Крос-продажі

1.

Крос-продажі
Крос-продажі – це перехресні продажі, коли клієнту
пропонується до вже придбаного продукту, придбати ще один
або кілька продуктів.
Переваги крос-продажів:
збільшення обсягів продажів на існуючий базі клієнтів;
більша кількість страхових продуктів у одного клієнта,
менша вірогідність переходу клієнта в іншу страхову компанію;
рентабельність додаткового виду страхування, як правило
значно вища ніж за основним, що дає змогу збалансувати свій
портфель.
Впровадження крос-продажів:
вибір клієнтів, яким будуть запропоновані крос-продажі;
вибір основного продукту (продукт «локомотив»), простий, зрозумілий, продаж якого не займає багато
часу;
вибір супутнього продукту. Продукт, що доповнює і розширює страховий захист основного продукту.

2.

Крос-продажі
Простий крос-продаж:
! При оформлені стандартного поліса ОСЦПВВНТЗ продавець задає питання
клієнту – Вам поліс звичайний, або розширений? Після чого презентує
додатковий продукт, а саме поліс ДЦВ, Дорожній Талісман тощо
Страхувальник, з яким
укладено договір
ОСЦПВВНТЗ
продавець
Пропонує - ДЦВ
та ін.
Страхувальник уклав
поліс ДЦВ
крос-продаж
«0»
крос-продаж
«1»
крос-продаж
«2»
Кількість крос-продажів визначається, як кількість проданих полісів по добровільним видам
страхування до основного продукту.
Основний продукт – ОСЦПВВНТЗ, додатковий продукт - добровільні види страхування.

3.

Що і коли пропонувати
ПЕРШОЧЕРГОВІСТЬ КРОС - ПРОПОЗИЦІЇ ДО
ОСЦПВВНТЗ
ДОДАТКОВИЙ
ЗАХИСТ
(збільшення ліміту
відповідальності
перед третіми
особами)
1
ДОБРОВІЛЬНА
ЦИВІЛЬНА
ВІДПОВІДАЛЬНІ
СТЬ
ДЦВ,
ДЦВ+
СУПУТНІЙ
ЗАХИСТ
(для власного
авто)
2
КАСКО
ЕКОКАСКО
+КАСКО
СТАНДА
РТ
РІЗНОПРОФІЛЬНИЙ
ЗАХИСТ
(для себе та
родини)
3
НЕЩАС
НИЙ
ВИПАД
ОК
МЕДИЦ
Дорожній
ИНА
Талісман
ТОЧКА ОПОРИ
ПРЕСТИ
Ж
СТАНДА
РТ 12+2
БАТЬКІВСЬКИ
Й ЗАТИШОК
ПРЕСТИ
Ж 12+2
У ВІДПУСТКУ З
ОРАНТОЮ
ОБЕРІГ
ДІТИ НАШЕ
МАЙБУТНЄ
4
МАЙНО
МАЙНОВИЙ
ОБЕРІГ
МОЯ
КВАРТИРА
МЕГАПОЛІС
МАЄТОК
МАЄМОДБАЄМО

4.

Мотивація (за крос-продажі)
Для ефективних крос-продажів, менеджментом Компанії було прийнято рішення щодо
створення системи мотивації для продавців, що здійснюють крос-продажі.
Умови мотивації:
Приймають участь штатні продавці, агенти трудовики, агенти ЦПХ;
Протягом календарного місяця здійснити продаж двох або декількох продуктів страхування одному
страхувальнику при продажі договору ОСЦПВВНТЗ;
Розмір мотивації штатного продавця, агента трудовика, агента ЦПХ залежить від кількості крос-продажів та
суми фактично отриманих страхових платежів. (Мотивація нараховується та виплачується щомісячно
персонально продавцям, що здійснювали крос-продажі.)
Дирекція отримає премію у розмірі 10 тис. грн. (в т.ч. з нарахуваннями) раз на три місяці за таких умов:
-
найбільший відсоток питомої ваги крос-продажів за результатами перших трьох місяців,
-
досягнення рівня крос-продажів не менше 5% ;
Директори 3-х дирекцій з найбільшим відсотком крос-продажів отримують премію у розмірі 5 тис. грн. (з
нарахуваннями) за результати роботи місяця. У випадку, якщо відсоток крос-продажів однаковий у
декількох дирекціях - враховується найбільша сума зібраних платежів по добровільним видам. (Мотивація
нараховується та виплачується щомісячно).

5.

Мотивація (за крос-продажі)
К-ть крос –продажів за місяць,
(договори)
від 6 до 14
від 15 до 30
від 30 і більше
Мотивація від СП по добровільним видам в крос-прадажі
3%
4%
6%
Приклад розрахунку мотивації продавця:
Протягом календарного місяця продавцем було укладено 30 договорів ОСЦПВВНТЗ, із них
8 клієнтів до полісу ОСЦПВВНТЗ придбали поліс ДЦВ та 4 поліси «Моя квартира».
Таким чином продавцем було здійснено 12 крос-продажів, а саме:
4-ри клієнта придбали ОСЦПВВНТЗ+ДЦВ; (4 крос-продажі)
4-ри клієнта придбали ОСЦПВВНТЗ+ДЦВ+ Моя квартира (8 крос-продажів).
8 договорів ДЦВ ( 115 грн.* 8 договорів) = 920 грн.
4 договори Моя квартира (300 грн. *4 договори) = 1200 грн.
Загальна сума платежів по крос-продажам = 2 120 грн.
Так, продавцем було здійснено 12 крос продажів, його мотивація складає 3%.
Тобто, 2 120 грн.*3%= 63 грн. 60 коп.– мотиваційний фонд продавця.
! Звертаємо Вашу увагу, що до розрахунку крос-продажів будуть прийматися лише ті
договори:
- які укладені зі страхувальниками - фізичними особами;
- по яких в АС «Юпитер» заповнено поле «Автор угоди».