Техники организации продаж и переговоров

1. «Техники организации продаж и переговоров»

Центр развития персонала
«АКЦЕНТ»
«ТЕХНИКИ ОРГАНИЗАЦИИ
ПРОДАЖ И ПЕРЕГОВОРОВ»
КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

2. Цель программы

ЦЕЛЬ ПРОГРАММЫ
• совершенствование умения заключать выгодные
коммерческие сделки, просчитывать свои
действия и действия партнера на несколько
шагов вперед, выстраивать длительные бизнесотношения с клиентами

3. Содержание Программы

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ
«Техники организации
продаж и переговоров»
(первая ступень)
16 часов (2 дня)
«Техники организации
продаж и переговоров»
(вторая ступень)
от 8 до 16 часов

4. «Техники организации продаж и переговоров» (первая ступень)

«ТЕХНИКИ ОРГАНИЗАЦИИ ПРОДАЖ И
ПЕРЕГОВОРОВ»
(ПЕРВАЯ СТУПЕНЬ)
• Задачи тренинга:
получение навыков планирования процесса
переговоров и эффективного убеждения
клиентов
системное понимание функции продаж и
осознания важности собственных
профессиональных и личностных качеств для
достижения поставленных целей
введение стандартного подхода в бизнескоммуникации специалистов по продажам
отработка практических навыков эффективных
коммуникаций с клиентами

5. «Техники организации продаж и переговоров» (первая ступень)

«ТЕХНИКИ ОРГАНИЗАЦИИ ПРОДАЖ И
ПЕРЕГОВОРОВ»
(ПЕРВАЯ СТУПЕНЬ)
Содержание:
1. Характеристики процессов продаж и переговоров.
2. Стратегия управления продажами и концепция активных продаж.
3. Алгоритм эффективной коммуникации. Понятие коммуникативной
компетентности специалиста по продажам.
4. Предварительная подготовка к общению с клиентом как важнейшее условие
успеха.
5. Установление контакта при личной встрече и по телефону.
6. Сбор информации, прояснение потребностей другой стороны.
7. Лица, влияющие на покупку. Лица, принимающие решения (ЛПР).
Формирование портрета типичного клиента (начальника отдела закупок,
директора и др.), принимающего решение о сотрудничестве и его типичных
потребностей для дальнейшего использования этих данных при разработке
модели конкурентных преимуществ.
8. Презентация продукта и компании.
9. Коммуникативные приемы эффективной, запоминающейся, привлекающей
вынимание к компании презентации: приемы логической аргументации;
приемы эмоциональной аргументации; аргументация цены.
10. Понятие возражения.
11. Техники ускорения принятия решений. Закрепление договоренности.

6. «Техники организации продаж и переговоров» (вторая ступень)

«ТЕХНИКИ ОРГАНИЗАЦИИ ПРОДАЖ И
ПЕРЕГОВОРОВ»
(ВТОРАЯ СТУПЕНЬ)
• Задачи тренинга:
анализ эффективных методов решения ситуаций
столкновения интересов
повышение уверенности специалистов в
переговорах при возникновении возражений и
сопротивления
выработка навыков преодоления коммуникационных
барьеров
знакомство с теоретическими основами
манипулятивного воздействия
знакомство с методологией «силовой борьбы» и
перехвата инициативы
овладение инструментарием проведения
напряженных переговоров
прорабатывание эффективных приемов поведения в
типичных деловых коммуникациях

7. «Техники организации продаж и переговоров» (вторая ступень)

«ТЕХНИКИ ОРГАНИЗАЦИИ ПРОДАЖ И
ПЕРЕГОВОРОВ»
(ВТОРАЯ СТУПЕНЬ)
Содержание:
Блок «Искусство переговоров в ситуации возражений»
Классификация возражений. Скрытые и явные возражения. Истинные
и ложные возражения: техники работы с ложными возражениями.
Алгоритм обработки возражений.
Эффективные техники преодоления возражений (авторские техники,
приемы аргументации, выделение типичных «злободневных»
возражений и наиболее эффективных стратегий их преодоления)
Блок «Манипуляции в переговорах»
Понятие психологического влияния, виды влияния
Виды манипулятивного (варварского) воздействия
Уверенное поведение - его отличие от агрессивного,
оправдывающегося и манипулятивного поведения.
Навыки распознавания манипуляций
Инструменты противодействия манипулятивным действиям клиентов

8. «Техники организации продаж и переговоров» (вторая ступень)

«ТЕХНИКИ ОРГАНИЗАЦИИ ПРОДАЖ И
ПЕРЕГОВОРОВ»
(ВТОРАЯ СТУПЕНЬ)
Блок «Силовая борьба и перехват инициативы в ситуациях давления и
манипуляции»
Определение «силовой» борьбы как формы влияния в ситуациях
противоречия интересов
Методология перехвата инициативы
Разрушение изначальной стратегии давления и варварского влияния
Блок «Разрешение конфликтных ситуаций и работа с претензиями»
Основные закономерности конфликтной ситуации.
Технология работы с конфликтным клиентом
Специфика работы с рекламациями
Итоговый практикум: «Переговорные поединки»
Основа поединков – это моделирование и проигрывание переговорных
ситуаций на основе предварительно разработанных кейсов из практики
компании; в каждом раунде поединка участники соревнуются между собой
или проигрывают ситуацию с тренером, защищая интересы доставшихся
им ролей. Подобный метод обеспечивает динамичность обучения и 100 %
включенность участников. Возможно также использование видеосъемки
проигрываемых ситуаций с последующим анализом.

9. Стоимость обучения

СТОИМОСТЬ ОБУЧЕНИЯ