Как продавать легко и дорого

1.

ТОЛСТОБРОВ ЕВГЕНИЙ
Как продавать
легко и дорого

2.

СТРУКТУРА ВНЕДРЕНИЯ СКРИПТА
Любой звонок, zoom созвон, встреча должны
начинаться у вас в голове с вопроса: ЧТО Я
ХОЧУ ПОЛУЧИТЬ ОТ ЭТОГО РАЗГОВОРА?

3.

Второй вопрос: КАКИЕ КОЗЫРИ ЕСТЬ У МЕНЯ,
ЧТОБЫ У ОППОНЕНТА НЕ БЫЛО ШАНСА СКАЗАТЬ Я
ПОДУМАЮ ИЛИ НЕТ?
У ВАС ДОЛЖНО БЫТЬ СИЛЬНОЕ
ПРЕДЛОЖЕНИЕ и ОФЕР

4.

ПРОДАЖИ
ВСЕГДА ВО ВСЕМ СОГЛАШАТЬСЯ
Не надо спорить с клиентом, не надо убеждать его в своей
правоте. Ведь не вы ему платите за работу, а он вам.

5.

ЭТАПЫ ПРОДАЖ

6.

НАСТРОЙ
1 . О т л и ч н ы й настрой
ценнее отличного товара
2. Общайтесь с л ю д ь м и
так, будто они
миллионеры.

7.

3.Внедрите позитивную лексику
Отлично,Супер, Потрясающе,Восхитительно, Сделаем, Нетпроблем
4. Сделайте самую главную продажу в жизни.
Это продать себе продукт, который продаём.
7. Улыбайтесь чаще людям

8.

УСТАН О ВЛ ЕН И Е КО Н ТАКТА
Н а м нужно уметь контролировать клиента, чтобы закрыть сделку.
Фрейминг -найти общее с клиентом ( имя, корпоративный
цвет, эту же услугу неделю назад оказали)

9.

Сбор ф актов
Необходимо задавать вопросы, для того чтобы
клиент рассказал вам свои сильные и слабые
стороны (серия вопросов должна быть похожа на
шахматную партию)
Каждый
с л е д у ю щ и й вопрос
цепляется к исходу
предыдущего.

10.

Вопросы про срочность
1.Когда нужны лиды
2.Вам когда примерно нужны Лиды, я просто
почему спрашиваю, настройка воронки
займет какое-то время для запуска, чтобы
сразу не откладывать и подключить второй
отдел для запуска под вас.

11.

Вопросы про бю дж ет
-Какой вы бюджет выделяете на маркетинг?
-Скажите, а вы жестко этим бюджетом ограниченны
-А если я предложу более интересные условия, вы готовы
рассмотреть сразу?
Вопросы про потребность
-А что вообще надо?

12.

Потребность это продукт который мы
)
Hope
продаем
(Надежда)
Боль это боль конкретного человека.
Количество денег, которые вы зарабатываете
напрямую коррелирует с вашей способностью
засунуть свой мозг в голову клиента.

13.

Вам нужно вопросами докапаться до болей
клиента, а только потом презентовать свой
продукт.Если вы хотите очень круто продавать
вы должны докататься до болей болей.

14.

Вопросы для выявления болей:
1.
Я понял что вам нужны Лиды, а в чем проблема?
2.Зачем вам нужны Лиды? Что вы хотите этим
решить?
Дальше он
должен
страдать
Усиливаем боль
3.А что это для вас значит? А что за этим следует и
что из этого выходит?

15.

Что может усилить боль:
1.Как давно эта проблема?
2.Как пробовали решать? Какие были результаты?
3.3.Что может случиться, если оставить все как есть ( в
перспективе год, пол года).
4.4.Какие могут быть последствия?
5.Что можете потерять, если не решить проблему?
6.От чего прийдется отказаться, если оставить все как
есть?
7.Какие трудности могут случиться в будущем?

16.

Когда клиент говорит на этом этапе Я ПОДУМАЮ, он
все равно вернется к вам через некоторое время,
потому что вы уже запустили в нем трансформацию,
так как вы коснулись его эмоций.
Подведение итогов =усиление болей

17.

Позвольте я подытожу все,
что я про вас понял
( с ам ое главн ое вып и с ывать вс е,
что говорит в а м клиент)
Перечисляем все, что поняли по цепочке:
Потребность
Боль
Квалификационные
Срочность
факты
И в конце говорите ( Я все правильно понял, у вас такая ситуация и
вам нужно её решить?
Если в ы хотите, я могу рассказать вам о том, как м ы можем решить
все в а ш и проблемы?

18.

ПОКУПКА происходит, когда ЦЕННОСТЬ превышает
вашу ЦЕНУ.
Основной принцип для создания ценностей, если
вы что-то не сказали значит у вас этого НЕТ.
Громкие обещания и заявления
Но АКЦЕНТЫ будут разные в каждой презентации (
начинаем презентацию с самой сильной боли)

19.

С чего начать такую презентацию:
Итак, как сейчас поступим , я дам вам ПОЛНУЮ и
ПОДРОБНУЮ ИНФОРМАЦИЮ про 1)АКЦЕНТ
потом расскажу про 2), 3),4)
ну и в конце про 5)6) цену, все условия
сотрудничества.Вас это устроит?

20.

Предзакрытие
Вопросы предзакрытия:
1)Ну как вам?
2)Кажется вам очень понравился продукт, это так?
3)Что вам больше всего понравилось в этом
продукте?
4)Есть ли у вас причины сомневаться в покупке?
5)Вы хотели бы внести изм енения в этот продукт
или дополнения?
Если нет вопросов , тогда предлагаю начать,
пришлите реквизиты

21.

Закры ти е
Жесткая продажа когда есть давление
это когда кли енту станови тся
спокойно проходите через это.
неловко, а
Давлени е - это прекрасно!
вы

22.

ЗАКРЫВАЮЩИЕ ВОПРОСЫ:
-Ну что, работаем?
-Записываю?
-Бронирую?
-Бронирую время?
-Подписываем договор?Предлагаю начать?
-Погнали?Вперед!
-Давайте сделаем это вместе? что скажите?
-Готовлю счет и жду оплату?

23.

О тработка возраж ени й
Первое правило продаж: всегда и во всем
соглашаться
Второе правило: большинство возражений
клиентов это просто жалобы. Любое
возражение мы воспринимаем как
жалобу, пока не было доказано обратного.

24.

Возражение
Ложные
Я подумаю
Нужно посоветоваться
Перезвоните позже
Я сам перезвоню
Истинные
Дорого
У них дешевле
Уже работаем
Долго ждать
Нет времени
Где гарантии

25.

Любая отработка возражений начинается с
согласия ( присоединения)

26.

Отработка
истинных возражений
Техника локализации пожара:
-Цена
-Окей, я вас понял это единственное, что
вас не устроило?
-Нет еще сроки и гарантия

27.

Истинные возражения
-Какая цена?
-Окей, да конечно скажу, но у меня будет один
вопрос, скажите вы тупо по цене решение
принимаете или же вам важно соотношение
цены и качества?
-(если по цене говорим) Отлично у нас самая
дешевая
(если говорит у меня только 10000)Отлично, купи
у меня час консультации по скайпу

28.

Ложные возражения
Отрабатываем техникой искренность
-Я п о д у м аю
- И И м ы в л и д о г е н е р а ц и и уже 5 лет, скажите только честно что вас н е устроило?
-Цена
-Согласен, в о п р о с ц е н ы очень важен, круто что п о д н я л и этот вопрос, и м е н н о
поэтому м ы к о б ы ч н о й л и д о г е н е р а ц и и д о б а в ил и дополнительный пункт
ретаргетинга, который возвращает ли дов обратно в воронку, согласитесь это
важно работать с той компанией, которая вас слышит и помогает найти
оптимальное решение, чтобы у вас б ы л и всегда целевые лиды. Я предлагаю
давайте е щ е раз п о д у м а е м как м ы с м о ж е м оптимизировать в а ш бюджет, чтобы
вы точно вписались.

29.

СПАСИБО
ЗА ВНИМАНИЕ