Бизнес-модель: проектирование способа генерации денег

5.99M

Category:

business

2026 Бизнес-модели

1. Бизнес-модель: проектирование способа генерации денег

2.

БИЗНЕС – ЭТО ПРО
2
ДЕНЬГИ (прибыль)
СКОРОСТЬ
ЭФФЕКТИВНОСТЬ
РЕЗУЛЬТАТИВНОСТЬ
РЕНТАБЕЛЬНОСТЬ

3.

БИЗНЕС – ЭТО ПРО
3
ДЕНЬГИ (прибыль)
Мышление
СКОРОСТЬ
Видение
ЭФФЕКТИВНОСТЬ
Гибкость
Действия
РЕЗУЛЬТАТИВНОСТЬ
РЕНТАБЕЛЬНОСТЬ

4.

БИЗНЕС – ЭТО ПРО
4
СИСТЕМУ
ГЕНЕРАЦИИ
ДЕНЕГ

10.

БИЗНЕС – ЭТО ПРО
СИСТЕМУ
ГЕНЕРАЦИИ
ДЕНЕГ
ПРОИЗВОДСТВО
ТОВАР УСЛУГА
БИЗНЕС-ПРОЦЕСС
ЛОГИСТИКА
ФИНАНСЫ
ПРОДАЖИ
КАДРЫ
МАРКЕТИНГ

11.

КТО ВЫСТРАИВАЕТ СИСТЕМУ ГЕНЕРАЦИИ ДЕНЕГ?
11

12.

КТО ВЫСТРАИВАЕТ СИСТЕМУ ГЕНЕРАЦИИ ДЕНЕГ ?
12

13.

КТО ВЫСТРАИВАЕТ СИСТЕМУ ГЕНЕРАЦИИ ДЕНЕГ «ГОЛОВОЙ» (МЫШЛЕНИЕ, ВИДЕНИЕ)
13

14.

«ГОЛОВОЙ» (МЫШЛЕНИЕ, ВИДЕНИЕ) по развитию компании работают:
14
ДИРЕКТОР
МЕНЕДЖЕР
РУКОВОДИТЕЛЬ
УПРАВЛЕНЕЦ
ВЛАДЕЛЕЦ
АДМИНИСТРАТОР

15.

УПРАВЛЕНИЕ БИЗНЕСОМ
15
Мышление
РЫНОК ВНЕШНЯЯ СРЕДА
Видение
КОМПАНИЯ
Демография
Сжатие
рынка
СВО
Digital
Пандемия

16.

Уровни управления
Стратегический
Тактический
16

17.

Уровни управления
17
Стратегический
ВЫБОР ДОРОГИ ДВИЖЕНИЯ КОМПАНИИ / Бизнеса
Куда? Зачем?
Почему?
Тактический

18.

Уровни управления
18
Стратегический
ВЫБОР ДОРОГИ ДВИЖЕНИЯ КОМПАНИИ
Куда? Зачем?
Почему?
Как делать? Как
добиться
выполнения?
Тактический
ПРОХОЖДЕНИЕ ПУТИ И РАБОТА С ПРЕПЯТСТВИЯМИ

19.

Уровни управления
19
Стратегический
ВЫБОР ДОРОГИ ДВИЖЕНИЯ КОМПАНИИ
Куда? Зачем?
Почему?
Как делать? Как
добиться
выполнения?
Тактический
ПРОХОЖДЕНИЕ ПУТИ И РАБОТА С ПРЕПЯТСТВИЯМИ

20.

УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ ПОЗИЦИИ
ВЛАДЕЛЕЦ
Собственник бизнеса
Стратегический
ДИРЕКТОР
Операционный
МЕНЕДЖЕР
РУКОВОДИТЕЛЬ
направления
РУКОВОДИТЕЛЬ
отдела
проекта
Тактический
АДМИНИСТРАТОР
20
УПРАВЛЕНЕЦ

УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ ПОЗИЦИИ
ВЛАДЕЛЕЦ
Собственник бизнеса
Стратегический
ДИРЕКТОР
Операционный
ЕСЛИ
БАНАНА
У
ОВСЯНКИ
И
ПОЛУЧИЛОСЬ
СТАТЬ МОЛОКОМ,
ТО И У ТЕБЯ ПОЛУЧИТСЯ
СТАТЬ МЕНЕДЖЕРОМ
Тактический
МЕНЕДЖЕР
РУКОВОДИТЕЛЬ
направления
РУКОВОДИТЕЛЬ
отдела
проекта
АДМИНИСТРАТОР
21
УПРАВЛЕНЕЦ

22.

КАК МОЖНО ПРИДТИ В БИЗНЕС ?
22
Как понять конкурентный ли
уровень заработных плат у
компании?

23.

КАК МОЖНО ПРИДТИ В БИЗНЕС ?
23
КОМПАНИИ
СОБСТВЕННЫЙ БИЗНЕС

24.

КАК МОЖНО ПРИДТИ В БИЗНЕС ?
24
КОМПАНИИ
СОБСТВЕННЫЙ БИЗНЕС
Здесь может быть ТВОЯ фамилия!

25.

ВНЕ ЗАВИСИМОСТИ: НАЙМ ИЛИ СОБСТВЕННОЕ ДЕЛО
25
НАЙМ В КОМПАНИЮ
СОБСТВЕННЫЙ БИЗНЕС
надо понимать как выстроена
СИСТЕМА ГЕНЕРАЦИИ ДЕНЕГ

26.

Способы зарабатывания денег
26
в зависимости от характера , интересов, мышления и ценностей
Работа в найме
Бизнес
(у меня есть работа)
(у меня есть собственная система и люди
работают на меня)
Самозанятый
Инвестор
(я собственник своей работы)
(мои деньги работают на меня)

27.

10 уровней развития бизнеса
27
1
МЕЧТАТЕЛЬ
2
САМОЗАНЯТЫЙ
3
МАСТЕР
4
РУКОВОДИТЕЛЬ
У меня есть идея для бизнеса, Работа по найму. Мастер, делающий мебель себе
но продаж нет
домой и друзьям в подарок
Я работаю с клиентами лично
Фрилансеры, психологи, консультанты. Мини-кофейня,
в которой предприниматель делает все: от закупа до
варки кофе
У меня есть 1-2 менеджера или Фрилансер с помощником. Кафе, куда наняли 1-2
помощника, но ключевые бариста. Мастер мебели, который взял помощников
клиенты на мне
на производство
клиентами занимаются только
менеджеры. Я лично их
контролирую, выполняя роли
руководителя отдела продаж
В
кафе
нанят
весь
линейный
персонал,
предприниматель только контролирует их работу.
Мастер
мебели
не
выполняет
никаких
производственных операций, он только следит за
процессом и сотрудниками

28.

10 уровней развития бизнеса
28
5
ДЕЛЕГИРУЮ
УПРАВЛЕНИЕ
6
Я - УПРАВЛЯЮЩИЙ
В
компании 2 и более
руководителя, я контролирую
все процессы в компании и
отвечаю за прибыль
В кафе есть шеф-повар и старший
администратор.
Предприниматель
управляет уже командой руководителей,
полноценно выполняя роль управляющего
7
ВЛАДЕЛЕЦ 1
БИЗНЕСА
Есть
наемный
исполнительный директор,
отвечающий за прибыль, но у
меня остались функции в
компании
В бизнесе есть управляющий, которому
предприниматель постепенно передает
бразды правления. Все руководители
отчитываются не предпринимателю а
управляющему
Есть руководитель отдела, но В кафе есть шеф-повар, который в ответе
я вмешиваюсь в его работу
за процессы и персонал. У мастера мебели
есть начальник производства. На этом
уровне
предприниматель
начинает
управлять системой через своего первого
топ-менеджера

29.

10 уровней развития бизнеса
29
8
РУКОВОЖУ
ГК
У меня несколько бизнесов с управляющими, Бизнес превратился в филиальную сеть кафе или
Которых нужно контролировать
мебельных магазинов. У каждого филиала есть
свой директор. Или создана комплементарная
фирма
со
своим
руководителем.
Предприниматель контролирует сеть компаний,
РАБОТАЕТ ТОЛЬКО С УПРАВЛЯЮЩИМИ
9
ВЛАДЕЛЕЦ
СЕТИ
Я передал управление руководителю группы
компании, который уверенно выполняет
планы и отчитывается по бюджету. Я только
согласую выделение инвестиций на развитие
бизнес-направлений
10
КАПИТАЛИСТ Я выбираю, куда инвестировать- в Бизнес становится одним из инвестиционных
-ИНВЕСТОР собственные бизнесы, в новые проекты или инструментов предпринимателя. АО и выходит
Нанят профессиональный руководитель сети,
который справляется с командой управляющих и
топ-менеджеов и выполняет финпланы. Федор
Овчинников «ДоДо» Сергей Галицкий до
продажи «Магнит»
другие фин.инструменты, основываясь на на биржу (Яндекс)
долгосрочной стратегии и показателях
ROIменя интересует капитализация бизнеса –
его стоимость

30.

Уровни предпринимателя по квадранту
30
Работа в найме
1
2
7
Бизнес
9
(у меня есть работа)
(у меня есть собственная систем а и люди
работают на меня)
8
Самозанятый
Инвестор
(я собственник своей работы)
(мои деньги работают на меня)
3
4
5
6
10

31.

ВНЕ ЗАВИСИМОСТИ: НАЙМ ИЛИ СОБСТВЕННОЕ ДЕЛО
31
НАЙМ В КОМПАНИЮ
СОБСТВЕННЫЙ БИЗНЕС
надо понимать как выстроена
СИСТЕМА ГЕНЕРАЦИИ ДЕНЕГ

32.

БИЗНЕС-МОДЕЛЬ
32
схема, демонстрирующая способ зарабатывания компанией денег (достижения целей)
➢Как создается продукт или услуга?
➢Как продвигается и продается продукт или услуга?
➢Как компания управляет ресурсами?
➢Как компания выстраивает отношения с клиентами и сотрудниками?

33.

ДОКУМЕНТЫ
33
БИЗНЕС – МОДЕЛЬ
СТРАТЕГИЯ
СТРАТЕГИЯ
БИЗНЕС – ПЛАН

34.

ДОКУМЕНТЫ
34
БИЗНЕС – МОДЕЛЬ
СТРАТЕГИЯ
БИЗНЕС – ПЛАН
Визуализация (прикидка) способа генерации денег и
достижения прибыли
Обоснование и
движения к цели
фиксация
выбранного
сценария
Описание операционных процессов и финансовая
модель компании (вкл. прогноз)
расчеты

35.

БИЗНЕС - МОДЕЛЬ
35
✓Есть всегда в голове предпринимателя /собственника
(Как он видит бизнес целиком на рынке ? Как выстроена система внутри компании?)
✓Не статична, а изменчива под влиянием факторов среды
(Соответствует ли бизнес и способ его ведения текущей экономической /политической ситуации?)

36.

КОГДА и КЕМ ИСПОЛЬЗУЕТСЯ БИЗНЕС-МОДЕЛЬ?
36
Действующий бизнес
Новый бизнес
Выход на новый рынок
Изменение стратегии
Смена продукта
Смена процессов (производство, продажи, маркетинг финансы, кадры)
Смена рынка (клиента)

37.

ДЛЯ ЧЕГО ИСПОЛЬЗУЕТСЯ БИЗНЕС - МОДЕЛЬ?
37
Демонстрации инвесторам (как планируем зарабатывать деньги?)
Для быстрой оценки гипотез и выявления рисков текущей ситуации
Для прикидки как развивать компанию и изменять процессы
Для быстрой оценки необходимых ресурсов при изменении процессов или вводе
управленческих решений
Для формирования общего понимания у всех участников: партнеры, инвесторы,
сотрудники и т.д.

38.

КАК СТРОИТСЯ БИЗНЕС-МОДЕЛЬ?
38
1
О! Смотри, что получилось!
Неожиданно и интересно
n
1
0
У меня что-то есть
Как мне из этого что-то
сделать?
. ………………………
Слабо управляемый и непредсказуемый процесс. Почему?

39.

КАК СТРОИТСЯ БИЗНЕС-МОДЕЛЬ?
39
Я хочу ЭТО
2. От обратного
Делать целевые действия,
находящиеся в зоне твоего
контроля и решений
0
1
Что мне сделать?
Как раскрутить процесс получения
желаемого ?
У меня что-то есть
сейчас, но меня
это не устраивает

40.

КАК СТРОИТСЯ БИЗНЕС-МОДЕЛЬ?
40
Я хочу ЭТО
2. От обратного
Делать целевые действия,
находящиеся в зоне твоего
контроля и решений
0
1
Что мне сделать?
Как раскрутить процесс получения
желаемого ?
У меня что-то есть
сейчас, но меня
это не устраивает

41.

БИЗНЕС-МОДЕЛЬ «ОТ ОБРАТНОГО»
Сколько хотим заработать ?41
Как выстраивается поток денег по периодам?
500 К
5
продаж * 100 К
50
продаж * 10 К
500
продаж * 1 К
50000 продаж *100 руб.
Каким порядком я оперирую? Высокий чек?
На каком рынке работаю: массовый, эксклюзивный?
Сезонный? Факторы влияния?

42.

Виды бизнес-моделей: классические
42
В2В
Одна компания поставляет товары или услуги напрямую конечному потребителю
В2С
Компания продает товары или услуги напрямую конечному потребителю
С2С; С2В; В2G
Франшиза
Бренд и отлаженная система работы передаются другим по лицензии
Розничная торговля
Закупает товар оптом и продает конечным покупателям
Производство
Выпускает продукцию и продает ее на рынке
Дропшиппинг
Продавец принимает заказы, поставщик отгружает напрямую покупателю
Рекламная модель
Доход от показа рекламы пользователям
Бритва и лезвие
Основной продукт продается дешево, прибыль идет с расходников
Маркетплейс
Сводит покупателей и продавцов на одной площадке
Партнерская модель
Комиссия за продвижение чужих продуктов (блогеры, лидеры мнений)
Подписка
Клиент платит регулярный взнос за доступ к продукту
Агрегатор
Собирает предложения разных поставщиков под одним брендов
Гибридная модель
Сочетание двух и более бизнес-моделей В2С+ маркетплейс+подписка=Amazon

43.

Виды бизнес-моделей: место в цепочке
43
Контрактное производство
Завод выпускает продукт под чужим брендом: контрактные линии косметики, БАДов,
пищевые цеха, швейные производства
Давальческая переработка
Сырье принадлежит заказчику, переработчик получает плату за передел –
нефтепереработка, помол зерна, металлопрокат
Эксклюзивная дистрибуция
Держатель контракта с производителем закрывает территорию, вкладывается в
склад, логистику, зарабатывает на разнице в цене или агентском проценте
Вертикальная интеграция
Свое сырье, переработка, логистика и розница в одном контуре. Крупные
агрохолдинги
Собственная торговая марка сети
Розница заказывает товар у производителя и продает под своим именем
Комиссионная торговля
Товар берется на реализацию без выкупа, оборотный капитал остается у поставщика
(шоурумы дизайнерскрй одежды, автосалоны)
Системная интеграция
Сборка чужого оборудования и ПО под ключ (маржа на проекте и последующем
сервисном контракте
Каптивный (пленненый)поставщик
Транспортная, ремонтная или ИТ- компания обслуживает материнскую структуру и
внутри группы
продает свободные мощности на внешний рынок

44.

СТРУКТУРА БИЗНЕС-МОДЕЛИ по А. Остервальду
44
4 сферы бизнеса
9 блоков
Отражают логику действий компаний, направленных на генерацию прибыли

45.

СТРУКТУРА БИЗНЕС-МОДЕЛИ по А. Остервальду
45
4 сферы бизнеса
9 блоков
Отражают логику действий компаний, направленных на генерацию прибыли

46.

СТРУКТУРА БИЗНЕС-МОДЕЛИ по А. Остервальду
46
1. Взаимодействие с потребителем
4 сферы бизнеса
2. Ценностное предложение
3. Инфраструктура
4. Финансовая модель и эффективность
9 блоков

47.

СТРУКТУРА БИЗНЕС-МОДЕЛИ по А. Остервальду
47
1. Потребительские сегменты
4 сферы бизнеса
2. Ценностные предложения
3. Каналы сбыта
4. Взаимоотношения с клиентами
5. Потоки поступления денег
6. Ключевые ресурсы
7. Ключевые виды деятельности
8. Ключевые партнеры
9. Структура издержек
9 блоков

48.

СТРУКТУРА БИЗНЕС-МОДЕЛИ ЧЕРЕЗ ВОПРОСЫ
48
Потребительские сегменты
1. С кем мы работаем?
Ценностные предложения
2. Что болит у клиента, и как мы это помогаем решить?
Каналы сбыта
3. Как мы продаем и доставляем продукт клиенту?
Взаимоотношения с клиентами
4. Какие у нас отношения с клиентами?
Потоки поступления денег
5. Как мы зарабатываем деньги?
Ключевые ресурсы
6. Какие ресурсы нужны?
Ключевые виды деятельности
7. Какие действия нам нужны?
Ключевые партнеры
8. С кем мы партнеримся?
Структура издержек
9. На что нам необходимо деньги?

49.

СХЕМА БИЗНЕС-МОДЕЛИ
Ключевые
партнеры
Ключевые
активности
Ключевые
ресурсы
Структура затрат
Достоинства
предложения (ЦП)
Отношения с
заказчиком
Каналы поставки
Источники доходов
49
Потребительские
сегменты

50.

51.

52.

СХЕМА БИЗНЕС-МОДЕЛИ
Ключевые
партнеры
Ключевые
активности
Ключевые
ресурсы
Структура затрат
Достоинства и
предложения
Отношения с
заказчиком
Каналы поставки
Источники доходов
52
Потребительские
сегменты

53.

ПОТРЕБИТЕЛЬСКИЕ СЕГМЕНТЫ
Ключевые
партнеры
Ключевые
активности
Достоинства и
предложения
Отношения с
заказчиком
✓Массовый рынок (товары широкого потребления)
✓Нишевой рынок (особые потребительские боли и
сегменты)
Каналы поставки
Ключевые
✓Дробное сегментирование
(когда есть 2 сегмента, у
ресурсы
которых запросы немного различаются , и решения
предлагаются разные)
✓Многопрофильные предприятия
Структура затрат
✓Многосторонние платформы
Источники доходов
53
Потребительские
сегменты

54.

ПОТРЕБИТЕЛЬСКИЕ СЕГМЕНТЫ
1- 3Ключевые
партнеры
Ключевые
активности
Достоинства и
предложения
Для кого мы делаем продукты значимыми?
Кто наш потребитель ?
Отношения с
заказчиком
Различия в запросах клиентах
Каналы поставки
Ключевые
ресурсы
➢По-разному надо формировать предложение
➢По-разному ведется взаимодействие и по разным каналам сбыта
➢Отличается их выгодность для компании
Структура затрат
Источники доходов
➢Их привлекают разные аспекты ценностного предложения
54
Потребительские
сегменты

55.

СХЕМА БИЗНЕС-МОДЕЛИ
Ключевые
партнеры
Ключевые
активности
Достоинства и
предложения
Отношения с
заказчиком
55
Потребительские
сегменты
Кто наш главный
потребитель?
Ключевые
ресурсы
Структура затрат
Каналы поставки
Источники доходов
•Массовый рынок
•Нишевый рынок
•Дробное
сегментирование

56.

ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ
Ключевые
Отношения с
Ключевые
Описание
товаров/услуг,
которые представляют ценность для определенных
партнеры
заказчиком
активности
потребительских сегментов
ПРИЧИНА, почему выбирают
вас
Ключевые
Каналы поставки
ресурсыу своего клиента?
Какие проблемы вы решаете
Каким способом удовлетворяете потребность?
Структура затрат
Источники доходов
56
Достоинства и
предложения

57.

ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ
Ключевые
Отношения с
Ключевые
Совокупность преимуществ,
которые компания готова предложить
потребителю:
партнеры
заказчиком
активности
➢Цена (экономия средств)
➢Скорость
➢Дизайн (красиво, стильно, эстетично)
➢Эмоции
Каналы поставки
Ключевые
➢Новизна (такого ни уресурсы
кого нет, это уникальное, трендовое)
➢Производительность (увеличение ПТ, улучшение качества)
➢ Помощь в снижении расходов
➢Изготовление на заказ с участием клиента (индивидуальные условия/подход)
➢Бренд/статус
группе) доходов
Источники
Структура затрат(принадлежность к определенной
➢Удобство использования
➢Снижение рисков (визы, инвестиции, бухгалтерия)
➢Доступность
57
Достоинства и
предложения

58.

СХЕМА БИЗНЕС-МОДЕЛИ
Ключевые
партнеры
Ключевые
активности
Ключевые
ресурсы
Структура затрат
Достоинства и
предложения
ЦП
–
какую
потребность клиента
удовлетворяем?
Характеристики:
•Цена
•Скорость
•Дизайн
•Эмоции
•Новизна
•Производительность
• Изготовление на заказ
•Бренд/статус
•Удобство использования
•Снижение рисков
•Доступность
Отношения с
заказчиком
58
Потребительские
сегменты
Кто наш главный
потребитель?
Каналы поставки
Источники доходов
•Массовый рынок
•Нишевый рынок
•Дробное
сегментирование

59.

СХЕМА БИЗНЕС-МОДЕЛИ
Ключевые
партнеры
Ключевые
активности
Ключевые
ресурсы
Структура затрат
Достоинства и
предложения
ЦП
–
какую
потребность клиента
удовлетворяем?
Характеристики:
•Цена
•Скорость
•Дизайн
•Эмоции
•Новизна
•Производительность
• Изготовление на заказ
•Бренд/статус
•Удобство использования
•Снижение рисков
•Доступность
Отношения с
заказчиком
59
Потребительские
сегменты
Кто наш главный
потребитель?
Каналы поставки
Источники доходов
•Массовый рынок
•Нишевый рынок
•Дробное
сегментирование

60.

КАНАЛЫ ПОСТАВКИ
Ключевые с потребительским сегментом и Отношения
КакКлючевые
компания взаимодействует
доносит досних
партнеры
заказчиком
активности
ЦП?
Точки контакта потребителя и продавца?
Через какие каналы?
Каналы должны:
Ключевые
ресурсы
Каналы поставки
➢Повысить осведомленность потребителя
➢Помочь оценить ЦП
➢Позволить купить ЦП
➢Обеспечить поставку ЦП
Структура затрат
Источники доходов
Какие каналы более выгодны? По какому критерию? Лиды, воронка. Стоимость
60
Каналы сбыта

61.

КАНАЛЫ ПОСТАВКИ
Ключевые
партнеры
Отношения с
заказчиком
Ключевые
активности
61
Каналы сбыта
•Собственные
•Партнерские
•Прямые
•Непрямые
Каналы поставки
Ключевые
ресурсы
Источники доходов
Структура затрат
1.
Информационный
2. Оценочный
3. Продажный
4. Продажный
5.Постпродажный

62.

СХЕМА БИЗНЕС-МОДЕЛИ
Ключевые
партнеры
Ключевые
активности
Ключевые
ресурсы
Структура затрат
Достоинства и
предложения
ЦП
–
какую
потребность клиента
удовлетворяем?
Характеристики:
•Цена
•Скорость
•Дизайн
•Эмоции
•Новизна
•Производительность
• Изготовление на заказ
•Бренд/статус
•Удобство использования
•Снижение рисков
•Доступность
Отношения с
заказчиком
62
Потребительские
сегменты
Кто наш главный
потребитель?
•Массовый рынок
Каналы поставки
•Нишевый рынок
•Дробное
Как мы продаем и сегментирование
доставляем
клиенту
наше решение?
Какие каналы выгодны
бизнесу и почему?
Источники доходов

63.

СХЕМА БИЗНЕС-МОДЕЛИ
Ключевые
партнеры
Ключевые
активности
Ключевые
ресурсы
Структура затрат
63
Достоинства и
Потребительские
Отношения с заказчиком
предложения
сегменты
ЦП
–
какую
потребность клиента
Кто наш главный
удовлетворяем?
потребитель?
Характеристики:
•Цена
•Скорость
•Дизайн
•Эмоции
•Новизна
•Производительность
• Изготовление на заказ
•Бренд/статус
•Удобство использования
•Снижение рисков
•Доступность
•Массовый рынок
Каналы поставки
•Нишевый рынок
•Дробное
Как мы продаем и сегментирование
доставляем
клиенту
наше решение?
Какие каналы выгодны
бизнесу и почему?
Источники доходов

64.

Отношения с заказчиком
с
Ключевые
ЧтоКлючевые
мы делаем с клиентом,
чтобы наши отношения увеличивалиОтношения
их лояльность
к
партнеры
заказчиком
активности
компании?
Действия будут различаться в зависимости от того, что хотим:
➢Приобрести клиента
➢Удержать клиента Ключевые
ресурсы
➢Повысить чек
➢Увеличить продажи
➢……
Структура затрат
Каналы поставки
Источники доходов
64
Отношения с
клиентом /
заказчиком

65.

Отношения с заказчиком
Ключевые
Ключевые
Взаимоотношения
бывают:
партнеры
активности
Отношения с
заказчиком
•Персональная поддержка
•Особая персональная поддержка (личный ассистент)
•Самообслуживание
Каналы поставки
•АвтоматизированноеКлючевые
обслуживание (самообслуживание и автоматизация)
•Сообщества
ресурсы
•Коллаборация с клиентами
Структура затрат
Источники доходов
65
Отношения с
клиентом /
заказчиком

66.

СХЕМА БИЗНЕС-МОДЕЛИ
Ключевые
партнеры
Ключевые
активности
Ключевые
ресурсы
Структура затрат
66
Достоинства и
Отношения с заказчиком
Потребительские
предложения
Как сделать клиентов
сегменты
ЦП
–
какую лояльными к компании?
потребность клиента •Персональная поддержка
Кто наш главный
•Самообслуживание
удовлетворяем?
•Автоматизированное
потребитель?
Характеристики:
обслуживание
•Цена
•Скорость
•Дизайн
•Эмоции
•Новизна
•Производительность
• Изготовление на заказ
•Бренд/статус
•Удобство использования
•Снижение рисков
•Доступность
•Сообщества
•Коллаборация с клиентами
•Массовый рынок
Каналы поставки
•Нишевый рынок
•Дробное
Как мы продаем и сегментирование
доставляем
клиенту
наше решение?
Какие каналы выгодны
бизнесу и почему?
Источники доходов

67.

СХЕМА БИЗНЕС-МОДЕЛИ
Ключевые
партнеры
Ключевые
активности
Ключевые
ресурсы
Структура затрат
67
Достоинства и
Отношения с заказчиком
Потребительские
предложения
Как сделать клиентов
сегменты
ЦП
–
какую лояльными к компании?
потребность клиента •Персональная поддержка
Кто наш главный
•Самообслуживание
удовлетворяем?
•Автоматизированное
потребитель?
Характеристики:
обслуживание
•Цена
•Скорость
•Дизайн
•Эмоции
•Новизна
•Производительность
• Изготовление на заказ
•Бренд/статус
•Удобство использования
•Снижение рисков
•Доступность
•Сообщества
•Коллаборация с клиентами
•Массовый рынок
Каналы поставки
•Нишевый рынок
•Дробное
Как мы продаем и сегментирование
доставляем
клиенту
наше решение?
Какие каналы выгодны
бизнесу и почему?
Источники доходов

68.

ИСТОЧНИКИ ДОХОДОВ
с
Ключевые
ЧтоКлючевые
покупают клиенты?
За счет чего компания зарабатывает? ЗаОтношения
что клиенты
партнеры
заказчиком
активности
готовы платить деньги?
1-3 канала потока денег. Каждый поток имеет свой механизм ценообразования
Типы потока:
Ключевые
➢Доход от разовых сделок
ресурсы
Каналы поставки
➢Регулярный доход от периодических платежей за ценность или постпродажи
Структура затрат
Источники
•Продажа актива
•Плата за использование
Источники доходов
•Оплата подписки
•Аренда/рента/лизинг
•Лицензии
•Брокерские проценты
•Реклама
68
Источники доходов

69.

СХЕМА БИЗНЕС-МОДЕЛИ
Ключевые
партнеры
Ключевые
активности
Ключевые
ресурсы
Структура затрат
69
Достоинства и
Отношения с заказчиком
Потребительские
предложения
Как сделать клиентов
сегменты
ЦП
–
какую лояльными к компании?
потребность клиента •Персональная поддержка
Кто наш главный
•Самообслуживание
удовлетворяем?
•Автоматизированное
потребитель?
Характеристики:
обслуживание
•Цена
•Скорость
•Дизайн
•Эмоции
•Новизна
•Производительность
• Изготовление на заказ
•Бренд/статус
•Удобство использования
•Снижение рисков
•Доступность
•Сообщества
•Коллаборация с клиентами
•Массовый рынок
Каналы поставки
•Нишевый рынок
•Дробное
Как мы продаем и сегментирование
доставляем
клиенту
наше решение?
Какие каналы выгодны
бизнесу и почему?
Источники дохода
Что покупают клиенты?
Как настроена с ними работа?
•Доход от разовых сделок
•Регулярный доход от периодических
платежей за ценность или постпродажи

70.

СХЕМА БИЗНЕС-МОДЕЛИ
Ключевые
партнеры
Ключевые
активности
Ключевые
ресурсы
70
Достоинства и
Отношения с заказчиком
Потребительские
предложения
Как сделать клиентов
сегменты
ЦП
–
какую лояльными к компании?
потребность клиента •Персональная поддержка
Кто наш главный
•Самообслуживание
удовлетворяем?
•Автоматизированное
потребитель?
Характеристики:
обслуживание
•Цена
•Скорость
•Дизайн
•Эмоции
•Новизна
•Производительность
• Изготовление на заказ
•Бренд/статус
•Удобство использования
•Снижение рисков
•Доступность
•Сообщества
•Коллаборация с клиентами
•Массовый рынок
Каналы поставки
•Нишевый рынок
•Дробное
Как мы продаем и сегментирование
доставляем
клиенту
наше решение?
Какие каналы выгодны
бизнесу и почему?
Источники дохода
Что покупают клиенты?
Как настроена с ними работа?
•Доход от разовых сделок
•Регулярный доход от периодических
платежей за ценность или постпродажи

71.

КЛЮЧЕВЫЕ РЕСУРСЫ
Ключевые
Ключевые
Наиболее
важные активы,
необходимые для функционированияОтношения
компании с
партнеры
заказчиком
активности
Разные компании нуждаются в разных ресурсах (капиталоемкие, трудоемкие)
•Материальные (физические объекты)
Каналы поставки
Ключевые
•Финансовые (ресурсы,
гарантии, кредиты, резервы)
ресурсы
•Интеллектуальные (торговые марки, патенты, авторские права, клиентские
базы)
•Человеческие
Можно быть собственником ресурсов, можно получать их от партнерств
Структура затрат
Источники доходов
71
Ключевые ресурсы

72.

СХЕМА БИЗНЕС-МОДЕЛИ
Ключевые
партнеры
Ключевые
активности
72
Достоинства и
Отношения с заказчиком
Потребительские
предложения
Как сделать клиентов
сегменты
ЦП
–
какую лояльными к компании?
потребность клиента •Персональная поддержка
Кто наш главный
•Самообслуживание
удовлетворяем?
•Автоматизированное
потребитель?
Характеристики:
обслуживание
•Цена
•Скорость
Ключевые
•Дизайн
ресурсы
•Эмоции
Что нам надо, чтобы •Новизна
реализовать
•Производительность
ценностное
• Изготовление на заказ
предложение?
•Бренд/статус
•Материальные
•Удобство использования
•Интеллектуальные
•Снижение рисков
•Персонал
•Доступность
•Финансы
•Сообщества
•Коллаборация с клиентами
•Массовый рынок
Каналы поставки
•Нишевый рынок
•Дробное
Как мы продаем и сегментирование
доставляем
клиенту
наше решение?
Какие каналы выгодны
бизнесу и почему?
Источники дохода
Что покупают клиенты?
Как настроена с ними работа?
•Доход от разовых сделок
•Регулярный доход от периодических
платежей за ценность или постпродажи

73.

СХЕМА БИЗНЕС-МОДЕЛИ
Ключевые
партнеры
Ключевые
активности
(виды
деятельности)
73
Достоинства и
Отношения с заказчиком
Потребительские
предложения
Как сделать клиентов
сегменты
ЦП
–
какую лояльными к компании?
потребность клиента •Персональная поддержка
Кто наш главный
•Самообслуживание
удовлетворяем?
•Автоматизированное
потребитель?
Характеристики:
обслуживание
•Цена
•Скорость
Ключевые
•Дизайн
ресурсы
•Эмоции
Что нам надо, чтобы •Новизна
реализовать
•Производительность
ценностное
• Изготовление на заказ
предложение?
•Бренд/статус
•Материальные
•Удобство использования
•Интеллектуальные
•Снижение рисков
•Персонал
•Доступность
•Финансы
•Сообщества
•Коллаборация с клиентами
•Массовый рынок
Каналы поставки
•Нишевый рынок
•Дробное
Как мы продаем и сегментирование
доставляем
клиенту
наше решение?
Какие каналы выгодны
бизнесу и почему?
Источники дохода
Что покупают клиенты?
Как настроена с ними работа?
•Доход от разовых сделок
•Регулярный доход от периодических
платежей за ценность или постпродажи

74.

КЛЮЧЕВЫЕ ВИДЫ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
Отношения
с
ЧтоКлючевые
компания должнаКлючевые
делать (что мы должны делать) КЛЮЧЕВОЕ
(ЦЕЛЕВОЕ),
партнеры
заказчиком
активности
чтобы реализовать наше ценностное предложение?
В разных компаниях, ключевые виды деятельности будут разными:
Например,
Ключевые
Разрабатывать программное
ресурсыобеспечение (Microsoft)
Каналы поставки
Управление отношениями с поставщиками (Dell)
Разрешение проблемных ситуаций (консалтинг)
Структура затрат
Источники доходов
74
Ключевые активности

75.

КЛЮЧЕВЫЕ ВИДЫ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
Ключевые
Какие
ключевые видыКлючевые
деятельности для БМ?
партнеры
активности
Отношения с
заказчиком
компаний-производителей (производство)
больниц…. консалтинга….компаний, делающие услуги, основанные на знаниях
(решение проблем)
eComerce (платформы / сети) Ключевые
Каналы поставки
ресурсы
Ключевые активности:
➢Создание контента
➢Создание образовательных продуктов
Структура затрат
➢Создание украшений
Источники доходов
➢Проведение фотосессии
➢Осуществление услуг по макияжу
75
Ключевые активности

76.

СХЕМА БИЗНЕС-МОДЕЛИ
76
Достоинства и
Ключевые Ключевые активности
Отношения с заказчиком
Потребительские
предложения
партнеры Что делать целевое,
Как сделать клиентов
сегменты
ЦП
–
какую
чтобы реализовать
лояльными к компании?
потребность клиента •Персональная поддержка
ЦП?
Кто наш главный
•Самообслуживание
удовлетворяем?
•Создание контента
•Автоматизированное
•Создание образовательных
потребитель?
Характеристики:
обслуживание
продуктов
•Цена
•Скорость
•Дизайн
Ключевые ресурсы •Эмоции
Что нам надо, чтобы •Новизна
реализовать
ценностное •Производительность
предложение?
• Изготовление на заказ
•Материальные
•Бренд/статус
•Интеллектуальные
•Удобство использования
•Персонал
•Снижение рисков
•Финансы
•Доступность
•Создание украшений
•Сообщества
•Коллаборация с клиентами
•Массовый рынок
Каналы поставки
•Нишевый рынок
•Дробное
Как мы продаем и сегментирование
доставляем
клиенту
наше решение?
Какие каналы выгодны
бизнесу и почему?
Источники дохода
Что покупают клиенты?
Как настроена с ними работа?
•Доход от разовых сделок
•Регулярный доход от периодических
платежей за ценность или постпродажи

77.

СХЕМА БИЗНЕС-МОДЕЛИ
Ключевые
партнеры
77
Достоинства и
Ключевые активности
Отношения с заказчиком
Потребительские
предложения
Что делать целевое,
Как сделать клиентов
сегменты
ЦП
–
какую
чтобы реализовать
лояльными к компании?
потребность клиента •Персональная поддержка
ЦП?
Кто наш главный
•Самообслуживание
удовлетворяем?
•Создание контента
•Автоматизированное
•Создание образовательных
потребитель?
Характеристики:
обслуживание
продуктов
•Цена
•Скорость
•Дизайн
Ключевые ресурсы •Эмоции
Что нам надо, чтобы •Новизна
реализовать
ценностное •Производительность
предложение?
• Изготовление на заказ
•Материальные
•Бренд/статус
•Интеллектуальные
•Удобство использования
•Персонал
•Снижение рисков
•Финансы
•Доступность
•Создание украшений
•Сообщества
•Коллаборация с клиентами
•Массовый рынок
Каналы поставки
•Нишевый рынок
•Дробное
Как мы продаем и сегментирование
доставляем
клиенту
наше решение?
Какие каналы выгодны
бизнесу и почему?
Источники дохода
Что покупают клиенты?
Как настроена с ними работа?
•Доход от разовых сделок
•Регулярный доход от периодических
платежей за ценность или постпродажи

78.

КЛЮЧЕВЫЕ ПАРТНЕРЫ
Ключевые партнеры,
Отношения с
Ключевые
Поставщики,
благодаря которым функционирует БМ компании
партнеры
заказчиком
активности
Типы партнерских отношений:
➢Сотрудничество между неконкурирующими компаниями
➢Соконкуренция: партнерство
Ключевыемежду конкурентами
Каналы поставки
ресурсы
➢Совместные предприятия
для запуска новых бизнес-проектов
➢Отношения производителя с поставщиками для гарантии получения
качественных комплектующих
Структура затрат
Источники доходов
78
Ключевые партнеры

79.

КЛЮЧЕВЫЕ ПАРТНЕРЫ
Ключевые
Ключевыеотношений:
Мотивы
создания партнерских
партнеры
активности
Отношения с
заказчиком
➢Оптимизация и экономия
➢Снижение риска и неопределенности
➢Поставки ресурсов и совместная деятельность
Ключевые
ресурсы
Структура затрат
Каналы поставки
Маркетинг
Бухгалтерия
Юридические
Персонал
можно аутсорсинг
Продажи
Дизайн
Источники доходов
Производство
Доставка продукта и т.д.
79
Ключевые партнеры

80.

СХЕМА БИЗНЕС-МОДЕЛИ
Ключевые
партнеры
Партнеры, с
которыми мы
строим
взаимодейст
вие
80
Достоинства и
Ключевые активности
Отношения с заказчиком
Потребительские
предложения
Что делать целевое,
Как сделать клиентов
сегменты
ЦП
–
какую
чтобы реализовать
лояльными к компании?
потребность клиента •Персональная поддержка
ЦП?
Кто наш главный
•Самообслуживание
удовлетворяем?
•Создание контента
•Автоматизированное
•Создание образовательных
потребитель?
Характеристики:
обслуживание
продуктов
•Цена
•Скорость
•Дизайн
Ключевые ресурсы •Эмоции
Что нам надо, чтобы •Новизна
реализовать
ценностное •Производительность
предложение?
• Изготовление на заказ
•Материальные
•Бренд/статус
•Интеллектуальные
•Удобство использования
•Персонал
•Снижение рисков
•Финансы
•Доступность
•Создание украшений
•Сообщества
•Коллаборация с клиентами
•Массовый рынок
Каналы поставки
•Нишевый рынок
•Дробное
Как мы продаем и сегментирование
доставляем
клиенту
наше решение?
Какие каналы выгодны
бизнесу и почему?
Источники дохода
Что покупают клиенты?
Как настроена с ними работа?
•Доход от разовых сделок
•Регулярный доход от периодических
платежей за ценность или постпродажи

81.

СХЕМА БИЗНЕС-МОДЕЛИ
Ключевые
партнеры
Партнеры, с
которыми мы
строим
взаимодейст
вие
81
Достоинства и
Ключевые активности
Отношения с заказчиком
Потребительские
предложения
Что делать целевое,
Как сделать клиентов
сегменты
ЦП
–
какую
чтобы реализовать
лояльными к компании?
потребность клиента •Персональная поддержка
ЦП?
Кто наш главный
•Самообслуживание
удовлетворяем?
•Создание контента
•Автоматизированное
•Создание образовательных
потребитель?
Характеристики:
обслуживание
продуктов
•Цена
•Скорость
•Дизайн
Ключевые ресурсы •Эмоции
Что нам надо, чтобы •Новизна
реализовать
ценностное •Производительность
предложение?
• Изготовление на заказ
•Материальные
•Бренд/статус
•Интеллектуальные
•Удобство использования
•Персонал
•Снижение рисков
•Финансы
•Доступность
•Создание украшений
Структура затрат (издержек)
•Сообщества
•Коллаборация с клиентами
•Массовый рынок
Каналы поставки
•Нишевый рынок
•Дробное
Как мы продаем и сегментирование
доставляем
клиенту
наше решение?
Какие каналы выгодны
бизнесу и почему?
Источники дохода
Что покупают клиенты?
Как настроена с ними работа?
•Доход от разовых сделок
•Регулярный доход от периодических
платежей за ценность или постпродажи

82.

СТРУКТУРА ЗАТРАТ
Ключевые
Расходы,
связанные сКлючевые
работой предприятия. ОСНОВНЫЕ
партнеры
активности
Куда и на что тратим деньги, пока реализуем БМ
•Производство товара
•Упаковка товара
•Обслуживание оборудование
•Аренда
•Оплата материалов Ключевые
ресурсы
•Производство контента
Отношения с
заказчиком
Каналы поставки
Типы БМ по структуре издержек:
➢Ориентация на издержки
Структура затрат
Источники
доходов
➢Ориентация
на ценность
82
Структура затрат

83.

СХЕМА БИЗНЕС-МОДЕЛИ
Ключевые
партнеры
Партнеры, с
которыми мы
строим
взаимодейст
вие
83
Достоинства и
Ключевые активности
Отношения с заказчиком
Потребительские
предложения
Что делать целевое,
Как сделать клиентов
сегменты
ЦП
–
какую
чтобы реализовать
лояльными к компании?
потребность клиента •Персональная поддержка
ЦП?
Кто наш главный
•Самообслуживание
удовлетворяем?
•Создание контента
•Автоматизированное
•Создание образовательных
потребитель?
Характеристики:
обслуживание
продуктов
•Цена
•Скорость
•Дизайн
Ключевые ресурсы •Эмоции
Что нам надо, чтобы •Новизна
реализовать
ценностное •Производительность
предложение?
• Изготовление на заказ
•Материальные
•Бренд/статус
•Интеллектуальные
•Удобство использования
•Персонал
•Снижение рисков
•Финансы
•Доступность
•Создание украшений
Структура затрат (издержек)
Куда и на что тратим деньги, пока реализуем БМ
•Производство товара
•Упаковка товара
•Обслуживание оборудование
•Аренда
•Оплата материалов
•Производство контента
•Сообщества
•Коллаборация с клиентами
•Массовый рынок
Каналы поставки
•Нишевый рынок
•Дробное
Как мы продаем и сегментирование
доставляем
клиенту
наше решение?
Какие каналы выгодны
бизнесу и почему?
Источники дохода
Что покупают клиенты?
Как настроена с ними работа?
•Доход от разовых сделок
•Регулярный доход от периодических
платежей за ценность или постпродажи