Как_продавать_ДОРОГО_v2 (1)

1.

Горбачевский Евгений
4 проблемы, решив которые Вы сможете
зарабатывать больше
КАК ПРОДАВАТЬ
ДОРОГО

2. Давайте познакомимся

• Кто здесь владелец бизнеса?
• Есть тут РОПы?
• Кто практикующий юрист?
• Кто считает себя сильным юристом?
• У кого крутая команда?
• А есть новички в БФЛ?

3. За сколько продаете БФЛ? у кого свое АУ – с расходами остальные – без расходов

Средняя цена продаж 10+ сделок
• 150 тысяч и ниже
• 150 – 200
• 200 - 250
• 250 - 300
• 300 - 500
• 500 тысяч и более

4.

И как?
Вам хватает?
• На развитие и IT
• На найм сильных людей
• На обучение
• На конференции
• На поддержку семьи и тем, кому надо помочь
• На свой отдых

5.

Мне раньше
вообще не
хватало!

6.

Наши цифры

7.

К сожалению,
нельзя просто
так взять и
поднять цены…
Особенно на
макароны в
заводской столовой

8.

ВЫСОКИЙ ЧЕК — ЭТО
РЕШЕНИЕ 4 ПРОБЛЕМ
1.
Оффер и аудитория
Правильное предложение правильным
людям.
Целимся предложением
3.
Сильная команда
Отдел
продаж,
продавать дорого.
Не новички
который
умеет
2.
Путь клиента
Настроен под эту аудиторию, без
разрывов.
Связка, а не куски
4.
Психология
Ваша и команды. Самая дорогая
проблема.
И поверх всего — чудес не бывает

9.

И речь про качественную
работу не идет.
Вы обязаны обеспечить
100% качество по
умолчанию за любой чек!

10.

Проблема 1:
Маркетинг и лиды
ЧУДЕС НЕ БЫВАЕТ
• Нет идеальных лидов и волшебных связок
• 10 000 компаний ищут то же, что и вы
каждый день
• Умеете работать с обычными лидами? – у
вас никогда не будет проблем с ними ))

11.

ЛЕСТНИЦА
ХАНТА
Площадка — это биржа: выше спрос на запрос,
выше цена.
Верх лестницы — горячо, узко, дорого.
Низ — холодно, широко, дёшево.
А какие минусы могут быть у горячих лидов,
помимо цены?

12.

АУДИТОРИЮ
ЗАДАЁТ
ОФФЕР, А НЕ
НАСТРОЙКИ
ТАРГЕТА
Аудитория — это не «женщина 25–35 из
Иваново».
Целитесь в того, у кого приставы снимают
деньги с карты, — получаете того, кому
откуда-то поступают деньги на карту.
Целитесь в бабушку «спасите-помогите» —
получаете бабушку.

13.

РЕКЛАМА — ЭТО
СЕТЬ
Сеть не ловит только лосось.
Чем больше фильтров — тем меньше
рыбы.
«Не ту» рыбу — в отдельный продукт.

14.

ПРОДУКТОВАЯ МАТРИЦА
До 500к
500к–3м
3м+
Допы
Дешёвый продукт
или инфопродукт —
отбить лид
Основной дорогой
продукт — ваша
маржа
Бонус-фактор –
ультра-дорогой
продукт
ОКИ,
Сопровождение
торгов и тд

15. ВАМ НЕ НУЖНО МНОГО ОФФЕРОВ

Признак, что аудитория выбрана:
• Нет роста объема в ответ на рост
бюджета
• Нет отклика на смену креативов
• Различные технические параметры, такие
как время нахождения на странице
• Выберите 1–2 рабочих оффера с
которыми ОП умеет работать
• Пока оффер работает — другой не нужен

16. А ЧТО С ЦЕНОЙ?

КОНВЕРСИИ не являются
целью
Кампания А
Кампания Б
10 лидов по 100 ₽
100 лидов по 10 ₽
1 договор
1 договор
Конверсия 10%
Конверсия 1%
Себестоимость договора 10 000 ₽
Себестоимость договора 10 000 ₽
А ЧТО С ЦЕНОЙ?

17.

МОЖЕТ
ПОСМОТРЕТЬ
НА ДРР?
Есть у нас 10 000 ₽ на договор при чеке 100
000 ₽ = ДРР 10%.
Конверсия 1% или 3% - это важно, но это
больше технический параметр для оценки, а
не цель
Ком
расходы
20%
10%
Доля
рекламных
расходов
Предельная
допустимая
величина
1%
Конверсия
может быть
низкой
Неплохо бы
понимать общие
коммерческие
расходы на
получение 1
договора

18. А ЧТО С ЦЕНОЙ?

ПАРАД ПЛАНЕТ
Команда УХ
Нам важны все показатели
важны, мы тянем каждый
Уровень дозвона
Конверсия в квал
Конверсия в назначение
Конверсия в доходимость
SR заключения договора
А ЧТО С ЦЕНОЙ?
Дрим-Тим Шака-Лака

19.

ПРОБЛЕМА 2
ПУТЬ КЛИЕНТА
Откроем
страшную тайну

20.

РЕКЛАМА ВРЁТ!
И ЭТО НОРМАльно
Главное, не забудьте вовремя поставить
*

21.

ЧЬЯ
ОТВЕТСТВЕННОСТЬ
ЗА ПРОДАЖУ?

22.

ГДЕ ЛОМАЮТСЯ ПОЧТИ
ВСЕ
→
!
Заявка:
«сохраним
доход
от
приставов»
Оператор:
«вы
интересовались
списанием долгов?» — «нет»
Разрыв оффера и скриптов легко
превращает
рабочий
лид
«нецелевой».
Дело не в людях — в связке
в
?
Виноват маркетолог? Говно-лидген?
А может отдел продаж говорил не
по скрипту?
Или добавить всем конверсию в
мотивацию?
=
Может лучше настроить всю систему
под 1-2 рабочих оффера, чем
перебирать идеи и взрывать мозг
ОП?

23.

ПРОБЛЕМА 3.
КОМАНДА
Откроем еще
одну страшную
тайну

24.

СИЛЬНАЯ КОМАНДА
Сильная команда
продает то, за что
ей платят ))

25.

ПЛАТИТЕ % ОТ СУММЫ, А НЕ ЗА ШТУКУ
За штуку
% от суммы
Платите за штуку —
так дешевую штуку
проще и легче
продавать
% от суммы —
дорогая продажа
выгодна ему
Как платим
мы?
Результат
Кол-во сделок влияет на
Больше наколотил
размер %, сам % считается
деньгами — больше
от суммы
заработал

26.

А ЕЩЕ СИЛЬНЫМИ
НАДО УМЕТЬ
УПРАВЛЯТЬ
Новички послушны — им некуда деваться.
Слабаки промолчат – боятся высунуться.
Сильный скажет в лицо, если вы неправы. Барские
замашки уберите: с сильными только на равных.
См. мой кампус 2025

27.

ПРОБЛЕМА 4.
ПСИХОЛОГИЯ
Психология — ваша и команды. Самая
дорогая проблема.
И самая дешёвая в решении — она
бесплатна, она в голове.

28.

ВЫ САМИ
СКАЗАЛИ —
ВЫ
КРУТЫЕ!!!

29.

ЭКОНОМИКА
ЧЕКА
Прибыль — 30% чека. У вас ведь есть 30% от чека?
Но 30% от 200 тысяч это 60, а 30% от 300 тысяч
это 90. Та же доля, те же люди, та же работа —
плюс 50% к доходу с каждой сделки. А если от 200
тысяч не 30%, а 20%....
Вопрос лишь в том, осмелились вы попросить 300?
И осознаете ли вы в полной мере, что с ростом
чека одновременно растет и % прибыли!

30.

МАТЕМАТИКА
ТРУСОСТИ
Скидка «всего 20%» звучит безобидно. Но
себестоимость от неё не падает — падает
только прибыль.
Скидка 20% с цены = минус 67% прибыли.
Вот цена одной трусливой уступки.

31.

НЕ КУПИЛИ ИЗЗА ЦЕНЫ — ЭТО
АЛИБИ
Менеджеру проще сказать «дорого», чем «я не
дожал».
Цена — удобное оправдание его квалификации.
А вы верите на слово, потому что вам тоже так
комфортнее.
Это двойная трусость — его и ваша.

32.

«ДОРОГО» ИЛИ «Я
ВАМ НЕ ВЕРЮ» ???
За одним словом — три ситуации.
Истинное: есть КП дешевле
Ложное: вежливое «нет»
Скрытое и самое частое: «я вам не
доверяю»

33.

ЦЕНА — ЭТО
ФУНКЦИЯ
ДОВЕРИЯ
Чем выше доверие, тем меньше сопротивление
цене. Дорого продаёт не тот, у кого ниже цена,
а тот, кому больше верят.
Борьба за высокий чек — это борьба за
доверие, а не за аргументы про цену.
А за сколько вы
продаете по
рекомендациям?

34.

3 ВОПРОСА ВМЕСТО
СКИДКИ
1
Отделить истинное
«Дорого по сравнению с чем?» — есть
ли реальное КП.
Видно честное сравнение
3
Построить доверие
«Что должно произойти, чтобы вы
спокойно нам доверились?»
Клиент сам назовёт условие
2
Вскрыть скрытое
«Вопрос в сумме — или не уверены,
что мы справимся?»
Отделяет цену от доверия
=
Вывод
«Дорого» лечится доверием, а не
скидкой.
Скидка — последнее средство

35.

БАНКРОТСТВО
— ЭТО НЕ
СПИЧКИ
Спички плохие — выкинул, купил
другие. Банкротство проходят один
раз в жизни. Чем необратимее услуга,
тем меньше торгуются.
• Это как операция на сердце
• Пойдёте к самому дешёвому хирургу? А
маму отправите?
• Тут врятли кто-то ест самые дешёвые
макароны. И клиенты тоже

36.

КУЛЬТУРА ДОРОГИХ ПРОДАЖ
Продал 400
без скидки
«Полная
оплата 150»
Land Cruiser
за полцены
Дорого с
допами
В дистанции,
клиенту из
Мурманска — герой,
хвалите при всех
А зачем он нужен
за 150? Это
полцены, так
нельзя
Продаст и дурак —
уважения нет
Продал вдвое
дороже с допами —
вот это уважение

37.

ДЕШЁВЫЕ
КЛИЕНТЫ
РАСТОРГАЮТ
ЧАЩЕ
Дорогие клиенты не отказываются чаще. А
вот самые дешёвые контракты с самыми
маленькими долгами дали 68%
расторжений. Не платит по своим — не
заплатит и вам.
Дорого
Дёшево
норма, всегда
так было
не платит — не
заплатит и вам
25%
68%
Платный
трафик 20–25%
Ультрадёшево,
долги до 300к

38.

НЕ
ПОДНИМАЕШЬ
ЦЕНЫ —
БЕДНЕЕШЬ
Реклама, аренда, налоги, сборы — всё
выросло.
Чтобы просто стоять на месте, надо
поднимать цены процентов на 10 в год.
Не вы должны страдать от роста
расходов, а конечный рынок.

39.

ВЫСОКИЙ ЧЕК =
РЕШЕНИЕ 4 ПРОБЛЕМ
1
Оффер и аудитория
Правильное
предложение
людям.
Техника — копируется
3
Сильная команда
% от суммы и культура дорогих продаж.
Техника — копируется
правильным
2
Путь клиента
Реклама = посадочная = скрипт, без
разрывов.
Техника — копируется
4
Психология
Ваша и команды.
копируется.
Она и решает
Только
она
не

40.

ВЫ — НЕ БЕДНЫЕ
РОДСТВЕННИКИ
Вы опытные и сильные — вы сами это сегодня
признали.
Вы вытаскиваете людей из долговой ямы и не
должны стесняться брать за это нормальные
деньги.
Дёшево продавать — это не скромность, это
неуважение к себе.
Вы можете и должны зарабатывать больше.
Вы ПОДНИМИТЕ ЦЕНЫ!

41.

ЭТО НЕ ЛАЙФХАКИ — ЭТО
СИСТЕМА, ЭТО ОПЫТ
• Аудитория
• Путь клиента
• Юнит-экономика
• Команда и психология

42.

Благодарю за внимание