ipoteka_group_prodazhi_cherez_konsultaciyu (1)

1.

IPOTEKA GROUP
Продажи через
консультацию,
а не через давление
Как выстраивать доверие и помогать клиенту
принимать взвешенные решения
Обучение ипотечных консультантов

2.

Продажа начинается с доверия
Клиент приходит не просто за ипотекой — он ищет решение своей жилищной задачи.
Понять
Объяснить
Сопроводить
Разобраться в целях,
возможностях и
ограничениях клиента.
Показать подходящие
варианты простым и
понятным языком.
Помочь пройти путь к
решению без лишнего
стресса.
Наша задача — не убедить любой ценой, а помочь выбрать осознанно.
IPOTEKA GROUP • ОБУЧЕНИЕ КОНСУЛЬТАНТОВ
02

3.

Давление или консультация?
Одни и те же цели можно достигать разными способами.
Через давление
Через консультацию
«Решайте прямо сейчас!»
«Давайте оценим ваши варианты»
«Вам точно одобрят»
«Изучим ситуацию и возможные риски»
«Это лучший вариант — берите»
«Сравним условия и выберем подходящее»
Фокус: закрыть сделку любой ценой.
Фокус: помочь клиенту принять решение.
IPOTEKA GROUP • ОБУЧЕНИЕ КОНСУЛЬТАНТОВ
03

4.

Сначала понять, потом предлагать
Сильная консультация начинается с правильных вопросов.
01
Цель
Какую недвижимость хотите приобрести?
02
Взнос
Какой первоначальный взнос уже есть?
03
Платёж
Какой ежемесячный платёж будет комфортным?
04
Обязательства
Есть ли действующие кредиты или другие платежи?
05
Приоритет
Что важнее: платёж, срок или скорость покупки?
Правило: больше слушаем — точнее предлагаем.
IPOTEKA GROUP • ОБУЧЕНИЕ КОНСУЛЬТАНТОВ
04

5.

Как формировать доверие
Доверие рождается из конкретных действий, а не из красивых обещаний.
Говорите понятно
Будьте честны
Объясняйте условия без сложных банковских терминов.
Обсуждайте риски, ограничения и дополнительные расходы.
Не обещайте одобрение
Соблюдайте договорённости
Решение принимает банк — обозначайте это корректно.
Возвращайтесь с ответом в согласованное время.
Сохраняйте уважение
Не торопите клиента и не обесценивайте его сомнения.
IPOTEKA GROUP • ОБУЧЕНИЕ КОНСУЛЬТАНТОВ
05

6.

Работа с сомнениями без давления
Сомнение — это повод разобраться, а не спорить.
Клиент: «Я подумаю»
Клиент: «Это дорого»
Не стоит говорить:
«Чего тут думать? Решайте быстрее».
Не спорьте с ощущениями клиента.
Лучше спросить:
«Конечно. Подскажите, что вызывает больше
всего сомнений? Давайте разберёмся».
Уточните, что именно не подходит: стоимость
услуги, размер платежа или общие расходы.
Затем предложите реалистичные
альтернативы.
Сначала признайте сомнение. Затем задайте вопрос. После этого предложите решение.
IPOTEKA GROUP • ОБУЧЕНИЕ КОНСУЛЬТАНТОВ
06

7.

Как завершать консультацию
Хорошая консультация не обязательно заканчивается договором в тот же день.
1
Подведите итог
Кратко повторите потребность и исходные данные клиента.
2
Предложите
варианты
Объясните плюсы, ограничения и разницу в расчётах.
3
Согласуйте шаг
Определите, какие документы или сведения нужны дальше.
4
Договоритесь о связи Уточните удобное время, когда вернётесь с результатом.
Пример фразы
«Я отправлю расчёты, а завтра обсудим, какой вариант комфортнее для вас».
IPOTEKA GROUP • ОБУЧЕНИЕ КОНСУЛЬТАНТОВ
07

8.

ПРАКТИКА
Помогите выбрать.
Не заставляйте покупать.
Работа в парах
Один участник — клиент, который сомневается и боится брать ипотеку.
Второй — консультант. Его задача: выяснить потребности, помочь разобраться в
опасениях и договориться о следующем шаге.
Вопрос для обсуждения:
Что заставляет клиента доверять консультанту и рекомендовать его
другим?
IPOTEKA GROUP • ОБУЧЕНИЕ КОНСУЛЬТАНТОВ