finansovaya_gramotnost_ipotechnogo_specialista

1.

ИПОТЕКА ГРУПП
Финансовая
грамотность
ипотечного
специалиста
Знания. Анализ. Практика.
Уверенные решения для клиента.
ТЕОРИЯ → КЕЙСЫ → РОЛЕВАЯ ПРАКТИКА
Обучающий модуль для
ипотечных специалистов
Практический тренинг

2.

02 / СТАРТ
Что участник должен уметь после тренинга
01 • Понимать
02 • Считать
Различать доход, расходы, долговую нагрузку и
финансовый резерв.
Предварительно оценивать бюджет клиента и
устойчивость платежа.
03 • Объяснять
04 • Действовать
Переводить банковские термины на понятный язык без
обещаний одобрения.
Задавать вопросы, выявлять риски и предлагать
следующие шаги.
Формат: короткая теория → обсуждение кейсов → практика в парах → обратная связь.
ИПОТЕКА ГРУПП • ВНУТРЕННЕЕ ОБУЧЕНИЕ
2

3.

03 / ТЕОРИЯ
Финансовая грамотность: базовая модель
Финансовая грамотность — умение принимать взвешенные решения о деньгах: планировать бюджет,
оценивать обязательства, создавать резерв и понимать последствия кредита.
ДОХОДЫ
РАСХОДЫ
ДОЛГИ
РЕЗЕРВ
Зарплата, премии,
подработка и другие
регулярные поступления.
Обязательные платежи и
повседневные траты;
отдельно — нерегулярные
расходы.
Кредиты, рассрочки,
кредитные карты, алименты
и иные обязательства.
Деньги на непредвиденные
ситуации; ориентир часто
составляет 3–6 месяцев
базовых расходов.
Ключевой принцип: одобряемый банком платёж и комфортный для семьи платёж — не всегда одно и то же.
ИПОТЕКА ГРУПП • ВНУТРЕННЕЕ ОБУЧЕНИЕ
3

4.

04 / ТЕОРИЯ
Как оценивать платёжеспособность клиента
1. Соберите картину бюджета
2. Проверьте устойчивость
• Подтверждённый и фактический доход
• Останутся ли деньги на жизнь после платежа?
• Обязательные бытовые расходы
• Что произойдёт при снижении дохода?
• Все кредиты и лимиты по картам
• Есть ли резерв на ремонт и переезд?
• Иждивенцы, планы и финансовые цели
• Не зависит ли бюджет от одного нестабильного источника?
Учебный расчёт
Доход семьи: 700 000 ₸ | Бытовые расходы: 250 000 ₸
Текущие кредиты: 80 000 ₸ | Планируемая ипотека: 220 000 ₸
Остаток после перечисленных расходов = 150 000 ₸. Это ещё не окончательный вывод: уточните нерегулярные траты, коммунальные платежи,
страховку и резерв.
ИПОТЕКА ГРУПП • ВНУТРЕННЕЕ ОБУЧЕНИЕ
4

5.

05 / ТЕОРИЯ
Полезные формулы для первичной консультации
Доля долговых платежей
Свободный денежный поток
(Все ежемесячные платежи по долгам ÷ месячный
доход) × 100%
Доход − обязательные расходы − долги − планируемый
ипотечный платёж
Первоначальный взнос
Стресс-проверка
Цена жилья − сумма кредита. Доля взноса = взнос ÷ цена
жилья × 100%.
Смоделируйте снижение дохода или рост расходов и
проверьте, выдержит ли бюджет платёж.
Важно: коэффициенты и лимиты одобрения зависят от банка, программы и действующих правил. Не представляйте учебные ориентиры как
гарантированные требования.
ИПОТЕКА ГРУПП • ВНУТРЕННЕЕ ОБУЧЕНИЕ
5

6.

06 / КЕЙС 1
Клиент без официального подтверждения дохода
Вводные данные
Задачи специалиста
Обсудите в группе
• 29 лет, работает в сфере услуг
• Уточнить стабильность и источник
дохода
• Какие вопросы задать?
• Собрать выписки и доступные
документы
• Как объяснить возможные
ограничения?
• Часть дохода получает переводами
• Официального подтверждения не
хватает
• Есть накопления на первоначальный
взнос
• Проверить текущие обязательства
• Не обещать одобрение заранее
• Какие подтверждения могут помочь?
• Какой следующий шаг предложить?
• Хочет квартиру в новостройке
Вывод: анализируем не только сумму дохода, но и его регулярность, доказуемость, расходы и цели клиента.
ИПОТЕКА ГРУПП • ВНУТРЕННЕЕ ОБУЧЕНИЕ
6

7.

07 / КЕЙС 2
Клиент хочет увеличить сумму ипотеки
Вводные данные
Что проверить
Варианты обсуждения
• Семейный доход — 850 000 ₸
• Кредитный отчёт и просрочки
• Снизить бюджет покупки
• Платежи по действующим кредитам —
140 000 ₸
• Фактические платежи и лимиты
• Увеличить взнос, если это безопасно
• Есть кредитная карта с лимитом
• Первоначальный взнос
• Сократить часть долгов
• Дополнительные расходы на жильё
• Рассмотреть созаёмщика при
допустимости
• Клиент выбирает жильё дороже
бюджета
Вопрос для обсуждения: как не свести консультацию к фразе «вам не одобрят», а предложить клиенту
реалистичный план?
ИПОТЕКА ГРУПП • ВНУТРЕННЕЕ ОБУЧЕНИЕ
7

8.

08 / РОЛЕВАЯ ПРАКТИКА
Сценарий консультации: три роли
ИПОТЕЧНЫЙ СПЕЦИАЛИСТ
КЛИЕНТ
НАБЛЮДАТЕЛЬ
Задаёт открытые вопросы, уточняет
цифры, объясняет риски простым
языком.
Хочет купить квартиру как можно
дороже и считает, что «как-нибудь
справится».
Отмечает качество вопросов,
точность расчётов, ясность
объяснений и следующий шаг.
Порядок упражнения
1. 2 минуты — сбор информации
2. 3 минуты — анализ и рекомендации
3. 2 минуты — вопросы и возражения
Критерий успеха
Клиент понимает свои варианты, ограничения и
конкретный следующий шаг — без давления и ложных
обещаний.
4. 3 минуты — обратная связь
ИПОТЕКА ГРУПП • ВНУТРЕННЕЕ ОБУЧЕНИЕ
8

9.

09 / ИНСТРУМЕНТЫ
Чек-лист ипотечного специалиста
ДО КОНСУЛЬТАЦИИ
ВО ВРЕМЯ
ПОСЛЕ
• Понять цель покупки и сроки
• Собрать доходы, расходы и
обязательства
• Зафиксировать договорённости и
список документов
• Уточнить кредитную историю и
первоначальный взнос
• Согласовать следующий контакт
• Уточнить состав семьи и участников
сделки
• Попросить согласие на обработку
необходимых данных
• Проверить условия конкретных
программ
• Объяснить расходы, риски и
альтернативы
• Не гарантировать одобрение до
решения банка
• Хранить персональные данные
безопасно
Золотое правило: рекомендация должна подходить бюджету клиента, а не только сумме, которую он хочет получить.
ИПОТЕКА ГРУПП • ВНУТРЕННЕЕ ОБУЧЕНИЕ
9

10.

ФИНАЛЬНАЯ ПРОВЕРКА
Не просто оформить ипотеку.
Помочь принять устойчивое решение.
Обсудите в команде
1. Какие три вопроса лучше всего раскрывают реальную платёжеспособность?
2. Какие признаки указывают на риск чрезмерной нагрузки?
3. Как сообщить о возможном отказе и сохранить доверие?
4. Что обязательно нужно проверить по правилам выбранного банка?
Знания • Внимательность • Честная консультация
ИПОТЕКА ГРУПП