Задание 4 недели проекта

1.

4 неделя проекта !!!
От всей души желаем,
стремиться к статусу и
достигнуть его: «Звездный
консультант» и «Красный
Пиджак»

2. Задание 4 недели проекта

Оформить 1 бизнес партёра
Просмотреть вебинар от Эл.В.ЛБГ Забродина
Елена :Эффективное проведение бизнес интервью
Провести 2 класса.
Провести 2 Бизнес –интервью.
Продолжить тестировать любую продукцию 30
женщинам .

3.

В нашем бизнесе
грамотный телефонный
звонок-основа успеха.
Цель любого телефонного звонканазначить встречу или узнать
нужную информацию.
Время телефонного звонка5-7мин
Что нам для этого понадобиться:
1. Положительный настрой.
2. Список контактов.
3. Блокнот.
4. Ручка.
5. Алгоритм телефонного звонка .
6. Алгоритм работы с
возражениями(не обязательно).
7. Ежедневник.(ваш распорядок дня)
Когда звонить?
- После обеда с 15.00 до 16.00
- После ужина с 19.30 до 20.30
- Когда Вам удобно
Дисциплинавозьмите за правило, что у Вас есть 2 часа в день,
которые вы уделяете только звонкам

4.

1.Положительный настрой
Поднять мотивацию
2.Список контактов
100-200контактов: 10 колонок
Следите за интонацией своего голоса.
Улыбайтесь
15 звонков в день
По отчету 6 важных дел
«Один день моей жизни»
1 колонка(10имен)=
3встречи+
1клиент+
9рекомендаций мин.

5.

(шаблон звонка есть в контакте
можно использовать речевые формулы из
прошлой презентации (В.Г.), придумать самой)
Вы что-то слышали о компании Мэри Кэй?

6.

Нагружайте ваше предложение выгодами
• Помните, что когда клиентка взяла трубку, она не испытывает страстного
желания прийти к вам на встречу, но она уже осознает те потери, которые она
понесет, принимая ваше предложение встретиться.
• А потери для нее существенные: потеря времени, потеря денег, потеря семьи
(пускай на 2-3 часа, но для кого-то и это много), потеря сил и энергии (после
рабочего дня большинству клиентов так хочется быстрее на диван), риск, что
уговорят купить, риск, что не понравится и просто так будет потрачено время.
Во время телефонного звонка продавайте встречу, а не
косметику.
Подстраивайтесь под скорость речи собеседника.
Не извиняйтесь перед собеседником за то, что заняли его
время.
Не жуйте, не пейте и не курите, общаясь по телефону.
Общение правильно с секретарями.
Не разваливайтесь на стуле и не кладите ноги на стол, не
лежите.

7.

Составляющие звонка.
1.Приветствие(обязательно поприветствуйте человека)
Можно использовать: теплый контакт-привет, холодный здравствуйте, день
добрый и т.д.
2.Представление себя .
3.Уточните клиента (я могу услышать Ирину? , Ирина это Вы?
После положительного ответа продолжаем. Если нет, то переносим звонок с
уточнением времени и даты.
4.Уточните есть ли у человека время с вами разговаривать.
5.Цель звонка.
Постарайтесь не загружать человека терминами и понятиями, своими
эмоциями. Говорите четко, ясно и понятно.
6.Ответы на возражения.
Это обязательный атрибут в общении для тех, кто не смог удивить, заразить
клиента своим предложением, ко не смог продать встречу.
7.Назначение времени и места встречи.
8.Подводим итого беседы. И так,мы с вами договорились, что встречаемся
завтра в 18.00 в офисе по адресу.....Запишите мой телефон для связи.

8.

Преодолеть три возражения клиента
Почему именно три возражения?
Потому что, первое возражение, как правило, не отражает ИСТИННУЮ причину
нежелания клиента встречаться или покупать услугу. Это просто попытка клиента
быстро завершить разговор, которого он не ждал! Когда Вы звоните клиенту, он чемто занят! И в данном случае своим звонком Вы его просто отвлекли от этого занятия.
На втором возражении клиент начинает сам задумываться над причиной
собственного нежелания, а формулируя третье возражение, клиент в него
вкладывает обоснование близкое к правде о причинах нежелания с Вами встречаться
или соглашается на встречу.
Отвечая клиенту на его третье возражение, у Вас больше шансов на успех.
Кроме того, есть достаточно большая категория людей, которая просто не умеет
противостоять настойчивости других людей.

9.

Роковые фразы в переговорах
"Не могу Вам ничего обещать"
Альтернативный вариант: "Я сделаю все возможное, чтобы решить Ваш вопрос".
"Я Вас не поняла"
Альтернативный вариант: "Уточните, пожалуйста" ("Позвольте уточнить, правильно
ли я Вас понимаю").
"Вы меня не так поняли"
Альтернативный вариант: "Разрешите мне пояснить еще раз" ("Я хотела сказать,
что…").
"Вы должны"
Альтернативный вариант: "Чтобы я максимально была Вам полезна, Вы можете
ответить на несколько вопросов"("Замечательно будет, если Вы…").
"Вы не правы"
Альтернативный вариант: "Да, я с Вами согласна, есть такое мнение, при этом..."
«Кто Вам дал мой телефон?"
Альтернативный вариант: "Разрешите уточнить, откуда Вы узнали обо мне?"
«Вас беспокоит...»
Альтернативный вариант: «Вам звонит…»
Старайтесь не использовать фразу: «Мы подберем для вас уход» - 99% думают –
придется купить, если подберут.
Альтернативный вариант: «Мы найдём вашу формулу красоты…»

10. ПРИМЕР :

• Консультант : -Добрый
день (утро, вечер,
здравствуйте здесь не
подходит.),я звоню
Ивановой Татьяне, могу я
ее сейчас услышать?
• (комментарии: т.к.телефон
может взять кто угодно, или
вы ошиблись номером.
Любой входящий звонок –
это вторжение в частное
пространство человека ,и
когда человек слышит свое
имя, он более спокойно
воспринимает звонок – «
чужака»)

11. ПРИМЕР :

Клиент : я вас слушаю ….
Консультант: - Мне ваш телефон дала Ваша знакомая Сидорова Екатерина, она была на мастер-классе по уходу за
кожей, ей очень понравилось , и она предположила, что Вам
будет тоже интересно.
(Имя того , кто рекомендовал, должно быть у вас в профиле
или карточке рекомендации, если вы на классе берете
рекомендации. Советую это делать всегда, т.к. «теплый круг»,
т.е. ваши хорошо знакомые закончатся, а следующие классы вы
будете проводить с их знакомыми, которых они напишут вам
на классе, если вы не будете брать рекомендации, вы
столкнетесь с вопросом: Где брать клиентов? )
Консультант: Татьяна, Вам удобно сейчас продолжить
разговор? ( Еще раз назовите по имени клиента) Если ответ
«НЕТ» Спросите, когда можно перезвонить. Если клиент
говорит: Я сама Вам перезвоню. Поблагодарите, но скажите
,что если по каким-то причинам она Вам забудет позвонить, то
вы снова позвоните ей с 15 до 16 . или в другое выше указанное
время.
Клиент: Да.

12. ПРИМЕР :

Консультант: Меня зовут ……., я - профессиональный
консультант по красоте. Я провожу мастер-классы по следующим
темам:
1.уход за кожей лица
2.подбор макияжа
3. уход за кожей тела
4. подбор ароматов.
Татьяна ,какая из этих тем Вам более интересна? (ГОВОРИТЕ,ЧТО
ВЫ ПРОВОДИТЕ,А ПОТОМ УЖЕ ДАВАЙТЕ ВЫБОР КЛИЕНТУ, НЕ
НАДО ГОВОРИТ,Я ХОЧУ ВАС ПРИГЛАСИТЬ,ЭТО ВСЕГО ЛИШЬ
ВАШЕ ЖЕЛАНИЕ И НЕ ВСЕГДА ОНО СОВПАДАЕТ С ЖЕЛАНИЕМ
КЛИЕНТА)
Клиент: ….. уход за кожей или декоративная косметика ( не
важно).
Консультант : Почему именно эта тема для вас сейчас более
актуальна? (Этот вопрос поможет выявить более важную
потребность клиента в данное время.)

13. Пример

Клиент: сухость кожи, жирность кожи, пигментация, хочу научиться
краситься или еще , что. Ответ клиента может быть любым, это не
важно. ВЫСЛУШАЙТЕ, ПОДТВЕРДИТЕ ТО,ЧТО ВЫ УСЛЫШАЛИ И
ПОНЯЛИ ЛИБО СЛОВОМ «ПОНЯЛА» ….ВАЖНО ЧТОБЫ КЛИЕНТ
ПОНЯЛ,ЧТО ЕГО ОТВЕТ УСЛЫШАЛИ.
Консультант : Такие мастер-классы проходят как в рабочие, так и
выходные дни ,в какие дни вам более удобно?
Не важно какой день выбирает клиентка, спрашиваем первая половина
дня или вторая? Договариваясь , сразу помечайте в ежедневнике день
и время. Не надейтесь на память.
Консультант : Мастер-класс подразумевает ,что вы будете без
макияжа и с косметической маской на лице, скажите пожалуйста,
где вы себя будете комфортно чувствовать на моей территории
или у себя дома?
Не дожидаясь ответа сразу спрашиваем:

14. Пример:

Консультант : Татьяна я понимаю, я для вас совершенно посторонний
человек, и у вас возникает вопрос о комфорте. (это правда, люди
переживают, что к ним придет какая-то незнакомая девушка) Чтобы вы
чувствовали себя комфортно, вы можете на этот мастер-класс пригласить
своих подруг, соседок или знакомых. Как Вы на это смотрите? Кстати,
если подруг будет 3, вы получите от меня подарок, как организатор
класса.
Клиент: (Говорит вам свой ответ, называя день и время) Если клиент хочет
посетить мастер-класс на вашей аудитории, ищите место проведения. я
проводила в музеях, библиотеках, школах , у знакомых.)
Консультант: Итак, Татьяна, мы с вами договорились на пятницу на 18-00
ч (Попросите клиента записать дату и время вашей встречи, она может
закрутиться и забыть.)
Консультант: Позвольте мне позвонить вам накануне, в четверг, чтобы
задать несколько профессиональных вопросов , что бы на классе быть
Вам максимально полезной ,а вы мне скажите, сколько с вами будет
девушек на мастер-классе, хорошо?
До четверга, Татьяна. Мне было приятно с вами познакомиться.
Комментарии: Обязательно в ежедневник запишите дату звонка накануне в
четверг. Не надейтесь на память.

15.

Шесть дополнительных советов:
1.Используйте зеркало
2.Используйте таймер
3.Тренируйтесь!
4.Ведите учет своих звонков
Возьмите за привычку отслеживать свои основных
показатели: число наборов, число завершенных
разговоров и число назначенных встреч.
5.Запишите свои разговоры на диктофон.
Прослушивая разговор, вы замечаете, какие
ошибки совершили. Если же вы услышали и
осознали свою ошибку, вряд ли вы повторите ее
вновь.
6.Разговаривайте стоя, сидя в костюме и макияже.

16. ВРЕМЯ ДЛЯ ВАШИХ ВОПРОСОВ ??

17. СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!