Характеристики и принципы переговорного процесса

1.

ОСНОВЫ
ПЕРЕГОВОРНОГО
ПРОЦЕССА

2.

ТЕМА 2. ХАРАКТЕРИСТИКИ И
ПРИНЦИПЫ ПЕРЕГОВОРНОГО
ПРОЦЕССА
2.1. Проблемная ситуация переговоров:
основное содержание
2.2. Соотношение сил и степень свободы
субъектов переговорной ситуации
2.3. Основные стратегии и тактики ведения
переговоров

3.

2.1. Проблемная ситуация
переговоров: основное содержание
Кокошин А.А., Богатуров А.Д. Мировая политика: Теория, методология,
прикладной анализ. - M.: КомКнига, 2005. - 432с. ISBN 5-484-00087-4

4.

АНДРЕЙ АФАНАСЬЕВИЧ КОКОШИН

5.

АЛЕКСЕЙ ДЕМОСФЕНОВИЧ БОГАТУРОВ

6.

СОСТАВЛЯЮЩИЕ ИНТЕРЕСА I
1. Онтологической компонент (потребность).
Потребность побуждает субъекта прибегать к
конфронтации (враждебным действиям) или
компромиссу. В первом случае складывается
конфликтная, а во втором - кооперативная
проблемная ситуация.
Возможно также временное статическое
состояние - «замораживание» проблемы, при
котором ее решение временно откладывается.

7.

СОСТАВЛЯЮЩИЕ ИНТЕРЕСА II
2. Гносеологической компонент (осознание).
Гносеологический потенциал любого социального
субъекта всегда ограничен, что приводит к ошибкам:
• в идентификации интереса (появляется мнимый
интерес);
• в оценке интереса (завышается или занижается его
значимость).
Следствие – появление ПСЕВДОПРОБЛЕМЫ.
В ее основе лежат мнимые интересы, которым часто
придают высший ранг значимости.

8.

ТИПЫ
ПРОТИВОРЕЧИЙ/ПРОБЛЕМ
Интересы
субъекта
«А»
Интересы
Субъекта
«В»
Главный (А1)
Основной (А2)
Второстепенный (А3)
Главный
(В1)
А1/В1
Основной
(В2)
Второстепе
нный (В3)
строгий
антагонизм
А1/В2
трудноразреш.
проблемы
А1/В3
А2/В1
А2/В2
А2/В3
А3/В1
А3/В2
А3/В3
трудноразреш.
проблемы
легкоразрешим.
проблемы

9.

ВИДЫ КОМПРОМИССА:
• взаимовыгодный – обмен уступками со стороны
участников переговоров эквивалентный, главная
цель - правильное и справедливое решение
проблемы;
• односторонне выгодный (невзаимовыгодный) обмен уступками со стороны участников
переговоров неэквивалентный;
• взаимно невыгодный – компромисс не является
добровольным, т.е. имеет место давление
«третьей силы».

10.

2.2. Соотношение сил и степень
свободы субъектов переговорной
ситуации

11.

СООТНОШЕНИЕ СИЛ И СРЕДСТВ СТОРОН один из важнейших показателей, определяющий степень превосходства в
силах и средствах вооруженной борьбы одной из противостоящих
сторон над другой или подтверждающий их примерное равенство.
До настоящего времени определяется количественным и
качественным сопоставлением важнейших показателей и
характеристик боевого состава группировок войск и сил флота,
объединений и соединений сторон. При углубленных системных оценках
соотношения сил и средств сторон учитывается также
профессиональный и моральный уровень личного состава ВС.
Рассматривается на стратегическом, оперативном и тактическом уровнях.
Война и мир в терминах и определениях [Текст] : военно-политический словарь /
сост.: Д.О. Рогозин, Ю.М. Михайлов, В.М. Буренок; под общ. ред. Д.О. Рогозина. Москва : Вече :
Оружие и технологии : Редкие земли, 2016. – 270 с.

12.

ALEXANDR KONDRATOVICH

13.

ФАКТОРЫ СИЛЬНОЙ
ПЕРЕГОВОРНОЙ ПОЗИЦИИ
ПО А. КОНДРАТОВИЧУ
1. Внешние факторы сильной позиции:
• Время в переговорах.
• Дефицит, к которому у вас есть доступ.
• Ресурсное превосходство над
оппонентами.
• Авторитет в переговорах.
• Неожиданная, дополнительная выгода.

14.

2. Внутренние факторы сильной позиции:
• Лицо принимающее решение.
• Социальная поддержка.
• Лучшая альтернатива предлагаемому
переговорному соглашению.
• Взаимный обмен.
• Информация об оппонентах
(дезинформация оппонентов).

15.

3. Скрытые факторы сильной позиции:
• Внутренние ценности и чувство
справедливости переговорщиков.
• Личная сила переговорщика.
• Сила привычек и шаблонов восприятия.
https://alexanderkondratovich.com/2014/06/14/13-faktorov-sily-v-peregovorax-vremya/

16.

2.3. Основные стратегии и тактики
ведения переговоров

17.

Стратегия переговоров – главная линия ведения
переговоров, последовательность действий, которые
приведут к достижению цели.
Тактика переговоров – это система приемов
целенаправленного воздействия одного субъекта на
другой для решения определенных задач на каждом
этапе переговоров.
Концепция переговоров включает цели, выдвигаемые
предложения, официально заявленные позиции,
стратегию и тактику предполагаемых действий, шкалу
приоритетов и картину вопросов, альтернативные и
оптимальные варианты.

18.

СЕРГЕЙ ГОРДЕЕВИЧ ШЕРЕТОВ «СПЕЦИАЛИСТ ГОДА 2015»

19.

ОСНОВНЫЕ СТРАТЕГИИ
ПЕРЕГОВОРОВ
1. Стратегия торга (bargaining):
• жесткая (минимальные уступки; С. Сиджел,
Л. Фурекер);
• мягкая (компромиссные предложения и
решения; Ч. Осгуд).
2. Стратегия совместного с партнером
поиска решения проблемы (joint problem –
solving; Г. Райффа, Р. Аксельрод, Р. Фишер,
У. Юри).

20.

ХАРАКТЕРИСТИКИ ОСНОВНЫХ
СТРАТЕГИЙ ПЕРЕГОВОРОВ
ПО Р. ФИШЕРУ И У. ЮРИ
Стратегия
«мягкого торга»
Стратегия
«жесткого торга»
«Принципиальная
стратегия»
Участники – друзья
Участники –
противники
Участники вместе
решают проблему
Цель – соглашение
Цель – победа
Цель – разумный
результат (решение,
соглашение),
основанный на
справедливых
критериях

21.

Мягкий курс по
отношению к
партнерам по
переговорам и при
решении проблемы
Жесткий курс по
отношению к
партнерам по
переговорам и при
решении проблемы
Мягкий курс по
отношению к
партнерам,
жесткий – по
отношению к
проблеме
Делать уступки
Требовать уступок
Отделение
людей от проблемы
Доверие к
партнерам
Недоверие к
партнерам
Ведение
переговоров
независимо от
степени доверия

22.

Изменение позиций в Сохранение своей
процессе
первоначальной
переговоров
позиции в процессе
переговоров
Концентрация на
интересах, а не на
позициях
Делать
предложения
Применять
угрозы
Анализировать
интересы
Допускать потери
ради достижения
соглашения
Требовать
Изобретать
односторонних
альтернативные
уступок в качестве
варианты
платы за соглашение

23.

Поиск решения, на
который пойдут
партнеры по
переговорам.
Уступать давлению
Поиск решения,
на который
пойдете вы.
Применять
давление
Настаивать на
Настаивать на
принятии соглашения своей позиции
Уступать
аргументам, а не
давлению
Использовать
объективные
критерии

24.

Тактика - это система приемов
целенаправленного воздействия одного
субъекта на другой.
Тактика ведения переговоров это совокупность определенных приемов,
позволяющих в конкретных ситуациях
переговорного процесса добиваться
поставленной (возникшей) цели.

25.

СИСТЕМНЫЕ УНИВЕРСАЛЬНЫЕ
КРИТЕРИИ КЛАССИФИКАЦИИ
ТАКТИКИ
• Шаблонная (стереотипная)
• Нешаблонная
• Инициативная
• Безынициативная
• Выжидательная

26.

ВИДЫ ПЕРЕГОВОРНОЙ ТАКТИКИ
• Убеждение (уговоры): главное средство аргумент (фактологический, логический,
аксиологический).
• Побуждение: главное средство –
обещание.
• Принуждение: главное средство – угрозы.

27.

Этапы переговорной тактики:
• подача (изложение) позиции - постепенная или
сразу;
• продвижение (отстаивание) позиции;
• согласование позиции.
Тактические приемы:
• монофункциональные;
• полифункциональные (например, уход).

28.

УНИВЕРСАЛЬНЫЕ ТАКТИЧЕСКИЕ
ПРИЕМЫ ПЕРЕГОВОРОВ
• Тактика милого друга.
• Тактика отсрочки.
• Тактика отражения.
• Тактика Максимилиана.
• Тактика вины.
• Тактика разделяй и властвуй (Талейран)
и мн. др.

29.

ШАРЛЬ МОРИС
ДЕ ТАЛЕЙРАНПЕРИГОР
- ОДИН
ИЗ САМЫХ ИЗВЕСТНЫХ
ФРАНЦУЗСКИХ ДИПЛОМАТОВ
18-19 ВЕКОВ. ЕГО ИМЯ СТАЛО
НАРИЦАТЕЛЬНЫМ, СТАЛО
СИМВОЛОМ ХИТРОСТИ,
ИЗВОРОТЛИВОСТИ И УМЕНИЯ
С ВЫГОДОЙ ДЛЯ СЕБЯ
ПРИСПОСАБЛИВАТЬСЯ К
САМЫМ РАЗНЫМ УСЛОВИЯМ.