Убеждающая коммуникация

1.

ПОВЕРЬ МНЕ, Я ПРАВ!
Убеждающая
коммуникация

2.

Убеждение - процесс изменения
представлений, оценок и поведения
реципиента с помощью вербальных
и невербальных сообщений

3.

МЕХАНИЗМЫ УБЕЖДЕНИЯ

4.

Стадии убеждения
I
Внимание
Понимание
Согласие
II
У.Макгуайр
Запоминание
Поведение

5.

Бихевиоральная модель
Стимул
Реакция
Коммуникатор
Изменение
представлений,
оценок, поведения
Сообщение
Карл
Ховланд

6.

Когнитивно-реактивная модель
Реакция
Стимул
Коммуникато
р
Сообщение
Аудитория:
контраргументаци
я
Изменение
представлений
, оценок,
поведения
Энтони Гринвальд

7.

Эвристико-систематическая модель
Стимул
Реакция
Коммуникато
р
Изменение
представлений
, оценок,
поведения
Сообщение
Аудитория:
путь анализа
Шелли Чейкен

8.

Систематическая
стратегия
Анализ содержания
.
Много собственных
идей
Сложные правила
оценки
Изменение
когнитивной системы
Более осознанный
Эвристическая
стратегия
Анализ формы
Мало собственных
идей
Простые правила
оценки - эвристики
Встраивание в
когнитивную систему
Менее осознанный

9.

Способность к
анализу
Мотивация
Эмоции
Я-концепция
Выбор
стратегии

10.

Факторы убеждения
Коммуникатор
Сообщение

11.

ОСОБЕННОСТИ КОММУНИКАТОРА

12.

Доверие
Коммуникатор
Власть
Привлекательность

13.

Коммуникатор: доверие
Компетентность
Искренность
Надежность
Количество

14.

Коммуникатор: власть
Статус
Влияние

15.

Коммуникатор: привлекательность
Внешность
Личность

16.

Коммуникатор и аудитория
Сходство
Хорошие отношения

17.

ОСОБЕННОСТИ СООБЩЕНИЯ

18.

Аргументация
Сообщение
Украшения

19.

Сообщение: аргументация
Последовательность
сообщений
Структура
Эффект
первичности вторичности
Введение,
заключение,
основная часть

20.

Сбалансированность
Фреймирование
Повторение
Одно- и двухсторонние аргументы
Разное описание
одного факта
Описание разных
фактов
Одна идея
Сообщение в целом

21.

Сообщение: украшение
Сравнения, метафоры
Поговорки
Примеры
Цитаты

22.

Риторические вопросы
Диалог
Готовый вывод
Визуальные изображения
Музыка

23.

Сообщение и аудитория
Ценности, аттитюды
Потребности

24.

СОПРОТИВЛЕНИЕ УБЕЖДЕНИЮ

25.

Стратегии сопротивления
убеждению
Контр-аргументация
Защита оценок и представлений
Избирательный анализ
Дискредитация коммуникатора
Усиление эмоциональной реакции
Повышение доверия к себе
Апелляция к другим людям

26.

Повышение сопротивления
Предупреждение
«Прививка»
«Прививка» – демонстрация
реципиенту нескольких слабых
контраргументов и обучение работе с
ними