Merged_Vostok_SPIN

1.

Главное о компании Восток-Сер
Букина Га
20

2.

Что мы продаем ?
✓ Комплектующие
✓ Устройства и оборудование
✓ Предметы снабжения
✓ Деловые услуги
Что м ы п ре длага ем к ли е н ту?
Решение, которое устраняет проблему или улучшает
ситуацию клиента.
Комплексное решение стоит дороже, чем отдельно
взятый товар или услуга, соответственно и более
высокая цена оправдана суммарным предложением ,
которое мы предлагаем клиенту.
Если серьёзность проблемы перевешивает цену её решения —
это основа успешной продажи!

3.

ЭФФЕКТИВНОЕ ЦЕЛЕПОЛАГАНИЕ
Метод SMART
S
M
A
R
T
Конкретные
Измеримые
Достижимые
Значимые
С четкими
сроками
Вместо обычного
«хочу то-то»
прописывайте
конечный результат
цели со всеми
деталями
Используйте цифры
или другие точные
данные, чтобы
сделать цель
измеримой для
оценки результата
Ставьте задачи,
которые вам по
силам, без
завышенной планки
Спросите себя
«Зачем мне это?»
Может, цель нужно
переформулировать
или она вообще
лишняя
Ставьте срок к
которому вы
планируете достичь
цели. Это
стимулирует и не
дает расслабиться.

4.

Задача:
У менеджера по продажам на 2026 год
стоит план по продажам бренда
SPIROTEK (маски , полумаски со
сменными фильтрами) 200 000 руб.
Сформулируйте цель, используя метод
SMART
P
Цель:
10 декабря 2026 год
По данным отчета продаж по своим клиентам за период с 01.01.2026 по 10.12.2026
увидеть сумму продаж бренда SPIROTEK в частности маски , полумаски со сменными
фильтрами в размере 200 000 руб.

5.

Что нужно знать о своем продукте?
✓ Что из себя представляет мой продукт ?
✓ Это собственный бренд или продукт партнера?
✓ Какими свойствами и преимуществами обладает мой
продукт?
✓ Почему мой продукт может быть интересен клиенту ?
✓ Правила использования и ухода?
✓ Соответствует ли он потребностям клиента?
P
✓ Сколько стоит мой продукт?
✓ Сроки поставки?
✓ Условия доставки?
✓ Какие документы есть на продукт?
✓ Что я могу предложить клиенту вместе с продуктом ?
✓ Из чего может состоять мое суммарное предложение?

6.

КАК ПРОИЗВЕСТИ ПЕРВОЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ И ЗАВОЕВАТЬ РАСПОЛОЖЕНИЕ КЛИЕНТА
1
Как я выгляжу
2
Как я звучу
3
Что я говорю
4
Как хорошо я слушаю
Специалист отдела продаж
Внешний вид и презентабельность
Тон голоса и манера речи
Содержание и структура сообщения
Внимание к словам клиента
В офисе
На встрече
с клиентом

7.

ШЕСТЬ ПРАВИЛ, ЧТОБЫ ПОНРАВИТЬСЯ
1
Проявляйте искренний интерес
4
Будьте хорошим слушателем
2
Улыбайтесь!
5
Ведите разговор в круге интересов
собеседника
3
Помните имя собеседника — самый
сладкий звук
6
Давайте почувствовать значимость
— искренне

8.

О ЧЁМ ГОВОРИТЬ ПРИ ВСТРЕЧЕ
✓ МОЖНО
✗ НЕЛЬЗЯ
• Достижения компании (спорт,
мероприятия, развитие и т.д.)
• Темы, затрагивающие личность
(семья, здоровье, внешний вид)
• Погода
• Политика и религия
• Общие вопросы иновационных
решений в мире (нейросети и т.д.)
• Нецензурная лексика
• Хобби и увлечения
• Плохо отзываться о конкурентах
• Обсуждать внутреннюю политику
компании и сотрудников

9.

ЧТО нужно знать о своем клиенте ?
• Кто мой клиент?
• Возможные приоритеты клиента?
• Кто принимает решение?
• Как принимаются решения?
• С какими поставщиками работает?
• Способы закупок?

10.

ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
Четыре шага к успеху
1
Обещание выгоды
Покажите, какую пользу получит клиент: сокращение затрат, упростить работу,
повысить производительность, сэкономить время, улучшить защиту здоровья и жизни
2
Смягчающее объяснение
3
Правильные вопросы
4
Объяснение причины почему клиенту придется отвечать на вопросы
Сообщение о том , что вопросы будут заданы
Ситуационные → Проблемные → Извлекающие → Направляющие
Итоговое утверждение
Суммируйте информацию, полученную в ходе заданных вопросов:

11.

ТЕХНИКА СПИН
Четыре типа вопросов Нила Рекхема
S
I
Ситуационные
Общая информация о текущем
положении дел
Извлекающие
Масштаб последствий и
превращение неудобства в боль
P
N
Проблемные
Выявление проблем, которые
клиент может не осознавать
Направляющие
Осознание выгод от вашего
решения

12.

ПРИМЕРЫ ВОПРОСОВ СПИН
Ситуационные
Какой бюджет заложен на СИЗ? Какую обувь сейчас закупаете? Кто в вашей компании
принимает решение о закупках?
Проблемные
Есть ли нарекания к подошве? Устраивает ли качество ?
Всегда ли поставщики соблюдают сроки?
Извлекающие
К чему может привести необеспечение СИЗ? Как это влияет на компанию? Какую сумму
штрафов мы можете получить?
Направляющие
Обувь с нескользящей подошвой уменьшила бы травматизм на предприятии? Комформная
одежда позволила бы увеличить КПД ваших работников?

13.

ТЕХНИКА РЦО
Расположение → Цель → Отклик
Расположение
Здравствуйте, Иван Иванович! Мария Петрова, специалист по СИЗ компании ВС. Знаете, сейчас
была так приятно удивлена тем, как...(что) …(смысловая вставка)
Цель
Сегодня я расскажу, а Вы узнаете о нашем продукте и решите — подходит ли он вам.
Отклик
Согласны? → Да, предложенный план встречи меня устраивает.

14.

КАК ПОМОЧЬ ПРОЙТИ ПРОЦЕСС ПОКУПКИ
Техника
РЦО
→
Выявление →
потребностей
Техника
презентации
→
Работа с
→
возражениями
Получение
обязательств
Последовательность техники помогает клиенту уверенно пройти путь от интереса до сделки

15.

С КЕМ ВСТРЕЧАТЬСЯ?
ЛПР
Лицо, принимающее решение
ЛВР
Лицо, влияющее на принятие решений
ГЛПР
Группа лиц, принимающая решение
Кто из них согласует сделку , зависит от её вида и от того, насколько масштабные изменения она
несет

16.

ОПРЕДЕЛЯЕМ ПРИОРИТЕТЫ
Ключевые роли в компании-клиенте
• Генеральный директор
• Начальник охраны труда
• Начальник ОМТС
• Главный сварщик
• Главный энергетик
• Начальник цеха

17.

ПРИОРИТЕТЫ ЛПР
Всё, что имеет значение для ЛПР относительно покупки
Потребность в продукте + Деловые интересы
Финансовые
Эффективность
Системность
Имидж
Отношения
Экономия
Использование
ресурсов
Интеграция в
процессы
Репутация
компании
Партнёрство и
доверие
На приоритетах строят аргументы и ведут сделку до результата

18.

О ЧЁМ ЕЩЁ НУЖНО ЗНАТЬ
Отношения между людьми
Кто реально влияет на решение
Тип управления
Не всегда решает только гендиректор — полномочия могут быть у начальника отдела
Документация
Особенности ведения и согласования документов
Приоритеты развития
Если продукт помогает целям компании — согласование упрощается

19.

ВОПРОСЫ О ПРИНЯТИИ РЕШЕНИЯ
1.
Конечно, вы принимаете решения сами. Но с кем ещё вы хотели бы обсудить проект?
2.
Кто может быть вам полезен при принятии этого решения?
3.
Кого мы должны пригласить для поддержки вашего решения?
4.
Как это решение будет принято? Когда оно будет принято?
5.
Какие условия и документы необходимы, чтобы решение было принято?

20.

КРИТЕРИИ УСПЕШНОЙ ВСТРЕЧИ
1. Выполнение поставленной цели
2. Получение обязательств от клиента
Обязательства клиента — договорённость о следующих действиях:
• Испытания
• Встреча с другими ЛПР / ЛВР
• Презентация
• Договорённость о заключении сделки
• Аудит рабочих мест

21.

КЛЮЧИ УСПЕШНЫХ ПРОДАЖ
Что делает продажу результативной
Эффективное целеполагание (SMART)
Работа с информацией о продукте, клиенте, конкуренте
Понимание приоритетов ЛПР и ЛВР
Ведение переговоров на «языке» ЛПР
Техники клиент-ориентированных продаж (РЦО, СПИН)
Выстраивание коммуникации и получение обязательств

22.

Спасибо за внимание !