Модели переговорного процесса

1. Модели переговорного процесса

{
Подготовила
Петракова Евгения

2. Деятельностная модель

{
Р.Уолтон и Р.МакКерсис,
У.Мастенбрук

3.

Типы деятельности переговорщиков (Уолтон, МакКерсис):
Достижение результатов
Воздействие на баланс сил
Создание конструктивной обстановки
Применение гибкой тактики
Основания, выделенные Мастенбруком:
Виды поведения на переговорах
Переговорные дилеммы
Модель позволяет найти способ решения главной проблемы:
1.
Как добиться продвижения собственных интересов
2.
Как создать наиболее благоприятную обстановку для
совместного поиска решения

4. Принципиальная модель

{
У.Линкольн, Р.Фишер,
У.Юри

5.

Интересы
(почему стороны
идут на
переговоры)
Проблемы
(что приведет к
соглашению)
Предложения
(как решить
проблему)

6. Фазовая модель

{
У.Мастенбрук

7.

Подготовительная
фаза
(выбор стратегии)
Первоначальный
выбор позиции
(укрепление своей
позиции)
Тупик и
завершение
(большое
количество
предложений,
высокая
напряженность)
Фаза поиска
(поиск выгодной
позиции,
внесение
предложений)

8. Модель переговоров с позиции «победа – поражение»

{
Брайан Трейси

9.

Победа : поражение
Компромисс
Поражение : победа
Отказ от сделки
Поражение : поражение
Победа : победа

10. Другие модели переговоров

11.

Личностная
(на основе
необходимых
личностных
качеств)
Техническая
(по тактическим
приемам
переговоров)
Управленческая
(на различных
уровнях
планирования)

12. Спасибо за внимание!