3.80M

Category:

finance

Базовый семинар. Второй день семинара

2. ПРОВЕРКА ДОМАШНЕГО ЗАДАНИЯ

Базовый семинар
Написать 7 аргументов в
пользу страхования жизни.
На конкретном примере из
своей жизни рассказать, как
страховка помогла (бы)
выйти из сложной жизненной
ситуации.
2

3. ПИСЬМА НАШИХ КЛИЕНТОВ

Базовый семинар
3

5.

ЦИКЛ ПРОДАЖ
Базовый семинар
1. Поиск клиентов
5. Постпродажное
обслуживание
4. Взятие
рекомендаций
2. Назначение
встречи (минимум
2 встречи)
3. Встреча с
клиентом
5

ЭТАПЫ ВСТРЕЧИ С КЛИЕНТОМ
Базовый семинар
Установление
контакта
Установить
контакт
Выявление
потребностей
Выяснить
ситуацию у
клиента.
Клиент должен
осознать, что у
него есть
нерешенные
вопросы и
захотеть их
решать
5минут
15-20
минут
Презентация
решения
Предложить
клиенту вариант
решения вопроса,
который мы
определили на
этапе выявления
потребностей
10
минут
Работа с
возражениями и
завершение
сделки
Ответить на
вопросы и
развеять
сомнения
клиента.
Завершить
сделку,
заполнить
заявления и
оплатить взнос.
10
минут
Рекомендации
Получить
информацию
(контактный
телефон, ФИО) о
минимум 3-х
потенциальных
клиентах.
5
минут
45 минут до 1,5 часа
6

7.

Базовый семинар
РАБОТА С ЛИСТОМ
ПЕРЕГОВОРОВ

8.

ПОДГОТОВКА ЛИСТА ПЕРЕГОВОРОВ
Базовый семинар
ВХОД. ОЦЕНКА СИТУАЦИИ.
УТОЧНЕНИЕ. КОНТАКТ ГЛАЗАМИ
ПРИВЕТСТВИЕ - ПРЕДСТАВЛЕНИЕ
ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОСТРАНСТВА
ЗАПОЛНЯЕМ СВОИ ДАННЫЕ:
ФАМИЛИЮ, ИМЯ, ОТЧЕСТВО,
КОНТАКТНЫЙ МОБИЛЬНЫЙ ТЕЛЕФОН
РАЗВИТИЕ ДИАЛОГА. КОМПЛИМЕНТ
ПОДГОТОВКА ЛИСТА ПРЕГОВОРОВ
РЕГЛАМЕНТ ВСТРЕЧИ
СТАВИМ СВОЮ ПОДПИСЬ В ГРАФЕ ПРИ ЗАПОЛНЕНИИ СВОИХ ДАННЫХ
8

9. СБОР ИНФОРМАЦИИ О КЛИЕНТЕ

возраст
работа
семейное положение
жилье
транспорт
образование
отдых
лечение
кредиты
9

10. СЕМЕЙНОЕ ПОЛОЖЕНИЕ. ДЕТИ

Жена:
работает / не работает
Дети:
возраст
планы на получение
образования
10

11.

Расчет ежемесячных расходов клиента
Базовый семинар
1. Состав семьи:
Игорь – 40 лет,
Жена Оля – 33 года,
Сын Алеша – 13 лет
11

12.

Сбор информации о клиенте. Вопросы –
«закладки» по образованию детей
Базовый семинар
ФК: - Почему для Вас важно,
чтобы дети получили
высшее образование?
Какое планируете дать
образование?
Сколько у Вас уже
отложено?
Что этому может
помешать?
12

13.

Сбор информации. Вопросы – «закладки»
о страховании в жизни клиента
Базовый семинар
13

14.

Сбор информации. Вопросы – «закладки»
о тех людях, о которых клиент заботится
Базовый семинар
14

15.

Этап выявления (формирования) потребности. Визуальное
сравнение текущих расходов с доходами на пенсии
Базовый семинар
1. Состав семьи:
Игорь – 40 лет,
Жена Оля – 33 года,
Сын Алеша – 13 лет
Показываем и
акцентируем внимание
клиента на разнице в
сегодняшних его
расходах и тем, что
ожидает его на пенсии.
Для этого суммируем расходы,
показываем клиенту разницу в
необходимых суммах. Суммы в 42
000 руб. и 10 000 руб. обводим и
пишем сумму разницы (которой не
хватает). Рядом ставим большой
знак вопроса.
15

16.

Выявление потребности. График
зависимости уровня дохода от возраста
Базовый семинар
16

17.

Базовый семинар
ТЕХНИКА НАЗНАЧЕНИЯ ВСТРЕЧИ
ПО ТЕЛЕФОНУ

18.

Цель телефонного звонка
Базовый семинар
Цель звонка – назначить встречу!
Ошибка: продавать и презентовать
продукт по телефону
У Вас не более 3-5 минут на разговор!
Цель телефонного звонка
18

19.

СТАТИСТИКА ТЕПЛОГО РЫНКА
Базовый семинар
10 звонков
3 встречи
1 КЛИЕНТ
19

20.

Советы
Базовый семинар
Улыбайтесь при разговоре
(улыбка «видна» по
телефону)
Используйте “зеркало”
Используйте таймер
(повышайте свою
эффективность)
Записывайте свои
разговоры на диктофон
20

21.

Алгоритм телефонного разговора
Базовый семинар
ПРИВЕТСТВИЕ
ПРЕДСТАВЛЕНИЕ
ВЫЗОВ ИНТЕРЕСА
ВРЕМЯ
МЕСТО
ЗАКРЫТИЕ
21

22.

Задание группе
Базовый семинар
У вас будет 5 минут на то, чтобы прописать свой вариант
телефонного звонка по рекомендации, после чего мы их
обсудим.
Цель: Назначить встречу клиенту.
Правило: Придерживайтесь алгоритма телефонного звонка.
22

23.

Пример телефонного звонка по
рекомендации
Базовый семинар
ПРИВЕТСТВИЕ
ПРИВЕТСТВИЕ
ПРЕДСТАВЛЕНИЕ
ВЫЗОВ ИНТЕРЕСА
Добрый день! (пауза)
ВРЕМЯ
МЕСТО
ЗАКРЫТИЕ
Иван Петрович?
Вам удобно говорить? (Есть время для разговора?)
23

24.

Пример телефонного звонка по
рекомендации
Базовый семинар
ПРИВЕТСТВИЕ
ПРЕДСТАВЛЕНИЕ
ПРЕДСТАВЛЕНИЕ
ВЫЗОВ ИНТЕРЕСА
Виктор Петров, финансовый консультант
компании «Ренессанс Жизнь».
ВРЕМЯ
МЕСТО
ЗАКРЫТИЕ
Я звоню Вам по рекомендации Вашего знакомого
Игоря Андреева.
24

25.

Пример телефонного звонка по
рекомендации
Базовый семинар
ПРИВЕТСТВИЕ
ВЫЗОВ ИНТЕРЕСА
ПРЕДСТАВЛЕНИЕ
ВЫЗОВ ИНТЕРЕСА
Я хочу с Вами познакомиться и понять,
насколько интересной и выгодной для Вас
может быть тема, которой я занимаюсь.
ВРЕМЯ
МЕСТО
ЗАКРЫТИЕ
Дело в том, что речь на нашей встрече может пойти
о дополнительном пенсионном обеспечении или создании
финансового резерва на образование Ваших детей
25

26.

Пример телефонного звонка по
рекомендации
Базовый семинар
ПРИВЕТСТВИЕ
ВРЕМЯ
ПРЕДСТАВЛЕНИЕ
ВЫЗОВ ИНТЕРЕСА
ВРЕМЯ
…Вам когда удобнее:
16:00 или 17:00?
Встреча займет не более 30-40 минут…
МЕСТО
ЗАКРЫТИЕ
26

27.

Пример телефонного звонка по
рекомендации
Базовый семинар
ПРИВЕТСТВИЕ
МЕСТО ВСТРЕЧИ
ПРЕДСТАВЛЕНИЕ
ВЫЗОВ ИНТЕРЕСА
Предлагаю встретиться у Вас в
офисе/дома (пауза)
ВРЕМЯ
МЕСТО
ЗАКРЫТИЕ
Встреча индивидуальная, у Вас есть
тихое место (возможно, переговорная
комната), где нам никто не помешает?
Уточните, пожалуйста, адрес…
27

28.

Пример телефонного звонка по
рекомендации
Базовый семинар
ПРИВЕТСТВИЕ
ЗАКРЫТИЕ
ПРЕДСТАВЛЕНИЕ
ВЫЗОВ ИНТЕРЕСА
Иван Петрович, приятно было
пообщаться, всего хорошего,
до встречи в среду!
ВРЕМЯ
МЕСТО
ЗАКРЫТИЕ
28

29.

Базовый семинар
ТЕХНИКА РАБОТЫ
С ВОЗРАЖЕНИЯМИ ПО ТЕЛЕФОНУ

30.

Принципы работы с возражениями
Базовый семинар
Выслушайте клиента до конца, не перебивая
Выразите понимание
Ответьте на возражение, аргументируйте
Вернитесь к цели разговора, – назначьте встречу
30

31.

Алгоритм работы с возражениями
Базовый семинар
ВЫСЛУШАТЬ
ПРИСОЕДИНИТЬСЯ
АРГУМЕНТИРОВАТЬ
ЗАКРЫТЬ
31

32.

Основные виды возражений по
телефону
Базовый семинар
Пришлите информацию по факсу, e-mail.
Вы говорите о страховке?
Я уже застрахован.
У меня нет времени (денег).
Мне это не интересно (не важно, не нужно).
32

33.

Примеры ответов на возражения
Базовый семинар
Я уже застрахован.
Сергей Иванович, просто великолепно, что вы решили вопросы финансовой защиты
(присоединение). Реакция многих моих клиентов была аналогичной до того, как они
увидели, насколько наши услуги могут дополнить и сохранить то, что они уже приобрели.
Тем более выгодной для вас может быть наша встреча.
Так вам удобно в среду в 15-30?
У меня нет времени.
Сергей Иванович, я звоню только затем, чтобы договориться о встрече.
Вас устроит среда в 15-30?
Мне это не интересно (не важно, не нужно).
Я вас понимаю, и я не ожидаю, что это будет интересно по телефону. Наша встреча
займет не более 30 минут, и я познакомлю вас с информацией, которая, возможно,
будет ценной для вас. Так вам удобно в среду в 15-30?
33

34.

Базовый семинар
ПРОГРАММА СМЕШАННОГО
СТРАХОВАНИЯ ЖИЗНИ
«ГАРМОНИЯ ЖИЗНИ»

35.

Основные цели программы
«Гармония жизни»
Базовый семинар
Сбережение средств к определенному сроку на различные
цели (пенсия, квартира, обучение детей и др.)
Финансовое планирование будущего – заранее известная
(гарантируемая!) сумма денег, которую получит человек после
окончания договора
Сохранение достойного уровня жизни для близких человека в
случае его ухода из жизни
35

36.

Страховые риски по основной
программе «Гармония жизни»
Базовый семинар
Основная программа:
Смешанное страхование жизни
Cтраховые риски по данной программе:
Дожитие застрахованного лица до окончания срока
страхования
Смерть застрахованного по любой причине
36

37.

Программа «Гармония жизни»
Базовый семинар
Выплата в случае смерти
Страховая сумма + доп.
инвестиционный доход
Сумма уплаченных
взносов
Уход из жизни
=
Дожитие
Срок действия договора
37

38.

Характеристики программы «Гармония
жизни»
Базовый семинар
Возраст застрахованного:
от 18 до 55 лет на момент заключения договора страхования
Срок страхования:
10 (минимальный), 15, 20 лет
до достижения застрахованным возраста 50, 55, 60, 65 лет
максимально до достижения застрахованным возраста 65 лет
(включительно)
Территория действия полиса:
по всему миру, 24 часа в сутки
38

39.

Характеристики программы «Гармония
жизни»
Минимальный взнос и периодичность оплаты:
Единовременно 60 000 рублей; 1 000 $ или 1 000 €
Ежегодно
15 000 рублей;
200 $ или 200 €
Раз в полгода
8 000 рублей;
100 $ или 100 €
Ежеквартально 5 000 рублей;
50 $ или 50 €
Ежемесячно
2 000 рублей;
25 $ или 25 €
39
* Указаны минимальные взносы по всему договору, а не только по основной программе страхования.

40.

Характеристики программы «Гармония
жизни»
Базовый семинар
Размер страховых взносов зависит от:
срока страхования
набора дополнительных программ, включенных в программу
страхования
периодичности уплаты страховых взносов
размера установленной страховой суммы
пола, возраста, профессии, хобби застрахованного
состояния здоровья застрахованного
Изменения условий договора страхователем
(в страховую годовщину, за 30 дней оформляются
дополнительными соглашениями)
Изменение периодичности оплаты
Изменение страховой суммы
Добавление рисков (подключение доп. программ) и др.
40

41.

Выплата страхового обеспечения
Базовый семинар
Страховое обеспечение выплачивается застрахованному:
в случае дожития застрахованного до окончания срока
страхования
100 % страховой суммы единовременно + дополнительный
инвестиционный доход
Страховое обеспечение выплачивается страхователю:
в случае расторжения договора
выкупная сумма (первые 2 года равна нулю)
41

42.

Выплата страхового обеспечения
Базовый семинар
Страховое обеспечение выплачивается
выгодоприобретателю:
в случае смерти застрахованного по любой причине, наступившей
на периоде оценки риска:
100 % страховой суммы (единовременно), но не больше чем
эквивалент 1 150 000 рублей
в случае смерти застрахованного в период действия договора
страхования
100 % страховой суммы (единовременно) + дополнительный
инвестиционный доход
42

43.

Дополнительные программы
Базовый семинар
Страхование от несчастных случаев и болезней
Инвалидность по любой причине
Первичное диагностирование смертельно опасного заболевания
Освобождение от уплаты страховых взносов
Защита страховых взносов
Инвест
Медицина без границ плюс
Помощь при женских онкологических заболеваниях
Подари жизнь
43

44.

Выгоды программы «Гармония жизни»
Базовый семинар
Надежный способ инвестирования в свое будущее:
компания выплачивает гарантированный процент +
дополнительный инвестиционный доход
Возможность планирования достойного уровня дохода на
пенсии:
заранее известная сумма денег, которую получит клиент по
окончании срока страхования
возможность увеличения накопительной части договора
дополнительными взносами (дополнительная программа
«ИНВЕСТ»)
44

45.

Выгоды программы «Гармония жизни»
Базовый семинар
Надежный способ обеспечения достойного уровня жизни своих
близких:
страховые выплаты производятся в течение 14 рабочих дней после
принятия решения о страховом случае (не надо ждать полгода для
вступлении в права наследования)
Гибкость программы:
В течение действия договора можно изменять следующие условия
договора:
выгодоприобретателя, адрес проживания, паспортные
данные можно поменять в любое время, но до наступления
страхового случая;
срок программы, периодичность уплаты взноса, размер взноса,
валюту программы возможны только годовщину открытия полиса.
Деньги клиента защищены от инфляции:
возможность индексации
45

46.

Выгоды программы «Гармония жизни»
Базовый семинар
Пишут участники обучения:
Программу легко объяснить клиенту
…
46

47.

Единый базовый семинар
ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖИ
47

48.

Развитие диалога, установление
контакта, комплимент
Приветствие
- Добрый день!
Рад нашей личной встрече.
Вы Иван Петрович?
Представление
- Меня зовут Петров Иван Иванович,
я финансовый консультант
компании «Ренессанс Жизнь».
Развитие диалога
Иван Петрович, как давно Вы занимаетесь этим бизнесом? Как идет развитие?
Каких успехов достигли? Какие есть планы?... Раз Вы так многого смогли добиться
в том непростом деле, которым занимаетесь, значит Вы профессионал. Мне
всегда особенно приятно проводить встречу с человеком, являющимся
профессионалом своего дела.
Комплимент
Раз Вы…(факт из рассказанного клиентом), значит Вы человек,
который…(положительная интерпретация, комплимент)…Мне это очень импонирует
(радует и т.п.– ваше положительное отношение к этому качеству).
48

49.

Переход к выявлению потребностей
Демонстрируем круг возможных вопросов для обсуждения. Показываем четыре
символа направлений деятельности компании
Иван Иванович, по телефону мы с Вами говорили о том, что при встрече можем
обсудить несколько вопросов.
Первое направление – это финансовая защита человека, связанная с возможными
расходами на медицинское обслуживание вследствие травм и болезней
Второе направление – это накопление денежных средств для гарантированного
финансирования образования детей
Третье направление – это создание капитала к определённому сроку на
различные цели, в том числе на пенсионное обеспечение
Четвертое направление – это возможность инвестировать свободные деньги на
фондовом рынке с целью получения доходности без риска их потери
Иван Иванович, чтобы понять какая из перечисленных тем для Вас наиболее
важна и актуальна, позвольте мне задать Вам несколько простых вопросов.
49

50.

Этап выявления потребностей. Сбор
информации. Расчет ежемесячных доходов.
1. Иван Петрович, мы говорили с Вами о том, что у
людей разный уровень потребления. Ваш
нынешний уровень потребления комфортен для
Вас?
2. Иван Петрович, давайте попробуем
определиться с Вашим уровнем потребления.
Для этого попрошу Вас ответить на несколько
вопросов.
3. Уровень жизни формируется доходами и
расходами. Так происходит у каждого человека в
каждой семье. Скажите, Иван Петрович, какую
сумму Вы тратите на покрытие транспортных
расходов?
4. Иван Петрович, озвучьте, пожалуйста, состав
Вашей семьи.
5. Скажите, пожалуйста, сколько Вы тратите в
месяц на питание?
6. Иван Петрович, а сколько Вы платите за
квартиру?
7. Иван Петрович, Вы пользуетесь кредитами?
8. Каков размер ежемесячного платежа по кредиту?
1. Состав семьи:
Иван – 40 лет,
Жена Оля – 33 года,
Сын Алеша – 13 лет
50

51.

Сбор информации. Вопросы-«закладки» о
страховании в жизни клиента
Задаем вопрос, какими видами страхования
пользуется клиент:
- Иван Петрович, какими видами
страхования Вы пользуетесь?
Если клиент говорит
«никакими», задаем вопрос
ПОЧЕМУ?
51

52.

Сбор информации. Вопросы-«закладки» о тех
людях, о которых клиент заботится
Иван Петрович, кто еще от Вас материально зависит?
Клиент: Родители
Консультант сразу переходит от закрытых
вопросов к открытым
1. А насколько сильно они от Вас зависят?
2. Как сложится их жизнь, если Вы по какой-то причине не сможете им
помогать? Например, если Вы не сможете работать по состоянию здоровья?
3. Иван Петрович, а хотелось бы Вам, чтобы несмотря ни на какие
обстоятельства, Вы всегда имели возможность финансово помочь родителям в
старости?
4. Иван Петрович, какую Вы хотели бы иметь пенсию?
5. А сколько у Вас отложено?
6. А какая сейчас пенсия по старости?
Клиент: Никто
Тогда консультант переходит к следующему
вопросу
52

53.

Этап выявления (формирования) потребности.
Визуальное сравнение текущих расходов с доходами
на пенсии.
10 000
- Иван Петрович, мы с Вами подсчитали, что сегодня Ваши ежемесячные
затраты составляют 42 000 рублей. В то же время на пенсии Ваш доход
будет составлять только небольшую часть этой суммы – 10 000 рублей. От
чего сможете отказаться?
- Иван Петрович, какие решения, направленные на увеличение будущей пенсии у
Вас уже есть?
53

54.

Выявление потребности. График зависимости
уровня дохода от возраста.
- Иван Петрович, создание
пенсионных накоплений является
одним из видов моей
профессиональной
деятельности. Мы посчитали
Ваши расходы, а теперь давайте
обсудим доходы. Тогда я смогу
подобрать для Вас оптимальное
решение. Вам сейчас 40 лет.
- Иван Петрович, а во сколько лет Вы начали свою профессиональную
деятельность?
- А что это была за должность?
- Помните ли Вы первую зарплату?
- Что Вы смогли на эту зарплату купить?
54

55.

Выявление потребности. График зависимости
уровня дохода от возраста.
Выясняем с клиентом,
что уровень его
доходов и расходов со
временем растет
Ф.К. Согласитесь, что за время Вашей
профессиональной деятельности
уровень доходов вырос. Наверное, были
взлеты и падения, но тем не менее он
вырос.
Клиент: Согласен.
ФК: А так как жизнь дорожает, скорее всего,
уровень расходов тоже будет расти.
55

56.

Этап выявления потребности. Необходимость
формирования пенсионного капитала.
Затем фокус вопросов
переносим на уровень
жизни, когда человек
выходит на пенсию.
ФК: Иван Петрович, что
происходит с уровнем жизни
человека при выходе на пенсию,
если у него нет пенсионного
капитала?
Клиент: Он падает
56

57.

Этап выявления потребности. Выяснение готовности
клиента формировать свой пенсионный капитал.
Выясняем у клиента
готовность
формирования
капитала уже сегодня
небольшими суммами
в течении длительного
срока
ФК: Накопить капитал за короткий срок невозможно,
поэтому необходимо начать с накопления небольших
сумм, чтобы со временем получить капитал, который
поможет сохранить привычный уровень жизни. Иван
Петрович, готовы ли Вы распределить расходы так,
чтобы потратить сегодня не 42 000, а 37 000 рублей;
а 5 000 рублей направить на формирование капитала?
Клиент: Готов
57

58.

Этап выявления потребности. Обсуждение
разных ситуаций нетрудоспособности
Затем фокус вопросов
переносим на ту ситуацию
жизни, когда человек
становится
нетрудоспособным по
разным причинам
ФК: Иван Петрович, есть еще одна ситуация, которую я бы хотел с
Вами обсудить. Если человек становится нетрудоспособным, то он не
может зарабатывать, и тем более откладывать деньги. Вы согласны?
Клиент: Да, пожалуй.
ФК: Хотелось бы Вам иметь пенсионный капитал, даже если Вы не сможете
зарабатывать и копить?
Клиент: Безусловно.
58

59.

Презентация решения
Показываем клиенту,
как можно
сформировать
пенсионный капитал к
60 годам, откладывая
для этих целей
комфортную для него
сумму.
Ф.К. Давайте сейчас посмотрим, как Вы можете решить вопрос, откладывая по
5 000 рублей в месяц. Иван Петрович, до какого возраста Вы планируете
работать?
ФК: Сейчас Вам 40 лет, соответственно, к 60-ти годам Вы сможете
накопить 1 200 000 рублей.
ФК: Этот шаг позволит Вам, как минимум, удвоить Ваш капитал при выходе
на пенсию.
59

60.

61.

Презентация решения
Презентуем
решение с учетом
дополнительных
защитных опций
Ф.К. Иван Петрович, скажите, что-то может помешать Вам накопить эту сумму?
Клиент: Все может случиться, никто ни от чего не застрахован.
Ф.К. Наши программы дают возможность дополнительной финансовой поддержки в таких
ситуациях. Отметьте, пожалуйста, те ситуации, при которых может потребоваться такая
финансовая поддержка.
Ф.К. Иван Петрович, риск «инвалидность по любой причине» мы обязательно включим в Ваш
пенсионный план. Его стоимость для Вас составит 2 244 рублей. Это еще не все. В
страховании жизни существует опция «Освобождение от уплаты взносов». Многие люди
именно поэтому выбирают наши программы. Суть опции в том, что в случае наступления
инвалидности компания возьмет на себя обязательства по уплате всех взносов клиента. В
итоге он все равно накопит желаемую сумму. Это стоит 2 432 рубля в год.
61

62.

Презентация решения
Подводим итоги
встречи с
клиентом.
Ф.К.: Давайте подведем итоги нашей встречи.
Мы с Вами рассчитали, что:
*При страховых суммах более 1 000 000 необходимо заполнить финансовую анкету со слов клиента и пройти
медицинское обследование за счет страховой компании.
62