Отчет о результатах работы ОП АО «Ремтехкомплект» за 1-е п/г 2017 года

1. Отчет о результатах работы ОП АО «Ремтехкомплект» за 1-е п/г 2017 года

Пьянков А.В.
Дмитриев А.В.
Сергач И.Н.
18.07.2017

2. Счета/оферты и счет-фактуры:

1-е полугодие 2016
Подразделение
Пермь
Челябинск
Уфа
Ижевск
Екатеринбург
Омск
Ярославль
Актобе *
Тюмень
Самара
Павлодар *
Казань
Кемерово
Саратов
Красноярск
ИТОГО:
оферты
кол-во
сумма
3 946
377 349
3 413
169 079
2 717
139 489
2 502
130 586
9 979
1 567 071
2 935
260 346
761
117 248
929
868 302
1 972
597 870
1 155
182 552
639
808 486
2 372
185 667
33 320
*Актобе и Павлодар в тенге
3 948 071
1-е полугодие 2017
отгрузки
Эффективность
52 827
36 189
31 450
23 809
223 173
49 303
4 843
63 947
84 838
19 573
30 319
16 413
14,0%
21,4%
22,5%
18,2%
14,2%
18,9%
4,1%
7,4%
14,2%
10,7%
3,8%
8,8%
560 561
14,2%
количество оферт
сумма оферт
- отрицательная динамика
оферты
кол-во
сумма
3 907
235 728
3 896
247 547
2 953
145 689
2 714
153 437
10 552
1 604 691
3 071
282 596
906
105 358
1 028
822 855
2 287
544 744
1 181
172 291
1 040
1 213 279
2 364
248 340
778
185 899
653
193 249
548
152 124
4 632 070
37 878
+ 4 558 шт
+ 683 999 т.р.
отгрузки
Эффективность
62 477
55 153
32 058
30 330
260 821
41 801
12 766
96 113
55 120
15 372
104 646
20 549
6 176
4 800
3 399
26,5%
22,3%
22,0%
19,8%
16,3%
14,8%
12,1%
11,7%
10,1%
8,9%
8,6%
8,3%
3,3%
2,5%
2,2%
13,7%
634 296
+ 14 %
+ 17 %

3. Счета/оферты и счет-фактуры:

1. Из 683 млн прироста в сумме оферт, 531 млн новых филиалов, т.е. без них
прирост всего 152 млн, что составляет только 3,8% и не дотягивает даже до
уровня инфляции. Т.е. гордится особо нечем, охват рынка снижается…
2. Работа с офертами оставляет желать лучшего – выше среднего уровня всего 6
подразделений из 15. Причем эти 6 подразделений в TOP-е и по количеству
оферт – получается что Пермь, Челябинск, Уфа, Ижевск, Екатеринбург, Омск
много оферт выставляют и много из них доводят до сделки, в то время как
остальные и выставляют меньше по количеству и до сделки их не доводят
3. Те у кого КПД 2%, 3%, 8% …- прикиньте сумму отгрузки при хотя бы среднем
13% КПД и зарплату свою тоже прикиньте… ну или продолжайте выставлять
оферты в пустоту…

4. Объем отгрузки общий за 1-е п/г

Факт 2016 год
План 2017 год
Факт 2017 год
Январь
Февраль
Март
Апрель
Май
Июнь
итого
54 441
65 182
72 421
88 750
86 567
93 661
104 680
101 189
115 128
108 029
106 035
112 450
96 148
104 823
120 827
107 988
108 736
119 809
560 037
572 532
634 296
Факт 1 п/г 2017/ факт 1 п/ 2016 : 11 % + 59 882 т.р. / с новыми + 13% + 74 260 т.р.
Факт 1 кв. 2017/ план 1 кв. 2017 : 8 % + 47 387 т.р.
140 000
120 000
100 000
Факт
2016 год
80 000
Факт
2017 год
60 000
40 000
План
2017 год
20 000
Январь
Февраль
Март
Апрель
Май
Июнь

5. Объем отгрузки в разрезе подразделений:

Павлодар
Ярославль
Челябинск
Актобе
Ижевск
Казань
Пермь
Екатеринбург
Уфа
Омск
Самара
Тюмень
Кемерово
Сартов
Красноярск
Факт 2016
6 191
4 757
36 188
12 887
23 797
16 405
52 752
223 174
31 389
49 122
19 351
84 549
-
Факт 2017
18 521
12 766
55 153
17 024
30 330
20 550
62 477
260 821
32 059
39 725
15 373
55 120
6 176
4 801
3 400
Динамика, тыс. руб.
12 330
8 009
18 965
4 137
6 533
4 145
9 725
37 647
670
-9 397
-3 978
-29 429
6 176
4 801
3 400
Динамика, %
299%
268%
152%
132%
127%
125%
118%
117%
102%
81%
79%
65%
Ярославль и Павлодар – кратный рост, но, обусловленный, в том числе и эффектом «низкой
базы»
Челябинск, Актобе, Ижевск , Казань– уверенный рост, явно обгоняющий инфляцию
Пермь, Екатеринбург – с поправкой на инфляцию чуть лучше уровня прошлого года

6. Объем отгрузки в разрезе подразделений:

90 000
80 000
70 000
60 000
50 000
40 000
30 000
20 000
10 000
0
Факт 2016
Факт 2017

7.

% выполнения Б-П по отгрузке в разрезе подразделений:
Павлодар
Ярославль
Челябинск
Пермь
Ижевск
Казань
Екатеринбург
Актобе
Саратов
Уфа
Красноярск
Кемерово
Омск
Самара
Тюмень
План 2017
Факт 2017
% выполнения
8 447
7 900
38 650
51 780
25 300
17 600
226 200
15 600
4 605
31 200
3 825
6 915
48 660
19 055
82 140
18 521
12 766
55 153
62 477
30 330
20 550
260 821
17 024
4 801
32 059
3 400
6 176
39 725
15 373
55 120
219%
162%
143%
121%
120%
117%
115%
109%
104%
103%
89%
89%
82%
81%
67%
Отклонение, тыс.
руб
10 074
4 866
16 503
10 697
5 030
2 950
34 621
1 424
196
859
-425
-739
-8 935
-3 682
-27 020

8.

% выполнения Б-П по отгрузке в разрезе подразделений:
90 000
80 000
70 000
60 000
50 000
40 000
30 000
20 000
10 000
-
План 2017
Факт 2017

9. Производительность общая

январь
64
февраль
64
март
64
апрель
64
май
64
июнь
64
средняя
64
Отгрузка на человека
2016
485
852
977
1005
918
1035
879
Штат филиалы 2017
61
61
59
60
60
59
60
Отгрузка на человека
2017
660
850
1 128
1121
1058
1182
998
Штат филиалы 2016
Факт 2017 / факт 2016:
+14 %
+ 119 т.р
1400
1200
1000
Отгрузка на
человека
2016
800
600
Отгрузка на
человека
2017
400
200
0
январь
февраль
март
апрель
май
июнь

10.

Производительность в разрезе подразделений:
отгрузка 1 п/г
производительность
штат всего
2017
общая
Екатеринбург
Пермь
Тюмень
Челябинск
Омск
УФА
Ижевск
Павлодар
Актобе
Казань
Самара
Ярославль
Саратов
Кемерово
Красноярск
260 821
62 477
55 120
55 153
39 725
32 059
30 330
18 521
17 024
20 550
15 373
12 766
4 801
6 176
3 400
7,7
6,3
8,0
7,8
6,0
5,0
3,0
4,0
4,8
3,7
4,0
2,0
2,7
3,0
1 358
1 451
1 149
845
891
1 011
1 029
709
709
699
532
400
386
189
штат
продажи
производительность на
продающего
13,0
3,2
3,7
4,0
3,0
3,0
3,0
2,0
2,0
2,8
2,7
3,0
2,0
2,7
3,0
3 344
3 288
2 505
2 298
2 207
1 781
1 685
1 543
1 419
1 209
961
709
400
386
189

11.

Производительность в разрезе подразделений:
4 000
3 500
3 000
2 500
2 000
1 500
1 000
500
-
производительность общая
производительность на продающего

12.

Наценки по подразделениям за минусом бонусов
январь
февраль
март
апрель
май
июнь
средняя
Факт 1 п/г 2016
1,52
1,44
1,46
1,41
1,43
1,45
1,45
Факт 1 п/г 2017
1,44
1,46
1,48
1,39
1,45
1,47
1,45
Средняя наценка за 1 п/г 2017 г. не изменилась относительно 1 п/г 2016 г.
1,55
1,50
Факт 1
п/г 2016
1,45
Факт 1
п/г 2017
1,40
План
2017
1,35
1,30
январь
февраль
март
апрель
май
июнь
средняя

13.

Наценки в разрезе подразделений
Павлодар
Актобе
Омск
Ярославль
Тюмень
Екатеринбург
Ижевск
УФА
Кемерово
Пермь
Челябинск
Казань
Самара
Красноярск
Саратов
1,60
1,50
1,40
1,30
2016
1,52
1,53
1,55
1,55
1,34
1,47
1,45
1,46
1,44
1,53
1,45
1,41
2017
1,54
1,51
1,50
1,50
1,46
1,45
1,44
1,44
1,43
1,43
1,42
1,42
1,41
1,39
1,33
Динамика
0,02
-0,02
-0,05
-0,05
0,12
-0,02
-0,01
-0,02
-0,01
-0,11
-0,03
2016
2017
план

14.

Бонусы
1-е полугодие 2016
бонусы отгрузка соотношение
Самара
Актобе
Павлодар
Пермь
Челябинск
Омск
Ярославль
Уфа
Казань
Тюмень
Екатеринбург
Ижевск
Саратов
Кемерово
Красноярск
итого
502
156
105
917
462
885
1-е полугодие 2017
бонусы отгрузка соотношение динамика
261
31
698
1511
241
19 350
12 886
6 191
52 752
36 187
49 122
4 757
31 388
16 404
84 549
223 173
23 796
2,59%
1,21%
1,70%
1,74%
1,28%
1,80%
0,00%
0,83%
0,19%
0,83%
0,68%
1,01%
369
368
270
835
669
317
86
211
90
222
876
54
5
2
5 769
560 555
1,03%
4 374
15 372
17 023
18 521
62 477
55 163
41 801
12 766
32 058
20 549
55 120
260 821
30 330
4 800
4 330
3 399
633 292
2,40%
2,16%
1,46%
1,34%
1,21%
0,76%
0,67%
0,66%
0,44%
0,40%
0,34%
0,18%
0,10%
0,05%
0,00%
0,69%
Запланированно на год – 1,14%
Не в рамках Самара, Актобе, Павлодар, Пермь, Челябинск
Сумма бонусов Екатеринбург сравнима с суммами Перми и Челябинска при выручке в разы
выше, т.е. они используют данный ресурс, соответственно, намного эффективнее

15.

Валовая прибыль (GP) общая
январь
февраль
март
апрель
май
июнь
итого
Факт 2016
17 688
26 726
31 974
29 741
27 989
32 736
166 854
План 2017
19 569
25 930
30 059
31 550
31 473
32 533
171 114
Факт 2017
20 846
28 866
33 629
28 721
34 014
33 437
179 513
Факт 2017 / Факт 2016:
+ 8%
12 659 т.р. / с новыми +10% 16 152 т.р.
Факт 2017 / БП 2017:
+5%
8 398 т.р.
40 000
35 000
30 000
Факт
2016
25 000
20 000
Факт
2017
15 000
10 000
План
2017
5 000
0
январь
февраль
март
апрель
май
июнь

16. Валовая прибыль (GP) в разрезе подразделений

Екатеринбург
Пермь
Челябинск
Тюмень
Омск
УФА
Ижевск
Казань
Павлодар
Актобе
Самара
Ярославль
Кемерово
Саратов
Красноярск
Факт 2016
Факт 2017
План 2017
69 150
15 148
12 399
19 676
15 608
9 655
7 280
4 809
2 088
4 371
5 091
1 579
77 984
16 949
15 380
14 757
12 487
9 248
8 803
5 446
5 368
5 144
4 067
3 878
1 654
1 009
830
72 358
16 103
12 588
18 157
14 052
10 138
7 925
5 427
2 030
5 004
4 721
2 611
1 851
726
871
Отклонение в %, 2017
/ 2016
Оклонение в тыс.
руб., 2017 / 2016
113%
112%
124%
75%
80%
96%
121%
113%
257%
118%
80%
246%
8 834
1 801
2 981
-4 919
-3 121
-407
1 523
637
3 280
773
-1 024
2 299
Тюмень, Омск, Уфа, Самара, Кемерово, Красноярск – недобор до Б-П
Тюмень, Омск, Уфа, Самара – недобор до уровня прошлого года

17. Валовая прибыль (GP) в разрезе подразделений

25 000
20 000
15 000
10 000
5 000
0
Факт 2016
Факт 2017
План 2017

18.

EBITDA общая
январь
февраль
март
апрель
май
июнь
итого
Факт 2016
3 682
8 999
10 584
8 461
9 586
11 355
52 667
План 2017
4 535
8 219
8 706
9 606
11 142
10 426
52 634
Факт 2017
4 393
9 035
12 511
8 263
11 648
10 933
56 783
Факт 2017 / Факт 2016:
Факт 2017 / БП 2017:
+8%
+8%
4 116 т.р. / с новыми +4%
4 149 т.р.
2 060 т.р.
14 000
12 000
Факт
2016
10 000
Факт
2017
8 000
6 000
План
2017
4 000
2 000
0
январь
февраль
март
апрель
май
июнь

19.

EBITDA в разрезе подразделений:
Пермь
Челябинск
Тюмень
Омск
УФА
Ижевск
Актобе
Павлодар
Казань
Самара
Ярославль
Саратов
Кемерово
Красноярск
Факт 2016
Факт 2017
План 2017
8 597
7 884
12 428
10 219
5 583
3 851
2 087
378
973
1 345
-677
10 557
9 906
8 755
6 360
5 567
5 362
3 280
3 151
1 935
991
918
-612
-624
-819
9 310
7 740
10 746
8 190
6 195
4 225
2 700
811
1 431
1 184
101
-1 309
-715
-1 609
Отклонение в %,
2017 / 2016
123%
126%
70%
62%
100%
139%
157%
834%
199%
74%
Динамика
отгрузки в %
118%
152%
65%
81%
102%
127%
132%
299%
125%
79%
268%
«Зеленые» - динамика EBITDA лучше чем динамика отгрузки
«Красные» – рост отгрузки опережает рост прибыли
Все те же - Тюмень, Омск, Уфа, Самара недобрали до уровня прошлого года и до Б-П.
Показав при этом (кроме Тюмени) отрицательное соотношение динамики выручки и
динамики EBITDA, т.е. неэффективно управляя затратами – доходы упали, а доля расходов
выросла.

20.

EBITDA в разрезе подразделений:
14 000
12 000
10 000
8 000
6 000
Факт
2016
Факт
2017
4 000
2 000
0
-2 000
-4 000
План
2017

21. Поступление д/с общее:

Январь
Февраль
Март
Апрель
Май
Июнь
Итого
факт 2016
52 675
86 692
101 328
94 306
99 852
97 225
532 078
факт 2017
66 710
79 457
106 985
97 276
103 804
108 110
562 340
Б-П 2017
65 782
88 418
103 199
108 792
108 034
112 856
587 081
Факт 1 п/г 2017/ факт 1 п/г 2016 :
Факт 1 п/г 2017 / план 1 п/г 2017 :
+4%
-4%
19 623 т.р. / с новыми +6%
- 20 831 т.р.
30 262 т.р.
120 000
100 000
факт
2016
80 000
факт
2017
60 000
40 000
Б-П
2017
20 000
0
Январь
Февраль
Март
Апрель
Май
Июнь

22. ДЗ в общем:

Факт 2016, в % от всей ДЗ
январь
35
февраль
33
март
32
апрель
35
май
34
июнь
33
План 2017, в % от всей ДЗ
38
38
38
38
38
38
Факт 2017, в % от всей ДЗ
37
27
28
25
28
25
Среднемесячный объем ДЗ в 2016
Среднемесячный объем ДЗ в 2017
138 136
159 695
Соотношение ДЗ 2017/2016
Соотношение ДЗ 2017/ выручка 2017
+16 %
151%
40
35
Факт 2016, в
% от всей ДЗ
30
25
Факт 2017, в
% от всей ДЗ
20
15
10
План 2017, в
% от всей ДЗ
5
0
январь
февраль
март
апрель
май
июнь

23.

Соотношение ДЗ к выручке в разрезе подразделений
Красноярск
Челябинск
Саратов
Актобе
Казань
Кемерово
УФА
Ижевск
Ярославль
Павлодар
Омск
Пермь
Самара
Тюмень
Средняя отгрузка
Средняя ДЗ
% ДЗ к отгрузке
566
9 192
800
2 837
3 424
1 029
5 343
5 055
2 127
3 086
6 620
10 412
2 562
9 186
416
7 150
714
2 742
3 633
1 115
5 925
5 620
2 685
4 170
10 604
19 461
4 790
19 453
73%
78%
89%
97%
106%
108%
111%
111%
126%
135%
160%
187%
187%
212%

24.

Движения клиентской базы:
Кемерово
Красноярск
Саратов
Самара
Ярославль
Павлодар
Тюмень
Казань
Актобе
Омск
Уфа
Екатеринбург
Ижевск
Челябинск
Пермь
всего
работающих клиентов
2016
2017
4
87
1
47
10
81
140
128
106
122
75
108
258
287
279
305
157
146
444
411
340
349
1 319
1 334
293
301
544
565
355
356
4 325
4 627
динамика,
потеряли
шт
83
4
46
1
71
8
-12
93
16
70
33
42
29
144
26
150
-11
82
-33
211
9
156
15
594
8
131
21
238
1
153
302
2 077
новые
87
47
79
81
86
75
173
176
71
178
165
609
139
259
154
2 379
Вариант 1: мы не ведем работу по удержанию клиентов
Вариант 2: качество нашей работы таково, что клиенты «бегут» от нас
Вариант 3: половина наших клиентов - случайные клиенты
% потерь от
работавших
100%
100%
80%
66%
66%
56%
56%
54%
52%
48%
46%
45%
45%
44%
43%
48%
в т.ч. А и В,
штук
3
1
4
33
26
13
33
57
31
67
35
102
45
49
30
529

25. Мероприятия Б-П 2017:

№
п.п
.
1.
Основные функциональные предложения
Срок
реализации
Ответственный
Провести в одном из больших ОП эксперимент – оставить на
опытных менеджерах не более чем по 100 клиентов из тех,
что
1 на них сейчас (крупные работающие + работающие мало,
но с большим потенциалом), мелочь слить на
«оператора(ов)»
2017
Сергач И.Н.
2.
Составить документ права руководителя филиала
1 квартал
3.
Проработать быструю отправку образцов на участок
производства точения из Филиала Самостоятельное решение
руководителей ОП по экспресс-доставке. 1 п/г.
2017
4.
Открыть 4 филиала
2017
5.
Провести эксперимент с Экспресс-доставкой товара до
клиента в г. Омск и или Челябинск. См. сайт Кирелис
2017
нет
составлен, но мне
Моховикова К.В.
(Сергачу И.Н.) не
нравится
на собрании в апреле
руководителям дано
Руководители
право самостоятельно
подразделений
выбирать способ
доставки
Воронеж
зарегистрируем в июле,
Сергач И.Н.
на Волгоград и
Новосибирск выбраны
руководители
Омск – выработали
условия, проводим
Пьянков А.В.
опрос клиентов на тему
интереса

26. Итого за полгода:

в активе
• выполнение планов по выручке, GP и EBITDA
• рекорды по разу Павлодар, Ижевск, Саратов, по два раза рекорд обновили
Челябинск, Ярославль и Екатеринбург, трижды обновили рекорд кемеровцы
• было 2 общих рекорда по компании
• переход на 2-ой уровень всех «молодых» - Кемерово, Красноярск, Саратов
• выход в «+» Саратова (июнь)
• определили контуры реструктуризации, воплотили в жизнь первый этап –
дивизионы и руководители, перешли ко второму – создание ТЦ
в пассиве
• все та же низкая лояльность клиентской базы – улучшений нет
• снижение КПД работы с офертами (% перевода оферт в отгрузки)
• повальное снижение наценок
• кадровые проблемы (нехватка людей) в Казани, Кемерово, Омск, Пермь,
Екатеринбург