Антикризисные продажи. Logo

1. Антикризисные продажи

Интерактивный семинар
Март 2016
LOGO

2. Продажи

Во всем мире существует
только 3 способа
увеличения продаж
Увеличить число клиентов - работаем с каждым
Увеличить среднюю стоимость чека - предлагаем доп.товар
Увеличить количество покупок - постоянные клиенты
LOGO

3. Введение

ДИРЕКТОР: У нас сейчас вообще прибыли нет. Торгуем в ноль –
чтобы только на зарплату и расходы хватило.
Я: А что делаете для того, чтобы исправить ситуацию?
ДИРЕКТОР: Ничего не делаем. Думаем, что ситуация в
следующем году выправится. Людям все равно же обувь нужна.
Это не то что какие-нибудь украшения или шубы. Поносят, поносят
- потом обувь развалится. И они к нам придут – никуда не денутся!
Я: А-а-а! Да вы что!
LOGO

4. Опыт коллег

Что можно сделать для клиента, чтобы он почувствовал себя лучше?
1.Предложите бесплатную услугу или товар, от которой вы не обеднеете
LOGO

5. Опыт коллег

Не стоит обманывать
клиентов.
На таком обмане особенно
не заработаешь, а потерять
доверие - очень просто.
LOGO

6. Опыт коллег

В конце концов, даже страны в
непростые времена становятся
клиенториентированными.
Пример - бутылка хорошего вина в
подарок при прохождении
паспортного контроля в Грузии.
LOGO

7. Опыт коллег

2. Используйте позитивные
рекламные сообщения
LOGO

8. Опыт коллег

3. Пришлите клиентам персональные открытки, где написано, как вы к
ним тепло относитесь
Электронные рассылки ничего не стоят.
А если поискать денег – то можно и недорогую рассылку сделать на
бумажных носителях.
LOGO

9. Опыт коллег

4. Подарите сувенир
Это может быть какая-нибудь
ерунда, при этом важно, какие слова
говорят ваши люди, когда вручают
эту ерунду. Слова должны быть
теплыми и дружескими.
LOGO

10. Опыт коллег

5. Устройте мини праздник
Пусть это будет та же самая
набившая оскомину презентация,
но пусть там будет что-то
праздничное – например, клоун,
отвешивающий глупые шутки;
фокусник, вынимающий кролика из
шляпы; танцовщицы живота или
зажигательные рок-н-рольщики. А
может быть - вы сами
поучаствуете на этом празднике
жизни.
LOGO

11. Продавец

ТРУДНОСТИ ПРОДАВЦОВ
LOGO

12. Продавец

Ошибки продавцов на этапе
«Установления контакта» ?
LOGO

13. Продавец

Ошибки продавцов на этапе
«Установления контакта» ?
Озвучивают акцию и успокаиваются, т.е. пассивная
позиция.
«Пасут» клиентов: ходят за ними по пятам.
Начинают общение с вопросов: - Какую модель
выбираете?
Выбирают покупателя, работают с «горячими».
Предлагают только тот товар, который нравится.
Разговаривают при клиенте в ТЗ, и т.д.
LOGO

14. Продавец

Какие важные действия должен
совершить продавец на этапе
«Установления контакта» ?
LOGO

15. Продавец

Какие важные действия должен совершить продавец
на этапе «Установления контакта»?
Уход от позиции «стою рядом» к «ПРЕДЛАГАЮ ПРИМЕРИТЬ»
Фокус в работе на НОВУЮ коллекцию
ПРЕЗЕНТАЦИЯ + ВОПРОС
ниша / остров,
конкретная модель
прояснить
потребность
LOGO

16. УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА Презентация

Цепляет то,
что не видно или
не знаешь
Ниша
Страны
Конструкции
Подклад
Стельки
Цвета
Модель- выбор
дизайнеров и т.д.
Модель
• Модные тенденции
• Высота каблука
• Материал верха и
его преимущества
• Вид подошвы и ее
преимущество
• Альтернатива и т.д.
LOGO

17. Примерка

Сильный продавец работает на ОТЛОЖЕННУЮ покупку.
Не ждет «горячих» покупателей.
- Просто померяйте, чтобы понять, подходит ли вам эта
модель, и стоит ли за ней возвращаться.
- Модель новая, только пришла. Можно вас попросить ее
примерить, чтобы посмотреть как она выглядит на ноге.
Холодный
Мне ничего не
надо. Я просто
смотрю.
Теплый
Горячий
Смотрю, что
понравится.
Хочу .
Мне нужны.
Я ищу.
LOGO

18. Потребность

- Почему один человек купит себе сегодня торт, а другой
человек купит в этом же магазине хлеб?
- Почему одна женщина покупает себе черные классические
туфли на низком каблуке, а другая – зеленые на шпильке?
LOGO

19. Потребность

Чем яснее я представляю себе проблемы
и желания, которые есть у покупателя, тем
легче мне додавить продажу и сделать
хороший чек-вещь.
Потребности покупателя
Красота, привлекательный внешний вид
Престиж, мода, уникальность и оригинальность
Прочность, качество, долговечность
Устойчивость, удобство, комфорт
Выгодная покупка, экономия
LOGO

20. Потребность

Что покупателю важно, ту потребность и обостряем !
Задайте себе вопрос:
Почему покупательница обратила внимание на эту модель?
Чего она хочет?
Куда она может в этом ходить?
С чем может носить?
Какие аксессуары подойдут?
Как за этим она будет ухаживать?
LOGO

21. Презентация

Презентуем на основе выявленных потребностей.
Тогда не будет никаких возражений со стороны
покупателя.
LOGO

22. Презентация

МЕТАФОРА
Все мужчины будут ваши.
На зависть подругам будете сиять красотой.
Вы стали яркой как солнце.
Просто королевская модель.
Цвет - как бурная речка.
Развернутые метафоры - истории, байки, которые формируют
яркую картинку.
LOGO

23. Техники презентация

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
Свойство-Связка-Выгода
Комплименты
Эффект щенка
Обращение к генералу
Цифры – факты
Заражение эмоциями
Много функциональность
Сравнение
Опыт других клиентов (не себя)
Метафора
Яркие прилагательные
Безопасность
Картина будущего
Да – но (С одной стороны…, с другой - …)
Актуальность
LOGO

24. Вопросы

Ирина Праксина, Ведущий тренинг-менеджер
[email protected]
Skype. mascotte_praksina
LOGO

25.

Март 2016
LOGO