cad3395f6e9b64ff3c18ad20ac609d30

1.

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ ПЕНЗЕНСКОЙ ОБЛАСТИ
Государственное автономное профессиональное образовательное
учреждение Пензенской области
«ПЕНЗЕНСКИЙ КОЛЛЕДЖ СОВРЕМЕННЫХ ТЕХНОЛОГИЙ
ПЕРЕРАБОТКИ И БИЗНЕСА»
Маркетинговые стратегии в гостиничном бизнесе
Выполнила:
Обучающаяся 4 курса группы 20С11
По специальности 43.02.14
Гостиничное дело
Руководитель ВКР Сергунина Ирина
Олеговна

2.

Актуальность исследования обусловлена необходимостью разработки эффективных стратегий продаж, способных
обеспечить конкурентоспособность гостиницы в быстро меняющейся рыночной среде.
Объектом исследования выступает гостиничный продукт как совокупность услуг, предоставляемых гостиничным
предприятием.
Предметом исследования являются стратегии продаж гостиничного продукта, а также механизмы их реализации в
гостинице «Кагау».

3.

Целью выпускной квалификационной работы является
анализ эффективности существующей стратегии продаж гостиничного
продукта в гостинице «Кагау» и создание рекомендаций по ее
совершенствованию.
Задачи:
1. Раскрыть понятие, структуру и особенности гостиничного продукта;
2. Рассмотреть сущность и классификацию стратегии продаж
гостиничного продукта.
3. Определить основные факторы, влияющие на выбор стратегии
продаж в гостиничной индустрии.
4. Дать общую характеристику гостиницы «Кагау» в городе Пенза.
5. Проанализировать стратегию продаж и каналы сбыта гостиничного
продукта в гостинице «Кагау».
6. Провести оценку маркетинговых инструментов продвижения
гостиничных услуг.
7. Определить особенности формирования ценовой политики в
гостинице «Кагау».
8. Разработать рекомендации по расширению каналов дистрибуции и
развитию онлайн-продаж в гостинице «Кагау».
9. Предложить меры по совершенствованию системы обучения
персонала технологиям продаж в гостинице «Кагау».

4.

Ключевые особенности: неосязаемость, неразрывность, неспособность к
хранению, вариативность качества, сезонность, комплексность. Данные
особенности требуют внедрения динамического ценообразования, управления
доходностью, стандартизации и обучения персонала.
Расширенный гостиничный
продукт:
Дополнительные услуги (SPA,
фитнес, трансфер)
Программы лояльности
Бренд и репутация
Атмосфера гостеприимства
Эмоциональный опыт
Ядро
продукта
Обеспечение временного
проживания (базовая
потребность в ночлеге и
безопасности)
Реальный гостиничный
продукт:
Номерной фонд (категории,
оснащение)
Интерьер и дизайн
Система питания (ресторан, кафе)
Квалификация персонала
Мебель и сантехника
Стратегия продаж в гостиничном бизнесе - это комплекс взаимосвязанных долгосрочных
управленческих решений, направленных на формирование, стимулирование и реализацию
спроса на услуги размещения и сопутствующие сервисы.
Наиболее эффективными в современных условиях являются гибкие стратегии,
основанные на принципах управления доходностью и управления совокупной выручкой.

5.

Современное развитие стратегий продаж связано с ключевыми трендами:
Цифровизация — развитие метапоисковых систем, онлайн-платформ
бронирования, систем управления каналами продаж.
Управление доходностью — динамическое ценообразование на основе
прогнозирования спроса и загрузки номерного фонда.
Персонализация — формирование индивидуальных предложений на основе
анализа клиентского поведения и истории бронирований.
Омниканальность — интеграция прямых и косвенных каналов продаж в единую
систему.
Ключевые тренды:
цифровизация;
CRM-системы;
онлайн-бронирование;
персонализация предложений;
метапоисковые системы;
управление доходностью;
омниканальность.

6.

Общая характеристика гостиницы «Кагау»
Гостиница расположена в удобном месте в центре
Пензы, рядом с парком, культурными объектами,
магазинами и кафе.
Хорошая транспортная доступность: 4 км до ж/д
вокзала, 3 км до автовокзала, 14 км до аэропорта.
Расположена на 2-3 этажах одноимённого торгового
центра, что обеспечивает удобство для гостей.

7.

Описание номеров
Двухместный номер Делюкс с 1 кроватью
Просторный номер 35 м² с двуспальной кроватью, диваном, обеденной зоной и
кондиционером. Идеален для комфортного отдыха. Бесплатный Wi-Fi и
туалетные принадлежности.
Улучшенный Люкс
Современный номер 35 м² с двуспальной кроватью, диваном и кондиционером.
Включает халаты и все необходимые удобства для уединённого проживания.
Семейный двухместный номер с 1 кроватью
Уютный номер 20 м² с двуспальной кроватью, диваном и кондиционером.
Подходит для пары или семьи с ребёнком.
Одноместный номер
Компактный номер 13 м² с односпальной кроватью, кондиционером и
включённым завтраком. Отличный выбор для индивидуальных
путешественников.
Двухместный номер с 2 отдельными кроватями
Номер 17 м² с двумя раздельными кроватями и кондиционером. Подходит для
друзей или коллег. Есть варианты одноместного размещения.
Трехместный номер
Просторный номер 21 м² с тремя односпальными кроватями и вентилятором.
Идеален для семьи или небольшой группы. Несколько вариантов размещения по
цене.
Четырехместный номер
Номер 21 м² с четырьмя односпальными кроватями, вентилятором и основными
удобствами. Отличный вариант для компании друзей или большой семьи.
Хостел (койко-место)
Доступный вариант размещения в общей комнате. Кровать в хостеле с
кондиционером, общими удобствами и индивидуальными шкафчиками.

8.

Возможности для развлечений: караоке, бильярд, проживание с домашними
животными.
Услуги обслуживания в номере и доставка завтрака.
Сауна, хаммам, крытый бассейн с различными залами и условиями для релаксации.
Кафе татарской кухни «Кунак», банкетные залы для мероприятий.

9.

Гостиница «Кагау» использует многоканальную
модель продаж, сочетающую:
•прямые каналы — официальный сайт, телефонное
бронирование, стойка регистрации при личном
обращении;
•косвенные каналы — агрегаторы «Броневик», «101
Отель», «Академ-Онлайн», «Суточно.ру», «Забронируй».
Для управления каналами внедрена
платформа TravelLine, обеспечивающая синхронизацию
номерного фонда, автоматическое обновление тарифов и
предотвращение овербукинга.

10.

№
Выявленная проблема
1
Недостаточное развитие интернет-маркетинга
2
3
официальный сайт
комиссионные расходы
Отсутствие полноценной системы сквозной
Ограниченное использование инструментов
Недостаточное продвижение дополнительных
услуг гостиницы
6
Отсутствие автоматизированных инструментов
коммуникации с клиентами
7
узнаваемости гостиницы
Зависимость от агрегаторов и дополнительные
персонализации
5
Снижение охвата потенциальных клиентов и
Низкая доля прямых продаж через
аналитики
4
Последствие для гостиницы
Недостаточная работа с пакетными
предложениями
Разработана комплексная программа совершенствования стратегии продаж
гостиницы «Кагау» по трём ключевым направлениям.
Сложности в оценке эффективности рекламных каналов
Снижение вероятности повторных бронирований
Недополучение дополнительной выручки
Потеря части потенциальных обращений и заявок
Ограниченные возможности увеличения среднего чека

11.

Детализированный план мероприятий по расширению каналов дистрибуции и развитию онлайн-продаж
Мероприятие
Срок реализации
Ответственный
Ожидаемый эффект
Внедрение модуля онлайнбронирования на сайт (TravelLine
+ ЮKassa)
1–2 месяца
Администратор сайта, IT-специалист
Настройка дифференцированных
тарифов (сайт выгоднее
агрегаторов на 7%)
1 месяц
Менеджер по продажам
Переток клиентов с агрегаторов на прямой
канал
Запуск таргетированной рекламы в
VK с чат-ботом Senler
1 месяц
Маркетолог
Снижение стоимости привлечения клиента
Настройка сквозной аналитики
(TravelLine + Яндекс.Метрика)
2–3 недели
Администратор сайта
Запуск брендовой кампании в
Яндекс.Директе
1 неделя
Маркетолог
Защита от
комиссиях
Регулярное обновление контента в
соцсетях (3–4 раза в неделю)
Постоянно
Маркетолог
Рост узнаваемости и вовлечённости
Создание отдельного раздела на
сайте для банного комплекса с
онлайн-бронированием
2–3 недели
Администратор сайта
Рост продаж услуг сауны
Разработка пакетных предложений
и персонализированных скидок
1 месяц
Менеджер по продажам
Увеличение среднего чека и повторных
продаж
Рост прямых продаж на 15–20%
Точное измерение конверсии и ROI
агрегаторов,
экономия
на

12.

Экономическая
и маркетинговая
эффективность
Показатель
Прогнозируемый результат
Снижение комиссионных
выплат агрегаторам
30–50%
Рост прямых бронирований
через сайт
15–20% в первый год
Увеличение продаж услуг
банного комплекса
20–25%
Рост повторных бронирований
10–15%
Повышение среднего чека
проживания
с 2 600 до 2 800–3 000 руб.
Экономия комиссионных
агрегаторам
от 500 тыс. до 1 млн руб. в год
Дополнительный доход от
прямых бронирований
1,3–1,7 млн руб. в год

13.

В рамках исследования были достигнуты все поставленные цели и
задачи. Разработанная комплексная маркетинговая стратегия
адаптирована к специфике гостиницы «Кагау» и соответствует
современным требованиям рынка. Её внедрение позволит:
повысить загрузку номерного фонда и доходность предприятия;
снизить операционные издержки за счёт роста прямых продаж;
укрепить конкурентные позиции на рынке гостиничных услуг
города Пензы;
создать устойчивое преимущество за счёт цифровизации,
персонализации и развития компетенций персонала.
Предложенная маркетинговая стратегия представляет собой не просто
набор маркетинговых активностей, а целостную систему управления
спросом и доходностью гостиничного предприятия.

14.

English Русский Rules