Варя 26

1.

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ ПЕНЗЕНСКОЙ ОБЛАСТИ
Государственное автономное профессиональное образовательное
учреждение Пензенской области
«ПЕНЗЕНСКИЙ КОЛЛЕДЖ СОВРЕМЕННЫХ ТЕХНОЛОГИЙ
ПЕРЕРАБОТКИ И БИЗНЕСА»
«Маркетинговые стратегии в
гостиничном бизнесе»
Выполнила: Филатова Варвара Александровна
Обучающаяся 4 курса группы 22С11
По специальности 43.02.14 Гостиничное дело
Руководитель ВКР Сергунина Ирина Олеговна

2.

Актуальность исследования обусловлена
необходимостью разработки эффективных стратегий
продаж, способных обеспечить
конкурентоспособность гостиницы в быстро
меняющейся рыночной среде.
Объектом исследования выступает
гостиничный продукт как совокупность услуг,
предоставляемых гостиничным предприятием.
Предметом исследования являются стратегии
продаж гостиничного продукта, а также
механизмы их реализации в гостинице «Кагау».

3.

Целью выпускной квалификационной работы является
анализ эффективности существующей стратегии продаж гостиничного
продукта в гостинице «Кагау» и создание рекомендаций по ее
совершенствованию.
Задачи:
1. Раскрыть понятие, структуру и особенности гостиничного продукта;
2. Рассмотреть сущность и классификацию стратегии продаж
гостиничного продукта.
3. Определить основные факторы, влияющие на выбор стратегии
продаж в гостиничной индустрии.
4. Дать общую характеристику гостиницы «Кагау» в городе Пенза.
5. Проанализировать стратегию продаж и каналы сбыта гостиничного
продукта в гостинице «Кагау».
6. Провести оценку маркетинговых инструментов продвижения
гостиничных услуг.
7. Определить особенности формирования ценовой политики в
гостинице «Кагау».
8. Разработать рекомендации по расширению каналов дистрибуции и
развитию онлайн-продаж в гостинице «Кагау».
9. Предложить меры по совершенствованию системы обучения
персонала технологиям продаж в гостинице «Кагау».

4.

Гостиничный продукт и
сущность стратегии продаж
Расширенный гостиничный
продукт:
• Дополнительные услуги
(SPA, фитнес, трансфер)
• Программы лояльности
• Бренд и репутация
• Атмосфера гостеприимства
• Эмоциональный опыт
Ключевые особенности: неосязаемость, неразрывность,
неспособность к хранению, вариативность качества, сезонность,
комплексность. Данные особенности требуют внедрения
динамического ценообразования, управления доходностью,
стандартизации и обучения персонала.
Ядро продукта
Обеспечение
временного
проживания
(базовая
потребность в
ночлеге и
безопасности)
Реальный гостиничный
продукт:
• Номерной фонд (категории,
оснащение)
• Интерьер и дизайн
• Система питания (ресторан,
кафе)
• Квалификация персонала
• Мебель и сантехника
Стратегия продаж в гостиничном бизнесе - это комплекс взаимосвязанных долгосрочных
управленческих решений, направленных на формирование, стимулирование и реализацию
спроса на услуги размещения и сопутствующие сервисы.
Наиболее эффективными в современных условиях являются гибкие стратегии, основанные
на принципах управления доходностью и управления совокупной выручкой.

5.

Стратегия развития продаж и тренды
Современное развитие стратегий продаж связано с ключевыми трендами:
Цифровизация — развитие метапоисковых систем, онлайн-платформ
бронирования, систем управления каналами продаж.
Управление доходностью — динамическое ценообразование на основе
прогнозирования спроса и загрузки номерного фонда.
Персонализация — формирование индивидуальных предложений на
основе анализа клиентского поведения и истории бронирований.
Омниканальность — интеграция прямых и косвенных каналов продаж в
единую систему.
Ключевые тренды:
цифровизация;
CRM-системы;
онлайн-бронирование;
персонализация предложений;
метапоисковые системы;
управление доходностью;
омниканальность.

6.

Общая характеристика гостиницы
«Кагау»
Гостиница расположена в удобном месте в центре
Пензы, рядом с парком, культурными объектами,
магазинами и кафе.
Хорошая транспортная доступность: 4 км до ж/д вокзала,
3 км до автовокзала, 14 км до аэропорта.
Расположена на 2-3 этажах одноимённого торгового
центра, что обеспечивает удобство для гостей.

7.

Описание номеров
Хостел (койко-место)
Доступный вариант размещения в
общей комнате. Кровать в хостеле с
кондиционером, общими удобствами
и индивидуальными шкафчиками.
Двухместный номер с 2 отдельными
кроватями
Номер 17 м² с двумя раздельными
кроватями и кондиционером. Подходит
для друзей или коллег. Есть варианты
одноместного размещения.
Семейный двухместный номер с 1 кроватью
Уютный номер 20 м² с двуспальной кроватью,
диваном и кондиционером. Подходит для пары
или семьи с ребёнком.
Одноместный номер
Компактный номер 13 м² с
односпальной кроватью,
кондиционером и включённым
завтраком. Отличный выбор для
индивидуальных путешественников.
Улучшенный Люкс
Современный номер 35 м² с двуспальной кроватью,
диваном и кондиционером. Включает халаты и все
необходимые удобства для уединённого проживания.
Двухместный номер Делюкс с 1 кроватью
Просторный номер 35 м² с двуспальной кроватью, диваном,
обеденной зоной и кондиционером. Идеален для комфортного
отдыха. Бесплатный Wi-Fi и туалетные принадлежности.

8.

Услуги гостиницы «Кагау»
Возможности для развлечений:
караоке, бильярд, проживание с
домашними животными.
Услуги обслуживания в номере и
доставка завтрака.
Сауна, хаммам, крытый бассейн с
различными залами и условиями для
релаксации.
Кафе татарской кухни «Кунак»,
банкетные залы для мероприятий.

9. Модель продаж в гостинице «Кагау»

Гостиница «Кагау» использует многоканальную модель
продаж, сочетающую:
•прямые каналы — официальный сайт, телефонное
бронирование, стойка регистрации при личном обращении;
•косвенные каналы — агрегаторы «Броневик», «101
Отель», «Академ-Онлайн», «Суточно.ру», «Забронируй».
Для управления каналами внедрена платформа TravelLine,
обеспечивающая синхронизацию номерного фонда,
автоматическое обновление тарифов и предотвращение
овербукинга.

10.

№
Недостатки в стратегии
продаж и каналов сбыта
гостиничного продукта
гостиницы «Кагау»
1
2
3
4
5
Выявленная проблема
Последствие для гостиницы
Недостаточное развитие интернет-
Снижение охвата потенциальных клиентов и
маркетинга
узнаваемости гостиницы
Низкая доля прямых продаж через
Зависимость от агрегаторов и дополнительные
официальный сайт
комиссионные расходы
Отсутствие полноценной системы
Сложности в оценке эффективности рекламных
сквозной аналитики
каналов
Ограниченное использование
Снижение вероятности повторных
инструментов персонализации
бронирований
Недостаточное продвижение
дополнительных услуг гостиницы
Отсутствие автоматизированных
6
инструментов коммуникации с
клиентами
7
Недополучение дополнительной выручки
Потеря части потенциальных обращений и
заявок
Недостаточная работа с пакетными
Ограниченные возможности увеличения
предложениями
среднего чека
Разработана комплексная программа совершенствования
стратегии продаж гостиницы «Кагау» по трём ключевым
направлениям.

11.

Детализированный план мероприятий по расширению
каналов дистрибуции и развитию онлайн-продаж
Мероприятие
Срок реализации
Ответственный
1–2 месяца
Администратор сайта, IT-специалист
1 месяц
Менеджер по продажам
1 месяц
Маркетолог
2–3 недели
Администратор сайта
1 неделя
Маркетолог
Постоянно
Маркетолог
2–3 недели
Администратор сайта
1 месяц
Менеджер по продажам
Ожидаемый эффект
Внедрение модуля онлайнбронирования на сайт
Рост прямых продаж на 15–20%
(TravelLine + ЮKassa)
Настройка дифференцированных
тарифов (сайт выгоднее
агрегаторов на 7%)
Запуск таргетированной рекламы
в VK с чат-ботом Senler
Настройка сквозной аналитики
(TravelLine + Яндекс.Метрика)
Запуск брендовой кампании в
Яндекс.Директе
Регулярное обновление контента
в соцсетях (3–4 раза в неделю)
Переток клиентов с агрегаторов на
прямой канал
Снижение
стоимости
привлечения
клиента
Точное измерение конверсии и ROI
Защита от агрегаторов, экономия на
комиссиях
Рост узнаваемости и вовлечённости
Создание отдельного раздела на
сайте для банного комплекса с
Рост продаж услуг сауны
онлайн-бронированием
Разработка пакетных
предложений и
Увеличение среднего чека и повторных

12.

Показатель
Прогнозируемый результат
Снижение комиссионных выплат
агрегаторам
30–50%
Экономическая
и маркетинговая Рост прямых бронирований через
сайт
эффективность
15–20% в первый год
Увеличение продаж услуг банного
комплекса
20–25%
Рост повторных бронирований
10–15%
Повышение среднего чека
проживания
с 2 600 до 2 800–3 000 руб.
Экономия комиссионных
агрегаторам
от 500 тыс. до 1 млн руб. в год
Дополнительный доход от
прямых бронирований
1,3–1,7 млн руб. в год

13.

Заключение
В рамках исследования были достигнуты все поставленные цели
и задачи. Разработанная комплексная маркетинговая стратегия
адаптирована к специфике гостиницы «Кагау» и соответствует
современным требованиям рынка. Её внедрение позволит:
повысить загрузку номерного фонда и доходность
предприятия;
снизить операционные издержки за счёт роста прямых
продаж;
укрепить конкурентные позиции на рынке гостиничных
услуг города Пензы;
создать устойчивое преимущество за счёт цифровизации,
персонализации и развития компетенций персонала.
Предложенная маркетинговая стратегия представляет собой не
просто набор маркетинговых активностей, а целостную систему
управления спросом и доходностью гостиничного предприятия.

14.

English Русский Rules