Управление сбытом продукции в организации (на материалах ООО «Ахтамар»)

1. МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ БЮДЖЕТНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО

ОБРАЗОВАНИЯ
«АЛТАЙСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ»
МЕЖДУНАРОДНЫЙ ИНСТИТУТ ЭКОНОМИКИ, МЕНЕДЖМЕНТА И
ИНФОРМАЦИОННЫХ СИСТЕМ
КАФЕДРА МЕНЕДЖМЕНТА, ОРГАНИЗАЦИИ БИЗНЕСА И ИННОВАЦИЙ
Выпускная квалификационная работа на тему:
«Управление сбытом продукции в организации (на
материалах ООО «Ахтамар»)
Студент, группа: 4 курса, О.С. Манасян
Научный руководитель: к.э.н., доцент А.А. Бежовец

2. Цель и задачи исследования

Слайд 2
ЦЕЛЬ И ЗАДАЧИ ИССЛЕДОВАНИЯ
Цель выпускной квалификационной работы – изучение теоретических
и практических аспектов организации сбыта продукции на предприятии и
разработка рекомендаций по их совершенствованию.
Задачи исследования:
изучить теоретические основы организации и управления сбытом
продукции в организации;
проанализировать современные методы управления сбытовой
деятельностью организации;
изучить сбытовую деятельность ООО «Ахтамар», особенности ее
организации;
выявить недостатки в системе сбыта продукции организации и
предложить мероприятия по ее совершенствованию.

3.

Слайд 3
Финансово-экономические показатели деятельности ООО «Ахтамар» за
период 2015-2017 гг.
Динамика выручки, себестоимости и валовой прибыли ООО
«Ахтамар» за период 2015-2017 гг.
Динамика изменения показателей прибыли ООО
«Ахтамар» за 2015-2017 гг.

4.

Слайд 4
Объемы реализации мягкой и корпусной мебели
ООО «Ахтамар» за 2015-2018 гг.
300000
250000
тыс.руб.
200000
150000
100000
50000
0
Мягкая мебель
2015 г.
238974
2016 г.
278118
2017 г.
281543
Корпусная мебель
189374
275398
281791

5.

Слайд 5
Структура отдела продаж ООО «Ахтамар»
Директор ООО «Ахтамар»
Руководитель отдела сбыта
Менеджеры
региональных
продаж
Руководитель
розничной сети
Директора фирменных
магазинов «Ахтамар»
Менеджеры по
продажам по
Алтайскому краю
Менеджеры по
работе с
рекламациями

6.

Слайд 6
Особенности планирования продаж мебельной продукции в ООО
«Ахтамар»
Наименование
Описание
Периоды планирование продаж мебельной
продукции
- долгосрочные планы продаж – на 1-3 года
- среднесрочные планы – 6-12 месяцев
- краткосрочные планы продаж – 1-3 месяца
Методика составления плана продаж
За основу берется предыдущий период и
закладывается прирост +10%. Учитывается
сезонность
Программное обеспечение планирования
продаж
Ответственные лица за выполнение плана
по продажам
Контролирующие выполнение плана
продаж лица
Используется программа «1С: Управление
торговлей, ред. 10.3»
Менеджеры отдела продаж и продавцы в
фирменных торговых точках
Руководители отдела сбыта

7.

Менеджеры по продажам в Северные
районы России
Менеджеры по продажам по Республике
Казахстан
Менеджеры по продажам по Томской
области
Менеджеры по продажам по
Кемеровской и Омской областям
Менеджеры по продажам по
Новосибирской области
Менеджеры по продажам по
Алтайскому краю и Республике Алтай
Слайд 7
Тип организации продаж мебельной продукции в ООО «Ахтамар»
ТИП ОРГАНИЗАЦИИ ПРОДАЖ В ООО «АХТАМАР» ГЕОГРАФИЧЕСКИЙ

8.

Слайд 8
Каналы распределения мебельной продукции ООО «Ахтамар»
ПРОИЗВОДСТВО
Склад готовой продукции
(мягкой и корпусной мебели)
Фирменные мебельные магазины
«Ахтамар»
Диллеры, компании-посредники
Конечный потребитель

9.

Слайд 9
Алгоритм начисления заработной платы для менеджеров отдела продаж в
ООО «Ахтамар»
З/п Старшего менеджера по
продажам
Оклад
(15000 р.)
3%
от личных
продаж
(в среднем
35000 р.)
З/П менеджера по продажам
Алгоритм
начисления
заработной
платы
специалистов
отдела сбыта
4%
от личных продаж
(в среднем 28000 р.)

10.

Слайд 10
Структура продаж мебели ООО «Ахтамар» по регионам за период
2015-2017 гг.
34,6%
Алтайский край и
Республика Алтай
35,0%
30,0%
29,7%
29,5%
Новосибирская
область
25,0%
22,5%
22,0%
Кемеровская
область
21,5%
%
20,0%
Омская область
15,3%
15,0%
11,4%
10,0%
5,0%
13,9%
13,6%
13,0%
14,5%
12,8%
Томская область
9,3%
7,6%
3,3%
7,6%
6,5%
Камчатка
2,4%
2,7%
0,0%
2015 г.
6,3%
2016 г.
2017 г.
Республика
Казахстан

11.

Слайд 11
Воронка продаж ООО «Ахтамар» за 1 кв. 2017 г.
350
300
298
264
250
200
150
100
98
50
12
0
База контактов
Звонки
Активные переговоры
Заключение договоров

12.

Слайд 12
Недостатки системы управления сбытом в ООО «Ахтамар» и
мероприятия по их устранению
Недостатки системы управления продажами
1.Планирование продаж в организации не
достаточно эффективно, т.к. не учитывает
многие факторы, способные положительно
повлиять на объемы продаж, качество и
заинтересовааность торгового персонала.
Мероприятия по продаж
1.Разработать и внедрить планирование
продаж с учетом мотивационной схемы
от конкретных достижений торгового
персонала.
2.Отсутствует инструмент (программное
обеспечение) позволяющий выстраивать
клиентоорентированные взаимоотношения с
ключевыми покупателями.
2. Внедрение CRM-системы
3.Отсутствуют эффективная мотериальная
мотивация менеджеров по сбыту.
3. Разработка и внедрение системы
материальной мотивации для
менеджеров по продажам.

13.

Слайд 13
Планирование продаж в ООО «Ахтамар» (реальное и предлагаемое)
Существующее (реальное)
планирование
1.У руководителей и менеджеров по
продажам разное понимание
«правильных планов».
2. Планы систематически не
выполняются либо систематически
перевыполняются.
3.Гарантированные продажи, не
требующие усилий продавца,
включены в планы.
Предлагаемое
1.План «снизу» должен быть разложен
по всем сечениям.
2.Попадание в план лежит в интервале
от 85-105% плана.
Перевыполнение
плана
лежит
в
интервале 105-120%
3.Каждый
продавец
индивидуальный план.
имеет

14.

Слайд 14
Параметры организации предлагаемой системы планирования
продаж для ООО «Ахтамар»
Параметр планирования
Матрица потенциала клиентов (ABCD-группировка).
Результат: в отделе появляется список клиентов группы
«Потенциал».
Только за счет допродаж таким клиентам можно быстро
увеличить уровень продаж.
Следует выделить таких клиентов и контролировать
индивидуально.
Технологичность продаж.
Результат: ускоряется время прохождения каждым клиентом
процесса согласования заказа.
Повышается качество «дожима» клиентов до заказа.
Увеличивается число заказов.
Ассортиментная карта.
Показывает «встречный спрос рынка» (клиентов).
Помогает провести оздоровление (ротацию) ассортимента
компании, обеспечить дополнительные продажи за счет
востребованных видов услуг (товарных групп).
Как работает
Все клиенты разбиваются по группам: по общему внутреннему
товарообороту и по уровню рентабельности (или доле закупок нашего
ассортимента в общем обороте клиента). Отличается от базового ABCанализа тем, что позволяет выявить группу крупных клиентов, которые
отгружаются в компании на небольшие суммы по остаточному принципу.
В дальнейшем это поможет «перебить» существующих у такого клиента
поставщиков. Политика вытеснения конкурентов.
Для оценки скорости и качества работы менеджера с клиентами
используется CRM-система. В случае ее отсутствия можно
использовать отчет «Воронка продаж». Показывает количество
клиентов, находящееся на каждой стадии сделки у каждого
менеджера.
Например:
- «теплые клиенты»: уточнена потребность, планы развития и
отправлена спецификация (расчет стоимости заказа);
- «вероятные клиенты»: клиента устраивают условия компании, нужно
«дожать» до заказа;
- «горячие клиенты»: согласованы объем заказа, сумма, намечена
дата отгрузки.
Именно на стадии «дожима» может зависать большое число
клиентов, находящихся у менеджера в разработке (как новых, так и
работающих).
В этих целях к системе мотивации менеджера следует «привязать»
дополнительный коэффициент «цепляемости» клиентов.
По каждому клиенту строится ассортиментная матрица: отражается не
только, с какими категориями товара работает клиент. Но, прежде всего,
отражается общая «емкость» клиента. То есть, какие виды товаров клиент
выбирает у других поставщиков (конкурентов компании).Какими товарами
(услугами) ООО «Ахтамар» может заменить конкурентов. Политика
товарозамещения.

15.

Слайд 15
Сравнение деятельности ООО «Ахтамар» до внедрения CRMсистемы и после ее внедрения
Без CRM-системы
Менеджеры по продажам ведут записи о клиентах
индивидуально, в записных книжках или в файлах Excel.
Переписка с клиентами по электронной почте,
хранящаяся только в почтовом ящике продавца,
недоступна руководству. Важные письма могут
пропасть или быть удалены, невозможно восстановить
историю работы с клиентом; нет контроля над
продавцом
При увольнении менеджеры уводят покупателей с
собой, не оставляя подробной информации о клиенте и
его особенностях
Менеджеры нередко забывают перезвонить клиенту
или отослать необходимую информацию, не борются
за каждую сделку, а выбирают приносящие большую
выгоду именно им, а не компании. Ошибки в работе
оправдывают большой загрузкой
Руководство компании зависит от продавцов, не может
строить прогнозы, не владеет информацией о
причинах роста и падения уровня продаж.
При отсутствии менеджера на рабочем месте
(командировка, болезнь, отпуск) получить информацию
о клиенте и сделках с ним невозможно, и сделки
срываются
С CRM-системой «1С»
Все данные о клиентах и сделках хранятся в одной
защищенной базе данных с разделяемым доступом:
сотрудники
имеют
доступ
к
информации
в
соответствии со своей ролью и полномочиями.
Уменьшается
вероятность
искажения
и
фальсификации данных о сделке
Предприятие не теряет потребителя при увольнении
менеджера – вся информация о клиенте и сделках
сохраняется
Появляется возможность автоматизировать рутинные
операции: телефонные переговоры с клиентом,
рассылку факсов и электронных писем, распечатку
наклеек на письма и т. п. Система помогает соблюдать
регламент работы с клиентами
Система
позволяет
учитывать
индивидуальные
особенности, предпочтения клиента, его значимость
для компании. Четко видно, как осуществлялась сделка
(по этапам). Каждый клиент взаимодействует с
менеджером,
который
несет
персональную
ответственность за результаты продаж, вместе с тем
руководство в любую минуту может ознакомиться с
положением дел.

16.

Слайд 16
Предлагаемая система мотивации и стимулирования менеджеров по
региональным продажам в ООО «Ахтамар»
Оклад
Перемен
ный
процент
Постоян
ный
процент
Премия
2% для менеджеров по
Сибирскому региону, республике
Казахстан и Камчатке
3% для менеджеров по
Алтайскому краю и Республике
Алтай
0,7 %
0,7 %
0,7 %
Доплата за
привлечение
новых клиентов
Доплата за
выполнение
плана
Доплата за
командировки
Бонусная система по обучению стажеров.
Куратор получает бонус:
- если стажер успешно проходит аттестацию;
- личные продажи стажера;
- стажер принимается на должность менеджера по продажам
после испытательного срока

17.

Доклад окончен.
Спасибо за внимание!