспечивает компании дополнительную надежность.
Ассортимент товаров
Приоритеты в производстве
Большой ассортимент страховых программ, в зависимости от
предпочтений клиента. Лицензия на проведение 125 видов
страхования.
придание товару КАСКО дополнительных услуг при
умеренной цене – бесплатный эвакуатор при ДТП, аварийный
комиссар, дополнительные услуги VIP-клиентам и многое
другое.
Приоритеты в маркетинге
Создание и рекламирование таких качеств нового товара, за
которые покупатель готов платить в данном сегменте рынка.
Наиболее уязвимые места стратегии
Появление ещё более сильного конкурента, способных к
производству страховых продуктов, но по более низким
ценам.
7

8. Поле граничных стратегий SWOT-анализа ОАО «АЛЬФА СТРАХОВАНИЕ»

СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ
S
Репутация, бренд
Участие в Финансово-промышленной группе (ФПГ)
Региональное присутствие
Каналы продаж
СЛАБЫЕ СТОРОНЫ
W
Несбалансированность страхового портфеля
Высокий уровень АВ
Убыточность страховой деятельности
Зависимость от инвестиционных вливаний
ВОЗМОЖНОСТИ
O
Рост продаж в регионах
Диверсификация продуктовой линейки
Освоение новых каналов и кросс-продажи
Организация единойIT-платформы
Стратегические действия
SO
Позиционирование, как надежного страховщика, с
многолетней историей, участника ФПГ под единым
брендом, позволит компании увеличить количество
партнеров в Москве и регионах, а также новых каналов
продаж (интернет)
Внедрение актуальныхIT-решений и узнаваемость бренда
позволит извлечь дополнительный доход за счет интернетпродаж через сайт и мобильные приложения
Стратегические действия
WO
Организация
кросси
интернет-продаж
высокомаржинальных страховых продуктов,через
партнерские каналы, позволит увеличить уровень
доходных видов в страховом портфеле
Организация единого центра урегулирования снизит
издержки в регионах, улучшит контроль за процессом
урегулирования убытков и сократит расходы на
урегулирование
УГРОЗЫ
T
Агрессивное развитие конкурентов
Уход специалистов
Недоверие общества к страхованию
Административный прессинг
Стратегические действия
ST
Активность в интернет-сегменте и узнаваемость бренда
позволят поддерживать уровень страховых продаж, для
удержания своих позиций в борьбе с конкурентами в
Москве и регионах
Многолетняя репутация, конкурентное соотношение
цена/качество и спрос на страховые услуги сократят
негативное влияние таких факторов, как недоверие к
страхованию и агрессивное развитие конкурентов
Повышение
общей
корпоративной
культуры
и
«индивидуальный» подход к контрактам с ведущими
специалистами, позволят решить проблему с персоналом
Стратегические действия
WT
Поиск альтернативных каналов продаж
Сокращение продаж низкомаржинальных, требующих
больших
аквизиционных
расходов,
страховых
продуктов
Концентрация на выбранных сегментах рынка и
целевой клиентской группе
8

9. Объединяющая маркетинговая стратегия компании

Объединяющая
маркетинговая стратегия
розница
корпоратив
авиация
медицина
личное
9

10. Основные маркетинговые коммуникации, используемые ОАО «Альфа Страхование»

реклама. Рекламная активность для удержания
знания бренда. Закрепляем восприятие, что АС
– компания, которая расширяет возможности
потребителя страхования и делает это лучше
других. Сильный креатив – выделяет нас из
массы, избегая «гонку» рекламных бюджетов
Онлайн- сервисы
10

11. Основные маркетинговые коммуникации, используемые ОАО «Альфа Страхование»

Прочее:
• СDI. «Знаем» нашего клиента, обращаемся к нему персонально и по
делу, и только если он этого хочет.
• кросс-продажи, пролонгации, поздравления, напоминания,
приглашения на мероприятия, сопутствующие сервисы
• Креатив не только в полиграфии, но и в технологиях для бизнеса
• Спецпроекты, сувенирная и календарная продукция,
корпоративный журнал: креативный подход, чтобы выделиться и
быть интересны партнерам, клиентам, самим себе
• Инновационный комитет: находим/придумываем, внедряем
нестандартные эффективные для бизнеса идеи, создающие
11
конкурентное преимущество и повышают эффективность бизнеса

12.

Основные маркетинговые мероприятия ОАО «Альфа
Страхование»
1.
Партнерские
программы:
• Централизация коммуникации «Партнера-АС» через раскрутку
имеющихся партнерских сервисов («Личный кабинет», Планнер)
и создание новых
• Развитие АльфаКлиента – текущие активности + поиск
дополнительных маркетинговых инструментов продвижения
• Мотивационные программы для партнеров
• Маркетинговое сопровождение кросс-продаж (ИФЛ, ГО, НС…)
• Программы обучения и на рост лояльности менеджеров
партнеров
2.
Собственные
продажи
• Повышение узнаваемости в городах присутствия, рекламное
продвижение на «новых» территориях (отдельный фокус – МО,
жесткая конкуренция за узнаваемость и рыночную долю в
городах с растущими рынками)
• Развитие uр sаlе и сrоss sаlе (таргетинг, sms, е-mаil)
• Маркетинговые активности на увеличение трафика, повышение
качества обслуживания и лояльности клиентов (опционально –
пилот программ лояльности в ряде регионов)
• Мотивационные программы для собственных продавцов.
12

13.

Основные маркетинговые мероприятия ОАО «Альфа
Страхование»
3. Розничные
сети:
4. Маркетинг в
регионах:
• Мотивационные программы собственные продавцы + партнеры
• Тиражирование успешных механизмов стимулирования продаж
• Развитие программ обучения по работе с клиентами на стороне
партнеров по всей линейки продуктов
• Поиск и развитие новых каналов дистрибуции (прежде всего,
коробочные продукты).
• Выявление и развитие лучших маркетинговых практик по всей
филиальной сети АС
• Мотивационная программа маркетологов: генерация новых идей
«маркетинг+продажи»
13

14. Основные маркетинговые мероприятия ОАО «Альфа Страхование»

5. Продуктовая
программа:
6. Партнеры:
• Расширение продуктовой линейки
• Для массового сегмента:
• Простые накопления для массового потребителя: программа позволяет
легко и незаметно (взносы по 1000 рублей в месяц) накопить крупную
сумму денег для себя или ребенка («Копилка»)
• Инвестиционное страхование жизни для массового сегмента: микро-ИСЖ
(взносы в 30-50 тысяч рублей) для продаж депозитным клиентам в
розничных банках («Финанс+»)
• Для аffluеnt сегмента:
• Ежегодная забота о своем здоровье, опциональное прохождение
медицинского сhесk uр. Лечение в России и за рубежом в случае
выявления критических заболеваний. («Долголетие»)
• Привлечение новых партнеров (банков)
14

15.

Анализ рекламного бюджета ОАО «Альфа Страхование»
в 2013-2015годах
Вид рекламы
Реклама в прессе
Реклама на телевидении
Реклама на радио
Реклама в Интернете
Наружная реклама
Промо - акции
Прочие
2013
год
301022
90306
120409
225766
556890
60204
150511
2014 год
233607
86066
86066
196722
467215
36885
122951
ИТОГО
150510
8
1229512
2015 год
245255
81752
109002
258880
558637
27251
81752
Динамик
а, т.р.
-55767
-8555
-11406
33114
1747
-32954
-68759
Темп,
%
81,5
90,5
90,5
114,7
100,3
45,3
54,3
1362528
-142580
90,5
15

16. Мероприятия в рамках разработки маркетинговой стратегии для ОАО «Альфа Страхование»

1 мероприятие:
диверсификация путем
внедрения новых видов
услуг
• Среди инструментов маркетинга в добровольном
медицинском страхования для СГ «АЛЬФА
СТРАХОВАНИЕ» рекомендуется внедрение
интернет- маркетинга, а именно- продажа полисов
ДМС через Интернет.
2 мероприятие:
организация рекламной
кампании
• В рамках данной главы предлагается к реализации
проект по организации рекламной кампании
продукции для СГ «Альфа Страхование» с целью
расширения доходов организации и укрепления ее
финансового состояния.
16

17. Результаты внедрения предложенных мероприятий 1 мероприятие

База, т.р.
Прогноз, т.р.
2015 год
2016 год
2017 год
2018 год
2019 год
2020 год
Выручка
Затраты
Прибыль
1574261
1076620
497641
1684459
1150853
533606
1802371
1230725
571647
1928537
1316139
612398
2063535
1407482
656053
2207982
1505164
702818
Динамик
а, т.р.
2020 к
2015
633721
428544
205177
Чистая прибыль
Рентабельность к
выручке
а) прибыль
378207
405541
434452
465422
498600
534142
155935
31,6
31,7
31,7
31,8
31,8
31,8
0,2
б) чистая прибыль 24,0
24,1
24,1
24,1
24,2
24,2
0,2
Рентабельность к
затратам
а) прибыль
46,2
46,4
46,4
46,5
46,6
46,7
0,5
б) чистая прибыль 35,1
35,2
35,3
35,4
35,4
35,5
0,4 17
Показатель

18. Результаты внедрения предложенных мероприятий 1 мероприятие

35.0
31.6
31.7
31.7
31.8
31.8
31.8
24.0
24.1
24.1
24.1
24.2
24.2
30.0
25.0
20.0
а) прибыль
б) чистая
прибыль
15.0
10.0
5.0
0.0
2015 год
2016 год
2017 год
2018 год
2019 год
2020 год
18

19. 2 мероприятие

№
п\п
1
Выручка
Ед.
изм.
т.р.
2
Затраты
т.р.
1076165
1076787
1077409
1078032
1078655
1079279
3114
3
Прибыль
Налог на
прибыль
Чистая
прибыль
Рентабельно
сть по
прибыли от
реализации
Рентабельно
сть по
чистой
прибыли
т.р.
497641
654900
827446
1017309
1226220
1456084
958443
119434
130980
165489
203462
245244
291217
171783
378207
523920
661957
813847
980976
1164868
786661
31,61
37,82
43,44
48,55
53,20
57,43
25,82
24,02
30,25
34,75
38,84
42,56
45,94
21,92
4
5
6
7
Показатель
т.р.
т.р.
2015 год
2016 год
2017 год
2018 год
2019 год
2020 год
Динамика
1574261
1731687
1904856
2095341
2304876
2535363
961102
%
%
19

20. 2 мероприятие

1600000
1456084
1400000
1226220
1200000
1017309
1000000
1164868
Прибыль
980976
Чистая
Ключевые активности 2016
прибыль
827446
800000
654900
600000
497641
400000
813847
661957
523920
378207
200000
0
2015 год
2016 год
2017 год
2018 год
2019 год
2020 год
20

21.

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!
21