Модуль 1

1.

Искусство холодных
звонков
Модуль 1
Краснова Анастасия
Бизнес-тренер
Лето 2025 г.

2. Будем знакомы?

Анастасия Краснова
Играющий тренер, эксперт в области
продаж, управления и построения
бизнес процессов в дивизионах
продажах.
Опыт работы в сфере продаж 20 лет, из
которых 15 – обучение, сегменты B2C и
B2B (Банк Уралсиб, ЕГСН, Ярд-Империал,
Проспект-мебель, Prime-wood,
Синергия, МТИ).
Знание разнообразных технологий
продаж, авторские методики обучения.
2 высших образования, последний курс
аспирантуры, множество оконченных
курсов дополнительного образования.
Увлечения: волейбол, путешествия,
музыка.

3. Ваша визитка

Познакомьтесь друг с другом, выберите
капитана, придумайте название команды,
презентуйте команду и участников,
расскажите про:
• Опыт работы, хобби, яркие
особенности
• С какими сложностями сталкиваетесь
при общении с клиентами?
• Что ждете от обучения?
7 минут на подготовку, 1 минута на
выступление

4. Содержание программы обучения

01
Модуль 1. Кто наш клиент? Чего он хочет?
Что мы можем ему предложить?
Модуль 2. Стратегии и технологии холодных
звонков. Техники продаж: подготовка, доверие
и цель клиента
02
Модуль 3. Формирование ценности и
03 договоренности, скрипты общения
Модуль 4. Практикум по звонкам и работа с
04 возражениями
4

5. План занятия Модуль 1

Кто наш клиент? Чего он хочет? Что мы можем ему предложить?
01
Наши преимущества
02
03 Техника Свойство Связка Выгода + ?
04 Наши звонки
Домашнее задание
05
Портреты клиентов
5

6. Портреты клиентов Как и что ищут клиенты на рынке?

Аватар клиента — это идеализированный образ целевой аудитории, который
помогает лучше понимать её потребности, проблемы, интересы, поведение
и мотивацию.
Экстренная
продажа – нужно
быстро и
качественно
Пожилой
собственник,
продаёт
наследство
Самостоятельный
продавец с
подозрением к
агентам
Собственник –
профессиональный
продавец
6

7. Портреты клиентов Как и что ищут клиенты на рынке?

Портретыклиентов
Как и что ищут клиенты на рынке?
Задание:
1. Разделитесь на группы.
2. Получите профиль клиента.
3. Ответьте на вопросы из карточки.
4. Нарисуйте и презентуйте вашего клиента.
Время на выполнение задания – 20 минут
Время на презентацию аватара – 3 минуты
7

8. Портреты клиентов Как и что ищут клиенты на рынке?

Портретыклиентов
Какичтоищутклиентынарынке?
Может ли быть одинаковая
презентация (выгоды) и стратегии
общения для разных портретов
клиентов?
8

9. Наши преимущества

Нашипреимущества
Задание:
1. Разделитесь на группы.
2. Напишите 10 преимуществ и выгод
работы с риелтором при продаже
недвижимости.
Время на выполнение задания – 10 минут
9

10. Клиент говорит

Клиентговорит
1. Что Вы такого делаете при продаже
недвижимости, что я должен заплатить
Вам 300 тысяч рублей?
2. Я не верю, что риелтор может продать
квартиру дороже!
3. У меня хорошая квартира, ее итак купят,
зачем мне посредник в виде Вас?
4. Я не доверяю риелтору, он может
обмануть! Как Вы меня защищаете?
10

11. Выгоды и преимущества

Выгоды ипреимущества
Свойство
Связка
Выгода
Расскажи о:
Свойстве или
конкурентном
преимуществе
Используй фразу-мост:
• Это вам позволит…
• Это вам даст…
• Вы сможете…
• Благодаря чему…
Расскажи:
Что конкретно получит
Клиент, если купит
услугу
Задай вопрос:
На трудность и
выгоду
Например:
• Профессиональная оценка недвижимости помогает избежать ошибок и обеспечить правильную
цену – это может сэкономить вам до миллиона рублей. Как вы оценивали свою недвижимость?
• Мои знания в проведении сложных сделок гарантируют безопасность на каждом этапе – вы
можете быть уверены, что ваши интересы будут защищены. Как вы защищаете себя от рисков
при продаже недвижимости?
• Знание района и обширная база клиентов позволяют мне находить лучших покупателей для
вашей недвижимости, что значительно ускоряет процесс продажи. Что для вас важно при
выборе риелтора? / Почему вы не работаете с риелтором?
11

12. Прослушка звонков

Делимся впечатлением
Достаточно ли мы изучили нашего клиента?
Правильная ли стратегия переговоров выбрана?
Ценность сформирована под потребность клиента?
Подсвечены нужные выгоды?
ССВ+? Использовалась?
12

13. Домашнее задание

1. Разместите объявление о продаже квартиры, сыграйте
роль клиента или позвоните в несколько агентств
недвижимости. Запишите тезисы.
2. Отработка зарисовок фраз клиента по формуле «ССВ+?».
3. Проанализировать 2 своих звонка.
4. Ознакомиться с дополнительными материалами.
13

14.

Анкета обратной связи