Введение в ценообразование Volvo (Parts Online)

1.

Система заказа запасных частей
Parts Online
Введение в Прайс-Лист Вольво

2. Знакомство

Ваше имя
и должност
ные
обязаннос
ти?
Цель, с которой
Вы присутствуете
на этом тренинге?

3. Введение и цели

4. Цели обучения

ВВЕДЕНИЕ И ЦЕЛИ
Цели обучения
Ознакомление с новой системой заказа запасных частей Parts Online
Получение практических навыков работы с системой заказа запасных
частей
Работа с расхождениями
Изучение структуры Прайс-Листа Вольво
Более эффективное использование дисконтных программ
Улучшение понимания последствий скидок
Улучшение навыков определения «правильной цены»
Представление механизма ценообразования в Volvo в доступной для
понимания форме

5. Содержание

ВВЕДЕНИЕ И ЦЕЛИ
Содержание
Введение и цели
Система заказа запасных частей Parts Online
Прибыльность и эффект скидки
Ценовая чувствительность
Типы бизнеса и модели ценообразования
Введение в ценообразование Volvo
Модель сегментации клиентов
Подведение итогов (план действий)

6. Введение в ценообразование

7.

Пример: Coca-Cola, банка 0,33 л
Упаковка
из 24
банок,
самовыво
з из
супермар
кета
Подается
холодной
в банке на
пляже
Подается в
стакане
со льдом и
лимоном
в модном баре

8.

Пример: Coca-Cola, банка 0,33 л
• Добавочная стоимость
1,5 Euro
1 Euro
• Себестоимость
Добавочная стоимость – это
дополнительная ценность предложения
для клиента
0,6 Euro

9.

Основной вывод:
Помимо затрат продавца на цену влияет
то, сколько клиент готов заплатить,
То есть насколько предложение для
клиента ЦЕННО
Другой основной вывод:
Потенциально наиболее ценно для
клиента может быть
УНИКАЛЬНОЕ КОМПЛЕКСНОЕ
ПРЕДЛОЖЕНИЕ

10. Прибыльность и эффект скидки

11. Прайс-лист

Пожалуйста, объясните, что означают ячейки
прайс-листа

12. Краткий глоссарий

Объём продаж (выручка) –
денежная сумма, полученная продавцом в результате продажи
определённого количества товара покупателю по установленной цене.
Прямые затраты –
затраты, напрямую связанные с самим товаром и напрямую зависящие
от его количества.
Валовая прибыль –
денежная сумма, которая остаётся от объёма продаж после вычета
себестоимости.

13. Краткий глоссарий

Операционные (текущие) расходы –
затраты на обслуживание бизнеса
(операционную деятельность),
постоянные в течение какого-то периода
времени и напрямую не связанные с
объёмом продаж.
Операционная (чистая) прибыль –
Сумма, которая остаётся от валовой
прибыли после вычета операционных
(текущих) расходов.

14. Оборот капитала в компании

•Заемный
•Акционерный
•Собственный
•Текущие
•Оборотные
Капитал
Инвестиции
Валовая
прибыль
Активы
Продажа
Чистая
прибыль
Счет
Выручка
•Налоги
•Дивиденды
•Займы
•Проценты
•Оп. Расходы
•Зарплаты
•Мертвый
склад
•Амортизация

15. Краткий глоссарий

Рекомендованная розничная цена – эту цену рекомендует
импортер дилерам для продажи клиентам. Т.е. это Retail Net в
прайс-листе.
Дилерская цена – цена закупки дилером у импортера.
Dealer Net в прайс-листе.
Код прибыльности (discount code) – обозначает прибыльность,
которую имеет дилер с Retail Net, приобретая у Вольво Восток по
цене Dealer Net.
Прибыльность (%) – процент денег, полученных от продажи после
вычета себестоимости:
Retail Net (выручка) – Dealer Net (себестоимость)
Retail Net (выручка)
Прибыльность
=
(%)

16. Прибыльность и наценка – в чём разница?

Наценка и прибыльность – сумма
одна, процент – разный!
Retail Net =
130 Euro
Сколько % здесь составляет:
• Наценка дилера?
• Прибыльность для дилера?
Dealer Net = 100 Euro
* Наценка – это то, сколько дилер
получает сверх затраченных денег
* Прибыльность – то, сколько дилер
получает от вырученных денег после
вычета затрат

17. Таблица кодов

Discount code – это прибыльность дилера!
Таблица кодов
Discount code
Прибыльность дилера
3
40%
4
35%
5
30%
6
25%
7
20%
8
15%
9
10%
10
0%

18. 5 линий – что происходит с прибылью при скидке?

Продажи
100
90
Себестоимость
70
70
Валовая прибыль
30
20
Опер. расходы
10
10
Чистая прибыль
20
10
Минус
Равно
Минус
Равно

19. Эффект скидки

10 шт. по 8 Евро.
10 шт. по 10 Евро.
На 1 шт.
_
=
_
=
Объем
продаж, руб.
Себестоимос
ть
проданных
товаров
Валовая
прибыль
Операцион
ные
(текущие)
расходы
Операцион
ная
прибыль
Цена 20%
На 1 шт.
100
80
60
60
40
20
30
+1 0
! Текущие расходы изначально – при
30
любом объёме=30. Когда мы берем
расчёт на 1 проданную штуку, (из 10-ти)
на нее приходится 3.
-1 0
Но при увеличении продаж общая
сумма текущих расходов остается 30,
изменяется только цифра на 1 шт.

20. Задание

Если до снижения цены 1 ед. товара стоила 10 Евро и было
продано 10 ед., объём продаж составит 100 Евро
Снижение цены на 20% — цена 1 ед. товара равна 8 Евро
Сколько всего товаров (в штуках) нужно продать, чтобы
получить такую же сумму операционной прибыли, как до
снижения цены?
! себестоимость 1 шт. – та же, общие текущие расходы - те же
То есть сколько нужно продать, чтобы “оправдать”
сделанную скидку?

21. Эффект скидки: решение

Цена 20%
Объем
продаж
Себестоимос
ть
проданных
товаров
Валовая
прибыль
Операцион
ные
(Текущие)
расходы
Операцион
ная
прибыль
160
100
80
(8¤20
ЕДИНИЦ)
60
60
120
+40
20
40
30
30
30
+10
-10
+10

22.

Как сохранить прибыль пр
Примеры вопросов
Каким должен быть рост продаж, чтобы сохранить прибыль при
скидке 4%?
Если изначальная прибыльность была 20%
Каким должен быть рост продаж, чтобы сохранить прибыль при
скидке 25%?
Если изначальная прибыльность была 30%
Внимание! При скидке вы можете сохранить или увеличить
только ПРИБЫЛЬ, но ПРИБЫЛЬНОСТЬ у вас будет ниже
первоначальной!

23.

А что если…?
Необходимый % увеличения продаж для сохранения
ПРИБЫЛИ в деньгах
Прибыльность%
до скидки
Скидка %
-1
-2
-3
-4
-5
-6
-7
-8
-9
-10
-15
-20
Процент увеличения объема продаж
50
2
4
6
9
11
14
16
19
22
25
43
66
45
2
5
7
10
12
15
18
22
25
28
50
80
40
2
5
8
11
14
18
21
25
29
33
60
100
35
3
6
9
13
17
21
25
30
35
40
75
133
30
3
7
11
15
20
25
30
36
43
50
100
200
25
4
9
14
19
25
31
39
47
56
67
150
400
20
5
11
18
25
33
43
54
66
82
100
300
15
7
15
25
36
50
66
87
114
150
200
10
11
25
43
66
100
150
233
400
900
5
25
66
150
400
Потери

24.

А если цену увеличить?
Влияние роста цен
+10% цены
Объем
продаж
10 ед. при 10р.
Себестоимост
ь проданных
товаров
10 ед. при 6р.
Валовая
прибыль
100
-10%
объемов
60
+40
Текущие
расходы
30
Операционн
ая прибыль
+10
Что
произойдет
с нашей
прибылью?

25. А если цену увеличить? Влияние роста цен

Цена +10%
Объем
продаж
9 ед. при цене
Себестоимост
11р
ь 9 ед.
проданных
товаров при
6р за 1ед.
Валовая
прибыль
Объем -10%
100
99
60
54
+40
+45
Текущие
расходы
30
30
операционной прибыли
Операционн
ая прибыль
+10
+15
! Падение объёма – так ли
+50%
увеличение
это?

26. Задача:

Условия:
- СТО продает в год 1 000 масляных фильтров 21707134 на
сумму 25 220 Евро.
- Прибыльность СТО по фильтрам составляет 35%
Группа 1. В виду некоторых обстоятельств прибыльность
снизилась до 30%. На сколько больше фильтров нужно продавать,
чтобы сохранить первоначальный объём валовой прибыли в
Евро? Розничную цену станция не меняет.
Группа 2. На СТО решили, что снижение цены на фильтры
поможет увеличить прибыль и объявили скидку 20%.
На сколько больше фильтров должна продать СТО, чтобы
хотя бы сохранить прибыль на том же уровне? И как изменится
прибыльность?

27. Решение задачи для группы 1:

Розничная цена 1 фильтра: 25 220 Евро / 1000 = 25,22 Евро
25,22 x 35% = 8,83 Евро (старая валовая прибыль за 1 фильтр)
25,22 x 30% = 7,57 Евро (новая валовая прибыль за 1 фильтр)
Итоговая валовая прибыль: 25 220 x 35% = 8 827 Евро
Итоговая новая валовая прибыль:
Новый объём продаж, Евро. x 30% = 8 827 Евро
Новый объём продаж, Евро = 8 827 / 30% = 29 423 Евро
Т.к. цена 1 фильтра та же: 25,22 Евро,
То получаем: 29 423 Евро / 25,22 Евро ≈ 1 167 шт.
Т.е. мы должны продать как минимум на 167 фильтров больше
(на 16,7%)

28. Решение задачи 2:

Старые условия:
Розничная цена 1 фильтра: 25 220 Евро / 1000 = 25,22 Евро
Прибыль на 1 фильтр = 25,22 Евро х 35% = 8,83 Евро
Закупочная цена 1 фильтра: 25,22 Евро – 8,83 Евро = 16,39 Евро
Скидка 20%:
Новая розничная цена: 25,22 х (100% - 20%) = 20,18 Евро
Закупочная цена 1 фильтра = 16,39 Евро (не изменилась)
Прибыль на 1 фильтр = 20,18 Евро – 16,39 = 3,79 Евро
Новая прибыль = 3,79 Евро х Новые продажи = 25 220 х 35% = 8 827 Евро
Новые продажи = 2 329 шт. = +1 329 шт. (прирост +133%)
Новый объём продаж = 2 329 х 20,18 Евро = 46 999,22 Евро (прирост +86%)
Новая прибыльность = 8 827 Евро / 46 999,22 Евро = 18% (снижение -17%)

29. Чувствительность к цене

30. Чувствительность к цене - определение

Чувствительность к цене определение
Чувствительность к цене – что это?
- Реакция спроса на изменение цены на
товар или услугу
Чувствительность к цене зависит от
типа товара или клиента?
- И от типа товара, и от клиента

31. Чувствительность к цене

Как посчитать:
Процентное изменение реального объема продаж / процентное
изменение цены
Цен
а
Ч1 = 50% / (-10%) = -5
Ч2 = 10% / (-30%) = -1/3
Цена1
-30%
Цена1
-10%
Товар1
Цена2
Цена2
+50%
Объём1
Объём1
Товар 2
Объём2
Объем продаж
Объём2
+10%

32.

Чувствительность к цене: особенности
• Практически всегда отрицательна, т.к. спрос и цена
меняются в противоположную сторону;
• Чем больше число после минуса – тем более
чувствителен товар/клиент к изменению цен и
наоборот.
• Легко подсчитать даже за небольшой промежуток
времени.
• Внимание! Может быть разной у одного и того же
товара/клиента в зависимости от уровня цен
Как это
может
быть?

33. Чувствительность к ценам: любые товары

Назовите
Высокая чувствительность
Низкая чувствительность

34. Чувствительность к ценам в нашем бизнесе

Работа в группах
Чувствительность к ценам в нашем бизнесе
Высокая чувствительность
Низкая чувствительность
Назовите по 3-4 наименования каждого типа
и приведите по 1 примеру из практики
Наклейте стикеры и сделайте
краткое выступление
Группа 1:
Продукты и услуги
Группа 2:
Клиенты

35. Чувствительность к ценам: в нашем бизнесе

Работа в группах
Чувствительность к ценам: в нашем бизнесе
Клиенты
Группа 2
Клиенты с высокой
чувствительностью к ценам
Клиенты с низкой
чувствительностью к ценам
Кто они и что ценят в
первую очередь?
Назовите по 3-4 клиента, каждого
типа, и приведите по 1 примеру из
практики
Наклейте стикеры

36. Цена, ценность и баланс

37. Ценность

”Неразумно переплачивать, но еще хуже платить мало. Если Вы
платите мало, иногда, Вы теряете все, так как купленный вами
предмет не соответствует своему предназначению.
Закон экономики гласит, что за малые деньги нельзя приобрести
ценный товар. И действительно, этого сделать невозможно. Если
Вы возьметесь за самое дешевое предложение, посчитайте
расходы за риск этого предложения.
Если Вы сделаете это, то у вас хватит денег заплатить за чтонибудь лучшее”
Джон Раскин

38. Когда следует называть цену?

Только когда клиент полностью
осознает все выгоды полученного
предложения
ПОЧЕМУ?
Цена
Цена
Почему ?

39. Видение выгод

Клиент может не увидеть те выгоды, которые мы отражаем
в нашем предложении
ОБЩЕНИЕ!

40. Ценность — это сумма выгод

Цен
а
Ценность — это сумма всех выгод,
которые приобретает клиент
Ценн
ост
ь
Выго
да 3
Выго
да 2
Выго
да 1

41. Цена и ценность

Цена
Линия равенства
цены
и ценности
Завышенная цена
B
D
A
E
C
Заниженная цена
Осознаваемые
выгоды и преимущест

42. Ценность и выгоды – это очень важно

Баланс ценообразования
Ценность и выгоды – это очень важно
- Но как быть с конкуренцией и
затратами?

43. Баланс ценообразования

Ценность
Конкуре
нция
Себеcто
имость

44. Методологии ценообразования

Себестоимость + наценка – это “затратный метод”
Фактор добавления стандартной наценки к затратам
Простой и доступный способ установления цены
Предоставляет возможность контроля над общей прибылью
Внутренняя фокусировка на цене служит основой ценообразования
Не учитываются условия рынка
Не учитывается ценность для клиентов

45. Методологии ценообразования

Цена на основе цен конкурентов
Цена основана на сравнении конкурентов
(обычно “следует” за ними)
Ориентация на рынок и фокусирование на внешних условиях
Повышается или понижается в зависимости от стратегии
позиционирования
Не всегда учитывается ценность для клиентов;
Не всегда учитывается необходимый уровень прибыльности.

46. Методологии ценообразования

Цена, основанная на ценности
Цена, основанная на ценности для клиента
Ориентация на клиента
Требует глубокого понимания потребностей клиента
Требует знания о существующей конкуренции
Высокая валовая прибыль и уровень прибыльности благодаря
добавочной стоимости (ценности для клиентов)

47. Так что нужно учитывать в бизнесе?

Ценность
Кто-то узнал
себя?
Пожалуйста,
отметьте, где
Вы видите
свою компанию
Конкуре
нция
Стоим
ость

48.

Ведение бизнеса на
основе прайс-листа

49.

ТИП БИЗНЕСА И МОДЕЛИ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ
Ценообразование
для стандартных продаж
Ценообразование на основе
ценности товара
Услуги по прайс-листу
Индивидуальные предложения
Повторяющиеся и многочисленные
операции
Комплексное обслуживание
Легко сравнить с аналогами на рынке
Индивидуальная цена для клиента
Цена может быть подготовлена заранее
Прайс-лист с ценами и скидками для
клиента выгружается из системы
Сложно найти аналоги на рынке

50. Основные инструменты ведения бизнеса на основе прайс-листа

Прайс-лист (Розничные цены)Таблица кодов
Коды
прибыль
ности
(Discount codes)
Код
Скидка
1
50%
2
45%
3
40%
4
35%
5
30%
6
25%
7
20%
8
15%
9
10%
10
Цена без
скидки

51. Цена по прайс-листу и скидки для клиентов

Дифференциация
цен с помощью
скидок
Прайслист
Скидка 1
Цена для
клиента 1
Скидка, %
• Фиксированная
известная
рекомендованная
цена
• Скидка клиенту,
исходя
из ситуации на
рынке

52. Цена по прайс-листу и скидки для клиентов

ТИП БИЗНЕСА И МОДЕЛИ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ
Дифференциация
цен с помощью
скидок
Прайс-лист
Скидка 2
Скидка, %
Цена для
клиента 2
• Фиксированная
известная цена по
прайс-листу
• Скидка клиенту,
исходя
из ситуации на
рынке

53.

Скидки клиентам на основе кодов Volvo:
Матрица дисконтирования
Прайс-лист
Таблица скидок дилера клиенту
Discount matrix for customers - Russia
DC
Dealer profit (%)
3
40
4
35
5
30
6
25
7
20
8
15
9
10
Average discount (%)
BEST
Cust Cust Cust Cust Cust Cust Cust Cust Cust Cust Cust Cust Cust
CUSTOMER 03
05
07
10
12
15
17
20
25
30
31
35
40
0
4,0 6,7 9,3 13,3 16 20,0 22,6 26,6 33,3 31,9 41,3 46,6 53,2
0
3,5 5,8 8,2 11,6 14,0 17,5 19,8 23,3 29,1 27,9 36,1 40,8 46,6
0
3,0 5,0 7,0 10,0 12,0 15,0 17,0 20,0 25,0 24,0 30,9 34,9 39,9
0
2,5 4,2 5,8 8,3 10,0 12,5 14,1 16,6 20,8 20,0 25,8 29,1 33,3
0
2,0 3,3 4,7 6,7 8,0 10,0 11,3 13,3 16,6 16,0 20,6 23,3 26,6
0
1,5 2,5 3,5 5,0 6,0 7,5 8,5 10,0 12,5 12,0 15,5 17,5 20,0
0 :)
3
5
7
10
12
15
17
20
25
30
31
35
40
Negative profit
Average DP (%)
30
28,0 26,0 24,8 22,3 20,5 17,7 15,7 12,6
6,7
8
-1,4 -7,6
-15

54. Скидки клиентам на основе кодов Volvo: Матрица дисконтирования

Discount matrix for customers - Russia
DC
Dealer profit (% )
3
40
4
35
5
30
6
25
7
20
8
15
9
10
Average discount (% )
BEST
Cust Cust Cust Cust Cust Cust Cust Cust Cust Cust Cust Cust Cust
CUSTOMER 03
05
07
10
12
15
17
20
25
30
31
35
40
0
4,0
6,7 9,3 13,3 16 20,0 22,6 26,6 33,3 31,9 41,3 46,6 53,2
0
3,5
5,8 8,2 11,6 14,0 17,5 19,8 23,3 29,1 27,9 36,1 40,8 46,6
0
3,0
5,0 7,0 10,0 12,0 15,0 17,0 20,0 25,0 24,0 30,9 34,9 39,9
0
2,5
4,2 5,8 8,3 10,0 12,5 14,1 16,6 20,8 20,0 25,8 29,1 33,3
0
2,0
3,3 4,7 6,7 8,0 10,0 11,3 13,3 16,6 16,0 20,6 23,3 26,6
0
1,5
2,5 3,5 5,0 6,0 7,5 8,5 10,0 12,5 12,0 15,5 17,5 20,0
0 :)
3
5
7
10
12
15
17
20
25
30
31
35
40
Negative profit
Average DP (% )
30
28,0
26,0 24,8 22,3 20,5 17,7 15,7 12,6
6,7
8
-1,4
-7,6
-15

55.

Основные принципы дифференциации скидок
от прайс-листа
Скидки должны рассматриваться как инструмент получения
прибыли, и не стоит воспринимать их как необходимую
компенсацию
Необходимы чёткие критерии (показатели) для
определения размера скидок
Объективность и логика способствуют созданию надежной
и защищенной ценовой структуры
Гармония простоты и дифференциации

56.

Основные принципы дифференциации скидок
от прайс-листа
Сегментация клиентов — дифференциация и более точное
назначение цен.
Возможно разумное повышение цен с сохранением
реальных объемов продаж
Грамотное управление скидками позволит получить хороший
результат, то есть валовую прибыль.

57. Введение в ценообразование Volvo

58. Краткий глоссарий

Предлагаемая розничная цена – цена, которую предлагает
Головной офис для всех европейских рынков
Рекомендованная розничная цена – эту цену рекомендует
импортер дилерам для продажи клиентам. Т.е. это Retail Net в
прайс-листе. Может быть как выше, так и ниже Предлагаемой
розничной.
Маркетинговый код (MC) – группа запчастей сходного типа. Для
одного MC действует одно общее ценовое условие и один код
скидки.
Код прибыльности (discount code) – означает прибыльность,
которую имеет дилер с при продаже по Retail Net.
Ценовой коэффициент (условие) – % разницы между ценой
головного офиса и ценой Вольво Восток

59. Как формируются цены для клиентов?

Volvo Parts
Промежуточна
я цена
Главный
офис VTC
Предлагаемая
розничная цена
для рынков
Маркетинговый
код
Discount code
Закупочная
цена
Поставщ
ик
Клиент
Цена для
конечного
клиента
Скидка
Представит
ельство VTC
Рекомендуемая
розничная цена
Discount code
Дилерская цена
Дилер

60. Как устанавливаются цены в Volvo

Прайс-лист VTCРегиональный прайс-лист
Прайс-лист для
Корректировки
Курс
валют
BE
SE
NL
IT
NO
DE
ES
FR
FI
PL
KZ
CZ
Предлагае
Рекомендуем
мая
ая розничная
розничная
цена
~30
стран
в Европейском> 1000 дилеров в Ев
1 глобальный
прайс-лист
цена
подразделении

61. Предлагаемая розничная цена

Устанавливается компанией VTC как основа для
региональных представительств
Основа для подготовки прайс-листов с рекомендуемыми
розничными ценами от региональных представительств
дилерам

62. Как происходит этот процесс в компании Volvo?

ВВЕДЕНИЕ В ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ VOLVO
Как происходит этот процесс в компании Volvo?
Центральный департамент устанавливает предлагаемую
розничную цену для каждой детали
Центральный департамент определяет маркетинговый код,
связанный с discount code (имеет значение для дилеров)
для каждой детали
Регионы и страны устанавливают рекомендуемую
розничную цену (Retail Net) и, используя код прибыльности
для каждого маркетингового кода, получают Dealer Net.

63. Сегментация запчастей

Разделение запчастей на группы выполняется на центральном
уровне
- Маркетинговые коды
- Discount codes (коды прибыльности)
Все детали имеют discount code, который можно найти в Parts
Online и прайс-листе

64. Маркетинговые коды (MC)

С помощью MC запасные части разделены на группы, что упрощает
ценообразование и позволяет не рассчитывать цену для каждой из
более чем 200 000 запасных частей
Разделение по маркетинговым кодам делает ценообразование
более гибким.
Маркетинговые коды — инструменты для центральных
и региональных менеджеров по ценообразованию.

65. С помощью маркетинговых кодов…

66. …запасные части группируются по коммерческому критерию…

S4 – Амортизаторы
T2 —
Турбокомпрессоры
WE — Компрессоры
KC —
Компрессоры
F4 — Воздушные
фильтры

67. …и им назначается предлагаемая розничная цена

$
$
S4 — Амортизаторы
$
$
WE — Компрессоры KC — Компрессоры
$
T2 — Турбокомпрессоры
F4 — Воздушные фильтры

68. …которой должны следовать рынки, используя этот фактор для формирования рекомендуемых цен

$
$
$
$
Предлагаемая
розничная цена
$
Рекомендуемая
розничная цена

69. Предлагаемая и рекомендуемая розничная цена

СКИДКИ И СЕГМЕНТАЦИЯ
Предлагаемая и рекомендуемая розничная цена
Предлагаемая розничная
цена:
-Установление рациональных
цен для сходных запасных
частей
Рекомендуемая розничная
цена:
-Установление
рациональных цен для
сходных запасных частей
-Адаптировано к специфике
рынка
-Адаптировано к локальным
условиям и ситуации на
рынке

70. Ценообразование с использованием маркетинговых кодов и предлагаемых розничных цен

Part no
MC Description
EP Total
1599576 F1 FIFTH WHEEL
1614098 F1 FIFTH WHEEL
8152608 F1 FIFTH WHEEL
3171326 F1 TRAILER HITCH
F1 Total
477556 F2 OIL FILTER
423135 F2 OIL FILTER
466634 F2 OIL FILTER
478736 F2 OIL FILTER
1585618 F2 OIL FILTER
471034 F2 OIL FILTER
F2 Total
Sugg.
Retail
Condition Retail
2151,11
1003,33
3202,22
634,44
0,82
0,82
0,82
0,82
1769,82
825,49
2634,62
521,98
29,96
11,36
15,42
25,50
22,56
19,59
0,63
0,70
0,70
0,70
0,70
0,70
18,87
7,95
10,79
17,85
15,79
13,71

71. Маркетинговые коды

Описание
MC
DC
1P
ШКИВЫ
5
1S
УПЛОТНЕНИЯ
4
96
УНИКАЛЬНАЯ ШИНА VBD
7
99
РАЗНОЕ
6
A0
КАРТРИДЖ ОСУШИТЕЛЯ ВОЗДУХА
3
A1
НАБОРЫ ДЛЯ ОСУШИТЕЛЯ ВОЗДУХА
2
A2
ПНЕВМАТИЧЕСКАЯ ПОДВЕСКА
4
A3
ПНЕВМОБАЛЛОНЫ
3
A4
СИСТЕМА УПРАВЛЕНИЯ ВОЗДУШНЫМИ
ПОТОКАМИ
5
A5
АНТЕННЫ
4
A6
КОМПРЕССОРЫ СИСТЕМЫ
КОНДИЦИОНИРОВАНИЯ
5
Запасные части
сгруппированы
по маркетинговым
кодам (MC), которые
связаны с discount code (DC)

72. Европейская матрица дисконтирования

Код
Прибыльность
дилера
1
50%
2
45%
3
40%
4
35%
5
30%
6
25%
7
20%
8
15%
9
10%
10
Нет скидки

73. Рекомендации по кодам скидок

Коды прибыльности
(discount codes) зависят
от чувствительности к
цене
Скидк
а
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Код
скидки

74. Область прибыли дилера

Предлагаемая
розничная цена
Рекомендуемая цена для
конечного клиента
Скидка клиенту
Цена для
конечно
Прибыл
го
ь
клиента
RETAIL Окончательная дилера
NET отпускная цена дилеру
DEALER NET

75. Сегментация клиентов

Доля Volvo в
автомобильном
парке
Volvo
(75-100 %)
6
Высокая
3
Смешанн
ый
(25-75 %)
4
Средняя
2
Конкуре
нты
(0-25 %)
2
Низкая
1
Низка Средн Высок
Лояльность
я
яя
ая к услугам
(0-25 %) (25-75 %) (75-100 %)
Потенциал
1
2
3
Прибыльност
Лояльность

76. Пример сегментации клиентов

Шаг 1. Классифицируйте клиентов
Потенциал (6,4,2)
Лояльность (3,2,1)
Прибыльность (3,2,1)
А какие клиенты
преобладают у Вас?
Клиенты А: 10–12 (большая скидка)
Клиенты B: 7–9 (средняя скидка)
Клиенты C: 4–6 (маленькая скидка)
Шаг 2. Классифицируйте клиентов согласно поведению клиента.
Это поможет понять, как следует вести продажи.

77. Шаг 2. Поведение клиента Модель сегментации

МОДЕЛЬ СЕГМЕНТАЦИИ КЛИЕНТОВ
Шаг 2. Поведение клиента
Модель сегментации
Комфортное спальное отделение
Повышенный комфорт вождения
Просторные и практичные
Всерьез
кабины
задумываются о проблемах окружающей среды
Качественный срочный ремонт
Товар, стоящий своих денег
Совреме
Требует ограниченный объем тех
нные
обслуживания
професс
сть технического обслуживания
Низкие затраты на тонну/км
ионалы
Ценител ~15-20%Стремящиеся
чество обслуживания и ремонта
Высокая стоимость перепродажи
и
оптимизировать
хорошег
издержки
о
~15-20%
сервиса
~15-20%
о возможная грузоподъемность
Ориентированные Стремящи
Минимальная закупочная цена
на имидж
еся
аневренность и управляемость
~15-20%
купить
подешевл
Отличная репутация
Любител
е
сокие характеристики двигателя
и новых
~15-20%
техноло
Гордость для водителя
гий
~10-15%
с дилерами и сервисными центрами
Современная конструкция грузовых автомобилей
Долговечность
Высокие стандарты безопасности движения
качества, отвечающие моим потребностям

78. Шаг 3: Усовершенствуйте модель скидок

МОДЕЛЬ СЕГМЕНТАЦИИ КЛИЕНТОВ
Скидка, %
Шаг 3: Усовершенствуйте модель скидок
Целенапра
вленная
конкуренц
ия
Высокая
конкуре
нция
Конкуренция
Возможна
я
конкурен
ция
Нет
конкуренции
Клиент А
Клиент В
Клиент C
Уровень конкуренц
Классификация запасных частей

79. Ваши дальнейшие действия

ИТОГИ И ВЫВОДЫ
Ваши дальнейшие действия
Будете ли
Вы пересматривать систему скидок?
Будете ли Вы формировать таблицу рекомендованных
скидок для клиентов в зависимости от их классификации?
Предполагаете ли Вы ещё как-то применить полученные
знания?

80.

Спасибо за внимание!