Kak_provesti_analiz_rynka (2)

1. Как провести анализ рынка

2.

Прежде чем собирать тонны информации, определи границы исследования.
• Сформулирована цель анализа: (Например: «Обосновать прибыльность открытия
кофейни» или «Найти целевую аудиторию для мобильного приложения»).
• Определен объект исследования: Конкретный рынок (рынок фастфуда, рынок SaaS для
бизнеса, рынок вторичной недвижимости).
• Определены географические границы: (Город, район, страна, мир).
• Определен временной промежуток: (Анализ за последний год, динамика за 3 года).

3.

PEST-анализ (Макросреда)
Факторы, которые вы не можете изменить, но они влияют на весь рынок.
•Политические: Есть ли господдержка отрасли? Какое законодательство? Санкции?
•Экономические: Уровень инфляции, доходы населения, курс валют, уровень безработицы.
•Социальные: Демография, мода на продукт, изменение стиля жизни, традиции.
•Технологические: Появление новых технологий, автоматизация, инновации в производстве.

4.

Анализ отрасли и конкурентов (Микросреда)
Самый объемный блок. Здесь мы смотрим на игроков и правила игры.
•Емкость рынка: Каков общий объем рынка в деньгах (₽) или натуральном выражении (шт)?
(Растет или падает?).
•Темпы роста рынка: Это растущий рынок (хит), стагнирующий или падающий?
•Сезонность: Есть ли пики и спады спроса в течение года?
•Анализ конкурентов (Составляем таблицу):
- Лидеры рынка (ТОП-3 основные игрока).
◦Прямые конкуренты (такой же товар, такая же цена).
◦Косвенные конкуренты (товары-заменители).
◦Сильные и слабые стороны конкурентов (SWOT-анализ каждого).

5. Анализ рынка

PAM (Potential Available Market) Потенциальный
объем рынка (условный максимально возможный
рынок для продукта или услуги). Показатель
учитывает не только текущее состояние рынка,
но и возможные изменения в будущем — рост или
падение.
TAM (Total Addressable Market) общий объём
целевого рынка, на котором в теории можно
реализовать продукт. Ввключает всех, у кого есть
потребность в продукте, при этом неважно, готовы ли
они платить за товар прямо сейчас или нет.
РАМ
ТАМ
SAM
SOM
SAM (Serviceable Available Market) доступный объём
рынка, доля от TAM. SAM показывает, сколько денег
уже тратится на решения, похожие на ваше. SAM —
это рынок прямых конкурентов и аналогов.
SOM (Serviceable & Obtainable Market) Реально
достижимый объем рынка, доля от SAM. Это объём
продаж, который компания может получить с
помощью доступных ей инструментов.
https://blog.anketolog.ru/2025/09/ocenka_obj
yoma_rynka_po_pam_tam_sam_som/

6. Пример

Онлайн-сервис — журнала для бухгалтеров, работающих в медицине. У журнала есть
сайт, но 90% его материалов доступны только по подписке. В журнале ведущие эксперты
отрасли публикуют инструкции, рекомендации и обзоры новостей законодательства.
Система продаж очень простая. Менеджеры по продажам обзванивают клиники и
медцентры и предлагают бухгалтерам почитать несколько номеров бесплатно, а потом
убеждают подписаться на журнал. Подписку нужно оплачивать раз в год.
Целевой рынок — частные клиники и медцентры. 95% подписок оплачивают
медицинские компании для своих бухгалтеров. Одна клиника оформляет одну подписку
— больше не нужно.

7. Пример PAM

В стране 8000 частных клиник и медицинских организаций. По прогнозам исследовательской
компании Gartner, в ближайшие три года число частных медицинских организаций увеличится на 10%
— до 8800. Стоимость подписки на журнал — 32 000 рублей в год. PAM будет равен 8800 × 32 000
рублей — это около 280 млн рублей.
Что показывает. Глобальный объём рынка и его тенденции. Рынки могут падать или расти — PAM это
учитывает. Показатель считают, чтобы понять, как меняется рынок, — и так оценить перспективы
продукта. Это самый масштабный показатель из всей линейки.
Для медленно растущих рынков PAM почти не будет отличаться от следующего показателя — TAM. Но
если стартап работает в инновационной отрасли, которая растёт на 100% в год, оценка PAM на
несколько лет вперёд будет полезна.

8. Пример SOM

Почти все продажи нашему онлайн-журналу приносят прямые звонки
клиентам. 70% клиник ни при каких условиях не будут покупать бухгалтерские
журналы. Если менеджер попал в клинику, которая принадлежит к остальным
30%, то конверсия составит 10%. Одна из десяти клиник, выписывающих
бухгалтерский журнал, покупает наш онлайн-сервис.
К SAM, напомним, относится 2400 медицинских организаций — столько
готовы купить бухгалтерские журналы. Если мы все их обзвоним, то получим
240 клиентов — 10%. Подписка стоит 32 000 рублей, умножим её на число
клиентов и получим 7,7 млн рублей. Это и есть наш SOM.

9.

Анализ потребителей (Клиенты)
Кто покупает и почему?
Сегментация аудитории: Разделите всех покупателей на группы.
География: Где живут?
Демография: Пол, возраст, доход, профессия.
Психография: Хобби, ценности, образ жизни.
Портрет клиента: Составьте подробное описание типичного покупателя (Имя, возраст,
проблемы, желания).
Критерии выбора: Почему клиент выбирает товар? (Цена, качество, сервис, статус,
расположение).
Поведение: Где ищет информацию? (соцсети, поисковики, сарафанное радио).

10.

SWOT-анализ проекта
Сводим всё воедино для вашего конкретного продукта/компании.
S (Strengths) — Сильные стороны: Что у вас есть такого, чего нет у других?
W (Weaknesses) — Слабые стороны: Что нужно улучшить? Чем вы уступаете?
O (Opportunities) — Возможности: Что хорошего происходит в PEST-анализе, что вы можете
использовать? (Например, уход конкурента с рынка).
T (Threats) — Угрозы: Внешние факторы, которые могут навредить (например, рост пошлин).

11.

Прогноз и выводы
Что делать с полученными данными?
Прогноз развития: Как изменится рынок через 1-3 года?
Доля рынка: Какую долю вы планируете занять?
Ключевые риски: Составлен список того, что может пойти не так.
Стратегия: Краткий вывод о том, стоит ли заходить на этот рынок и что для этого нужно (УТП,
цена, реклама)..

12.

ГДЕ БРАТЬ ИНФОРМАЦИЮ
1)Исследования в открытом доступе
Различные компании проводят исследования рынков и целевых аудиторий, часть из этих исследований
закрыты, но часть можно найти через поисковики в открытом доступе. (https://www.rbc.ru, https://vc.ru/,
https://www.cossa.ru/ )
1)Wordstat.yandex.ru
Сервис статистики поисковых запросов от Яндекс, с его помощью можно оценить спрос на продукт, а
также провести экспресс анализ интересов целевой аудитории. Ссылка на сервис
1)Google trends
Из этого сервиса можно узнать о трендах по определенным запросам, то есть понять растет ли
интерес аудитории к определенному продукту или наоборот падает. Ссылка на сервис
1)Росстат
На сайте росстата можно найти исследования по различным аудиториям и отраслям народного
хозяйства. Ссылка на сайт
1)Половозрастная статистика по поисковым запросам от mail.ru
С помощью этого инструмента можно узнать пол и возраст людей, которые вводили интересующие
вас запросы. Ссылка на сервис