Задачи представителя на этапе диагностики:

Диагностика при первом визите к новому врача. Задачи:

Выявление потенциала и лояльности врача при первом визите к новому врачу:

Выявление лояльности врача при первом визите к новому врачу:

Выявление лояльности врача при первом визите к новому врачу: Проверьте себя.

Утвержденная категоризация лояльности врачей:

Выявление профессиональной потребности врача:

Задачи представителя на этапе актуализации:

Задачи представителя на этапе презентации продукции:

Задачи представителя на этапе работы с возражениями:

ЭТАП 7 ПРЕЗЕНТАЦИЯ РАЗДАТОЧНОГО МАТЕРИАЛА

4.83M

Category:

marketing

Структура визита

1. СТРУКТУРА ВИЗИТА

2015
Корпоративный учебный центр ГК НИКАМЕД

2. Содержание тренинга

Развитие навыков МП в соответствие с целями и задачами этапов визита:
1.Подготовка
2.Открытие визита
3.Диагностика
4.Актуализация проблемы
5.Презентация продукции
6.Работа с возражениями
7.Презентация раздаточного материала
8.Договоренности.
9.Завершение визита
10.Анализ проведенного визита
2

3. Анализ визита

Последовательность10 этапов визита:
Анализ визита
Завершение визита
Договоренности
Презентация материала
Работа с возражениями
Презентация продукции
Актуализация проблемы
Диагностика
Открытие визита
Подготовка к визиту
3

4. ЭТАП 1 ПОДГОТОВКА К ВИЗИТУ

5.

Подготовка к визиту
Типы визитов
Открытие визита
Диагностика
Актуализация
Презентация продукта
Работа с возражениями
Презентация материалов
Достижение
договоренностей
Закрытие визита
Анализ визита
Как вы думаете,
на какие
категории,
«условно» можно
разделить визиты
медицинского
представителя?
5

6.

Подготовка к визиту
Открытие визита
Типы визитов, рассмотренных на
тренинге:
Диагностика
Актуализация
Первый визит к
новому врачу
(Скрининговый)
Презентация продукта
Работа с возражениями
Второй визит к
новому врачу
1. Первичный визит, на котором Вы впервые
знакомитесь с доктором, определяете его
категорию и место в клиентской базе и
предлагаете получить новый опыт
назначения ортоп изделий
2. На этом визите Вы должны закрепить
успешный опыт назначений изделий с
предыдущего визита, или отработать
возражения клиента, которые могли
появиться, в результате приобретенного
опыта.
Презентация материалов
Достижение
договоренностей
Очередной визит к
врачу
3. «Рутинный» визит к работающему врачу
Закрытие визита
Анализ визита
6

7.

Подготовка к визиту
Открытие визита
Задачи представителя на
этапе подготовки к визиту:
Диагностика
Актуализация
Презентация продукта
Работа с возражениями
Презентация материалов
Какие задачи стоят
перед медицинским
представителем на
этапе подготовки
визита?
Достижение
договоренностей
Закрытие визита
Анализ визита
7

8.

Подготовка к визиту
Открытие визита
Диагностика
Актуализация
Задачи представителя на
этапе подготовки к визиту:
Первый визит к новому врачу
(Скрининговый)
1. Продумать сценарий предстоящего визита
Презентация продукта
2. Поставить цель на визит
Работа с возражениями
3. Подготовить все необходимые печатные материалы
Презентация материалов
4. Подготовить бланки назначений для доктора
Достижение
договоренностей
Закрытие визита
Анализ визита
8

9.

Подготовка к визиту
Открытие визита
Диагностика
Актуализация
Презентация продукта
Работа с возражениями
Задачи представителя на
этапе подготовки к визиту:
Второй визит к новому врачу
1. Продумать сценарий предстоящего визита
2. Поставить цель на визит
3. Подготовить информацию по действующим
назначениям доктора
Презентация материалов
4. Подготовить ответы на вопросы (если они были) и
Достижение
договоренностей
аргументы на возможные возражения
Закрытие визита
5. Подготовить все необходимые печатные материалы
Анализ визита
9

10.

Подготовка к визиту
Открытие визита
Задачи представителя на
этапе подготовки к визиту:
Очередной визит к работающему врачу
Диагностика
Актуализация
Презентация продукта
Работа с возражениями
1. Продумать сценарий предстоящего визита
2. Поставить цель на визит
3. Подготовить обратную связь по результатам
предыдущего визита
Презентация материалов
Достижение
договоренностей
4. Подготовить все необходимые печатные материалы
5. Подготовить бланки назначений для доктора
Закрытие визита
Анализ визита
10

11.

Подготовка к визиту
Сценарий визита
Открытие визита
Диагностика
Актуализация
Презентация продукта
Работа с возражениями
Презентация материалов
Как вам кажется,
что в себя включает
сценарий визита?
Достижение
договоренностей
Закрытие визита
Анализ визита
11

12.

Подготовка к визиту
Открытие визита
Перед визитом нужно понимать:
Диагностика
1. О каких нозологиях пойдет речь?
Актуализация
2. Почему это важно? (Актуализация)
Презентация продукта
3. Какие изделия мы предлагаем при данной патологии?
Работа с возражениями
Презентация материалов
Достижение
договоренностей
Закрытие визита
Анализ визита
4. Какие выгоды получит врач используя МОИ
представленных в ОРТОКОМФОРТ?
5. Какие преимущества у ортопедических салонов ______?
* МОИ – медицинские ортопедические изделия
12

13.

Подготовка к визиту
Алгоритм постановки цели
Открытие визита
Диагностика
Актуализация
Презентация продукта
• Как поставить цель
Работа с возражениями
на визит?
Презентация материалов
Достижение
договоренностей
Закрытие визита
Анализ визита
13

14.

Подготовка к визиту
Алгоритм постановки цели
Открытие визита
Диагностика
S
- Конкретная (Specific)
Какие изделия, для каких
патологий?
Актуализация
Презентация продукта
Работа с возражениями
Презентация материалов
Достижение
договоренностей
Закрытие визита
Анализ визита
M
A
R
T
- Измеримая (Measurable)
- Достижимая (Achievable)
- Релевантная (Relevant)
- Ограниченная во времени (Time-bound)
Скольким пациентам эти
изделия будут назначены?
С учетом потенциала врача
Способствует выполнению
плана продаж
За какой период должны
быть сделаны назначения?
14

15. ЭТАП 2 ОТКРЫТИЕ ВИЗИТА

16.

Подготовка к визиту
Открытие визита
Задачи представителя на этапе
открытия визита:
Диагностика
Актуализация
Презентация продукта
Работа с возражениями
Презентация материалов
Какие задачи у
представителя на этапе
открытия визита?
Достижение
договоренностей
Закрытие визита
Анализ визита
16

17.

Подготовка к визиту
Открытие визита
Задачи представителя на этапе
открытия визита:
Диагностика
Актуализация
Презентация продукта
Работа с возражениями
Презентация материалов
• Заинтересовать врача, привлечь его внимание
• Установить доверительные отношения
• Вызвать желание слушать и взаимодействовать с Вами.
Достижение
договоренностей
Закрытие визита
Анализ визита
17

18.

Подготовка к визиту
Открытие визита
Алгоритм открытия визита
Диагностика
Актуализация
Представить себя и компанию
Презентация продукта
Работа с возражениями
Озвучить тему визита, время, которое
медицинский представитель может
занять у врача
Презентация материалов
Достижение
договоренностей
Озвучить ключевое сообщение о
компании
Закрытие визита
Анализ визита
18

19.

Подготовка к визиту
Открытие визита
Диагностика
Актуализация
Презентация продукта
Алгоритм открытия визита
ПРИМЕР:
Здравствуйте, Иван Иванович! Разрешите
представиться, меня зовут Парамонов
Александр. Я представитель компании ……….
Рад с Вами познакомиться!
Работа с возражениями
Презентация материалов
Достижение
договоренностей
Закрытие визита
Анализ визита
Сегодня я хотел обсудить с Вами возможность
использования корсетов (бандажей и тд)в
Вашей повседневной практике.
Сеть
салонов
Ортокомфорт
–это
широкий
ассортимент,
профессиональные
консультанты,учитывают
потребности
каждого
пациента с профильной травмой или заболеванием и
максимально
удовлетворяют
даже
самого
взыскательного пользователя.
19

20. Варианты открытия визита

Подготовка к визиту
Открытие визита
Диагностика
Актуализация
Презентация продукта
Работа с возражениями
Презентация материалов
Достижение
договоренностей
Закрытие визита
Анализ визита
Варианты открытия визита
Первый визит к новому врачу
(Скрининговый)
На первичном, скрининговом визите важно подробно
рассказать о компании:
Ортокомфорт –сеть салонов, поэтому и Вы, и Ваши пациенты
найдут для себя здесь оптимальные ортопедические изделия,
позволяющие максимально удовлетворить ваши потребности.
Визитной карточкой ортокомфорт является высокий
профессионализм сотрудников. Большинство из них – это люди
с медицинским образованием, которые четко выполняют ваши
назначения, и Вы можете быть уверены, что они правильно
подберут и отрегулируют назначенное вами изделие, что
повышает эффективность лечения.
В ассортименте – изделия высокого качества европейских и
российских производителей. Это подтверждается не только
российскими, но и международными сертификатами.
Благодаря этому изделия ортокомфорт эффективны,
комфортны и служат не один год.
Поэтому назначая изделия в ОРТОКОМФОРТ Вы будете
уверены в эффективности и безопасности назначенного Вами
лечения.
20

21. ЭТАП 3 ДИАГНОСТИКА

22.

Подготовка к визиту
Открытие визита
Задачи представителя на этапе
диагностики:
Диагностика
Актуализация
Презентация продукта
Работа с возражениями
Презентация материалов
Какие задачи у
представителя на этапе
диагностики?
Достижение
договоренностей
Закрытие визита
Анализ визита
22

23. Задачи представителя на этапе диагностики:

Подготовка к визиту
Открытие визита
Диагностика
Актуализация
Презентация продукта
Работа с возражениями
Презентация материалов
Достижение
договоренностей
Задачи представителя на
этапе диагностики:
Первый визит к
новому врачу
(Скрининговый)
Второй визит к
новому врачу
Очередной визит к
работающему врачу
Выявить потенциал и
лояльность врача в
соответствии с
диагностической картой
скрининга
Оценить выполнение
договоренностей прошлого
визита
Оценить выполнение
договоренностей прошлого
визита
Выявить
профессиональные
потребности врача в
отношении использования
медицинских
ортопедических изделий
Уточнить (подтвердить)
потребность врача в
отношении использования
МОИ
Выявить тему визита,
имеющую максимальный
потенциал выписки у врача
Выявить тему визита,
имеющую максимальный
потенциал выписки у врача
Оценить потенциал
выписки врача по темам
имеющем наибольший
потенциал
Закрытие визита
Анализ визита
23

24. Диагностика при первом визите к новому врача. Задачи:

Подготовка к визиту
Открытие визита
Диагностика
Актуализация
Диагностика при первом
визите к новому врача.
Задачи:
1. Выявить потенциал и лояльность врача в
соответствии с диагностической картой скрининга
Презентация продукта
Работа с возражениями
2. Выявить профессиональные потребности врача
в отношении использования медицинских
ортопедических изделий
Презентация материалов
Достижение
договоренностей
3. Выявить тему визита, имеющую максимальный
потенциал выписки у врача
Закрытие визита
Анализ визита
24

25. Выявление потенциала и лояльности врача при первом визите к новому врачу:

Подготовка к визиту
Открытие визита
Диагностика
Выявление потенциала и
лояльности врача при первом
визите к новому врачу:
Актуализация
Что такое Потенциал?
Презентация продукта
Что такое Лояльность врача?
Работа с возражениями
Презентация материалов
Какую информацию необходимо
собрать для их определения?
Достижение
договоренностей
Закрытие визита
Анализ визита
25

26. Что такое потенциал?

Подготовка к визиту
Что такое потенциал?
Открытие визита
Диагностика
ПОТЕНЦИАЛ ВРАЧА – это количество
пациентов в день (неделю) с данной патологией,
нуждающихся в наших изделиях
Актуализация
Презентация продукта
Работа с возражениями
Презентация материалов
Достижение
договоренностей
Закрытие визита
Анализ визита
26

27. Что такое лояльность?

Подготовка к визиту
Что такое лояльность?
Открытие визита
Диагностика
Актуализация
ЛОЯЛЬНОСТЬ ВРАЧА – это его
приверженность к определенным методам лечения,
торговым маркам изделий. То есть врач
предпочитает определенные методики и/или
торговые марки всем остальным.
Презентация продукта
Работа с возражениями
Презентация материалов
Достижение
договоренностей
Закрытие визита
Анализ визита
27

28. Выявление потенциала и лояльности врача при первом визите к новому врачу:

Подготовка к визиту
Выявление потенциала и
лояльности врача при первом
визите к новому врачу:
Открытие визита
Диагностика
Актуализация
Презентация продукта
Работа с возражениями
Презентация материалов
Достижение
договоренностей
1.
Задавать вопросы для выявления потенциала врача:
Как много пациентов с данной патологией в день/неделю?
С какой патологией приходят чаще всего?
Какая патология на Ваш взгляд наиболее сложная при подборе
терапии?
2. Задавать вопросы для выявления лояльности врача:
Используете Вы ортезы (стельки, КТ и т.п.) в своей практике?
Знакомы ли Вы сизделиями , например Orlett?
Закрытие визита
Анализ визита
28

29. Выявление лояльности врача при первом визите к новому врачу:

Подготовка к визиту
Открытие визита
Диагностика
Актуализация
Выявление лояльности врача
при первом визите к новому
врачу:
Какие группы изделий применяют
перечисленные врачи?
Специальность
Изделия
Общий хирург
Презентация продукта
Презентация материалов
АМБУЛАТОРИЯ
Работа с возражениями
Общий хирург с флеболическим
приемом
Флеболог
Хирург с травматологическим приемом
Травматолог травпункта
Невролог
Ревматолог
Достижение
договоренностей
Анализ визита
СТАЦИОНАР
Закрытие визита
Акушер-гинеколог
Хирург-травматолог
Общий хирург
Нейрохирург
Хирург-гинеколог
29

30. Выявление лояльности врача при первом визите к новому врачу: Проверьте себя.

Подготовка к визиту
Открытие визита
Диагностика
Выявление лояльности врача
при первом визите к новому
врачу: Проверьте себя.
Специальность
Изделия
Общий хирург
Противоэмболический трикотаж, послеоперационные
бандажи, ортопедическая обувь
Общий хирург с
флеболическим приемом
Противоэмболический и компрессионный трикотаж,
послеоперационные бандажи, ортопедическая обувь, стельки
Флеболог
Противоэмболический и компрессионный трикотаж,
ортопедическая обувь, стельки
Хирург с
травматологическим
приемом
Послеоперационные бандажи, ортезы, ортопедическая обувь,
средства реабилитации
Травматолог травпункта
Ортезы, ортопедическая обувь, средства реабилитации
(трости)
Невролог
Корсеты, стоподержатели, головодержатели, шина Шанца.
Ревматолог
Ортезы, корректоры осанки, реклинаторы, ортопедическая
обувь, стельки, корригирующие изделия.
Акушер-гинеколог
Компрессионный трикотаж, до и послеродовой бандаж,
средства реабилитации (мячи)
Хирург-травматолог
Противоэмболический трикотаж, ортезы, ортопедическая
обувь
Общий хирург
Хирург-гинеколог
Противоэмболический трикотаж, послеоперационные
бандажи, ортопедическая обувь
Нейрохирург
Противоэмболический трикотаж, корсеты, ортопедическая
обувь, головодержатели
Актуализация
Работа с возражениями
АМБУЛАТОРИЯ
Презентация продукта
Презентация материалов
Закрытие визита
Анализ визита
СТАЦИОНАР
Достижение
договоренностей
30

31. Утвержденная категоризация лояльности врачей:

Подготовка к визиту
Открытие визита
Утвержденная категоризация
лояльности врачей:
Назначает МОИ
НИКАМЕД
большинству >
60% пациентов
Диагностика
Актуализация
Назначает МОИ <
60% пациентов
Презентация продукта
Не использует в
Работа с возражениями
практике МОИ*
любых марок
Презентация материалов
низкая
средняя
высокая
Достижение
договоренностей
Закрытие визита
Анализ визита
* МОИ – медицинские ортопедические изделия
31

32. Выявление профессиональной потребности врача:

Подготовка к визиту
Открытие визита
Выявление профессиональной
потребности врача:
Диагностика
Актуализация
Презентация продукта
Работа с возражениями
Какие группы
потребностей
можно выделить?
Презентация материалов
Достижение
договоренностей
Закрытие визита
Анализ визита
32

33. Выявление профессиональной потребности врача:

Подготовка к визиту
Открытие визита
Диагностика
Актуализация
Выявление профессиональной
потребности врача:
Виды потребностей:
•Эффективность изделия.
Презентация продукта
•Доступность изделия.
Работа с возражениями
•Безопасность изделия.
Презентация материалов
Достижение
договоренностей
•Удобство применения изделия
для пациента.
Закрытие визита
Анализ визита
33

34. Выявление профессиональной потребности врача:

Подготовка к визиту
Открытие визита
Выявление профессиональной
потребности врача:
Диагностика
Актуализация
Презентация продукта
Работа с возражениями
Как выявить
потребность
врача?
Презентация материалов
Достижение
договоренностей
Закрытие визита
Анализ визита
34

35. Выявление профессиональной потребности врача:

Подготовка к визиту
Открытие визита
Выявление профессиональной
потребности врача:
Диагностика
Актуализация
Презентация продукта
Работа с возражениями
Презентация материалов
Возможные вопросы для выявления
потребности:
1.Что для Вас важно при выборе изделия?
2.На что Вы ориентируетесь при подборе
терапии для ваших пациентов?
3.Что для Вас имеет значение при
подборе комплексной терапии?
Достижение
договоренностей
Закрытие визита
Анализ визита
35

36. ЭТАП 4 АКТУАЛИЗАЦИЯ

37.

Подготовка к визиту
Открытие визита
Задачи представителя на этапе
актуализации:
Диагностика
Актуализация
Презентация продукта
Работа с возражениями
Презентация материалов
Какие задачи у
представителя на этапе
актуализации?
Достижение
договоренностей
Закрытие визита
Анализ визита
37

38. Задачи представителя на этапе актуализации:

Подготовка к визиту
Открытие визита
Задачи представителя на этапе
актуализации:
Диагностика
Актуализация
Первый визит к
новому врачу
Второй визит к
новому врачу
Очередной визит к
работающему врачу
Аргументировано
объяснить врачу
важность и
актуальность
использования
МОИ в практике
врача
Актуализировать
успешность
применения врачом
изделий по теме
прошлого визита
Актуализировать
успешность
применения врачом
изделий торговых
марок НИКАМЕД
Презентация продукта
Работа с возражениями
Презентация материалов
Достижение
договоренностей
Закрытие визита
Анализ визита
38

39. ЭТАП 5 ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПРОДУКЦИИ

40.

Подготовка к визиту
Открытие визита
Задачи представителя на этапе
актуализации:
Диагностика
Актуализация
Какие задачи у
Презентация продукта
представителя на этапе
Работа с возражениями
Презентация материалов
презентации продукции?
Достижение
договоренностей
Закрытие визита
Анализ визита
40

41. Задачи представителя на этапе презентации продукции:

Подготовка к визиту
Открытие визита
Задачи представителя на этапе
презентации продукции:
Диагностика
Актуализация
Презентация продукта
Работа с возражениями
Презентация материалов
Достижение
договоренностей
Первый визит к
новому врачу
Донести до врача
информацию, связав ее с
выявленными
потребностями:
1.О преимуществахсалона
и изделий
2.Четко сформулировать
свойство – преимущество –
выгоду (FAB) по одному
изделию-хиту по теме
визита и связать свою
презентацию с портретом
пациента
Второй визит к
новому врачу
Очередной визит к
работающему
врачу
Напомнить врачу
о преимуществах
Салона и изделий по теме
визита
Четко сформулировать
свойство –преимущество
– выгоду (FAB) по
каждому продукту визита
и связать свою
презентацию с портретом
пациента
Четко сформулировать
свойство – преимущество –
выгоду (FAB) по каждому
продукту визита и связать
свою презентацию с
портретом пациента
Напомнить врачу
о преимуществах
брендов НМ по теме
визита
Закрытие визита
Анализ визита
41

42. Алгоритм презентации

Подготовка к визиту
Алгоритм презентации
Открытие визита
Диагностика
F
– СВОЙСТВО
(feature) – характеристики
Актуализация
Презентация продукта
Работа с возражениями
Презентация материалов
Достижение
договоренностей
A–
ПРЕИМУЩЕСТВА (advantage) – отличие от других, подобных
изделий, торговых марок, которые образуют свойства
B–
ВЫГОДЫ (benefit) – какие-либо возможности для врача или
пациента, которые возникают благодаря преимуществам
Закрытие визита
Анализ визита
42

43.

Подготовка к визиту
Открытие визита
Диагностика
Пример построения ключевого
сообщения по алгоритму FAB:
Товарная
категория (что?)
Orlett – самые назначаемые в России ортезы
Актуализация
Презентация продукта
Характеристика
(для чего?)
…для лечения заболеваний и травм опорнодвигательного аппарата.
Работа с возражениями
Презентация материалов
Преимущества
(почему мы лучше?)
Самый
широкий
ассортимент
изделий,
позволяет подобрать оптимальное решение
каждому пациенту в зависимости от его
состояния
и
обеспечивает
необходимую
этапность лечения,
Выгода для врача
сокращение сроков реабилитации и лечения
Ваших пациентов.
Достижение
договоренностей
Закрытие визита
Анализ визита
43

44. Ключевые сообщения по брендам

Подготовка к визиту
Ключевые сообщения по брендам
Открытие визита
Диагностика
Актуализация
ОРТЕЗЫ, КОРСЕТЫ
ORLETT – самые назначаемые в России ортезы, для лечения
заболеваний и травм опорно-двигательного аппарата. Самый
широкий ассортимент изделий, позволяет подобрать
оптимальное решение каждому пациенту в зависимости от его
состояния и обеспечивает необходимую этапность лечения,
сокращая сроки реабилитации и лечения Ваших пациентов.
Презентация продукта
БАНДАЖИ
Работа с возражениями
Презентация материалов
Достижение
договоренностей
ORLETT – самые назначаемые в России бандажи для
профилактики заболеваний во время беременности и быстрого
восстановления после родов и полостных операций.
Самый широкий ассортимент изделий, позволяет подобрать
оптимальное решение каждому пациенту и обеспечивает
необходимую этапность лечения, сокращая сроки реабилитации
и лечения Ваших пациентов.
Закрытие визита
Анализ визита
44

45. Ключевые сообщения по брендам

Подготовка к визиту
Ключевые сообщения по брендам
Открытие визита
Диагностика
Актуализация
Презентация продукта
Работа с возражениями
КОМПРЕССИОННЫЙ
ТРИКОТАЖ
VENOTEKS – компрессионный трикотаж для пациентов с
патологией венозной системы, с наибольшим количеством
клинических исследований в России в своей категории.
Рекомендован для лечения и профилактики ХЗВ и ВТЭО.
Гарантирует уверенность в эффективности назначенного Вами
лечения.
Презентация материалов
Достижение
договоренностей
Закрытие визита
Анализ визита
45

46. Ключевые сообщения по брендам

Подготовка к визиту
Ключевые сообщения по брендам
Открытие визита
ОРТОПЕДИЧЕСКИЕ
СТЕЛЬКИ
Диагностика
Актуализация
Презентация продукта
ORTMANN – европейский ортопедический бренд, ведущий
эксперт на российском рынке, специализирующийся в области
лечения и профилактики заболеваний стопы. Представляет
самый широкий спектр моделей ортопедической обуви, стелек и
корригирующих приспособлений, применяемых при различных
изменениях стопы. Позволяет подобрать эффективные решения
для максимально широкого круга потребителей.
Работа с возражениями
Презентация материалов
Достижение
договоренностей
Закрытие визита
Анализ визита
46

47. ЭТАП 6 РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

48. Задачи представителя на этапе работы с возражениями:

Подготовка к визиту
Открытие визита
Диагностика
Актуализация
Презентация продукта
Задачи представителя на этапе
работы с возражениями:
Используя алгоритм работы с
возражениями, аргументировано ответить
на возникшие вопросы, опасения и
сомнения врача.
Работа с возражениями
Презентация материалов
Достижение
договоренностей
Закрытие визита
Анализ визита
48

49.

Подготовка к визиту
Алгоритм работы с возражениями:
Открытие визита
Диагностика
СЛУШАЕМ
Актуализация
Презентация продукта
Работа с возражениями
Презентация материалов
Достижение
договоренностей
ПРИСОЕДИНЯЕМСЯ К ЭМОЦИИ
ПРОЯСНЯЕМ СУТЬ ВОЗРАЖЕНИЯ
АРГУМЕНТИРОВАННО ОТВЕЧАЕМ
НА ЗАПРОС
УБЕЖДАЕМСЯ В СНЯТИИ
ВОЗРАЖЕНИЯ
Закрытие визита
Анализ визита
49

50.

Подготовка к визиту
Открытие визита
Диагностика
Актуализация
Презентация продукта
Работа с возражениями
Пример работы с возражениями
по алгоритму:
Изделия Bauerfeind слишком дорогие для
моих пациентов!
Понимаю, что вопрос цены важен для
пациентов, при выборе изделия
Скажите, бывают ли у Вас пациенты,
которые не полностью выполняют Ваши
рекомендации, ссылаясь на то, что изделие
неудобно?
Достижение
договоренностей
Да, такие пациенты бывают!
Именно таким пациентам нужно
рекомендовать изделия Bauerfeind,
обладающие уникальными потребительскими
качествами, обеспечивающими комфорт и
соблюдение Ваших назначений
Закрытие визита
Давайте попробуем их назначить именно
таким пациентам?
Презентация материалов
Анализ визита
50

51. ЭТАП 7 ПРЕЗЕНТАЦИЯ РАЗДАТОЧНОГО МАТЕРИАЛА

52.

Подготовка к визиту
Открытие визита
Диагностика
Задача представителя на этапе
презентации раздаточного
материала:
Актуализация
Презентация продукта
Работа с возражениями
Презентация материалов
Какие задачи этапа
«Презентация
раздаточного
материала»?
Достижение
договоренностей
Закрытие визита
Анализ визита
52

53.

Подготовка к визиту
Открытие визита
Диагностика
Актуализация
Задача представителя на этапе
презентации раздаточного
материала:
Вручить врачу (или напомнить о том, что оставляли на
предыдущих визитах) раздаточные материалы с объяснением их
информационного наполнения, возможностей использования и
пользы для врача.
Презентация продукта
Цель: Заинтересовать врача в использовании материалов.
Работа с возражениями
Презентация материалов
Достижение
договоренностей
Закрытие визита
Анализ визита
53

54.

Подготовка к визиту
Открытие визита
Диагностика
Главные действия
представителя на этапе
презентации раздаточного
материала:
Актуализация
Презентация продукта
Работа с возражениями
Презентация материалов
Какие главные
действия
представителя можно
выделить на данном
этапе?
Достижение
договоренностей
Закрытие визита
Анализ визита
54

55.

Подготовка к визиту
Главные действия
представителя на этапе
презентации раздаточного
материала:
Открытие визита
Диагностика
Актуализация
Оставить врачу раздаточные материалы
Объяснить их информационное наполнение, возможности
использования и выгоду для врача
Указать в каталоге информацию об изделиях,
презентованных на визите
Презентация продукта
Работа с возражениями
Презентация материалов
Достижение
договоренностей
Закрытие визита
Анализ визита
55

56. ЭТАП 8 ДОСТИЖЕНИЕ ДОГОВОРЕННОСТЕЙ

57.

Подготовка к визиту
Открытие визита
Задачи представителя на этапе
достижения договоренностей:
Диагностика
Актуализация
Презентация продукта
Работа с возражениями
Презентация материалов
Достижение
договоренностей
Какие задачи этапа
достижения
договоренностей?
Какие действия
представителя направлены
на достижения данных
задач?
Закрытие визита
Анализ визита
57

58.

Подготовка к визиту
Открытие визита
Задачи представителя на этапе
достижения договоренностей:
Диагностика
Актуализация
Презентация продукта
Работа с возражениями
Первый визит к
новому врачу
Второй визит к
новому врачу
Очередной визит к
работающему врачу
Договориться о «пробном»
назначении изделия по
теме визита 3-5
пациентам, четко связав
изделие с портретом
пациента
Договориться о назначении
изделий
по теме визита 3-5
Пациентам дополнительно
к тому количеству, которое
врач назначал до визита
Договориться о
Распространении
успешного опыта
назначения изделий на всех
пациентов.
Четко связать изделие с
портретом пациента
Презентация материалов
Достижение
договоренностей
Закрытие визита
Анализ визита
58

59.

Подготовка к визиту
Открытие визита
Диагностика
Актуализация
Главные действия представителя
на этапе достижения
договоренностей:
Обозначить достигнутые договоренности
Договориться о «пробном» (в случае если врач еще не
знаком с данным изделием) назначении выбранного хита по
теме визита определенному количеству пациентов; или о
распространении успешного опыта (если врач уже назначал
выбранные изделия) на всех пациентов с данной патологией
Указать ближайшие адреса торговых точек (салонов
Оговорить за какой срок будут сделаны назначения
Обозначить какие обязательства берет на себя
представитель
Презентация продукта
Работа с возражениями
Презентация материалов
Достижение
договоренностей
Закрытие визита
Анализ визита
59

60. ЭТАП 9 ЗАКРЫТИЕ ВИЗИТА

61.

Подготовка к визиту
Открытие визита
Задачи представителя на этапе
закрытие визита:
Диагностика
Актуализация
Презентация продукта
Работа с возражениями
Какие задачи этапа
закрытия визита?
Презентация материалов
Достижение
договоренностей
Закрытие визита
Анализ визита
61

62.

Подготовка к визиту
Задачи представителя на этапе
закрытие визита:
Открытие визита
Диагностика
Актуализация
Подвести краткий итог визита
Презентация продукта
Договориться о конкретной дате следующего визита
Поблагодарить за уделенное внимание и предоставленную
возможность рассказать о продукции
Попрощаться
Работа с возражениями
Презентация материалов
Достижение
договоренностей
Закрытие визита
Анализ визита
62

63. ЭТАП 10 АНАЛИЗА ВИЗИТА

64.

Подготовка к визиту
Открытие визита
Задачи представителя на этапе
анализа визита:
Диагностика
Актуализация
Презентация продукта
Какие задачи этапа
анализа визита»?
Работа с возражениями
Презентация материалов
Достижение
договоренностей
Закрытие визита
Анализ визита
64

65.

Подготовка к визиту
Задачи представителя на этапе
анализа визита:
Открытие визита
Диагностика
Проанализировать визит, основываясь на поставленных целях
и достигнутых результатах.
Если цели не были достигнуты, определить причины и
наметить корректирующие мероприятия
Наметить цели на следующий визит
Зафиксировать все договоренности и обещания, данные врачу
Актуализация
Презентация продукта
Работа с возражениями
Презентация материалов
Достижение
договоренностей
Закрытие визита
Анализ визита
65

66.

Подготовка к визиту
Вопросы для самоанализа
медицинского представителя:
Открытие визита
Диагностика
Актуализация
1.
Каких договоренностей удалось достичь?
2.
Достигнуты ли поставленные на визит цели?
3.
Что способствовало достижению целей?
4.
Что помешало достижению целей?
5.
Что еще можно предпринять, чтобы увеличить выписку у
Презентация продукта
Работа с возражениями
данного врача, способствовать развитию клиента?
Презентация материалов
6.
связи с этим?
Достижение
договоренностей
7.
Закрытие визита
Анализ визита
Какие цели необходимо поставить на следующий визит в
Какие договоренности и обещания данные врачу необходимо
зафиксировать письменно?
66

67.

Проводите визиты к врачу эффективно!
67

English Русский Rules