презентация продукта

1.

2.

1.Установление контакта
2.Выявление потребностей
3.Презентация продукта (услуги)
4.Отработка возражений
5.Завершение сделки (продажи)

3.

1. Научиться презентовать услугу, компанию,
цену
2. Разобрать Х.П.В, понять, как применять его
в работе
3. Понять, как закрывать боли клиента через
презентацию продукта

4.

это инструмент сбора всех болей клиента в один плотный
блок после выявления потребностей.
1. Озвучь собранную боль
2. Получи подтверждение
3. Заяви о готовности помочь
4.Сделай прямой переход
к презентации

5.

Менеджер: Иван Алексеевич, давайте зафиксируем. У вас
сейчас кредиты забирают почти всю зарплату. Вы
вынуждены жестко экономить на продуктах и отказываете
детям в покупке новой одежды. А больше всего вас пугает,
что завтра коллекторы начнут обрывать телефон вашей
супруге, которая пока ни о чем не знает. Общая сумма долго
составляет 600.000, в имуществе машина, оформленная на
вас, лада приора. Всё верно?
Клиент: Да, всё так, ситуация именно такая
Менеджер: Понимаю вас, ситуация нелёгкая, но главное, что
я хочу вам сейчас сказать: мы можем помочь вам из неё
выбраться. Мы сможем закрыть каждую из ваших болей,
законно сохранить ваши деньги в семье и полностью
оградить вашу супругу от звонков. Давайте я прямо сейчас
расскажу, как именно мы это сделаем

6.

Х — характеристика; П — преимущество; В — выгода
Х – После заключения договора мы пишем заявление об
отзыве ваших персональных данных у коллекторов.
П – Поэтому коллекторы больше не будут звонить вам и
вашим близким.
В – Благодаря этому вы сохраните свои нервы и свое
здоровье.

7.

Х — характеристика; П — преимущество; В — выгода
Х – Мы собираем полный пакет справок для суда полностью
самостоятельно по вашей нотариальной доверенности
П – Вам не придется отпрашиваться с работы, стоять в очередях в
МФЦ, ФНС или объясняться с банковскими клерками
В – Вы экономите кучу времени и сберегаете нервы, продолжая
спокойно заниматься своими делами и проводить время с семьей,
пока мы делаем черновую работу

8.

Х — характеристика; П — преимущество; В — выгода
Х – На судебном этапе наши юристы подают ходатайства об
исключении денежных средств из конкурсной массы
П – Мы легально выводим из-под блокировки ваш прожиточный
минимум, а также деньги на содержание ваших несовершеннолетних
детей
В – Вы не останетесь без средств к существованию и сможете
комф ортно покупать продукты и оплачивать детям кружки даже во
время судебного процесса. Это снимает ваше беспокойство о
деньгах на жизнь

9.

Х — характеристика; П — преимущество; В — выгода
Х – В нашей компании работают проф ильные юристы, которые занимаются
исключительно банкротством в арбитражном суде нашего региона
П – Мы досконально знаем актуальную местную судебную практику и
требования каждого конкретного судьи к документам.
В – Для вас процедура пройдет максимально гладко, быстро и без
неожиданных «сюрпризов» или затягивания сроков. Это значительно снизит
стресс и тревогу в вашей жизни, которых и так много из—за ф инансовых
трудностей

10.

I I
ПРЕЗЕНТАЦИЯ Б.Ф.Л.
II
ПРЕЗЕНТАЦИЯ КОМПАНИИ
II II
I
Важно рассказать клиенту о самом
продукте, понятно, лаконично, подкрепить
это выгодами + надёжностью компании и
только потом переходить к стоимости
I I I ПРЕЗЕНТАЦИЯ ЦЕНЫ
I I
II II
• Как правильно?

11.

Что мы делаем реально (Характеристики):
Собираем полный пакет документов по доверенности.
Отменяем судебные приказы: Это важнейший шаг. Если банк уже подал в
суд в упрощенном порядке, мы отменяем этот приказ. Это дает отсрочку по
взысканию, не дает делу уйти к приставам (ФССП) и выигрывает нам время
для подготовки.
Включаем «Финансовую защиту»: Мы рассылаем кредиторам
официальный отзыв персональных данных и отказ от взаимодействия с
третьими лицами.
Важная выгода: Сразу после подписания договора с нашей компанией
клиент на законных основаниях полностью прекращает вносить платежи по
кредитам.
Что это дает (Преимущества): Кредиторы и коллекторы официально теряют
право использовать данные клиента и контактировать с его родственниками,
друзьями или работодателем в целях взыскания.
Как это продать (Выгода для клиента): «Иван, с первого дня работы ваши
близкие и коллеги будут в безопасности, никто не узнает о ваших трудностях.
Вы перестанете вздрагивать от незнакомых номеров, сохраните свою
репутацию на работе и сбережете нервы маме».

12.

Что мы делаем реально (Характеристики):
Подаем заявление в суд. Суд его принимает и назначает первое заседание.
На всех слушаниях присутствует только наш юрист, клиенту ходить в суд не
нужно.
Итогом этого этапа становится присвоение должнику официального
статуса банкрота!
Что это дает (Преимущества):
• Судебные приставы (ФССП) полностью лишаются права взыскивать долг.
Со всех банковских счетов и зарплатных карт снимаются аресты.
Любое начисление неустоек, штрафов и сумасшедших банковских
процентов навсегда прекращается.
Как это продать (Выгода для клиента): «Ваш долг окончательно
зафиксируется и перестанет расти. Вы снова начнёте получать 100% своей
честно заработанной зарплаты на руки, сможете спокойно пользоваться
картами и забудете про удержания приставов. Эти деньги у вас наконец-то
будут уходить в семью, сможете радовать их и себя»

13.

Что мы делаем реально (Характеристики):
Мы переводим клиента сразу на финальный этап - Реализацию имущества,
где в работу вступает наш финансовый управляющий.
Защита активов: Важно понимать и доносить до клиента, что в конкурсную
массу (на продажу) НЕ входит единственное жилье, личные вещи до 10 000
руб., предметы обихода и профессиональное оборудование для работы мы
это защищаем.
Что это дает (Преимущества): Итогом становится финальное определение
арбитражного суда о завершении процедуры
Как это продать (Выгода для клиента): «Мы легально выводим из-под удара
ваше единственное жилье и предметы быта. Итоговый документ от суда
официально зафиксирует ваши требования и обеспечит вам государственную
защиту. Это гарантирует вам спокойствие и уверенность в завтрашнем дня. Ну
и в конечном итоге процедура банкротства завершается. У вас начинается
жизнь с чистого листа, где не тяготит долг, не беспокойства перед очередным
платежом или звонком коллекторов»

14.

1. Продажа масштаба и опыта
Юридическая компания «Заря» стабильно входит в ТОП-5 компаний России. У нас федеральный масштаб: мы представлены в более чем 150 городах по всей стране. На
рынке защиты должников мы успешно работаем уже 9 лет.
2. Перевод характеристик в личную выгоду клиента
Что этот масштаб значит лично для вас? Во-первых, вашим делом будет заниматься не один юрист-универсал. На вас будет работать огромный штат узкопрофильных
специалистов. Во-вторых, у нас есть свой собственный штат Финансовых управляющих. Для вас это стопроцентная гарантия того, что процедура пройдет предсказуемо,
безопасно.
3. Оцифровка профессионализма
За всю нашу историю у нас нет ни одного не списанного долга. За нашими плечами уже более 50 000 выигранных дел. Мы досконально знаем местную судебную
практику и актуальные требования каждого судьи.
4. Гарантии
И самое главное, Иван. Мы настолько уверены в своих юристах, что даем 100% гарантию и прописываем нашу ответственность прямо в договоре. Если долг не
спишется по нашей вине, мы не только самостоятельно закроем его в стопроцентном объеме, но и дополнительно выплатим вам моральную компенсацию в размере 1
миллиона рублей.
5. Закрытие презентации и переход к цене
Выбирая компанию «Заря», вы платите не за очередную попытку, вы платите за гарантированный результат, который мы неоднократно давали нашим клиентам.

15.

Техника «3 Да»
Ты задаешь три вопроса, собирая в них выявленные ранее боли и предложенные выгоды
• «Иван, итак, наша цель — списать 800 тысяч?» — ДА
• «При этом нам критично важно, чтобы супруга не узнала, верно?» — ДА
• «И зарплату мы сохраняем в полном объеме, так?» — ДА
• «Отлично. Чтобы получить этот результат, стоимость составит...»
Почему это работает: После серии из трех «Да» клиенту психологически невероятно сложно сказать «Нет» на
озвученную цену
Техника «Вывод из слов клиента»
Ты концентрируешь его боль в одном абзаце.
«Николай Васильевич, давайте подведём итог. У вас семья, долг 800 000 рублей, который держит вас в
напряжении и лишает возможности радовать близких. Платить вам ещё 5 лет с гигантской переплатой. Мы
обсудили, как от этого избавиться, а теперь я расскажу, сколько это будет стоить»

16.

•Стоимость процедуры складывается из:
судебный депозит
судебные расходы

17.

•Какие в компании еть варианты оплаты:

18.

ВИЗУАЛЫ
— это наиболее распространённый психотип людей,
который встречается у 85 % населения Земли

19.

20.

21.

22.

• Мы научились презентовать услугу,
компанию, цену
• Поняли, как работает инструмент Х.П.В.
и как применять его в работе
• А также, разобрались, как закрывать
боли клиента через презентацию
продукта