19.31M

Холодные звонки новая

3.

321
Inst
Был ли опыт работы с
Какая главная
холодными
Как вас зовут?
сложность в холодном
звонками?
звонке?
Если да, то в какой сфере?

4.

1
Как вас зовут?
2
3
Был ли опыт работы с
холодными
звонками?
Если да, то в какой сфере?
Какая главная
сложность в холодном
звонке?

ЧТО ТАКОЕ ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ
Холодные звонки - это инструмент активных продаж,а
точнее - способ привлечения внимания
потенциального клиента к услуге компании.
Главный признак холодного звонка в том, что
человек не ждет звонка, он даже не подозревает
о существовании компании.

6.

КАК НЕ
БОЯТЬСЯ?
01
ПОЛУЧИТЕ 30
ОТКАЗОВ
02
03
04
НЕ ДЕЛИТЕСЬ
НЕГАТИВОМ
ЕСЛИ ПОПАЛСЯ
АБСОЛЮТНО
НЕГАТИВНЫЙ
КЛИЕНТ ОТВЛЕКИТЕСЬ,
СМЕНИТЕ ВИД
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
ИЛИ ПОЗВОНИТЕ
ДРУГУ/ТОВАРИЩУ
ПОЗВОНИТЕ ПРОСТО
ЧТОБЫ УЗНАТЬ,
НЕ ПРЕДЛАГАЯ
УСЛУГИ (ДЛЯ
РАЗМИНКИ)

7.

8.

9.

10.

11.

МЕХАНИКА ХОЛОДНОГО
ЗВОНКА
Пунктов стандартной
структуры

12.

ЗАВЛАДЕЙТЕ ВНИМАНИЕМ
СОБЕСЕДНИКА

13.

ПРЕДСТАВЬТЕ СЕБЯ И СВОЮ
КОМПАНИЮ

14.

ОБЪЯСНИТЕ ПРИЧИНУ
СВОЕГО ЗВОНКА

15.

ПРОИЗНЕСИТЕ
ВОПРОСИТЕЛЬНОЕ ИЛИ
ОЦЕНОЧНОЕ СУЖДЕНИЕ

16.

НАЗНАЧЬТЕ ДЕЛОВУЮ
ВСТРЕЧУ

17.

ПРИВЕТСТВИЕ
ПРАВИЛА
должно быть ярким, эмоционально
захватывающим и выразительным
краткость - сестра таланта
НЕ ИСПОЛЬЗУЕМ
ФРАЗЫ:
- простите за беспокойство.
- у вас есть минутка?
- можно я задам несколько
вопросов по вашей квартире?

18.

ДИАГНОСТИКА
Цель диагностики - ответить на
вопрос: «зачем я нужен клиенту?»
Найти рычаги давления и крючки,
за которые можно зацепить клиента
при обработке возражения.

19.

диагностика
допрос

20.

ВАЖНЫЕ ПРАВИЛА
ДИАГНОСТИКИ
01
СТАРАЙТЕСЬ УБИТЬ
ОДНИМ ВОПРОСОМ
ВСЕХ ЗАЙЦЕВ,
ЧТОБЫ НЕ
СПРАШИВАТЬ ПО
ОДНОЙ ТЕМЕ ОДНО
И ТОЖЕ!
02
03
НЕ ЗАДАВАЙТЕ
НЕСКОЛЬКО
ВОПРОСОВ СРАЗУ,
ПОТОМУ ЧТО КЛИЕНТ
ОТВЕТИТ НА ТОТ
КОТОРЫЕ ЕМУ БОЛЕЕ
УДОБЕН!
ОБЪЯСНЯЙТЕ, ДЛЯ
ЧЕГО ВЫ СПРАШИВАЕТЕ
ТОТ ИЛИ ИНОЙ ВОПРОС,
ЭТО РАСПОЛОЖИТ
КЛИЕНТА К ОТВЕТУ!
04
СНАЧАЛА ОТКРЫТЫЕ
ВОПРОСЫ - ДЛЯ
УСТАНОВЛЕНИЯ
КОНТАКТА, ДАЛЬШЕ ЛЮБЫЕ ДРУГИЕ!
КАЖДЫЙ НОВЫЙ
ВОПРОС ДОЛЖЕН
ВЫТЕКАТЬ
ИЗ ПРЕДЫДУЩЕГО!

21.

22.

23.

24.

25.

ПРАВИЛЬНЫЕ
ВОПРОСЫ
КЛАССИФИКАЦИЯ:
Закрытые вопросы - на которые можно ответить “да” или
“нет”
Открытые вопросы - начинаются с вопросительных слов
“Хвостатые” вопросы - “... не так ли?”, “...правда?”, “...вы
согласны со мной?”
Альтернативные вопросы - “сегодня или завтра?”, “в 11.00
или в 13.00?”
Вопросы вовлечения - “Давайте представим…, тогда вы
готовы были бы сотрудничать?”, “Если бы у вас был выбор
между…, то на чем бы вы остановились?”
Уточняющие вопросы - когда выясняем детали.

26.

27.

28.

29.

30.

31.

ИНТЕРАКТИВ
закрытые
- Вы единственный собственник в
квартире?
- Да.
- Вы все из мебели оставите?
- Нет.
- У Вас квартира больше 5 лет в
собственности?
- Нет.
(1)

32.

ИНТЕРАКТИВ
закрытые
- Вы единственный собственник в
квартире?
- Да.
- Вы все из мебели оставите?
- Нет.
- У Вас квартира больше 5 лет в
собственности?
- Нет.
(1)
открытые
- Сколько собственников?
- Мы с мужем и наш ребенок, но у
моего сына завтра день рождения, и
он станет уже совершеннолетним.
- Что Вы из мебели планируете
оставить?
- Кухню с техникой точно, а дальше
будет зависеть от того, куда мы будем
съезжать.
- Сколько лет в собственности
квартира?
-Мы покупали на этапе строительства
дома еще, поэтому в сумме лет 6 уже.

33.

34.

ИНТЕРАКТИВ
НЕ СПРАШИВАЕМ ТАК
- Вы собственник? А сколько
собственников? А есть
несовершеннолетние?
- Кухонный гарнитур оставите? А
что из мебели в комнате
оставите? А в коридоре
встроенный шкаф или нет?
- Вы выбираете агента по размеру комиссии?
На сколько для Вас важен профессионализм?
Вы слышали про нашу компанию ранее?
(2)
СПРАШИВАЕМ ТАК
- Вы единственный собственник?
- Что из мебели и техники планируете
оставить?
- Какие факторы для Вас важны при
выборе агента по недвижимости?

35.

ОТРАБОТКА
ВОЗРАЖЕНИЙ
ФОРМУЛА
факт
польза
закрывающий
вопрос

36.

ИНТЕРАКТИВ
(3)
Факт 1: В компанию еженедельно
обращается более 2000 клиентов…
Факт 4: Я работаю на рынке
недвижимости больше 5 лет…
Факт 2: У меня есть аналитика рынка
по уже проданным аналогичным
квартирам…
Факт 5: Я вас познакомлю с ипотечным
менеджером, который абсолютно
бесплатно одобрит для вас ипотеку…
Факт 3: В нашей компании есть
юридический отдел, который полностью
занимается сопровождением сделки…
Факт 6: В компании есть более 8
источников поиска потенциальных
клиентов…
Факт 7: Бренд “Александр-Недвижимость”
на рынке уже 31 год…

37.

поап
ПРИСОЕДИНЕНИЕ
АРГУМЕНТАЦИЯ
ОТВЕТ
ПРИЗЫВ
К ДЕЙСТВИЮ
Выприводите
даете
понять
Заранее
созданная
Вы
аргументы,
Всегда
увеличивает
клиенту,
что
Вы
заготовка,
шаблон,
почему клиент
должен
конверсию
его
услышали,с Вами,
уточнение
сотрудничать
а дальше
именно
сейчас именно за
разворачиваете
такой % комиссии
диалог в нужное
Вам русло
ОТРАБОТКА
ВОЗРАЖЕНИЙ

38.

п
ПРИСОЕДИНЕНИЕ
Вы даете понять
клиенту, что Вы
его услышали,
а дальше
разворачиваете
диалог в нужное
Вам русло
ОТРАБОТКА
ВОЗРАЖЕНИЙ
о
ОТВЕТ
Заранее созданная
заготовка, шаблон,
уточнение
а
п
АРГУМЕНТАЦИЯ
ПРИЗЫВ
К ДЕЙСТВИЮ
Вы приводите аргументы,
почему клиент должен
сотрудничать с Вами,
именно сейчас именно за
такой % комиссии
Всегда увеличивает
конверсию

39.

ДИАЛОГ
-
Добрый день! Меня зовут Евгения, ведущий
специалист по продажам компании АлександрНедвижимость. Подскажите, квартира по адресу: ул.
Ленина д.2 еще в продаже? Да.
-
Вы собственник? Конечно.
-
А вдруг я приведу покупателя, а у Вас, например обои
отошли или ламинат с трещинами. Дом у Вас 1974 г.,
уже не новый, мне надо оценить состояние парадной.
Поэтому я хочу сначала сама посмотреть, чтобы
понимать все преимущества и недостатки.
-
А какая комиссия у вашего агентства?
-
4%, как и у всех.
-
А сколько собственников? Я и муж.
-
Есть обременения на квартире? Да, Сбербанк 800 тыс.
-
А есть предоплата по комиссии?
-
А как давно ремонт делали? Ремонт у нас от
застройщика с 2016
-
Нет, мы работаем без предоплаты. Всю нашу
комиссию Вы оплачиваете после получения сделки.
А что из мебели планируете оставить? Кухню с
техникой.
-
Вы хотите чтобы я подписала договор? На сколько у
Вас договора в агентстве подписывают?
А как давно квартира в собственности у Вас? От
застройщика, я же сказала. С тех пор как дом сдан.
-
Да, все верно. Вы подписываете договор с агентством,
подписывается в среднем на 2-3 месяца.
-
Ладно, ок. Давайте в субботу в 20.30.
-
Хорошо, я подъеду в субботу в 20.30.
-
-
-
Я хотела бы предлагать Вашу квартиру клиентам
компании, для этого хотела бы ее сначала посмотреть.
Подскажите, Вам когда удобно? Приходе с
покупателями, агентам не показываю.

40.

Материал подготовлен Центром обучения компании
«Александр-Недвижимость»

English Русский Rules