«Активні продажі». Тренінг для команди продажів

1.

«Активні продажі»
Тренінг для команди продажів
2022

2.

«9 кроків активних продажів»
Тренінг для команди продажів
T&D
2022

3.

Цілі тренінгу
Виконати цілі по об`єму
продаж
Виконувати пріоритети
Отримати знання та вміння
у рамках теми: Активні
продажі
3

4.

Цілі та завдання Торгового представника
2.АКБ (ефективне покриття)
1.Об'єм продажів
8. Додаткові можливості
7.Запуск нових продуктів
(Первинна дистрибуція)
3.Ассортимент продукції в ТТ
4.Запас
5.Представленість
6. Фокус завдання

5.

Успішний Торговий представник
Компетентність
відповідність працівника
вимогам до посади
Знання
набір відомостей, знань, розумінь
певній сфері діяльності
Вміння
здатність робити що-небудь,
придбана вправами
Навички
вищий ступінь здібностей,
сформована самонавчанням
(«шліфування» умінь) і досвідом
у виконанні певних функцій

6.

Активні продажі
Активні продажі – це основний та ефективний засіб збуту продукції , де ТП
виступає в ролі ведучого шляхом якісної аргументації вигод та відповідності їх
потребам клієнта.
6

7.

9 кроків активних продажів
Етап 1 Планування та підготовка
Етап 2 Оцінка ТТ
Етап 3 Комунікація з клієнтом
Етап 4 Попереднє замовлення
Етап 5 Презентація та пропозиція
Правила проходження етапів
Етап 6 Подолання заперечень
Почерговість
Етап 7 Закриття угоди
Завершеність
Етап 8 Мерчендайзинг
Контроль емоцій
Етап 9 Аналіз візиту
Контроль часу
Ситуативність.
7

8.

Етап 1. Планування та підготовка
Ставте перед собою чіткі цілі й переконайтеся в тому, що ви готові їх досягати
8

9.

Етап 1. Планування та підготовка
Планування та підготовка
Етап, який дозволяє спланувати візит, визначити цілі, підготувати необхідні ресурси
та інструменти для їх досягнення.
Чому це важливо?
• Правильна розстановка пріоритетів;
• Якісна підготовка – це 50% успіху;
• Ефективне використання робочого часу;
• Контроль та вплив на ситуацію в магазині;
• Охват території на 100%;
9

10.

Етап 1. Планування та підготовка
Успішний торговий представник завжди:
1. Планує маршрут на день
2. Збирає та аналізує інформацію про клієнта
3. Планує цілі на день / візит
4. Готує аргументи
5. Готує інструменти та ресурси
10

11.

Етап 1. Планування та підготовка
Маршрут – це шлях прямування Торгового представника на закріпленій
території в певний день тижня до певних клієнтів.
Правила побудови маршруту:
- Охват 100% цільових ТТ на території
- Мінімальна відстань між ТТ
- Частота відвідування
- Час присутності в ТТ відповідно формату
- Співвідношення часу на роботу в ТТ та на
переміщення(80%/20%)
11

12.

Етап 1. Планування та підготовка
Існують різні ПРИЧИНИ,
щоб відвідати клієнтів:
Почати співпрацю
Продажі
Створення / підтримка відносин
Передача інформації
Рішення поточних питань
кількісні
якісні
Ціль - це зафіксований результат, який має бути досягнутий
в визначенний час.
Цілі ставляться на основі пріоритетів.
Пріоритети - це задачі потребують першочергового виконання
12

13.

Етап 1. Планування та підготовка
Техніка постановки цілей
Ціль: S.M.A.R.T / К.В.Д.А.О
Specific
Конкретні (Що?)
Measurable Вимірювані (Скільки?)
Achievable
Досяжні (Можу?)
Realistic
Актуальні (Необхідно?)
Terminable
Обмежені в часі (Коли?)
13

14.

Етап 1. Підготовка та планування
Підготовка інструментів та ресурсів
Технічна
• ІНСТРУМЕНТИ
ПРОДАЖІВ
• НЕОБХІДНІ
ДОКУМЕНТИ
• ЗОВНІШНІЙ
ВИГЛЯД
Інформаційна
Психологічна
ПОЗИТИВНІСТЬ
ВІДКРИТІСТЬ
ВПЕВНЕНІСТЬ
АКТИВНІСТЬ
ПРОФ. ЗНАННЯ
УМОВИ
КЛІЄНТ
АРГУМЕНТИ*
*Аргументи - набір заготовлених доводів і доказів, які використовуються як
потужні інструменти у переконанні та завоювання лояльності клієнта
14

15.

Етап 1. Планування та підготовка
Джерела аргументів
Основні
заперечення
«Легенда»
• Характеристики
продукту
• Переваги / вигоди
Ціна
Якість
Другий продукт
….
Джерела впливу
Успішна статистика
Думка суспільства
Авторитети
Власний досвід
15

16.

Етап 1. Планування та підготовка
Підтвердження візиту
ТП необхідно заздалегідь домовитися з ЛПР про зустріч для:
- Проведення переговорів про співпрацю, розширенні асортименту…
- Повернення дебіторської заборгованості
- Рішення поточних питань….
16

17.

Етап 1. Планування та підготовка
Вміння, необхідні під час кроку
«Планування та підготовка»:
1.
Вміння планувати маршрут на день
2.
Вміння збирати й аналізувати інформацію
3.
Вміння ставити цілі на день і на візити за
SMART (згідно пріоритетів)
4.
Вміння готувати аргументи до презентації
та можливих заперечень
5.
Вміння готувати інструменти та ресурси
17

18.

Етап 2. Оцінка ТТ
Об'єктивна оцінка - гарантія потрапляння в ціль.
18

19.

Етап 2. Оцінка магазина
Оцінка магазина - етап, який дозволяє виявити рівень виконання домовленостей з
магазином, відкорегувати цілі, а також підібрати аргументи для клієнта.
Зовнішня оцінка
Внутрішня оцінка
Корегування цілей
Індивідуальні аргументи
19

20.

Етап 2. Оцінка ТТ
Вправа «Оцінка ТТ»
1
2
3
Ділимося на 2 команди
7 хвилин
1 команда: «На що повинен звертати увагу ТП при
проведенні зовнішньої оцінки ТТ»?
2 команда: Внутрішня оцінка ТТ
10 хвилин - презентації команд
20

21.

Етап 2. Оцінка ТТ
Оточення
наближеність до центру міста, спальний район
наявність / відсутність і близькість навчальних,
державних установ
наявність / відсутність інших ТТ
наявність / відсутність парків, сезонних
територій, місць масових гулянь..
Зовнішний вигляд
вивіска, години роботи
дизайн
навколишня територія
наявність парковки, к-ть парко- місць
рекламні матеріали наші та конкурентів
можливості для розміщення рекламних
матеріалів?
21

22.

Етап 2. Оцінка магазина
Правильне розміщення місць продажів
Необхідна доля на полиці згідно контракта
Присутність обов`язкового асортименту та запасу
Місця продажу оформлені згідно стандарту
Місця продажу забезпечені актуальними видимими
цінниками
В магазині реалізовані актуальні пріоритети та ПРОМО
активності
22

23.

Етап 2. Оцінка магазина
При необхідності, відкорегуйте цілі перед початком
презентації!
23

24.

Етап 2. Оцінка магазина
Коли потрібно корегувати цілі?
Об`єм продажу
Виконання контрактів
Національні / Локальні пріоритети
Проблеми з доставкою продукції у конкурента
Організація місць продажу
…..
24

25.

Етап 2. Оцінка ТТ
Індивідуальні аргументи - це доводи засновані на особливостях роботи
кожної ТТ (асортимент і категорії продукції, ціновий діапазон)
Формула успіху :
Аргументи
«Легенда»
Аргументи
«Індивідуальні
»
Ефективна
презентація
Набір заготовлених
аргументів на базі
переваг і вигод для
клієнта
Набір індивідуальних
аргументів, заснованих
на особливостях роботи
кожної ТТ
Презентація, відповідна
потребам й очікуванням
клієнта

26.

Етап 2. Оцінка ТТ
Вміння, необхідні під час етапу
«Оцінка ТТ»:
1. Вміння визначати виконання стандартів
компанії в ТТ
2. Вміння визначати позиції конкурентів
3. Вміння визначати потенціал в
розміщенні місць продажів
4. Вміння підбирати індивідуальні
аргументи для зустрічі з ЛПР
26

27.

Етап 3. Комунікація з клієнтом
МИ не просто продаємо товари, МИ налагоджуємо взаємини
27

28.

Етап 3. Комунікація з клієнтом
Комунікація - (Лат. Communicato роблю загальним, пов'язую, спілкуюся) - це
спосіб обміну думками й відчуттями
Слова
Невербальна
Вербальна
Жести, міміка,
зовнішність
Емоції, інтонація
Письмова
Паравербальна
Записи, візуальна
інформація
Яка мета комунікацій в продажах?
Отримати очікувану реакцію й направити її в потрібний напрямок бесіди!
28

29.

Етап 3. Комунікація з клієнтом
Способи комунікації
(особисте спілкування)
38%
55%
7%
Мова тіла
Більше половини інформацїї ми
передаємо співрозмовнику, навіть не
відкрив рота, а за допомогою слів
передаються близько 7%
Більшість конфліктів між людьми
виникають через невідповідність
слів з тим, що вони бачать!
Ваше лице - це дошка оголошень!
Слова
Інтонація
29

30.

Етап 3. Комунікація з клієнтом
Способи комунікації
(спілкування по телефону)
14%
Як виглядаю: жести,
зовнішній вигляд,
усмішка на обличчі,
погляд, міміка, поза
Як кажу: гучність, темп,
інтонація, тембр,
швидкість, ритм,
артикуляція
86%
Що кажу: слова, фрази,
мовні звороти
Слова
Інтонація
30

31.

Етап 3. Комунікація з клієнтом
Інтонація
Розташовує до себе голос - спокійний, впевнений,
енергійний, теплий і зацікавлений в клієнті,
інтонаційно-різноманітний
31

32.

Етап 3. Комунікація з клієнтом
Гучність
1. Міняйте гучність голосу, щоб привертати увагу
Клієнта.
2. Сказане більш тихим голосом привертає більшу
увагу, ніж сказане більш голосно
3. Якщо при телефонному з'єднанні Клієнта погано
чутно: попросіть голосніше говорити Клієнта
4. У разі зовсім поганий чутності попросіть його
передзвонити або передзвоніть самі
5. Не кричіть - якщо клієнта погано чути, то це не
значить, що він Вас теж погано чує
32

33.

Етап 3. Комунікація з клієнтом
Характерним проявом хвилювання на етапі
встановлення контакту є надмірно швидка мова
Темп
мовлення
1. Свідомо сповільнюйте темп перших фраз розмови з
Клієнтом
2. Для посилення відчуття ентузіазму й взаємного успіху
краще збільшувати темп мови
3. Необхідно підлаштуватися під темп мови
співрозмовника
4. Можна знижувати темп мови або говорити жвавіше, при
цьому залишатися на комфортному для Вас рівні
33

34.

Етап 3. Комунікація з клієнтом
Паузи
1. Паузи дозволяють співрозмовнику обміркувати
сказане, прийняти рішення або задати питання
2. Роблять мову яскравішою
3. Привертають увагу до найбільш важливих
моментів
34

35.

Етап 3. Комунікація з клієнтом
8 ПРАВИЛ телефонного спілкування
• Чітке вітання та представлення
• Звертайтеся до клієнта по імені
З'ясуйте: чи можуть з вами говорити
• Ціль дзвінка
• Створіть голосову відповідність
• Інтрига
• Керуйте розмовою
• Добиваємося рішення
35

36.

Етап 3. Комунікація з клієнтом
Встановлення
контакту
• Знайомство, привітання
• Звернути на себе увагу
• Зацікавити
Типи клієнтів
• Визначення типу особистості клієнта
• Стратегія поведінки з клієнтом
Пошук інтересів,
мотивів клієнта
• Питання
• Активне слухання
36

37.

Етап 3. Комунікація з клієнтом
Структура привітання: техніка «Хто ЗНА»
1
2
3
4
Хто?
• Ім`я
• Посада
Звідки?
• Компанія
• Бренди
Навіщо?
А хто вирішує?
• Ціль візиту
• Як до вас можна звертатися?
• Хто приймає рішення?
37

38.

Етап 3. Комунікація з клієнтом
Перше враження
См. обличчя
(посмішка)
Перші 20
Кроків
Добрий день,
мене звуть
Іван…
Секунд
Слов
38

39.

Етап 3. Комунікація з клієнтом
Ключові складові встановлення контакту
Зоровий контакт
Привітання
Позитив (посмішка)
Будьте позитивним
Будьте ентузіастом
Приєднання
Зовнішній вигляд
Будьте впевненим
Комплімент
Будьте щирим
Впевнений початок
Рукостискання
Звертатися за іменем
39

40.

Етап 3. Комунікація з клієнтом
Техніка встановлення контакту «Приєднання»
До мови тіла – відзеркалювання
До змісту– цінності, інтереси
До манери поведінки– звички,
особливості поведінки
До манери говорити– голосно/ тихо,
швидко/ помірно
До системи сприйняття– очі, відчуття
40

41.

Етап 3. Комунікація з клієнтом
Простір при спілкуванні
Особистий
Діловий
Соціальний
41

42.

Етап 3. Комунікація з клієнтом
Типи особистості клієнтів
• Сміливий (Холерик) Впевнені в собі,
самовдоволені, дуже вимогливі до
оточуючих;
Сміливий
(Холерик)
• Щирий (Меланхолік) Чуттєві уважні
люди, милі, приємні в спілкуванні;
• Доброзичливий (Сангвиник)
Відкриті і товариські, дуже багато
говорять;
• Компетентний (Флегматик)
спираються на розрахунки, факти,
докази, задають багато питань.
42

43.

Етап 3. Комунікація з клієнтом
Холерик
Ознаки, поведінка:
Престижно одягнений
Дорогі аксесуари
Демонстрація успішної особистості
Швидкі руху
Рішучий та ініціативний
Управляє бесідою, перебиває…
Стратегія :
Підкреслювати його значимість
Побільше компліментів
Демонструвати увагу
Слухати не перебиваючи
Грати на його самолюбстві ...
Холерик не завжди «зручний» співрозмовник. Іноді він висловлюється різко й без зайвої
дипломатії. Однак його гідність - рішучість. Він, як правило, швидко приймає рішення.
43

44.

Етап 3. Комунікація з клієнтом
Меланхолік
Ознаки, поведінка:
Одягнений скромно но со вкусом
Не бажає виділятися в колективі
Сімейні фото на робочому місці
Чутливий, невпевнений
Каже тихо, неквапливо
Не рішучий ...
Стратегія :
Бути делікатним і неквапливим
Пропонувати кілька варіантів
Допомагати вибирати порадами
Більше аргументів в надійності та
якості ...
Для того, щоб ваша аргументація була переконливою говоріть про надійність товару
(послуги), про високу якість, про гарантії, про можливості обміну або повернення.
Не слід квапити меланхоліка з рішенням.
44

45.

Етап 3. Комунікація з клієнтом
Сангвиник
Ознаки, поведінка:
Одяг й аксесуари до смаку
Комунікабельний і дружелюбний
Відсутність порядку на робочому місці
Любитель анекдотів і жартів
Любить поговорити не про роботу ...
Стратегія :
Бути цікавим співрозмовником
Повертати бесіду в ділове русло
Резюмувати домовленості
Нагадувати та письмово фіксувати
прийняті рішення ...
При продажу товару або послуги сангвинику акцентуйте увагу на тому, що багато гідних
людей вже скористалися цим (Особливо цінно, якщо в цьому переліку є ваші спільні
знайомі).
45

46.

Етап 3. Комунікація з клієнтом
Флегматик
Ознаки, поведінка:
Одягнений в діловій, консервативний
стиль
Непомітні але якісні аксесуари
На робочому місці ідеальний порядок
Неквапливий, зважений
Активний слухач ...
Стратегія :
Бути делікатним і неквапливим
Пропонувати кілька варіантів
Дати можливість йому самостійно
вибрати
Детально і ретельно розкрити всі «+» та
«-» своєї пропозиції
Не квапити з рішенням ...
Складність роботи з ним в тому, що він повільно приймає рішення й занадто «прискіпливо» вникає
в деталі. Гідність флегматика, в тому, що одного разу вибравши вас, він і далі вважатиме за краще
працювати з вами (купувати у вас), якщо перший контакт виявився вдалим.
46

47.

Етап 3. Комунікація з клієнтом
Ставлячи питання та слухаючи відповіді, ви знаходите точки
перетину вашого комерційної пропозиції з інтересами клієнта
47

48.

Етап 3. Комунікація з клієнтом
Як виявити потреби та інтереси
клієнта?
Запитувати
Слухати
Розуміння інтересів клієнта – основа успішної презентації!
48

49.

Етап 3. Комунікація з клієнтом
Як виявити потреби та інтереси клієнта?
Задавайте питання, щоб дізнатися більше інформації, а не для того, щоб переконувати
Задавайте питання, демонструючи іншій стороні, що ви її чуєте
Задавайте точні питання
Дізнайтеся, яким чином інша сторона обґрунтовує свої погляди та висновки
Уникайте питань які містять твердження
Потреби / Інтереси частіше лежать під поверхнею, в товщі, на глибині
ПОЗИЦІЇ
ИНТЕРЕСИ
49

50.

Етап 3. Комунікація з клієнтом
Правильно поставлене запитання - це найбільш
ефективний метод пошуку інтересів Клієнта.
50

51.

Етап 3. Комунікація з клієнтом
Типи питань:
Відкриті - на них не можна обмежиться односкладовою відповіддю «так» або «ні».
Вони допомагають розговорити клієнта.
«Що Ви думаєте про це?», «Як Ви дивитеся на ...?»,
«Як Ви вважаєте ...?» і т.д.
Перефразовані - уточнюючі, резюмують питання.
Вони допомагають зафіксувати точку перетину інтересів.
«Чи правильно я Вас зрозумів, що ...», «Іншими словами ...», «Виправте мене якщо я помиляюся ...»
Альтернативні - надають співрозмовнику можливість вибору.
Вони допомагають отримати швидку відповідь й уникнути «Ні».
«Коли нам буде краще всього обговорити це - в понеділок або у вівторок?», І т.д.
Закриті - мають на увазі відповіді «так» або «ні».
Використовуються, щоб направляти та контролювати хід бесіди.
«Ви вже чули про це? ... »,«Ви приймаєте рішення в своїй категорії товарів? » і т.д.
51

52.

Етап 3. Комунікація з клієнтом
Вправа «Питання»
1
2
3
Ділимося на 3 команди
7 хвилин.
Написати по 4 - відкритих, закритих, перефразованих,
альтернативних питання
10 хвилин - презентації команд
52

53.

Етап 3. Комунікація з клієнтом
Техніка «Воронка»
Логічна побудова воронки питань:
1.
З'ясовуємо поточну ситуацію: використовуємо
загальні відкриті питання.
2.
Уточнюємо та конкретизуємо: задаємо сфокусовані
уточнюючі питання
3.
Узагальнюємо сказане клієнтом: задаємо
перефразовані питання, повторюємо його
висловлювання, підводимо до потреби.
4.
Закриваємо діалог: задаємо закрите питання
53

54.

Етап 3. Комунікація з клієнтом
Активне слухання - це вміння не просто почути, а й зрозуміти не тільки що
було сказано, але й те, як і чому це було сказано.
54

55.

Етап 3. Комунікація з клієнтом
Правила активного слухання:
Не перебивайте;
Будьте зосереджені;
Демонструйте інтерес;
Проявляйте щире розуміння;
Не втрачайте візуальний контакт;
Прийоми активного слухання:
Використовуйте прийоми активного
слухання.
Резюме
Логічний наслідок
Уточнення
Вербальний / Невербальний
супровід
55

56.

Етап 3. Комунікація з клієнтом
Інтереси та мотиви клієнтів:
Сервіс
Безпека
Так само як у всіх
Прибуток
Спілкування
Імідж
Бонуси
…
56

57.

Етап 3. Комунікація з клієнтом
Вміння, необхідні під час етапу
«Комунікація з клієнтом»:
1. Вміння знайомитися й представлятися в ТТ
2. Вміння налагоджувати комунікації й управляти
відносинами з клієнтами
3. Виявляти інтереси й створювати потреби у клієнта
4. Знаходити точки перетину інтересів компанії та клієнта
57

58.

Етап 4. Попереднє замовлення
1. Що означає ротація товару ?
Ротація - комплекс заходів, спрямованих на те, щоб продукція з більш
раннім терміном виготовлення потрапляла до покупця в першу чергу, й
виключають появу в торгових точках продукції з вичерпаним терміном
придатності
«Принцип FIFO» (First In, First Out - «першим прийшов - першим
пішов») - спосіб розміщення товарів на полиці в ТТ, щодо часу й
пріоритетів
58

59.

Етап 4. Попереднє замовлення
2. Зняття залишків і формування оптимального замовлення
Ефективна заявка - зроблене замовлення продукції, що забезпечує
оптимальний товарний запас між візитами ТП в магазин (уникнути
«overstock» і «out stock»)
Етапи формування замовлення:
1. Зняття залишків продукції ТП в ТТ (основні викладки, доп.
Обладнання) і визначення вільного поличного простору
2. Формування замовлення
3. Підтвердження суми заявки у ЛПР
59

60.

Етап 4. Попереднє замовлення
Складання (формування) оптимального замовлення
Для забезпечення безперервності продажів в ТТ, необхідно сформувати
певний товарний запас
Важливо зробити таке замовлення, щоб на момент наступного візиту в ТТ
товар був присутній на залишку, але в такій кількості, щоб можна зробити
нове замовлення
60

61.

Етап 4. Попереднє замовлення
Вміння, необхідні під час етапу
«Попереднє замовлення»:
1. Робити ротацію (принцип FIFO) й викладку продукції на полиці
2. Знімати товарні залишки продукції в ТТ
3. Складати оптимальне замовлення
61

62.

Етап 5. Презентація та пропозиція
Ви повинні викликати у слухачів відчуття енергії, націленості й
передавати їм свою пристрасть / Гарр Рейнольдс
62

63.

Етап 5. Презентація та пропозиція
Презентація - це донесення інформації (пропозиції) клієнту таким чином, щоб
у клієнта з'явився інтерес, бажання та подальша згода.
Презентація - це спосіб продажу, а не самоціль!
Якісна презентація зробить Вашу пропозицію більш яскравою й привабливою та
дозволить клієнтові побачити й зрозуміти всі переваги та вигоди наших
продуктів.
ЯКЕ ЯБЛУКО
ВАМ БІЛЬШЕ
ПОДОБАЄТЬСЯ?
63

64.

Етап 5. Презентація та пропозиція
Вступ
Аргументація
Реакція
Пропозиція
Представлення цілі
ХПВ – Продукт, обладнання
Сигнали покупки вербальні
невербальні
Своєчасна пропозиція
64

65.

Етап 5. Презентація та пропозиція
Презентація продукту ХПВ
Характеристики (фізичні характеристики товару, ціна, вага, терміни
придатності)
Переваги (переваги над конкурентами, провідні позиції в категоріях)
Вигоди (Що отримає клієнт, які інтереси реалізуються)

66.

Етап 5. Презентація та пропозиція
Вправа «Презентація»
1
2
3
Кожен учасник
5 хвилин.
Завдання: Підготовка презентацій по ХПВ
5 хвилин - Презентація
66

67.

Етап 5. Презентація та пропозиція
Аргументи
20 %
80 %
Логіка
Емоції
Цифри
Факти
Впевненість
Позитив
Ми схильні приймати рішення більше доверяючи емоціям, а потім
вже знаходим логічне виправдання нашим рішенням
67

68.

Етап 5. Презентація та пропозиція
Покупець сприймає інформацію через зручні йому канали сприйняття
(аудіальний, візуальний , кінестетичний), для покращення якості презентації
ми впливаємо на всі канали.
Для цього викоритовуємо необхідні інструменти:
Зразки продукту/обладнання
фотографії
Презентер
Заготовлену презентацію
Документи (прайс, меморандум, тощо)
Рекламні листовки тощо
68

69.

Етап 5. Презентація та пропозиція
Сигнали готовності до покупки
Важливий момент визначити готовність клієнта до прийняття рішення
(Сигнали покупки)
ВЕРБАЛЬНИЙ СИГНАЛ
НЕВЕРБАЛЬНИЙ СИГНАЛ
Висловлювання клієнта («так, це цікаво»,
"можна спробувати",
«скільки в упаковці штук ?»)
Позитивні жести, позитивна міміка
(Протягування рук, прокручування в руках,
вдумливе обличчя і т.д.)

70.

Етап 5. Презентація та пропозиція
Завершення угоди
Пропозиція
1. Завершує презентацію
2. Підводить до заключного питання
Альтернативне питання
(100% чи 150%)
Закрыте питання
(100%)
Роби аналіз своєї презентації:
1. Просто, чітко, коротко ?
2. Чи відповідає потребам й очікуванням клієнта?
3. Чи вказує на переваги, які задовольняють потреби клієнта?
4. Чи містить пропозиція, дію?

71.

Етап 5. Презентація та пропозиція
Вміння, необхідні під час етапу
«Презентація та пропозиція»:
1.
Вміння розкривати 3 складові презентації
ХПВ
2.
Вміння впливати на 3 канали сприйняття
3.
Вміння вловлювати сигнали покупки й робити
своєчасно пропозицію («100% - 150%»)
71

72.

Етап 6. Подолання заперечень
Завжди прагніть до того, щоб клієнт сам відповів на свої ж
заперечення
72

73.

Етап 6. Подолання заперечень
Заперечення - це обгрунтоване непогодження з якою – небудь думкою,
положенням або ствержденням, в якому виражається незгода клієнта.
Зробіть подолання заперечень невід`ємною та зазделегідь очікуваною
частиною вашої процедури продажів
Підготуйте аргументи!
Чому виникають заперечення?
• Психологічна реакція людини на щось нове;
• Негативний досвід в минулому;
• Невірно зрозуміли потреби клієнта або його пріоритети;
• Нестача інформації / погана презентація;
• Це тактика клієнта дізнатися, на скільки можна на вас натиснути в таких
питаннях, як наприклад, вартість;
• Нерозуміння клієнтом вигод
73

74.

Етап 6. Подолання заперечень
Загальні заперечення
Заперечення, які не
вказують на мотив
(причину):
Задаємо уточнюючі
запитання
Виясняємо
конкретну причину
незгоди
Конкретні заперечення
Заперечення, які
несуть мотив
(причину):
Використовуємо
формулу подолання
заперечень
Формула подолання заперечень
Формула подолання
заперечень
• Вислухай
заперечення
• Переконайся в тому,
що воно єдине
• Погодься з клієнтом
(опосередковано)
• Перетвори опір в
питання
• Зроби пропозицію
74

75.

Етап 6. Подолання заперечень
Формула подолання заперечень «ATTAC»
Активно слухайте, не перебивайте, що не
критикуйте
1
ВИСЛУХАЙ ЗАПЕРЕЧЕННЯ
2
ПЕРЕКОНАЙСЯ В ТОМУ, ЩО
ВОНО ЄДИНЕ
Переконайся в тому, що це заперечення
єдине.
3
ПОГОДЬСЯ З КЛІЄНТОМ
Погодьтеся з клієнтом (опосередковано),
щоб показати своє розуміння
4
ПЕРЕТВОРИ ОПІР В ПИТАННЯ
Задайте додаткове запитання, щоб перейти
назад до пропозиції
5
ЗРОБИ ПРОПОЗИЦІЮ
Поясніть як заперечення може бути
вирішено і запропонуйте рішення

76.

Етап 6. Подолання заперечень
Правила роботи з запереченнями (конфліктами):
1. Активно слухати співрозмовника;
2. Позитивний настрій;
3. Шукати за запереченням мотив;
4. Робити маленьку паузу;
5. Відповідати твердим, упевненим голосом
6. Не сперечайтеся;
7. Не атакуйте клієнта, коли ви відповідаєте на його
заперечення;
8. Задавайте питання.
76

77.

Етап 6. Подолання заперечень
Вміння, необхідні під час етапу
«Подолання заперечень»:
1.
Вміння перетворювати заперечення із
загального в конкретне
2.
Вміння долати конкретне заперечення
використовуючи формулу
77

78.

Етап 7. Закриття угоди
Коли все сказано і на питання дана відповідь, починається один з
найбільш пікантних моментів продажів - етап завершення угоди
78

79.

Етап 7. Закриття угоди
Закриття угоди – етап, який дозволяє підвести підсумок зустрічі, закріпивши
згоду, яка до цього моменту залишалась устною, номінальною.
Сигнали покупки
Питання:
• Скільки?
• Де?
• Коли?
Реакція:
• Посмішка
• Кивання головою
Дія:
• Вивчення зразків
• Математичні
розрахунки
Важливий момент визначити готовність клієнта до прийняття рішення
79

80.

Етап 7. Закриття угоди
Види завершення:
Пряме завершення
Альтернативне завершення
Допущення
Переговори (підготовка до проведення
переговорів, збір необжідної інформації)
Результати визиту:
Узгодити суму заявки
Озвучити терміни доставки продукції
Резюмувати домовленістю з клієнтом
80

81.

Етап 7. Закриття угоди
Прийоми завершення:
«Втрачена перевага»
«Маючи на увазі згоду»
«Безпрограшна альтернатива»
«Згода наростаючим підсумком»
«Останнє заперечення»
«Перевага останньої хвилини»
81

82.

Етап 7. Закриття угоди
Вміння, необхідні під час етапу
«Закриття угоди»:
1.
Вміння підводити підсумок угоди
використовуючи прийоми завершення
2.
Вміння підвести результати візиту
82

83.

Етап 8. Мерчендайзинг
Мерчендайзинг
це комплекс заходів в торговій точці, з
ціллю стимулювання покупців купити
товар та досягнення максимальних
об`ємів продажу
Мерчендайзинг
Створення максимальної
«небезпеки» для товару - бути
купленим!
83

84.

Етап 8. Мерчендайзинг
Етап мерчендайзинг детально розбираємо в тренінгу
"Активний мерчендайзинг"
84

85.

Етап 8. Мерчендайзинг
Вміння, необхідні під час етапу
«Мерчендайзин»:
1.
Вміння розміщувати місця продажів в ефективних
зонах ТТ
2.
Вміння оформлювати місця продажів
актуальними рекламними матеріалами
3.
Вміння досягати та утримувати візуальне
домінування продукції ЛУ в ТТ
85

86.

Етап 9. Аналіз визиту
86

87.

Етап 9. Аналіз визиту
Аналіз
це порівняння результатів роботи з планом,
направлений на пошук можливостей та
видалення причин
Адміністрування
це заповнення усіх форм звітності в
належному вигляді та часі.
Форми звітності
форма планування, накладні, форма
дебіторської заборгованості, додаткові
угоди з ТТ.
87

88.

Етап 9. Аналіз визиту
Звітність
• Завершення візиту в КПК
• Вигрузка інформації з КПК
• Інші документи(договір, сертифікати якості …)
Аналіз
• Огляд візиту (що допомогло? що завадило? Що будем робити
далі?)
• Постановка цілі на наступний візит
• Застосування професійних навичок
88

89.

Етап 9. Аналіз визиту
Вміння, необхідні під час етапу
«Аналіз візиту»
1.
Вміти аналізувати візит
2.
Вміти визначати цілі на наступний
візит та фіксувати їх у щоденник
3.
Вміти своєчасно заповнювати всі
необхідні форми звітності
89